Virginio Mercurio

Director General de Dual Ibérica

“Queremos ser reconocidos por la calidad de lo que hacemos, no por el tamaño”

Virginio Mercurio lidera la nueva etapa que desde hace un año desarrolla DUAL Ibérica, marcada por la ampliación de sus líneas de negocio, la captación de talento y un ambicioso plan de expansión. Por lo pronto, la agencia de suscripción ha logrado reforzar su presencia en el mercado español, incrementando su cartera un 20% y sentando las bases para superar los 100 millones de euros en primas en los próximos años. La estrategia para ello combina diversificación, inversión en tecnología, ampliar capacidades, fortalecer el servicio a corredores y diferenciarse en un contexto de alta competencia con una apuesta decidida por la especialización técnica. Con todo, concluye Mercurio, nuestra aspiración es “consolidar a DUAL Ibérica como un referente por la calidad y el rigor de nuestra propuesta”.

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Cómo describirías la evolución reciente de DUAL Ibérica?

VIRGINIO MERCURIO.- Hemos logrado incrementar la cartera y nuestros productos en un 20% este año; esto nos permite aspirar a ser una agencia de 100 millones en los próximos 5 años. ¿Cómo lo hemos hecho? A través del crecimiento orgánico y, principalmente, a través de la transformación de la compañía atrayendo nuevas capacidades aseguradoras, sobre todo acompañado con talento. 

A.A.- ¿Cómo era la DUAL Ibérica que te encontraste hace un año? 

VIRGINIO MERCURIO.- Era una empresa con un grandísimo recorrido en las denominadas líneas financieras, pero que necesitaba una adaptación al futuro y al presente del mercado; ahora estamos en esa fase de evolución natural. Me he encontrado una DUAL Ibérica en buena posición y con profesionales de gran nivel, lo que nos ayuda a atraer talento de otras compañías. 

A.A.- Has hablado de especialización en líneas financieras. Pero también queréis trabajar en otros ramos. ¿En cuáles?

VIRGINIO MERCURIO.- Empezamos con una clara especialización en líneas financieras. Es cierto que desde hace ya unos años nos hemos diversificado. Se incorporó Caución, así como otras líneas de negocio como la RC sanitaria. Durante este año hemos añadido más líneas de negocio, habiendo incorporado, pues, un equipo muy importante de Construcción, Crédito y de M&A.

Pero siempre siendo fiel nuestro espíritu, que es ser altamente especializados en lo que hacemos. 
Y eso es lo que nos tiene que diferenciar de nuestros competidores.

Un equipo en equilibrio intergeneracional

Virginio Mercurio explica que DUAL Ibérica está incorporando tanto talento joven como profesionales con dos décadas de experiencia, manteniendo su tradición de ser una escuela donde se forja el desarrollo profesional. La plantilla ha pasado de menos de 30 personas a unas 75, con un equilibrio aproximado del 50% entre jóvenes y perfiles con más trayectoria, impulsado también por la apertura de nuevas entidades en España. 

Señala que DUAL resulta atractiva para el talento por su espíritu emprendedor: recomienda a cada empleado trabajar con la mentalidad de gestionar la empresa como propia, dentro de un marco estricto de gobernanza y de reglas claras. 

Destaca que la transparencia es crucial en la cultura de la organización, tanto en políticas de remuneración y promoción, como en la relación con los equipos y considera que dirigir personas es un privilegio que exige ser transparente tanto para lo bueno y en lo malo.

Un futuro que pasa por diversificar

A.A.- Respecto a los ramos que trabajáis, ¿cuáles son los próximos pasos? ¿Qué ramos objetivos tenéis? 

VIRGINIO MERCURIO.- Hemos duplicado nuestro abanico de productos y en los próximos 12 o 24 meses tenemos que trabajar para implementar de manera exitosa estos ramos; de aquí a dos años debemos continuar con la implementación de otros nuevos, como podrían ser perfectamente Cargo y Accidentes, que son también líneas que se disocian mucho con la historia, con el ADN de DUAL Ibérica; nuestro futuro también depende de la diversificación. 

A.A.- ¿Con ellos son con los que esperas alcanzar los 100 millones que has citado antes?

VIRGINIO MERCURIO.- Correcto, hasta la fecha hemos incorporado cinco líneas de negocio, y gracias al buen desarrollo de las mismas podemos llegar a esos objetivos.
Nuestra compañía tiene un plan de negocio robusto y sólido, pero no solo en crecimiento de primas, sino también en un aumento de inversión en infraestructuras, en servicios añadidos al cliente, como el talento, que está siempre en el centro de nuestro proyecto para dar el mejor servicio posible a nuestros clientes y corredores.

A.A.- De esos 100 millones de previsión de objetivo que os habéis fijado, ¿cuánto corresponde a España y cuánto a Portugal? 

VIRGINIO MERCURIO.- Estamos hablando solamente de España, pero te podría decir que Portugal podría representar un crecimiento de un 15%-20% en los próximos años. Portugal es un mercado donde tenemos que entrar con una oferta de valor concreta para ser un mercado que haga la diferencia en los campos donde solemos operar en España. 

De todas maneras, ya tenemos presencia en el mercado al tener una sucursal en Lisboa y, por supuesto, estamos estudiando incorporar suscriptores en esa oficina para suscribir el negocio localmente.

A.A.- ¿Qué papel ha desempeñado el respaldo del Grupo DUAL?

VIRGINIO MERCURIO.- El respaldo del Grupo DUAL a DUAL Ibérica ha sido tanto extraordinario como necesario, ya que hemos invertido varios millones de euros para impulsar estas iniciativas. La inversión se ha centrado en los últimos 18 meses para poder impulsar este negocio durante los próximos años de manera ordenada y estructurada. Sin el soporte del grupo, no hubiese sido posible. 
 

A.A.- ¿Ayuda tener detrás un gran grupo que es capaz de dar servicio en cualquier parte del mundo? 

VIRGINIO MERCURIO.- La trayectoria de DUAL Group empezó en España hace 28 años y ha sido una trayectoria increíble que ha llevado a la compañía a suscribir miles de millones de euros al año. Tenemos más de 60 acuerdos de suscripción con diferentes capacidades que nos dan apoyo en todo el mundo. Nos hemos convertido en un partner natural para las compañías que apuestan por una amplia distribución, unida a un rigor profesional elevado. Ha sido el mejor testigo del buen trabajo que hacen los profesionales de esta empresa.

A.A.- ¿Cómo ves el mercado asegurador en estos momentos?

VIRGINIO MERCURIO.- Es un mercado donde hay muchísima capacidad derivada en algunos casos de los excelentes resultados que la gran mayoría e compañías de seguro y reaseguro están teniendo.
Es posible que este periodo se prolongue durante bastante tiempo a menos que haya algún elemento catastrófico que pueda impactar al mundo del Reaseguro de una manera tan significante que pueda influenciar el mercado, como pudo ser la última pandemia del COVID.     

A.A.- ¿Qué visión tienes de los riesgos asociados al cambio climático?        

VIRGINIO MERCURIO.- Bueno, por supuesto, son riesgos que están, como se dice en Inglaterra, “under the watch list”. Pero aún no ha habido movimientos significativos para poder cambiar la dirección del mercado.

A.A.- ¿Prevés que continúe el reajuste en algunas líneas de negocio? 

VIRGINIO MERCURIO.- No, no preveo reajustes importantes de tasas en el mercado en general. Creo que los próximos dos o tres años van a seguir marcados por una alta competencia y posiblemente por una continua bajada de las tasas. Estamos observando en algunas líneas una bajada de tasas de más del 30%, sobre todo en las denominadas líneas financieras, y otras que están subiendo un 4% o un 5%, cuando deberían subir quizás un 20% o un 30%. Estamos en una situación bastante peculiar.

“Muchos corredores quieren que se les mime”

Mercurio afirma que los corredores son los aliados naturales de DUAL Ibérica. Tienen acuerdos con más de 450 de estos profesionales en España, aunque, no obstante, reconoce que “tenemos mucho camino que recorrer para ampliar y fortalecer nuestras relaciones con nuestra red de distribución”.

Los corredores “nos piden servicio, atención, nos piden que los cuidemos. Muchos quieren que se les mime, si se puede decir así. Que se les preste atención, servicio, sobre todo que les ayudemos a entregar a sus clientes las soluciones aseguradoras que requieren”.

Según afirma, los corredores “valoran un poco todo, pero sobre todo el hecho de que podamos realizar trajes a medida en cuanto a productos, gestión de siniestros y la cercanía”. 

Nuevos modelos de negocio

A.A.- Has hablado también del auge de agencias de suscripción en el mercado español. A tu juicio, ¿qué debe distinguir hoy a una agencia de suscripción que quiera desarrollarse en nuestro país? ¿Cómo ves la evolución del papel de las agencias de suscripción en los próximos años? 

VIRGINIO MERCURIO.- Hay que empezar a invertir en tecnología ayudando a los corredores a ofrecer mejores servicios a los clientes y nuestra industria tiene que estar en el centro de esta tarea.
Ahora mismo estamos entrando en una fase donde todo el mundo habla de inteligencia artificial creando nuevos vehículos y modelos de negocio. Las agencias de suscripción tienen que ser punteras en este movimiento, porque las agencias, sobre todo en la situación del mercado actual, tenemos que posicionarnos con una oferta de valor diferencial respecto las compañías de seguros. Y esto pasa centrándonos en tecnología, talento, producto y servicio. 

A.A.- ¿Crees que va a seguir creciendo el número de agencias en los próximos años? 

VIRGINIO MERCURIO.- Yo creo que sí, pero sí que es cierto que va a haber un reajuste también. Hay muchísimas agencias de suscripción que, a pesar de que tengan un buen plan de negocio y buenos profesionales, no van a poder realizar sus planes. Al final, el ámbito corporativo que tienes que estructurar para realizar una agencia es muy rígido y complicado. 

Nosotros trabajamos y estamos estructurados como una compañía de seguros, asegurándonos así una trayectoria de largo recorrido. Las agencias que tengan como objetivo suscribir carteras de con poco volumen, pues quizás no puedan sustentar ese tipo de infraestructura. 

A.A.- ¿Cómo ha influido tu trayectoria profesional previa en la visión y estilo de liderazgo que estás desarrollando en DUAL? 

VIRGINIO MERCURIO.- He tenido la suerte en mi vida de realizar experiencias profesionales internacionales. He trabajado en Inglaterra, en Estados Unidos y en España, teniendo el privilegio de aprender muchísimo de cada aventura estando en contacto con profesionales increíbles y, bueno, ahora mismo estoy intentando casar los dos mundos. Una cosa es ver el negocio español desde un ámbito más macroeconómico, y otra entrar en los entresijos y los detalles de una operación local.

Digamos que es bastante interesante y enriquecedor. Resumiendo, debido a mi experiencia internacional, quizás estoy un poco más estructurado a nivel corporativo, pero es verdad que la receta es siempre la misma. Hacer lo máximo que se pueda y rodearse de profesionales de alto valor.

A.A.- ¿Qué entiendes tú por innovación? 

VIRGINIO MERCURIO.- Innovación no es estar al paso de los tiempos. Al paso de los tiempos estamos o pretendemos estar todos. Innovación es intentar estar por delante de las tendencias. Y eso es fundamental. Nosotros hemos sido muy exitosos en otros países; por ejemplo, donde teníamos una distribución muy capilar hemos implementado plataformas de suscripción, pero de esto hablamos de hace más de 20 años. Una agencia de suscripción tiene que anticiparse a los “trends” del mercado, intentando ser un laboratorio de ideas. 

A.A.- Por último, en un futuro muy cercano, ¿cómo te gustaría que fuese conocida DUAL en el mercado?

VIRGINIO MERCURIO.- Como una compañía que sabe lo que hace. Al final, nosotros tenemos que ser reconocidos en el mercado por la calidad de nuestro trabajo. Por supuesto, tenemos objetivos ambiciosos, pero no a toda costa. Tenemos que intentar ser los mejores en lo que hacemos. Solo así tendremos el reconocimiento del mercado y de nuestros partners y clientes. 
 

Poner ilusión en lo que se hace

Virginio Mercurio nació en la región italiana de Le Marche, en el centro del país, aunque con tres años se trasladó con su familia a Nápoles, donde vivió hasta 1980, año en que se mudaron a Barcelona, para regresar a Italia en 1989. Lleva de manera estable en nuestro país desde 2019. 

Reconoce que apenas tiene presencia en redes sociales, “no soy muy social en este aspecto”, aunque profesionalmente está en LinkedIn. 

¿A qué dedica el tiempo libre?

A estar con mi familia, disfrutar de mis hijas y de mi mujer.

¿Un consejo profesional? 

Tener siempre la ilusión en lo que se hace, porque sin ilusión y sin entusiasmo no se llega a nada. 

Un lema personal

Hacerlo lo mejor que puedas, con dedicación.

¿Qué viaje recuerdas con más cariño? 

Hay muchos, pero el primero que hice solo con mi mujer a Perú tiene un sitio especial.