Las alianzas con proveedores, clave para el desarrollo de este negocio

Salud y Dependencia, áreas de mayor proyección para los clientes silver

La generación silver va a representar en los próximos años una importante parte del grupo de población en nuestro país. Sus peculiaridades hacen que demande un tipo de productos y servicios específicos, a los que, entre otros, el sector asegurador, debe dar respuesta. De hecho, las aseguradoras lo saben, y centran sus líneas de negocio en ofrecer soluciones a esta demanda, principal, aunque no exclusivamente en lo relativo a temas de salud, dependencia y ahorro.

Limite

Los servicios que ya demandan los mayores de 55 años no se quedan en esos tres aspectos (salud, dependencia y ahorro), sino que se va ampliando a otros como un respaldo jurídico o incluso las ciber amenazas, habida cuenta de que son también consumidores de tecnología y ponen en riesgo su seguridad a través de internet.

Pero, ¿cuáles son las líneas de negocio aseguradoras que tienen mayor proyección en la actualidad para atender la demanda de la silver economy? Pablo Borja, director de Oferta de Producto y Servicios de Caser, explica que desde su entidad “se busca dar una protección global a los clientes silver. Por ello estamos adaptando el porfolio de productos con coberturas y servicios para ello. Además, nuestra oferta de producto, integrada con los servicios residenciales que ofrece nuestro grupo, hace que la propuesta de valor sea más potente, para que el cliente tenga una visión conjunta de nuestros seguros con nuestros servicios y esto potencie su fidelización”.

En Cuideo, Roberto Valdés, consejero delegado y cofundador, señala como prioridades “salud y dependencia, ya que los silver buscan seguros que cubran tratamientos; telemedicina y cuidados domiciliarios; ahorro y vida, como productos de ahorro con rentabilidad garantizada o vinculados a servicios de bienestar y cuidados; decesos, con servicios que puedan utilizar en vida, como cuidados o tratamientos a domicilio; asistencia integral, con paquetes que incluyan mantenimiento del hogar, alerta médica o acompañamiento, y ciberriesgos, ya que muchos mayores usan banca y compras online y la protección frente a fraudes y robos de identidad va ganando relevancia”.

Cristina Bellido (VidaCaixa): “Las líneas de negocio con mayor proyección son aquellas que responden directamente a las necesidades derivadas del envejecimiento”

Para Joaquín de los Reyes, director de Relaciones Institucionales de Mapfre España, “las áreas con mayor proyección son, sin duda, salud, que siempre es lo primero, dependencia y ahorro. El interés por mantener una buena calidad de vida en la etapa de jubilación impulsa la contratación de seguros de salud con coberturas ampliadas y de productos de previsión que garanticen estabilidad financiera, o soluciones como la hipoteca inversa que permiten obtener ingresos para complementar la pensión a partir de un inmueble en propiedad, entre otros. La dependencia es otro foco clave: cada vez más personas se preocupan por contar con apoyo asistencial en el futuro”.

En Munich Re consideran que las líneas de negocio con mayor proyección y más evidentes son “salud, ya que el sistema actual privado es ‘prohibitivo’ para estas edades, y vida, ya que no existe un producto diseñado específicamente para edades avanzadas y de forma natural el cliente cancela los productos que tiene. Por su parte, dependencia ha sido históricamente una línea de negocio deficitaria que puede revertir esta tendencia gracias a la tecnología”.

Karin García, directora de Negocio Corporativo de onLygal, cree que “la realidad muestra que en el ámbito asegurador son tres las líneas de mayor proyección entre el segmento sénior para garantizar tanto su bienestar como el ejercicio de sus derechos: las relacionadas con la salud, con soluciones de vida ahorro y con la protección jurídica. Las dos primeras responden a sus principales necesidades de cuidado y bienestar, y la defensa jurídica ha sido reconocida como la segunda mayor preocupación tanto del sénior como de sus familiares más cercanos”.

Joaquín de los Reyes (Mapfre): “La colaboración con startups, empresas de salud, residencias o plataformas tecnológicas nos permite enriquecer nuestra propuesta de servicios”

Juan Carlos Ibarra, director de Desarrollo de Negocio de RGA Re en Iberia, señala que “en el contexto del mercado español, las líneas de negocio con mayor proyección parecen ser: salud y dependencia, debido al rápido envejecimiento de la población y la creciente demanda de cuidados de calidad; ciberriesgos, por la acelerada digitalización y el aumento de amenazas cibernéticas; y vida y ahorro, impulsados por la preocupación sobre las pensiones futuras y la necesidad de planificación financiera. Estas líneas responden directamente a los desafíos demográficos, tecnológicos y económicos que enfrenta España. Las aseguradoras deberán adaptar sus productos y servicios a estas necesidades específicas, aprovechando la tecnología y ofreciendo soluciones innovadoras”.

Para Cristina Bellido, directora de negocio de VidaCaixa, “las líneas de negocio con mayor proyección son aquellas que responden directamente a las necesidades derivadas del envejecimiento. En este sentido, los seguros de dependencia cobran especial relevancia en la medida que las personas van a vivir más años, pero no necesariamente con buena salud, y, por tanto, necesitan más cuidados a largo plazo. También cobra especial relevancia iniciar el ahorro en edades tempranas y de forma periódica. Al respecto los seguros de vida y ahorro tienen gran potencial, ya que permiten obtener un ahorro para complementar la pensión o para hacer frente a nuevas necesidades y, sobre todo, para garantizar estabilidad financiera en la jubilación. El cuidado asistencial también se está consolidando como un servicio muy valorado”.

EL IMPORTANTE PAPEL DE LOS SEGUROS HÍBRIDOS

Los seguros híbridos están emergiendo como una solución clave dentro de la oferta aseguradora destinada a la silver economy, es decir, a personas mayores de 55 años con necesidades específicas en salud, ahorro y servicios asistenciales. Este tipo de seguros combinan coberturas de diferentes ramos —como salud, vida, ahorro o asistencia domiciliaria— en un solo producto, permitiendo una protección global e integral adaptada a las distintas etapas de la vida.

Su principal fortaleza radica en la flexibilidad que ofrecen, al permitir ajustar las coberturas y primas al perfil y evolución del cliente. Además, facilitan una mayor retención al enlazar beneficios económicos, como el rendimiento del ahorro, con ventajas tangibles como la atención médica o la asistencia en el hogar. Muchos de estos seguros incluyen, por ejemplo, coberturas para enfermedades graves o neurodegenerativas, servicios de atención domiciliaria o capitales de supervivencia, proporcionando al asegurado una experiencia más completa y personalizada.

Otra ventaja destacada es la simplicidad: en lugar de contratar múltiples pólizas, los usuarios acceden a una solución integrada, más fácil de gestionar, que les aporta seguridad, comodidad y una mejor planificación del futuro. Esto resulta especialmente atractivo para los perfiles sénior, que valoran productos sencillos, adaptables y con valor añadido.

Desde una perspectiva estratégica, este modelo responde también a una demanda creciente de eficiencia, tanto por parte de los clientes como de las aseguradoras, que buscan ofrecer soluciones más completas desde un único proveedor. Así, los seguros híbridos no solo cubren riesgos, sino que acompañan al cliente en su día a día, contribuyen a su bienestar y ayudan a mantener su independencia.

Para consolidarse, estos productos deberán seguir evolucionando con las necesidades de los clientes y apoyarse en tecnología y servicios innovadores que aporten una experiencia superior.

Las necesarias alianzas

Y para canalizar toda esta oferta dirigida a silvers, ¿cuentan las compañías con la infraestructura necesaria para desarrollar una oferta de valor diferencial? Resulta obvio la dificultad para que las aseguradoras puedan invertir en todos los campos necesarios para abarcar la amplitud de productos y servicios de los que requiere la silver economy. Por ello, toma en este sentido mucha relevancia la colaboración con otro tipo de entidades, principalmente prestadoras de servicios, con las que buscar alianzas para desarrollar este negocio, como pueden ser startups, tecnológicas, empresas de salud, residencias, etc.

Ante ello, ¿cuál es el papel que consideran las compañías aseguradoras que juegan estas alianzas en la implantación del negocio dirigido a mayores? En Caser lo ven como algo “fundamental. Ya lo estamos haciendo y tenemos alianzas con startups tecnológicas con servicios basados en tecnología IOT que nos permiten ofrecer soluciones totalmente diferenciales con gran aceptación por parte del cliente. Además, la fortaleza que nos ofrece el tener dentro del grupo empresas de servicios, como residencias u otras clínicas, nos permite crear soluciones integrales donde el cliente nos usa en varios puntos de contacto aumentando su fidelización”.

Desde Cuideo señalan que las alianzas permiten “acceso a innovación ágil, como integrar soluciones de telemedicina, IA para diagnóstico precoz y monitorización continua; experiencias completas, como colaborar con residencias y plataformas de servicios domiciliarios para ofrecer paquetes llave en mano de cuidados y acompañamiento; o economías de escala en costes al compartir infraestructuras tecnológicas y datos, reduciendo el coste de adquisición y gestión del cliente”.

“La colaboración con startups, empresas de salud, residencias o plataformas tecnológicas nos permite enriquecer nuestra propuesta de servicios”, indican en Mapfre, donde “ya estamos explorando sinergias en ámbitos como la telemedicina, el acompañamiento domiciliario o las plataformas de gestión de la dependencia. El futuro del seguro pasa por conectar capacidades y crear soluciones más completas y humanas”.

Juan Carlos Ibarra (RGA Re): “Las alianzas estratégicas son una herramienta poderosa para desarrollar una oferta de valor diferencial en el segmento senior”

 

Para Munich Re, “sin tecnología es muy difícil crear nuevas soluciones, ya que las técnicas clásicas de seguros se basan en gran parte en la edad, sobre todo en salud y vida, y penalizan mucho estos segmentos poblacionales. Solo la tecnología y los servicios alternativos pueden modificar la oferta manteniendo precios asequibles”.

En Onlygal entienden que “estas alianzas permiten a las aseguradoras ampliar y mejorar los servicios, adaptándolos a las necesidades específicas de los mayores. Entre otros, facilitar el desarrollo de soluciones digitales, como plataformas de telemedicina, aplicaciones de cuidado de la salud y servicios de asistencia en línea, cuidados a domicilio y programas para fomentar su bienestar. Con ello, además de desarrollar una propuesta de valor diferencial mejoramos la experiencia de cliente al brindarle una atención más personalizada y eficiente”. 

Las alianzas estratégicas “son una herramienta poderosa para desarrollar una oferta de valor diferencial en el segmento senior”, señalan en RGA Re. “Permiten a las aseguradoras combinar su experiencia en gestión de riesgos y servicios financieros con las capacidades especializadas de otros sectores, resultando en soluciones más completas, innovadoras y adaptadas a las necesidades específicas para este segmento de la población. Para maximizar el potencial de estas alianzas, las aseguradoras deben asegurar una integración efectiva de los servicios y tecnologías de los socios en su oferta, mantener un enfoque centrado en el cliente, asegurando que las alianzas realmente añadan valor al usuario final y ser ágiles en la adaptación y evolución de estas colaboraciones según cambien las necesidades del mercado”, se remarca.