Ventas: entusiasmo, método y disciplina

Adrián Martínez
Director Comercial y Marketing de Divina Seguros 

La distribución de los seguros se realiza a través de diferentes canales de venta con características diferentes, pero con un nexo común: asesorar y orientar al cliente hacia un producto acorde a sus necesidades reales. Es una gran responsabilidad del área comercial porque marca el inicio de la relación de nuestro cliente con la organización. 

La venta está inmersa en una sociedad compleja y fragmentada. Clientes más preparados, sobresaturados de información que requieren de procesos de venta proactivos y emocionales que logren clientes leales a medio y largo plazo.

En este contexto, la formación es la base de cualquier profesional de las ventas. La preparación técnica y obligatoria le ayudará a tener un alto conocimiento de los productos y de los competidores, transmitir confianza hacia el cliente y defenderse ante frenos u objeciones. El aprendizaje continuo es vital en las ventas. El asesor comercial debe renovarse en conocimientos técnicos y en su entorno social.

Además, hoy se impone la necesidad de que domine herramientas interpersonales que le ayuden a interactuar y construir relaciones duraderas con los clientes. Utilizar un lenguaje cercano, claro y conciso. Saber escuchar activamente y ponerse en el lugar del potencial cliente es fundamental, así como mantener una actitud positiva, resiliente y no perder el entusiasmo cada día. 

Las ventas se sustentan bajo un método de trabajo definido y éste debe ser dirigido con disciplina. Es necesario establecer metas profesionales (y también personales) que ayuden a mantener una alta motivación.

No es fácil reunir todas o la mayoría de estas habilidades en un asesor de ventas y éste es el desafío que nos encontramos en nuestro sector, sobre todo, con las nuevas generaciones. La esencia comercial y el entusiasmo diario son los dos pilares sobre los que se sustenta un buen asesor comercial con el que debemos empezar a trabajar. 

Herramientas de apoyo

La tecnología también juega un papel clave en todo este proceso. Como herramienta de trabajo, facilita la venta y nutre de información con un doble objetivo: compromiso constante con la mejora continua y ser eficientes en sus gestiones.  Hace más de 10 años que en nuestra organización los asesores pueden emitir los contratos digitalmente a través de sus tablet fortaleciendo nuestra política de cero papel. 

Tanto en venta directa como a través de corredores, podríamos empezar identificando a los clientes potenciales a través de soportes relacionales (CRM inteligentes, programas de referidos), aprovechar la presencialidad con acciones comerciales (ferias y eventos) para obtener datos y vencimientos, clasificarlos y segmentarlos según las necesidades del receptor. Orientarse siempre hacia su necesidad con argumentos claros, saber manejarse correctamente en las objeciones y por supuesto, tener un buen cierre. Esta podría ser una metodología básica en ventas en la que no podríamos olvidarnos de la gestión del tiempo, de la planificación de la jornada y priorización de tareas del comercial.

En la mayoría de las aseguradoras hay departamentos específicos que ayudan al área comercial a perfeccionar el proceso de venta. Esta labor de auditoría vela por la transparencia en el proceso de venta respetando y haciendo cumplir las normas legales y procedimientos tanto internos como externos. No debemos ver a estos departamentos como una fiscalización a nuestra área comercial sino, más bien, como una herramienta de apoyo y supervisión para conseguir rebajar el número de incidencias, las quejas de clientes e incrementar ventas sostenibles a través de mejores vendedores. La mayoría de los corredores están incluyendo en sus organizaciones mecanismos de control más completos en todo su proceso de ventas.