Estrategia de Inversión Minorista: la singularidad del seguro ante un cambio trascendental para el sector

Jorge Ferrer y Fernando Alonso
Socios de finReg360

La publicación en mayo de 2023 del paquete de medidas dirigido a fomentar la protección del inversor minorista, conocido como Estrategia de Inversión Minorista, o Retail Investment Strategy (RIS), no ha dejado a nadie indiferente.

Por un lado, porque su alcance se extiende a todos los participantes de la cadena de valor de los instrumentos financieros y de seguros (en especial, de los que tienen un componente de inversión), en la medida en que introduce modificaciones sustantivas para fabricantes y distribuidores.

Por otro, porque el procedimiento previsto para la aprobación final y entrada en vigor de este paquete normativo es complejo e incierto, aunque aún se están discutiendo asuntos que pueden provocar cambios significativos en los modelos de distribución y en la oferta de productos. 

El impacto estratégico en los modelos de negocio de las entidades que tendrían los nuevos requerimientos es muy relevante, y, entre estos, destacan la prohibición de incentivos en servicios de venta directa, los nuevos modelos de venta asesorada y el llamado value for money.

Uno se pregunta si estas son las palancas adecuadas para mejorar el acceso de los inversores minoristas al mercado de capitales, que es el objetivo fundamental perseguido por la RIS, o si esas metas pueden alcanzarse de una manera menos intervencionista y gravosa para el sector. En cualquier caso, lo que parece claro es que la regulación, junto con los cambios en las preferencias de los usuarios de servicios y las crecientes capacidades tecnológicas, apuntan hacia una transformación en los modelos de distribución y en la oferta de productos.

La mejor evidencia la encontramos en las reflexiones estratégicas y de posicionamiento que están desarrollando los principales grupos financieros para anticiparse y prepararse, conscientes del esfuerzo y del tiempo que cambios de este calado van a requerir. 

Por su parte, las compañías de seguros van a tener que redoblar su atención en el seguimiento de esta normativa, pues, por desgracia, la RIS no tiene en cuenta la singularidad del seguro de ahorro inversión, especialmente cuando cubre riesgos biométricos. El café para todos que promueve la RIS, extendiendo muchos de los criterios tradicionales de la supervisión de los instrumentos financieros, no encaja bien con las características del sector de los seguros ni con la adaptación a la Directiva de Distribución de Seguros (IDD) que efectuaron muchos grupos aseguradores y mediadores. 

Para dar idea de los cambios que va a generar la propuesta de normativa en el ámbito de la distribución, veamos los puntos siguientes:

• Prohibición de incentivos en modalidades de venta directa (esto es, en venta informada, mera ejecución, o en la recepción y transmisión de órdenes en el caso de instrumentos financieros).

De mantener canales de venta informada, las entidades deberán idear mecanismos de cobro explícito alternativos para compensar la pérdida de ingresos. 

El éxito de estos mecanismos dependerá de su encaje con el apetito por el pago explícito del cliente, con la naturaleza del cobro y la tarifa que le aplique la entidad, en todo caso justificada en términos de value for money.

• Nuevos requerimientos para cualificar los servicios como asesorados y mantener los incentivos.

Antes de recomendar un producto, las entidades deben comprobar que ofrecen al cliente una gama adecuada de productos y que se le ordenan por su relación coste-beneficio, teniendo en cuenta las necesidades del inversor, y priorizando los que no tengan características adicionales que no necesite y los que se ajusten a sus necesidades de diversificación. 

Asimismo, en la posventa, deben preparar un seguimiento continuado de la posición integral del cliente.

La aplicación de estos requerimientos implicará una importante presión en el precio de todos los productos para mejorar la ponderación de sus gastos con respecto a otros elementos de comparabilidad y limitará la capacidad de las entidades para fijar períodos efectivos de comercialización y campañas, todo ello para poder seguir manteniendo los incentivos.

En redes que asesoran indistintamente sobre productos de seguros y de inversión, los criterios de priorización marcarán una ventaja competitiva de los productos de inversión sobre los de seguro con componente de inversión, cuando estos no incorporen elementos de valor para el cliente según sus necesidades, como sería el caso de la mayoría de la oferta de unit linked actual.

Por otro lado, el seguimiento reforzado en la posventa implicará disponer de un servicio más intensivo, que tenderá a reducir los márgenes si no se optimizan los medios dedicados al asesoramiento.

Por el lado de los fabricantes, las compañías de seguros se enfrentan a la prohibición de fabricar (y, por tanto, de distribuir) productos que no se ajusten a los benchmarks que publicará la Autoridad Europea de Seguros y Pensiones de Jubilación (EIOPA, en siglas inglesas) y contra los que las entidades tendrán que comparar sus productos, en el lanzamiento y durante su vida, para evaluar cuánto valor detraen en forma de gastos a los clientes.

Esta aproximación anticipa una importante presión en el precio de los productos a la vez que pone en riesgo la diferenciación y la innovación para evitar incurrir en una alta dispersión y no elegibilidad de los productos.

Con respecto a su ejecución, supone importantes incertidumbres para las entidades:

• Las entidades aseguradoras no disponen de suficientes datos de mercado sobre otros productos como para analizar de forma autónoma este value for money (a diferencia del ámbito de inversión), lo cual reduce su capacidad de anticiparse a posibles incumplimientos y las hace más vulnerables a posibles sanciones.
• Los grupos de comparación podrían resultar demasiado estrechos si se agrupan los productos de forma tal que se pongan en valor sus características adicionales respecto de las necesidades de los clientes, como en el caso de las rentas vitalicias. 

En paralelo, es importante que las entidades consigan defender la singularidad del seguro de ahorro e inversión cuando cubre riesgos biométricos, algo que desgraciadamente no contempla la propuesta de normativa actual. 

Si bien las entidades del sector asegurador español han dado muestras de que saben adaptarse a los cambios normativos y, al mismo tiempo, innovar manteniendo la excelencia del servicio, estos cambios obligan a las entidades a revisar su propuesta de valor para asegurar que continuarán prestando unos servicios y ofreciendo unos productos de calidad, algo que, en un entorno de estrechamiento de márgenes como el descrito, no es fácil de lograr.