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Julián del Saz
Autor del libro “Los seguros de la empresa y el empresario” y executive director en Aon
Los equilibrios de poder han sufrido importantes cambios en las aseguradoras en los últimos años. Históricamente, los CEO eran los que concentraban toda la autoridad. Esta situación era particularmente crítica en dos momentos: a la hora de suscribir un riesgo y a la de pagar un siniestro.
Los veteranos recordarán situaciones en las que las decisiones de capacidad, primas o franquicias para contratar una póliza se tomaban como resultado de un regateo al más alto nivel, donde la última palabra la tenía el CEO. Hoy es impensable. Los consejeros delegados tienden a desaparecer, para empezar porque las compañías en España, cada vez son más una sucursal de la central europea. Les sustituyen los “country manager”, que se han convertido en unos gestores directores de orquesta, cuyo cometido es conseguir que los equipos funcionen, pero normalmente sin capacidad de decisión sobre aspectos concretos, y en particular sobre la suscripción. Por eso, hoy los suscriptores de cada tipo de seguros tienen su línea de reporte, lo que llaman “referal”, que debe aprobar las condiciones técnicas de los seguros. Y en especial las excepciones para pólizas que impliquen actividades agravadas, capitales o límites elevados.
El primer campo en el que los CEO han ido perdiendo su capacidad de decisión es en el pago de siniestros. Antes era planteable lo que se llamaba pago “ex gratia”, es decir, con componente discrecional. El consejero delegado tenía cierto margen para fijar los importes. Esta posibilidad desapareció hace mucho. Las aseguradoras evitan así sucumbir a las presiones comerciales de asegurados y corredores, y la mejor forma para garantizarlo es separar los equipos de gestión de siniestros y hacer que no dependan del CEO.
Con la pérdida de poder descrita, el mismo recae en el suscriptor, del que cabe esperar un mayor rigor técnico, ajustarse a la tarifa de referencia, exigir los requisitos de calidad del riesgo que establece la compañía y aplicar las franquicias que la aseguradora considere adecuadas, previo estudio del impacto que tienen en la siniestralidad esperada.
Y, para asegurarse que es así, se exige la aprobación de su “referal”, que debe ser totalmente independiente del CEO. Es decir, la decisión se hace mucho más alejada, técnica y fundamentada, y mucho menos política y comercial. Durante años, este cambio ha convertido al suscriptor riguroso en el objeto de deseo más buscado por las aseguradoras.
Pero los suscriptores también sufren presiones y tienen objetivos de crecimiento. Y a veces pueden pecar de ser juez y parte al valorar un riesgo y establecer las condiciones para hacer un seguro. Por eso, cada vez más, las grandes compañías están exigiendo que, para que el Departamento de Suscripción pueda hacer su trabajo, debe contar con un informe favorable del Departamento Técnico de Ingeniería o de Prevención, formado básicamente por ingenieros, más asépticos y aislados del mundo exterior del asegurado y del bróker, y por tanto mucho menos expuestos a presiones comerciales.
Además, el objeto exclusivamente técnico de su intervención y la fijación de requisitos técnicos de calidad del riesgo, dejan poco margen de maniobra. Con esto, el suscriptor pierde poder, ya que por mucho interés que tenga en suscribir un riesgo y hacer primas, no podrá rebatir una valoración negativa por el Departamento de Ingeniería.
Cabe preguntarse, ¿quién mandará en el futuro en las aseguradoras? ¿Los técnicos, los comerciales, el Country Manager?
Pues, sinceramente, creo que la suerte está echada y el futuro ya está aquí. Y tengo muy claro quién va a mandar en las aseguradoras: van a ser los algoritmos, que son los que van a desempeñar un papel clave en la suscripción y en la gestión del negocio, a tener cada vez más poder de decisión y los que establezcan qué negocio se suscribe y a qué condiciones. Así que, a prepararse para que los algoritmos gobiernen los seguros y decidan por nosotros.