El rol del mediador como coach financiero y herramientas digitales que multiplican tu impacto

La evolución de mediador a coach financiero

La jornada de Generali en la Semana del Seguro se estructuró en dos momentos: un encuentro inicial con los asistentes en formato lunch y una posterior sesión de análisis centrada en un tema clave para el sector. En esta edición, la aseguradora puso el acento en la evolución del papel del mediador, destacando que “cada vez más debe dejar de ser un simple intermediario de productos para convertirse en un auténtico coach financiero de confianza para sus clientes”. Un enfoque que cobra especial relevancia en un entorno marcado por la incertidumbre económica, el aumento de la longevidad y la aceleración digital. En este contexto, se subrayó que el asesoramiento personalizado se consolida como uno de los grandes diferenciales competitivos del canal corredores.

Elena García Llorente, directora del Canal Corredores, abrió la sesión destacando el nuevo papel del mediador profesional. “El valor del mediador no está solo en ofrecer una solución, sino en interpretar, guiar y acompañar”, afirmó. En su intervención subrayó que el asesoramiento independiente ya no es una opción complementaria, sino una exigencia creciente del mercado, especialmente entre los clientes más jóvenes, que buscan orientación integral para tomar decisiones financieras a largo plazo.

En esta línea, Pablo Lozano, responsable comercial de productos financieros, aportó cifras que evidencian el recorrido del sector (ver cuadro adjunto). Actualmente, solo el 24% de los españoles ha contratado alguna vez un servicio de asesoramiento financiero. Sin embargo, el 90% de quienes lo han hecho lo valoran positivamente. Además, el 38% de los jóvenes entre 18 y 29 años ya recurre a este tipo de servicios, frente al 16% de los mayores de 65. “Estamos ante la mayor transferencia patrimonial intergeneracional de la historia, con más de tres billones de euros pasando a manos de una generación que demanda orientación financiera”, explicó Lozano, que recalcó que estos datos refuerzan el papel del mediador como “arquitecto de la planificación financiera”, capaz de integrar protección, inversión y previsión en una estrategia coherente adaptada a cada cliente.

Autónomos y ahorro colectivo

La segunda parte de la jornada abordó el asesoramiento a autónomos y el ahorro colectivo, un ámbito con gran potencial de desarrollo. Alberto García Macarredona analizó los compromisos por jubilación recogidos en el convenio de mediación de seguros privados y puso el acento en las oportunidades que ofrecen los planes de pensiones de empleo y los planes de previsión social empresarial. Estas soluciones, detalló, permiten a las empresas cumplir con sus obligaciones, optimizar la fiscalidad y ofrecer un beneficio social altamente valorado por los trabajadores, eficaz para captar y retener talento.

Situación del asesoramiento financiero en España

Españoles que han contratado asesoramiento financiero: 24%
Clientes que valoran positivamente el servicio:  90%
Jóvenes (18–29 años) que recurren a asesoramiento: 38%
Mayores de 65 años que recurren a asesoramiento: 16%
Transferencia patrimonial intergeneracional estimada: +3 billones €

Digitalización al servicio del mediador

“La tecnología te ayuda a llegar antes evitando los riesgos”, afirmó Guillermo Calderón, director de Digitalización y Experiencia del Distribuidor y presidente de CIMA, durante su intervención. En este sentido, explicó que Generali está impulsando herramientas digitales para apoyar a los mediadores en el acompañamiento a sus clientes a lo largo de su vida, marcada por múltiples riesgos. Entre las novedades, destacó la implantación de un asesor global en la web de la compañía, que, mediante inteligencia artificial y navegación guiada, permitirá analizar los riesgos del cliente y ofrecer soluciones personalizadas. Con solo 11 preguntas, la herramienta puede estimar la pensión de jubilación futura, en un contexto en el que más del 25% de los españoles desconoce cuál será la suya, y proponer alternativas de ahorro adecuadas. Además, el sistema integra información sobre las pólizas del cliente y puede enviar automáticamente el resultado al mediador para reforzar el asesoramiento personalizado.

Calderón subrayó también que esta IA incorpora conocimiento de producto, asesoría legal y fiscal, y se complementa con soluciones como la firma digital de pólizas a través de Generali o CIMA. En paralelo, advirtió sobre la creciente irrupción de nuevos actores tecnológicos, señalando la reciente noticia de que OpenAI venderá seguros de Hogar en España y Autos en Estados Unidos, animando a los mediadores a reforzar su posicionamiento mediante productos de ahorro e inversión que generen confianza y vinculación. No obstante, recordó que la inteligencia artificial carece de empatía y no puede ofrecer el acompañamiento personal necesario ante un siniestro, por lo que defendió el trato persona a persona como elemento diferencial clave.