Otto Hoedemaker

Director de Desarrollo de Negocio para España y Portugal de Great American Europ

“España es ya nuestro segundo mercado en la UE por volumen de primas

Great American Europe quiere dar un salto cualitativo en el mercado español tras quintuplicar su escala en cuatro años y situar a España como su segundo país por volumen de primas dentro de la UE. La aseguradora, especializada en productos nicho y con una estrategia basada en acuerdos selectivos con MGA y corredurías, prevé crecer un 37% en España en 2026, de manera “sistemática y sostenible”, y avanzar hacia una oferta más diversificada en líneas specialty. “España representa una importante oportunidad para desarrollar nuestros productos nicho a través de una estrategia de distribución selectiva”, afirma Otto Hoedemaker, director de Desarrollo de Negocio para España y Portugal, que destaca su apuesta por relaciones de largo plazo “con un número selecto de MGA”. La entidad aspira a consolidar sus avances recientes y reforzar caución, líneas financieras y affinity, además de preparar el lanzamiento de nuevos productos. 

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- Great American International Insurance (EU) DAC opera en toda la Unión Europea desde su sede en Dublín. ¿Cuál es la estrategia del grupo en España y qué peso tiene este mercado dentro del conjunto europeo? 

OTTO HOEDEMAKER.- Great American Insurance Group, compañía de seguros de No Vida con sede en Cincinnati (Ohio) y actividad global, opera en Europa y en el Reino Unido a través de su división Great American Europe. Desde nuestra filial en Irlanda, con oficina en Dublín, contamos con licencia para veinte países de la UE y trabajamos bajo libre prestación de servicios.

En España operamos desde 2013, principalmente en programas de seguros de activos para bancos y empresas de leasing, cuentas que inicialmente se gestionaban desde Dublín, pero hace cuatro años decidimos gestionarlas con recursos locales, basados en Madrid. España representa una importante oportunidad para desarrollar nuestros productos nicho a través de una estrategia de distribución selectiva, siendo este mercado hoy día, en términos de prima bruta suscrita, el segundo mercado más grande entre los países de la UE en los que operamos. Es, por tanto, un mercado importante en el que vemos un gran potencial de crecimiento en el futuro.

‘A.A.’.- ¿Qué objetivos se marcan a medio plazo? ¿Buscan crecer sobre todo en volumen, nuevas líneas o alianzas estratégicas?

OTTO HOEDEMAKER.- En los últimos años, hemos logrado un crecimiento significativo en la UE. Este año vamos a conseguir un aumento del 35% en volumen de primas y para 2026 prevemos un crecimiento adicional del 40%. Este crecimiento se debe a tres factores:  la consolidación de nuestros productos existentes, la introducción de nuevos productos con experiencia previa en Estados Unidos y el desarrollo de alianzas con agencias de suscripción y corredurías (las conocidas como MGA), de forma individual o mediante programas paneuropeos.

En España, la escala de nuestras operaciones se ha quintuplicado en cuatro años y nuestro objetivo para 2026 es crecer un 37% respecto a este año. Como parte de una empresa matriz con más de 10.000 millones de dólares en primas brutas suscritas en 2024, seguimos viendo un amplio margen para seguir creciendo.

El papel estratégico de las MGA

‘A.A.’.- Con el auge de MGA y agencias de suscripción, ¿qué papel quiere jugar Great American como aseguradora detrás de estos modelos?

OTTO HOEDEMAKER.- El lema de Great American Europe es ‘Colaboración, soluciones, estabilidad’, y el pilar de colaboración es el más importante para nosotros. Se trata de cómo hacemos negocios y forma parte de nuestro ADN. Esto, aplicado a nuestra estrategia de distribución, significa que preferimos distribuir nuestros productos a través de un grupo selecto de MGA, agentes de suscripción y corredores. Para nosotros es clave el valor de una relación de socios, por lo que solo trabajamos con un número reducido de ellos en cada territorio, lo que nos permite trabajar mano a mano para prestar el mejor servicio.

En particular, la agencia de suscripción es un canal muy importante para nosotros ya que actúa como prolongación de la aseguradora y es nuestros “ojos y oídos” en el mercado. A través de un acuerdo de apoderamiento, el llamado binder, aprovechamos su conocimiento, experiencia e infraestructura operativa; y, a su vez, la agencia accede a capacidad de alta calidad con calificación A+. Opera en nuestro nombre aplicando el principio de “suscripción basada en reglas”, es decir, conjunto de reglas de suscripción predefinidas dentro de las cuales la agencia tiene la facultad de operar.

En general, buscamos relaciones a largo plazo con nuestras agencias asociadas, porque compartimos un enfoque empresarial común que permite alcanzar un crecimiento rentable a todas las partes.

‘A.A.’.- Tras los acuerdos con Iberian Insurance Group y LISA Seguros, ¿cómo definiría su enfoque en la región? ¿Apuestan por crecer sobre todo mediante acuerdos de suscripción (binder) con socios especializados? 

OTTO HOEDEMAKER.- Nuestro enfoque con respecto a las MGA se aplica igual en España. Tras una breve fase inicial, hace casi tres años iniciamos una colaboración muy exitosa con Iberian y, en abril de este año, con LISA. Ambos son socios altamente profesionales, con sólida experiencia en suscripción, amplia red de corredores y excelente plataforma de sistemas. Además, contar con corredores muy sólidos en los programas que llevamos a cabo con Iberian y LISA es clave.

De cara a futuro, queremos desarrollar nuevas relaciones con otras MGA, siempre de manera selectiva. Esto también significa que, dependiendo del tipo de producto, nuestro objetivo es tener un contrato de apoderamiento por línea de producto con una sola MGA, buscando con este enfoque que la actividad de la agencia y los productos sean complementarios, lo que permite a las MGA con las que trabajamos añadir mayor valor. Creemos que esta es la forma más eficaz de servir mejor a nuestros clientes y a sus clientes finales.

Además, seguiremos utilizando los demás canales de distribución con los que ya contamos: principalmente grandes corredores para nuestros programas Asset Affinity y entidades financieras para los programas Asset Insurance para equipos financiados bajo contratos de arrendamiento.

Implantación condicionada por la regulación local

Hoedemaker explica que su implantación en España ha estado marcada por varios factores propios de su modelo. Al operar mayoritariamente en marca blanca y centrarse en productos nicho, la compañía no es especialmente conocida para el gran público, algo que también atribuye a su enfoque estrictamente B2B. Aun así, quienes han trabajado con ellos suelen describir a Great American como “un secreto bien guardado”, gracias a relaciones duraderas basadas en un servicio constante y una suscripción sólida que cumple con la normativa local.

Añade que, al tratarse de una división con presencia europea, la entidad compara sus procesos de lanzamiento entre países y ha constatado que la regulación aplicable a las MGA es más estricta en España que en otros mercados de la UE. Esa mayor supervisión, señala, implica que la puesta en marcha de nuevos negocios con una agencia requiere más tiempo que en otros entornos regulatorios.

Especialización en productos nicho

‘A.A.’.- Su modelo combina la autonomía de una estructura emprendedora con el respaldo financiero de un gran grupo internacional. ¿Qué ventajas competitivas aporta ese equilibrio a sus socios locales? 

OTTO HOEDEMAKER.- Great American Insurance Group celebró su 150 aniversario hace tres años; el grupo se remonta a 1872 y cuenta hoy con treinta y siete líneas de productos especializados. Sus compañías son filiales de American Financial Group Inc., empresa cotizada en la bolsa de Nueva York con unos 8.700 empleados.

En Europa, nos gusta pensar que somos una “versión en miniatura” de nuestra empresa matriz, ofreciendo la misma gama de productos especializados en la UE y el Reino Unido, pero a menor escala. A lo largo de los años, hemos importado y comercializado con éxito unas ocho líneas de producto de Estados Unidos y hay más en camino, aprovechando la experiencia técnica y comercial interna en beneficio de nuestros socios y clientes a los que prestamos servicio en nuestra división europea.

Otra ventaja clave es que Great American International Insurance (EU) DAC tiene la calificación A+ de S&P, mantenida por el grupo de forma ininterrumpida durante más de 100 años gracias a una política de suscripción prudente, entre otras cosas. Esta estabilidad y solidez financiera es muy valorada por socios y clientes.

Por lo tanto, aunque somos una empresa relativamente pequeña en la región, pertenecemos a un grupo con presencia global, lo que nos permite identificar oportunidades y encontrar soluciones para nuestros socios en estrecha colaboración con nuestros especialistas.

‘A.A.’.- Great American es reconocida por su especialización en seguros nicho, desde soluciones para instituciones financieras y coberturas de accidente y enfermedad hasta programas affinity y garantías financieras (caución). ¿Qué áreas identifican como las de mayor potencial en el mercado ibérico?

OTTO HOEDEMAKER.- Nos posicionamos como una aseguradora especializada o de specialty, es decir, me refiero a que nos especializamos en crear y ofrecer soluciones a medida en líneas de productos nicho; son productos especializados, en lugar de generalistas, y buscan ofrecer protección frente a ciertos riesgos no estándar que otras aseguradoras más generalistas no ofrecen.

Actualmente cubrimos una amplia gama de riesgos a través de nuestros programas de affinity, seguros de accidentes y enfermedad, líneas financieras (RC Profesional y D&O), caución y seguros de activos para instituciones financieras como bancos y empresas de leasing, con el fin de proteger sus activos bajo contratos de arrendamiento.

Empezamos en 2013 con programas de seguros de activos para un banco español y para sucursales españolas de empresas multinacionales de leasing (programas que siguen vigentes). En 2022 entramos en caución, que era lo que demandaba el merado entonces, y, en mi opinión, firmamos el acuerdo con Iberian en el mejor momento. En los últimos tres años, el negocio de caución ha cambiado mucho con la entrada de nuevos actores, pero sigue siendo sin duda el mercado con mayor potencial en España. Este año también lanzamos caución en Portugal, siguiendo la misma tendencia que vimos en España previamente.

Otro mercado potencial en el que estamos centrando nuestros esfuerzos en España es el de las líneas financieras, donde esperamos crecer con RC Professional y D&O. Por último, a lo largo de 2026 esperamos lanzar nuevos productos que ya comercializamos con éxito en otros territorios, como el seguro de crédito (Trade Credit) y la cobertura de contingencia, principalmente el seguro de cancelación de entradas. 

‘A.A.’.- ¿Cómo influye la tecnología en el desarrollo de productos a medida y en la relación con corredores y gestores?

OTTO HOEDEMAKER.- La tecnología desempeña un papel muy importante en nuestro negocio y la evolución va extremadamente rápida; además, permite al sector ser más eficiente y ofrecer un nivel de servicio muy alto. Sin embargo, creemos que son nuestros socios los más indicados para desarrollar y ofrecer soluciones tecnológicas que satisfagan las necesidades de sus clientes, y que faciliten la entrega de datos completos a las aseguradoras con el fin de ayudarnos a gestionar nuestro negocio y relaciones comerciales y a cumplir con nuestras obligaciones regulatorias. 

‘A.A.’.- Si proyectamos a cinco años, ¿cómo les gustaría verse en el mercado español?

OTTO HOEDEMAKER.- Llevamos más de 30 años operando en Europa y hemos pasado de un solo producto a una oferta diversificada en 19 países. Nuestro plan es seguir siendo una aseguradora especializada en productos nicho y optimizar las oportunidades que surjan, ofreciendo soluciones a medida en los mercados que conocemos bien.

En España tenemos objetivos de crecimiento en los próximos años, pero los alcanzaremos de forma sistémica y sostenible, sin perder nuestro apetito por el riesgo y nuestros principios fundamentales. Esto esperamos lograrlo mediante la expansión continua de nuestra gama de productos (centrándonos en áreas de specialty) y una mayor cobertura territorial.  El mercado español continúa siendo clave para nosotros y queremos consolidar los recientes éxitos que hemos alcanzado aquí, ampliando nuestra propuesta con una gama de productos más diversificada.