Adaptarse a un modelo híbrido junto a la digitalización

El corredor debe adaptarse a un modelo híbrido de convivencia con el mundo digital, en el que la comunicación con el cliente resultará vital. Un cliente que cada vez demanda más productos sostenibles para los que las empresas deben estar preparadas. Todo ello en un entorno económico y político-social de incertidumbre en el que la pyme, sí o sí, debe prepararse para dar el salto a la digitalización. Estos fueron los principales temas abordados en el XXII Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías de Seguros. 

Esta edición, el Encuentro buscó la diferenciación ya desde el propio lema de desarrollo: “El valor de ilusionarse: Reilusiónate”. También con su presentador: el mago Pepo Capel, Campeón de Magia de España 2022 y que puso en juego su simpatía y capacidad de comunicación, apoyado en sus trucos y buen humor, para hacer realidad el mensaje optimista y positivo de la convocatoria.

Este año, el acto por antonomasia referente de la Mediación Profesional estuvo patrocinado por las siguientes entidades y organizaciones comprometidas con la Mediación Profesional: Aegon, Allianz, Axa, Avanza Previsión, CA Life, Catalana Occidente, Chubb, CNP, Divina Seguros, Euroins, Fiatc, Generali, Mapfre, Metlife, Musaat, Plus Ultra, Pool de Corredores, Reale Seguros, Sanitas y Santalucía.

Ventajas competitivas del corredor

La primera ponencia estuvo a cargo del conocido consultor y formador en Ventas y CEO en groWZ Consultants, Sergi Ramo, quien habló de las “Ventajas competitivas de los corredores en un entorno de venta omnicanal”. Comenzó reconociendo que “no hay nada como la visita presencial al cliente. Es lo mejor, pero no podemos negar que existen maneras complementarias. Esto no va de sustituir; va de complementar”. Destacó en esta línea el carácter digital del cliente, su alto consumo de información y auguró que la Mediación Profesional nunca desaparecerá, y que se va hacia un modelo híbrido de convivencia entre ésta y el mundo digital. “¿La Mediación ha muerto?” Se preguntó. “Esto lo venimos escuchando desde hace veinte años, pero la Mediación Profesional no desaparecerá nunca por el asesoramiento que ofrece”. “El mejor mediador es aquel que aporta valor al cliente independientemente del canal por el que entre éste”, concluyó.

Compromisos ESG

Ignacio Estirado, director de Consultoría de Sector Financiero de KPMG, habló de “Compromisos ESG. Más allá de las exigencias legales”. Comenzó indicando que “a veces es muy difícil ser verde, aunque todos queramos ser verde”. Por ello, señaló, “¿cómo le vas a decir al cliente qué son los productos sostenibles si tú no te crees lo que hay detrás, lo que es?”. Repasó la relevancia de la sostenibilidad en el sector, los compromisos de este más allá de la regulación obligatoria o las ventajas para los clientes de los productos aseguradores sostenibles, que ya empiezan a demandar éstos. Entre las claves para el mediador en materia de sostenibilidad en su relación con el cliente, Estirado destacó la actual escasa oferta de producto: “a veces las compañías no tienen suficiente producto disponible aun, o los estándares les dificultan clasificarlos como sostenibles”. Y, por otra parte, es necesario tiempo y evolución para el mediador ya que “explicar la sostenibilidad y hacer engagement no es sencillo, y requiere que el cliente entienda algunos conceptos clave”.

El valor de la comunicación

“El valor de la comunicación en la relación con el cliente” fue el título de la intervención de Natalia Sanchidrián, escritora conferenciante y experta en inteligencia emocional. Destacó la importancia de la autoestima a la hora de visitar a un cliente: “genera mucha confianza” y favorece la venta. “¿Cómo es la comunicación con tus clientes? ¿Somos capaces de crear vínculos con ellos?” se preguntó. “Estamos tan acostumbrados a comunicar hacia afuera que se nos olvida hacerlo hacia adentro”, afirmó. 

Por ello, recomendó “conectar con emoción” con el cliente. Ello significa hacerlo “con confianza, seguridad, paciencia y perseverancia”. Por último, explicó que “aquello que se comunique al cliente es con lo que este se va a quedar, no lo olvidemos nunca”.

El Seguro, clave ante la incertidumbre económica

Tras una pausa se reanudó la jornada con la intervención de Alicia Soler, executive manager de Agers y Gonzalo Iturmendi, secretario general de Agers. En un formato de diálogo entre ellos, definieron la situación actual de los mercados como de “incertidumbre. En esto, el Seguro aporta mucho. Ante la incertidumbre, contamos con el contrato de seguro que, mediante el pago de una prima, permite transferir el riesgo”, como afirmó Iturmendi. Asimismo, habló de “policrisis”, a la que definió como “la coincidencia de varios riesgos que aparentemente parecen que no están conectados, pero que sí lo están”.

Alicia Soler destacó que, en la actualidad, respecto al entorno económico podríamos hablar de un “cauto optimismo, no de optimismo jubiloso”, debido a que “los expertos han declarado recientemente una mejor situación de lo que venían prediciendo”. Se mostró crítica con la situación política en general, que perjudica a la economía: “la agenda política cortoplacista hay que abandonarla y sustituirla por políticas de consenso”. “La polarización social es un lastre para cualquier país e impide el crecimiento”. En cuanto al papel de los mediadores para afrontar los retos actuales, afirmó que “los mediadores de seguros tienen una oportunidad para ayudar a los asegurados mediante su colaboración profesional a la hora de abordar la gestión de riesgos empresariales con solvencia y profesionalidad”. 

Las pymes y el mundo digital

Por último, Vicente de los Ríos, asesor senior en transformación digital y negocios. director del Programa Ejecutivo en Transformación Digital de la EOI habló sobre “¿Cómo preparar mi pyme para el mundo digital?”. Explicó, entre otras cosas, las cuestiones que deben plantearse las pymes para afrontar el reto de la digitalización, para lo que resulta fundamental “entender el mundo actual, las personas, las tecnologías, los negocios…”. Asimismo, explicó, someramente, para qué sirve la transformación digital: “Digital es una combinación de tecnologías y capacidades que permiten a las organizaciones automatizar sus procesos, conectar con sus clientes, tomar mejores decisiones e innovar para construir valor al negocio”.

Entidades comprometidas con la mediación profesional

El hall del Edificio Norte de IFEMA se convirtió en la mañana del jueves, 16 de febrero, en un gran espacio de networking en el que representantes de 19 aseguradoras tuvieron la oportunidad de conocer de primera mano las inquietudes de los corredores y presentarles sus propuestas de servicios y productos.

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• Avanza Previsión 
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• Pool de Corredores
• Sanitas
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