Rafael Real

CEO de Helix Marine

“Este va a ser el año de nuestro gran despegue”

Tras sus dos primeros años de actividad, Helix Marine empieza a consolidarse y afronta un 2024 que espera sea el año de su gran despegue. El objetivo es aumentar los ritmos de crecimiento en primas, pólizas y plantilla, con un enfoque total hacia las necesidades de los que son sus clientes: corredores y brókeres. Su CEO, Rafael Real, y su director general comercial, Gora Orts, nos desvelan los planes para lograrlo.

‘A.A.’.- ¿Cómo se va cumpliendo la hoja de ruta de Helix Marine desde su puesta en marcha ahora hace dos años?

RAFAEL REAL.- Estamos muy contentos con el desarrollo que hemos llevado a cabo durante este tiempo conseguir cumplir con creces los objetivos que teníamos. Nos ha ayudado mucho nuestro pasado profesional, el hecho de venir del mundo de la correduría y el enfoque hacia las necesidades que tienen los que hoy son nuestros clientes, los corredores y brókeres. Hemos tenido una gran actividad comercial y, en números, hemos crecido el pasado año un 125% en pólizas y un 85% en primas, sin duda fruto también del trabajo que se ha hecho y del poso que hemos ido dejando durante este tiempo. Además, para nosotros es muy importantes el dato de cotizaciones pedidas por cada mediador y el número de pólizas emitidas: hemos conseguido un 35%, que creo que es un ratio muy alto teniendo en cuenta las medias del sector, que están muy por debajo. Somos una compañía joven, pero hemos tenido una tasa de renovación del 97% de pólizas. Algo debemos de estar haciendo bien y, sobre todo, nuestros clientes lo valoran positivamente. 

‘A.A.’.- ¿Cuáles son vuestros próximos objetivos?

RAFAEL REAL.- Tenemos varios interesantes. El primero, estamos teniendo ya un crecimiento de la plantilla muy importante. Vamos a crecer en cerca del 150% en número de personas, primando siempre que sean profesionales especializados y con mucho conocimiento. Sin desdeñar el talento senior, como pueda ser el mío, pero apostamos mucho por el talento joven, gente muy preparada y con ganas. 

‘A.A.’.- ¿Qué tipo de perfil buscáis? 

RAFAEL REAL.- Es muy importante que conozcan perfectamente la tipología y el lenguaje del sector marítimo. Estamos buscando siempre gente con especialización, del mundo del Derecho en muchos casos y que ya tenga experiencia. Es importante que contribuyan, además, al proyecto autónomamente, es decir, que puedan aportar su experiencia con determinados procesos que nos permitan evolucionar, como hemos hecho hasta ahora. 

‘A.A.’.- ¿Qué otras iniciativas se dibujan en vuestro horizonte?

RAFAEL REAL.- Hablamos de ampliar la plantilla, lógicamente, por nuestro crecimiento. Pero, además, este va a ser el año de nuestro gran despegue. Tenemos previsto un crecimiento superior al 150% en volumen de primas y los números de los primeros meses ya nos están acompañando en esa línea. También hemos ido ampliando líneas de negocio con aseguradores de máxima solvencia para poder ir dando soluciones a los corredores. Queremos ampliar capacidades y, de hecho, somos de los pocos aseguradores y agencias de suscripción que estamos dando, por ejemplo, evidentemente con la sobreprima correspondiente, cobertura de guerra en la zona de Canal de Suez. Es un dato bastante innovador y lo hemos conseguido a fuerza de la confianza de las aseguradoras que nos están dando soporte. Además, vamos a empezar a trabajar otras líneas, por ejemplo, la responsabilidad civil de estiba. El mundo de los puertos de terminales y puertos es muy importante y creemos que hay un gran hueco en España para tener encaje en todo ese tipo de productos y dar soluciones a todos esos mediadores que en estos momentos no encuentran capacidad o están ante un mercado muy reducido.

Proveedor preferente de productos marítimos 

‘A.A.’.- ¿Y en otras líneas de negocio?

RAFAEL REAL.- La idea es convertirnos en el proveedor preferente de productos de marítimo en España. Es decir, que todo corredor o bróker piense en nosotros a la hora de cotizar un riesgo de este ramo. Una vez consolidado eso, que está yendo todo muy rápido, estamos atentos a posibles nuevos nichos, pero sólo estamos empezando. Estamos investigando la posibilidad de abrir un producto de arte, que es muy interesante y en el que siempre interviene mucho el transporte; y estamos haciendo también nuestros primeros pinitos en el tema de aviación. Y siempre también enfocados al mercado de la pequeña y mediana empresa, con las que nos sentimos más confortables, porque es donde más aportamos valor añadido como proveedores, como agencia de suscripción

PROFESIONALIDAD

‘A.A.’.-  Los corredores son vuestro canal de distribución. ¿Consideráis que la figura de la agencia de suscripción es suficientemente conocida y valorada entre estos profesionales o sigue habiendo un gap de conocimiento y de confianza?

RAFAEL REAL.- Fuera de España, las aseguradoras cada vez más quieren trabajar con agencias de suscripción y no dirigirse directamente al mercado asegurador, entre otras cosas por economía de costes. No hay más que ver lo que está ocurriendo en Reino Unido o Estados Unidos. Es cierto que aquí, en España,. todo cuesta un poquito más en llegar. Además, hasta ahora en algunos casos, las agencias de suscripción se han utilizado para la colocación de riesgos que nadie quería. Pero esto ha cambiado en los últimos 4 o 5 años y cada vez hay un grado más alto de profesionalidad en las agencias de suscripción. La prueba está en su crecimiento y en el apoyo de aseguradores de primer nivel. Unido a esto, el hecho de la creación de ASASE nos va a ayudar mucho para facilitarnos un diálogo con la Administración y con el regulador.

Desde el plano de vista comercial, jugamos un papel importante a la hora de vender las agencias de suscripción y hacer entender al cliente final, sobre todo, qué es una agencia de suscripción, lo que a veces cuesta un poco. Pero eso lo tenemos muy preparado. En cada proyecto de cotización mandamos una presentación, explicando lo que es una agencia de suscripción y quiénes están detrás Todo esto contribuye al hecho de dar a conocer al mercado lo que es esta figura. que ya no es un concepto nuevo, sino que está ya muy extendido en todo el mundo. Además, todos hablamos el mismo idioma y damos un valor añadido sin las limitaciones, quizá por estructura, que en un momento dado pueda tener un asegurador. Tenemos mayor libertad de operación y agilidad y podemos ser mucho más cercanos que una gran compañía. 

Inmediatez y calidad en todo el servicio

‘A.A.’.- ¿Qué distingue el modelo de negocio de Helix Marine?

Gora Orts.- Estamos trabajando con más de 50 corredores especializados en el transporte marítimo. Una vez hemos consolidado una cartera de clientes, el modelo de trabajo es, primero, la inmediatez y la calidad en el servicio, o sea, analizar los riesgos, pero dando una respuesta confiable y en el menor tiempo posible. En las cotizaciones estamos presentando términos con una media de 24-48 horas. La necesidad en muchos casos de los corredores es la inmediatez y, sabiéndolo, trabajamos para que exista rapidez en la gestión. Y en siniestros, lo mismo. El que una persona te coja el teléfono cuando necesitas una urgencia y necesitas resolverla es fundamental. Estamos trabajando mucho en estar muy cerca del bróker, del corredor de seguros y en la atención que siempre necesiten. Nuestro servicio de reclamaciones está recibiendo muy buena valoración por parte del mercado, con una resolución de siniestros muy buena. Tenemos cada vez mayor capacidad de pago y de gestión de siniestros de manera autónoma, con lo cual, eso nos facilita mucho el servicio de cara al cliente.