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El seguro de Decesos vive un momento de renovación. De ser percibido como un producto tradicional centrado en los gastos funerarios, ha pasado a consolidarse como una solución integral que aporta valor, estabilidad y fidelización tanto para los clientes como para los mediadores. Las corredurías Segurquilez | Senda, II-Broker y Advans Brokers destacan la rentabilidad y el potencial de crecimiento de un ramo que, en opinión de los corredores que participan en este reportaje, lejos de perder vigencia, “está más vivo que nunca”.
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El seguro de Decesos ha dejado de ser un ramo estático. En Segurquilez | Senda supone ya el 5% de la cartera y “continúa al alza”, según confirma Mario Quílez, gerente de la firma, quien subraya su peso creciente dentro del negocio de la Mediación, afirmando que el ramo ha ido aumentando en estos últimos 5 años.
Miguel García-Antón, director Comercial de II-Broker, coincide: “En los últimos tres años hemos duplicado el peso del seguro de Decesos en la correduría”. Sin embargo, explica, aún no supone un peso relevante en el cómputo global de la cartera. En este sentido, el director Comercial de Advans Brokers y Proel de Fecor, Enrique Muñoz, confirma una tendencia similar: “El seguro de Decesos se ha consolidado como un ramo de referencia, con una demanda creciente. Cada vez se ofrece más a los clientes y se trabaja de manera más activa”.
Enrique Muñoz (Advans Brokers, Fecor)
“El seguro de decesos no ha muerto, está más vivo que nunca: fideliza, aporta valor y se adapta a las nuevas generaciones”
Todos coinciden en que el ramo de Decesos es sinónimo de fidelización y estabilidad. “Se trata de un seguro con una vida media de póliza muy alta, lo que proporciona fidelización del cliente y unos ingresos recurrentes que dan estabilidad a nuestra cuenta de resultados”, explica Quílez.
En II-Broker, el enfoque es similar: “Suelen generar una clientela bastante fiel, en muchos casos de varias generaciones familiares. Además, su recurrencia y bajo índice de cancelación lo convierten en un producto rentable y valioso para la sostenibilidad del negocio”, añade García-Antón,
A todo lo anterior, Muñoz añade que este ramo “no solo supone fidelizar, sino aportar valor, asesoramiento y tranquilidad a los clientes, con un producto que está más vivo que nunca”. Añade que “las compañías, poco a poco, se están esforzando por actualizarse y hacerlo mucho más cercano y atractivo para las nuevas generaciones”, lo que haría que las cifras y estadísticas de crecimiento nombradas anteriormente siguieran en aumento.
Comparado con otros ramos personales, el seguro de Decesos destaca por su estabilidad y baja siniestralidad. “Es de los más rentables de nuestra cartera, no solo por el porcentaje de comisión, sino por la vida media de las pólizas y su baja postventa”, explica el gerente de Segurquilez | Senda.
En una línea muy similar, el director comercial de II-Broker, considera que ya se ha convertido en un ramo estratégico para la correduría. “Es un ramo bastante estable, con una rentabilidad mayor, al nivel del seguro de salud y de vida”, subraya.
Por su parte, el directivo de Advans también analiza el ramo desde una óptica de negocio: “Si comparamos Decesos con otros ramos, está claro que la siniestralidad es mínima, sobre todo con el de Salud, donde las compañías adolecen más la subida de tarifas. En Decesos pasa igual que en Vida, la rentabilidad es mucho mayor, superando con creces cualquier previsión”.
Mario Quílez (Segurquilez)
“Es un seguro con una vida media muy alta que fideliza al cliente y da estabilidad al negocio”
Aunque tradicionalmente se ha asociado a personas mayores, los mediadores observan un cambio generacional. “Lo suelen contratar clientes de renta media y baja que buscan sufragar los gastos en un momento tan delicado como es el fallecimiento de un familiar”, señala Quílez.
En II-Broker, el perfil se amplía: “Personas mayores de 35 años, normalmente con una familia ya formada que buscan tranquilidad para el día de mañana”. “Este relevo generacional convierte al seguro de Decesos en una herramienta eficaz de fidelización a largo plazo”, apunta García-Antón. Destaca que hay personas más jóvenes, ahora, con esta póliza, que siguen con ella tras haber formado una familia, pese a que suelen venir de la póliza familiar que pudieran tener sus predecesores.
Para Muñoz, pese a que, en general, la póliza de Decesos se haya identificado siempre con un cliente de edad avanzada, “también han sido siempre familiares y han pasado de abuelos a nietos de forma natural, lo que ha provocado que gente de mediana edad las siga utilizando y demandando”.
El consenso es claro: el ramo tiene recorrido. “Sin duda, nosotros estamos intentando que se convierta en un ramo más importante dentro de nuestra cartera”, afirma Quílez. “Queremos hacer del seguro de decesos un ramo estratégico dentro de II-Broker y seguir potenciándolo”, añade García-Antón. Muñoz cierra con una visión global: “Las corredurías trabajamos en la línea de potenciar los ramos estratégicos que aportan valor y acompañamiento al cliente. En este ámbito, el ramo de decesos cumple a la perfección estos estándares”.
Los mediadores coinciden en que el seguro de decesos ofrece una combinación única de rentabilidad, fidelización y estabilidad. Su siniestralidad es baja, la vida media de las pólizas es alta y cada vez se percibe más como una herramienta de planificación familiar y tranquilidad financiera.
El reto pasa por actualizar su percepción y aprovechar su modernización: coberturas ampliadas, digitalización, servicios de valor añadido y nuevas fórmulas de pago que lo acercan a las nuevas generaciones.
Las soluciones pasan por formación, campañas específicas y modernización del producto. “Para potenciar la venta de Decesos hay que hacer campañas específicas y ofertarlo a todos los clientes”, defienden desde Segurquilez | Senda. Además, señalan que los corredores sí tendrían interés en impulsar el producto, “nos hemos dado cuenta de la estabilidad en los ingresos que proporciona el ramo”.
Miguel García-Antón (II-Broker)
“Con una buena propuesta de valor y mediadores formados, el seguro de decesos puede ser una vía estable de crecimiento”
En II-Broker, proponen reforzar la formación de los mediadores: “Debemos ser capaces de enfrentarnos sin reparo a la venta de este tipo de pólizas. Con una buena propuesta de valor y mediadores bien preparados, puede convertirse en una vía estable de crecimiento”. En este sentido, añaden, “hay un interés creciente en este tipo de seguros por parte de la Mediación ya que aporta un cliente más fidelizado a la correduría”.
Por su parte, desde Advans Brokers destacan el papel innovador de las aseguradoras: “El producto se ha modernizado, se le han añadido coberturas adicionales que lo hacen más atractivo y útil. Además, los pagos fraccionados facilitan el acceso a muchos clientes”. También, ponen el foco en las corredurías que están apostando cada vez más por el ramo, “prueba de ello son los compañeros especializados únicamente en la venta telefónica de este ramo”.