Convención Anual de Amaef

Bancaseguros ya no es un canal: es un negocio integral

Bancaseguros ha evolucionado mucho en las últimas décadas, adquiriendo un gran peso en la distribución de seguros. Sin embargo, los operadores consideran que aún tienen mucho recorrido, tal y como expusieron en la Convención Anual de la Asociación para la mediación aseguradora de entidades financieras (Amaef). 

El pasado 24 de octubre se celebró en Madrid la XXII Convención Anual de Amaef, bajo el título ‘Bancaseguros: asegurando el futuro en beneficio del cliente’. En ella los operadores hablaron de la evolución y el estado actual de Bancaseguros, sus retos futuros y, sobre todo, las oportunidades que se abren para el sector, partiendo siempre desde la premisa del asesoramiento profesional del cliente y su acompañamiento a lo largo de su ciclo vital.

La jornada, conducida por Álvaro Urrutia, director general de Amaef, la abrió Mónica Paz, vicepresidenta de la asociación, quien destacó el “excelente estado de forma” de la Bancaseguros. Especificó que este canal comercializa 4 de cada 10 pólizas y que sus ingresos por primas superaron los 28.000 millones de euros en 2023, lo que supone alrededor del 2% del PIB nacional. “Somos la asociación de distribución más grande de España en volumen de negocio”, recalcaba. Además, remarcó que los operadores de Bancaseguros dan empleo a más de 100.000 agentes, quienes ofrecen un valioso asesoramiento a sus clientes, gracias a su formación y a la capilaridad de su red de oficinas. 

También reconoció los retos a afrontar, como el contexto de desaceleración económica, el incremento de la frecuencia y severidad de siniestros de todo tipo, las tendencias demográficas —envejecimiento de la población, despoblación del entorno rural…—, la descarbonización de la economía y la transformación digital.  En cualquier caso, hizo hincapié en que el sector y la Bancaseguros, en particular, tienen un gran recorrido por delante, ya que la brecha de protección existente supone un potencial de crecimiento del 50% del mercado actual. Además, puntualizó que la mayor brecha se localiza en Vida, ramo donde sobresale Bancaseguros.

La Bancaseguros en cifras

39% del volumen de negocio total del Seguro

68% del volumen de negocio de Vida

+28.000 millones de euros en primas (2% PIB español)

+2.000 millones de euros en prestaciones

+100.000 agente

Presencia en todos los municipios de +10.000 habitantes

Retos y oportunidades del sector

Un panel de expertos abordó luego los retos y oportunidades de Bancaseguros en una mesa redonda moderada por José Antonio Sánchez, director general de ICEA, quien especificó que el canal Bancaseguros representa el 39% del volumen de negocio total del sector y, en concreto, el 68% en Vida.

Javier Murillo, director general de Segurcaixa Adeslas, señaló que No Vida ofrece interesantes oportunidades, aprovechando que son ramos que “vienen con viento de cola”. Así pues, destacó el importante crecimiento en cuota de mercado que ha cosechado Bancaseguros en los últimos años en ramos como Salud o Autos, donde ya acapara más del 30% y del 15% de la nueva producción, respectivamente. Además, se detuvo en la buena evolución que ha tenido Bancaseguros en los últimos 4-5 años, sumando alrededor de medio millón de personas aseguradas en cada ejercicio, con un crecimiento acumulado superior al 20%, pasando de 10 a 12 millones de asegurados. Esto también ha supuesto un “shock de capacidad”, que ha obligado a las entidades a adaptarse para garantizar la prestación óptima de servicios. 

Javier Oliveros, director general adjunto comercial de Mapfre, dijo que “Bancaseguros es uno de los canales en los que se proyecta un mayor crecimiento”, depositando grandes expectativas en ramos como Decesos, Hogar y Salud, así como en los seguros de Empresa, aprovechando la cercanía de las entidades bancarias con el tejido empresarial español, compuesto mayoritariamente por pymes y autónomos. “El nivel de confianza de los bancos con ellas es muy importante”, anotaba.

Otro asunto que se abordó fue la intensa la regulación del sector. Eugenio Yurrita, consejero delegado de BBVA Seguros y presidente de BBVA Allianz, afirmó que es positiva, “porque ayuda a dar transparencia, aporta confianza al cliente y fideliza”. No obstante, reseñó que “otra cosa diferente es la sobrerregulación”. 

Francisco Giménez Bosch, CEO de Santander Seguros, hizo hincapié en la evolución que ha experimentado Bancaseguros. “Ya no somos un canal. Somos un negocio integral”, comentaba, refiriéndose a la omnicanalidad de los operadores —oficinas bancarias, canales digitales, teléfono, agentes financieros, etc.—, con una oferta diferente y adaptada a cada canal. “Más del 30% de las ventas que hacemos en Santander son fuera de las oficinas. Y esperamos llegar a superar el 50%”, agregaba.

También se abordaron otros asuntos, como la importancia de fomentar el ahorro previsional a largo plazo, el reto que supone captar al cliente joven o las oportunidades que se abren en torno a la licuación del patrimonio inmobiliario —con opciones como la hipoteca inversa o la renta vitalicia—, el desarrollo de productos y servicios enfocados en el público sénior —seguros de Dependencia, productos de Salud con coberturas específicas…—, las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías y la digitalización, etc.

Crecimiento exponencial de normativa 

“Somos esa red que no se ve, pero que está ahí y protege a la sociedad, a las personas y a las empresas a la hora de poner en marcha sus proyectos”, declaraba Mirenchu del Valle, presidenta de Unespa, durante su intervención en la Convención Anual de Amaef.

En su discurso, repasó los desafíos que afronta el sector asegurador como la sostenibilidad, la transformación digital o la longevidad, entre otros. Pero se detuvo particularmente en “el crecimiento exponencial de las normas que afectan al Seguro”. Especificó que hace 5 años había 12 normas a nivel europeo relativas al Seguro, mientras que ahora hay alrededor de 70.

De este modo, celebró que la presidenta de la Comisión Europea, Ursula von der Leyen, parezca haberse percatado de “esta sensación de asfixia regulatoria”, ya que se ha propuesto simplificar la regulación durante su mandato. Al hilo de ello, expuso que reducir esta excesiva regulación beneficiará tanto al sector asegurador como a los clientes, que a menudo se ven abrumados al recibir demasiada información. “Menos es más”, sentenció.

Por otro lado, se detuvo en el importante papel que está llamado a desempeñar el Seguro ante el aumento en la frecuencia y severidad de los eventos climáticos, poniendo el acento en la necesidad reducir la brecha de protección existente. En este sentido, indicó que sólo el 25% de los daños por eventos climáticos en Europa están asegurados. En cualquier caso, reseñó que más del 70% de los hogares españoles están asegurados, si bien la penetración presenta variaciones territoriales significativas y, además, es nivel de aseguramiento no siempre es el adecuado.

El futuro de Bancaseguros

La segunda mesa redonda, dirigida por Jorge García, director general de Santander OBS, se centró en el futuro. “El modelo de Bancaseguros está en permanente transformación. La digitalización es la cara más visible, permitiendo un mayor conocimiento del cliente y de sus necesidades, además de acercarse más a él”, comentaba Rodrigo Fernández-Avello, director general de Vida y Pensiones de Santalucía. Asimismo, indicó que Bancaseguros procura tener presencia en todos los ramos. Y también recalcó su importante apuesta por la capacitación de las redes de distribución.

Inés Monguilot, consejera delegada de Kutxabank Seguros, se detuvo en la irrupción de un cliente más digital y de nuevos modelos de negocio, fenómenos a los que la Bancaseguros ha de anticiparse para no quedarse atrás, apostando por el acompañamiento del cliente, “ofreciendo soluciones a todas sus necesidades y estableciendo mayor vínculo y confianza”. Al hilo de ello, García recalcó que “es una responsabilidad y una obligación fomentar la cultura aseguradora”.

Carmen Gimeno, directora general adjunta de Vidacaixa, subrayó que una de las mayores ventajas competitivas con las que cuentan los operadores de Bancaseguros para afrontar el futuro es el conocimiento profundo y a lo largo del tiempo de sus clientes. “Esta situación es ideal para explicarle los riesgos que tiene en cada momento y las posibles opciones para protegerse. Sobre todo, para aquellos que se perciben menos, como incapacidad, jubilación, dependencia, etc.”, exponía.

Por su parte, Bernardino Gómez, CEO de Bansabadell Seguros, se centró en la generación de una propuesta de valor a partir de los datos, gracias a una mejora en la recolección, el almacenamiento y el análisis de los mismos. Y esto conduce a una mejora de las propuestas, contribuyendo así a la fidelización del cliente y a la mejora de su experiencia.

Los participantes coincidieron en la necesidad de aprovechar las herramientas avanzadas de analítica de datos y las posibilidades que ofrecen tecnologías como la inteligencia artificial para personalizar la oferta, pero sin olvidar el carácter mutual que subyace en el seguro, ya que la hiperespecialización podría dejar fuera del mercado a determinados colectivos. “Tiene que haber un buen equilibro entre personalización y mutualización”, apostillaba Monguilot.

Igualmente, incidieron en que el futuro de Bancaseguros pasa por la omnicanalidad, imprescindible para adaptarse a la demanda de un cliente acostumbrado a una experiencia omnicanal en sus vidas y en la relación con otros productos y servicios. Así pues, insistieron que no vale con disponer de múltiples canales, sino que éstos han de estar armonizados y ofrecer continuidad en la experiencia del cliente

Ventajas de la bancaseguros

Mónica Paz enumeró las ventajas que ofrece Bancaseguros frente a otros canales:

• Ahorro de costes. Las economías de escala a las que acceden los operadores les permiten ajustar sus costes, brindándoles la posibilidad de ofrecer propuestas atractivas en precio a sus clientes. 
• Servicio. Su extensa red de oficinas, con presencia en todos los municipios de más de 10.000 habitantes y más de 100.000 gestores, junto con el conocimiento del cliente y de sus necesidades y la formación de sus agentes, permite que los operadores den el mejor servicio a sus usuarios. 
  Por otro lado, los acuerdos de distribución entre los bancos y las aseguradoras repercuten positivamente en las entidades financieras.
• Rentabilidad. La comercialización de seguros es un negocio muy rentable, lo que se ve reflejado en sus cuentas.
• Fidelización y experiencia del cliente. Paz detalló que aproximadamente un 36% de los clientes de los bancos tienen al menos un seguro con su entidad principal. Además, señaló que disponer de seguros con su banco ayudar a subir hasta 2 puntos de NPS en cuanto a la experiencia del cliente.

“Formidable momento” de la Bancaseguros

François Josse, director de la división internacional de Crédit Agricole Assurances, y Gabor Botka, responsable de Bancaseguros de UNIQA Insurance Group, compartieron su experiencia en la internacionalización del negocio de sus entidades. 

Detallaron los mercados en los que tienen presencia y el modelo de negocio con el que operan en ellos. En algunos casos, en entornos tan complicados como Ucrania, mercado en el que UNIQA ya tenía presencia antes de la invasión por parte de Rusia y en el sigue operando, a pesar de las difíciles circunstancias. 

Además, hablaron de las diferencias entre los mercados de Europa Occidental y del Este, tanto por el mayor índice de penetración del seguro como por la mayor cuantía destinada a primas en los países occidentales.

La Convención Anual de Amaef concluyó con la intervención del presidente de Amaef, Pablo Pernía, quien celebró el “formidable momento” que atraviesa la Bancaseguros. “Prueba de ello es que 4 de cada 10 clientes que se acerca al Seguro lo hace a través de nuestro ecosistema”, suscribiendo 21,5 millones de pólizas de Vida Riesgo y Multirriesgo Hogar y pagando más de 2.000 millones de euros en prestaciones.

Por último, destacó la capilaridad de sus redes, “con más de 100.000 gestores formados” y presencia “en todos los municipios de más de 10.000 habitantes”, jugando así un papel relevante en la inclusión territorial.

Value for money y nuevos modelos DEC

El encuentro también contó con la presencia de Eva María Lidón, subdirectora general de Autorizaciones, Conductas de Mercado y Distribución de la DGSFP, quien se enfocó en la importancia del concepto de value for money o valor entregado al cliente, aplicado a todo tipo de seguros. “Nos ha dado un buen instrumento para la gestión y la buena gobernanza de los productos”, declaraba. Además, insistió en las obligaciones de control y gobernanza de productos para los distribuidores, que exigen que los productos distribuidos se conozcan y entiendan perfectamente.

Asimismo, hizo hincapié en la importancia de los nuevos modelos de Documentación Estadístico Contable (DEC). Anotó que recabar la información necesaria para su cumplimentación supondrá más trabajo para los distribuidores, pero redundará en un mejor conocimiento del sector y “ayudará a perfilar mejor el sector”.

Finalmente, recordó que el esfuerzo en la formación de los agentes debe ser tan grande como el realizado en el despliegue de las redes de los operadores de Bancaseguros, prestando atención a que dicha formación sea adecuada y bien aprovechada.