El valor del asesor financiero
¿Fondos de inversión o unit-linked? ¿Qué tienen que ver estos productos con la actividad de los mediadores de seguros? ¿Vender productos u ofrecer un servicio? Estas son algunas de las preguntas que trató de responder la jornada de Herrero Brigantina, titulada ‘Productos financieros y mediación aseguradora, la alianza perfecta’.
“Esta jornada va por todos los vendedores de seguros, para ayudarles a seguir realizando su labor”. De esta forma, Samuel López Pérez, presidente de Neonova Investors, auxiliar de Herrero Brigantina, presentó una sesión dedicada a exponer los conceptos clave de los “activos financieros” que todo mediador de seguros debería conocer: rentabilidad, riesgo y liquidez.
“La rentabilidad está en función de la liquidez y del riesgo: a mayor liquidez, menor rentabilidad y a la inversa, si un activo implica asumir mucho riesgo, esperaré que me ofrezca mayor rentabilidad”, comenzó diciendo. Al hilo de este último concepto, subrayó que siempre se trata de “más rentabilidad esperada, no más rentabilidad asegurada”. Para tratar de reducir el riesgo, se utiliza la variable del tiempo: “Si le doy tiempo a inversiones con riesgo, voy a tener más opciones de que la rentabilidad sea positiva o más positiva”. Con la liquidez pasa lo mismo: cuanto más se retrase la posibilidad de hacer líquido el activo, mayor rentabilidad potencial. Definir el plazo adecuado para cada persona requiere saber “cuánto tiempo puede mantener el cliente su capital invertido”, concretó, algo que está vinculado al análisis del ciclo vital de cada individuo.
A continuación, analizó los activos financieros ‘estrella’: fondos de inversión e unit-linked. “No digamos a un cliente que un unit-linked es un fondo de inversión”, aconsejó López, que comparó el fondo con un yate y el unit-linked con un velero: “los dos navegan, pero cada uno a una velocidad muy diferente”, explicó.
Eso sí, “tienen los mismos riesgos” y ambos pueden ser convertidos (vendidos), de ahí la confusión que, en su opinión, pueden generar. Por eso, sugirió hablar de servicio en lugar de producto.
“La banca privada suele tratar de tirar por tierra los unit-linked por el coste de entrada, el de salida -sobre todo en plazos cortos- y porque el riesgo lo asume el tomador”, dijo López para acto seguido lanzar esta pregunta: “¿Alguien me puede decir alguna inversión en la que el riesgo no lo asuma el tomador o el inversor?”. “Están asustando al cliente” con el argumento de que “este es el único seguro en el que el riesgo es asumido por el tomador y no por la aseguradora”, salvo en lo que tiene que ver con el seguro de vida y las coberturas asociadas.
De nuevo, López marcó diferencias entre la banca privada, que solo busca “batir la inflación”, mientras que un asesor de seguros, “aunque yo le llamaría asesor financiero”, va “más allá porque mide los riesgos personales y patrimoniales de cada familia”. Eso da lugar a un acompañamiento a lo largo de su ciclo de vida: “Si soy capaz de avanzar esa familia, tengo aseguradas comercialmente las pólizas de seguro a lo largo de su evolución”.
Por último, destacó el dato récord de ahorro de las familias en depósitos bancarios que ha seguido aumentado tras la pandemia. “Fijaos la oportunidad que tenemos”.
Cómo asesorar al cliente
La segunda parte de la jornada ha girado en torno a la gestión del cliente. “Es fundamental transmitirle absoluta seguridad”, afirmó Henar Pérez Banzo, directora de la oficina de Huesca de Herrero Brigantina. “En España estamos acostumbrados a trabajar con los bancos y a la gente más mayor le cuesta llevar su dinero a una aseguradora”, pero “hay que aprovechar esos depósitos que no se están usando” y concienciar de la utilidad de las primas periódicas prolongadas con las que “podemos tener unas rentabilidades excepcionales”. Para ella, los unit-linked son una herramienta “ideal”, “con su mínimo garantizado, su seguro de vida testimonial, pero que ahí está y, sobre todo que, al diseñarse a largo plazo, podemos vigilarlo constantemente, como hacemos nosotros”. Esto supone una protección extra frente a los reveses puntuales de los mercados. Y si se trata de un unit-linked tipo SIALP, “además podemos salir sin tributar”.
Francisco Javier Arcioles, director de la oficina de Sevilla, se unió a la conversación animando a los mediadores “a sentarse con el cliente y ver sus necesidades”, también a trabajar para lograr una rentabilidad a largo plazo “que es la que nos ayudará a batir la inflación durante toda la vida”, algo que el cliente lo encuentra “con una correduría de seguros, no con un banco que siempre va a mirar lo que tiene que vender”, sostuvo, antes de recordar por qué abandonó el sector bancario un día en el que “tenía gente en la puerta desde las 8 de la mañana” y el resto de empleados de su oficina estaba de baja. “Cuando vi entrar a mis clientes con una tostada en la mano y un café en la otra, pensé que no se merecían ese servicio”. “La banca ‘coloca’ productos y eso para mí, para mi familia, para mis amigos y para mis clientes no lo quiero.