Vender seguros al ‘estilo’ Amazon
El comparador de origen alemán Check24 lleva tres años operando en España. En ese tiempo ha conseguido algo en lo que nadie parecía creer: ofrecer no solo comparativas de productos aseguradores sino también que el cliente pueda suscribir la póliza sin salir de la misma página web y a un precio muy cercano al indicado al comienzo del proceso de compra. ¿Cómo lo hacen?
David Meca tiene experiencia en cumplir retos ‘imposibles’. El 28 veces campeón del mundo fue un pionero de la natación en aguas abiertas en España y el primero en hacer muchas cosas que nadie más había hecho hasta ese momento, como nadar desde la Península Ibérica a las Islas Baleares, “el reto deportivo más bonito de mi carrera”, reconoció durante su intervención en la jornada de Check24; sus palabras fueron una invitación a no desanimarse. Elena González, head of HR de Check24 y presentadora de la jornada, reconoció el relato de superación de este exdeportista que empezó a nadar por recomendación médica y llegó a colgarse dos medallas de oro en Mundiales.
Unido a este esfuerzo de superación, el CEO en España de Check24, Timm Sprenger, desgranó algunos de los hitos de la entidad fundada en 1999 y que hoy es el mayor intermediador de préstamos en Alemania, así como la mayor agencia online de viajes de ese país. Asimismo, posee un banco digital (del estilo de N26 en España), un touroperador, un bróker de coches alquiler… Sprenger recuerda que “hace tres años, al presentar nuestra idea en España [el primer país elegido para internacionalizar su modelo de negocio], muchos nos dijeron que sería imposible vender seguros online”.
Desafíos de la venta online
Aquella idea era replicar la experiencia de uso que se puede encontrar en marketplaces como Amazon o Booking, algo que implica desde ofrecer un proceso de compra sencillo a integrar las opiniones de los clientes y algo muy importante que hasta ahora nadie ha conseguido en el mercado español de seguros: mostrar el precio final (de verdad) que va a tener cada producto a lo lago del proceso. Por último, la posibilidad de comprarlo en la propia web, al sector asegurador.
¿Por qué empezar por España?. “Porque aquí los comparadores se han centrado en crear listas de logos y precios para generar leads” argumentó Sprenger, también valoraron el potencial que existe aquí. Puso como ejemplo los 29,2 millones de usuarios mensuales que acumula Check24 en Alemania frente a 1 millón de Rastreator en España.
La primera mesa redonda se centró en los desafíos para lograr la venta online de coches; la moderó Óscar Paz, director general de Insurtech Community Hub. El primero de esos desafíos tiene que ver con los cambios de precio en el proceso de contratación online. Álvaro Sanz, co-Founder de Cleverea, admitió que “hace un año vendíamos seguros de coche con SINCO integrado y las caídas de conversión eran una absoluta locura”. Martín Martínez, director general de Desarrollo de Negocio en Hello Auto, afirmó que para una compañía pequeña los costes de SINCO son inasumibles. El año pasado denunciaron el funcionamiento de este sistema ante la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC). “El dato tiene que pertenecer al usuario y ser de fácil consulta”, defendió. Por el contrario, para José Enrique Gómez, Digital Technical Office director de Zurich, SINCO “es un mal necesario, fundamental para ofrecer un precio adecuado para cada cliente”.
Potencial de los comparadores
Higinio Suárez, head of Insurance Business de Check24 España, ofreció os resultados de un experimento realizado a pie de calle en el que se pedía a varias personas que intentaran contratar una noche de hotel y un seguro de coche a través del teléfono móvil; en el primer caso, el tiempo medio fue dos minutos, mientras que en el caso del seguro superó el cuarto de hora. Explicó cómo han logrado reducir ese tiempo y enumeró las aseguradoras y corredurías con las que ya es posible contratar seguros en la web de Check24.
En la segunda mesa redonda, moderada por Juan Antonio Martínez-Gijón, socio de AMG Human Consulting, se evaluó el potencial de los comparadores en España. Sita Schwenzer, CEO de Allianz Direct España, aportó un dato contundente acerca de su experiencia: “En Alemania, el 80% de la venta digital se generaba a través de Check24”. Ana Belén Rodríguez, directora comercial de MMT, defendió el modelo que representan los compradores porque “no se le pueden poner puertas al campo”, aunque en su opinión solo triunfarán los que piensen en el cliente y ofrezcan contratación online. Incluso, pronosticó que estos operadores abarcarán incluso la gestión del siniestro, “todas las compañías están trabajando en esa parte”. Finalmente, Ricardo Sánchez Pato, director de Negocio Digital, Corporativo y Telemarketing de AXA, afirmó que “hay espacio para los comparadores, pero si eso irá en detrimento de otros canales, no lo sabemos”.