XXIII Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías de Seguros

Anticipación, la comunicación y el liderazgo

El XXIV Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías protagonizó buena parte de la mañana del jueves 19 de febrero y permitió abordar cómo transformar la incertidumbre actual en crecimiento sostenible y poner el foco en propuestas de valor diferenciales para los clientes. Como se apuntó, la anticipación estratégica, la comunicación clara y el liderazgo sólido serán determinantes para que la Mediación convierta las incertidumbres en oportunidades.

Presentado por José Luis Cendrero, responsable de Comunicación Corporativa de INESE, el Encuentro contó con el patrocinio de Axa, Active Seguros, Asemas, Asisa, Assicuratrice Milanese, Avanza Previsión, CA Life, CNP Iberia, Divina Seguros, Europ Assistance, Europea Seguros, Fiatc, Generali, Great American Insurance Group, Helvetia Caser, Mapfre, Musaat, Occident, Pool de Corredores, Preventiva Seguros, Reale Seguros, Santalucía, Stoïk y Surne.

La primera ponencia estuvo a cargo de Horst Agata, Marketing Manager de Gen Re, quien analizó cómo convertir los riesgos emergentes en oportunidades reales de negocio. En un contexto marcado por la “policrisis” climática, tecnológica y social, subrayó que el Seguro es hoy más relevante que nunca para cerrar la brecha de incertidumbre. No olvidemos, señaló que la industria aseguradora lleva presente más de 200 años y que ha pasado múltiples crisis, sin caer.  

“El sector es una cadena de solidaridad, y los mediadores están al principio de esa cadena”, afirmó. Agata defendió la necesidad de anticiparse, simplificar la complejidad técnica y actuar con rapidez: “Cuando un riesgo es emergente, la velocidad lo es todo”. Además, subrayó que, en estos casos, “el papel de los mediadores es convertir estas situaciones en soluciones y transferencias de riesgos”, y que es importante que el asegurado se sienta siempre apoyado al enfrentarse a su riesgo: “Hoy el cliente no busca solo una póliza, busca certeza”. 

También destacó el papel de la IA como aliada del corredor, al liberar tiempo para reforzar su función consultiva, así como para reforzar la propuesta de valor de la empresa, sin perder la relación humana, remarcó. 

La claridad, imprescindible para generar confianza

Miguel Robledo, experto en comunicación corporativa, protagonizó luego una muy interesante charla con José Luis Cendrero, en la que se puso de manifiesto la importancia de la confianza como eje estratégico para ganar y mantener a los clientes. Explicó la importancia de generar una buena impresión, tanto de las personas que atienden como de las instalaciones o la página web: “Una buena comunicación va a consolidar la razón de ser del negocio, aunque una buena imagen, pese a que la comunicación no sea perfecta, puede ayudar a que sigas triunfando”. 

Recordó, también, que la claridad es un elemento esencial para conectar con el cliente y advirtió del riesgo que suponen mensajes excesivamente técnicos o pretenciosos. “La claridad es un elemento de confianza, pero la marca personal del corredor y la coherencia en cada punto de contacto influyen decisivamente en la percepción del cliente”, apuntó. 

En la conversación se ensalzó asimismo el valor de la marca personal. “La credibilidad, que se basa en las respuestas y la actitud del mediador frente a las situaciones que se le presentan, va a determinar la confianza del cliente en él y, por tanto, su marca personal”, afirmó Robledo. 

Como conclusión, subrayó que, para mejorar la comunicación, “los mediadores deben observar cómo se comportan ellos mismos cuando demandan información, e intentar replicarlo con sus clientes, para facilitarles su acceso y mejorar su experiencia”. 

El líder debe transformarse

Lola Gallardo, asesora empresarial y consultora en ventas, cerró el Encuentro con una intervención enfocada en el liderazgo y la organización interna de las corredurías bajo una premisa clara: cómo construir equipos que vendan más y trabajen mejor. Alertó de que “muchas corredurías funcionan correctamente, pero dependen en exceso de una sola persona, lo que limita su crecimiento y pone en riesgo su continuidad, especialmente en contextos de relevo generacional o en estructuras familiares donde delegar resulta más complejo”.

Gallardo defendió que, “cuando una correduría quiere crecer, el rol del líder debe transformarse profundamente: pasar de hacer a decidir, de resolver a priorizar y de controlar a dirigir personas. Delegar no es desentenderse, es decidir con claridad”, explicó, insistiendo en que “el líder debe definir qué decisiones puede asumir el equipo, con qué criterios y hasta dónde puede llegar en el negocio”. 

Asimismo, subrayó la importancia de definir correctamente los roles, implantar un sistema de seguimiento semanal claro y sin burocracia y establecer mecanismos de control orientados a resultados. “Cuando los roles están definidos y el sistema es adecuado, vuelven a llegar los buenos resultados”, afirmó.

Un entorno para el networking

Durante toda la jornada, junto a la entrada de la sala, se habilitó el Espacio de Exposición del Encuentro de Corredores y Corredurías, un área dedicada al networking con los representantes de las aseguradoras patrocinadoras. Este entorno ofreció una oportunidad excepcional para fortalecer relaciones, compartir conocimientos y explorar nuevas sinergias, tanto para las compañías como para los mediadores, así como para analizar oportunidades comerciales conjuntas.