“Es clave tener un compañero de viaje acertado”
Los grandes grupos inversores son una extraordinaria oportunidad para las pequeñas corredurías, pues las hacen más fuertes y competitivas. Eso sí, “es fundamental acertar con el compañero de viaje adecuado”, con el aliado que permita realmente ampliar la oferta de nuevos productos, acceder a tecnología puntera y compartir conocimiento y experiencias, entre otras ventajas.
Sabseg es uno de los principales actores en el proceso de consolidación de corredurías de seguros en la Península Ibérica. Solo en 2024 protagonizó hasta diez nuevas incorporaciones, que han situado al grupo en más de 600 millones de euros en primas. Estos fueron algunos de los datos aportados por su joven CEO, Carles Alsina. Remarcó además el liderazgo de su grupo en el segmento pymes (donde “somos la número uno”) y reconoció que han llegado a hablar con más de 200 corredurías, a las que en su mayoría han presentado ofertas de integración, siendo aceptadas más del 50%. “Es importante remarcar que lo que decimos lo firmamos, igual que lo es admitir que no hacemos ofertas a todo el mundo; somos muy selectivos a la hora de escoger quién nos tiene que acompañar en nuestro camino”, comentó.
En la mesa redonda moderada por el propio Alsina se analizaron los pros y contras de integrarse en un proyecto de estas características; contó con la participación de Cristina Vega, directora comercial de Adell y partner de Sabseg; Albert Ferrer, director ejecutivo de Ferrer & Ojeda; Ignacio Quesada, director de M&A de Sabseg; Íñigo Montesino, socio del Área de Derecho Mercantil y Derecho Inmobiliario de RCD; y Javier Matia, socio de Mesana Corporación.
Cristina Vega explicó la problemática de una pequeña empresa familiar, sin sucesión generacional, y las oportunidades que abre integrarse en un gran grupo: “tuvimos claro desde el primer momento que nos iba a dar más capacidad tecnológica, iba a permitirnos quitarnos todas esas tareas más arduas de las empresas y nos daba un impulso para poder crecer y atacar a los clientes con productos especializados que nosotros no teníamos, pero sí nuestros partners. Vimos la posibilidad de cerrar así un servicio de 360º al cliente”. También encontraron otros beneficios: “veíamos difícil a priori entrar en una correduría grande y adaptarnos a las dinámicas de trabajo, dejar de liderar a nuestros equipos, no tomar decisiones..., pero la realidad es que luego hemos visto que no ha sido así”.
Albert Ferrer, cuya organización acababa de anunciar ese mismo día otra adquisición, añadía que “para nosotros hay un pro fundamental y es el hecho de compartir recursos y capacidades a nivel de grupo con el espíritu de crecer”. Se refería, por ejemplo, a la inversión en áreas como la tecnología y “compartir experiencias con personas que tengan valores muy ligados al proyecto y de las cuales te puedas nutrir”. En cuanto a los contras, señaló que “más que contras, yo diría que son miedos, miedo a perder el control, pero creo que hay que hacer un balance entre lo que voy a perder y lo que voy a ganar. Por eso, es fundamental mirar a futuro y acertar con el que va a ser tu compañero de viaje”. Sorprendió a los asistentes al resaltar dos aspectos del proyecto de Sabseg: “Su voluntad de dar autonomía y libertad comercial”.
Profesionalizar y digitalizar
Ignacio Quesada detalló el papel de los fondos de capital privado e hizo especial hincapié en la importancia de “conocer el capital privado que se encuentra detrás de una correduría, saber qué reputación tiene, si su visión es a corto o largo plazo y cuál es su capacidad de financiación para seguir acometiendo adquisiciones y continuar creciendo orgánicamente”. El capital privado está permitiendo es “profesionalizar y digitalizar determinados sectores, como el de corredurías, hasta ahora super atomizados” y coincidió en el valor de acertar en la elección pues, subrayó, “para tener éxito, es clave tener un compañero de viaje acertado”.
¿Qué es importante a la hora de escoger un partner? Íñigo Montesino incidió en otro aspecto diferencial: el talento. Afirmó haber visto grandes profesionales que “entran con fantásticas ideas y planes a los proyectos, pero luego no hacen más que encontrarse obstáculos en el camino. ¿Qué ocurre? Que se terminan por ir, con lo que la operación pierde talento, mucho talento. Hace falta mucha y buena voluntad de ambas partes para solucionar los problemas y que el talento perdure y aporte”.
Javier Matia se enfocó en los objetivos del vendedor. “Es fundamental saber si lo que busca quien vende es conseguir un crecimiento rápido y retirarse o, por el contrario, apuesta por mantenerse en el proyecto, con su equipo profesional, aportando valor”. “En este sentido, abogó por evitarles las tareas más arduas y dejarles los objetivos en el negocio y los clientes.