Así ven las tecnológicas a los corredores

Automatización de procesos y datos. Son las dos principales bazas que las firmas tecnológicas están jugando para dar respuesta a los cambios que ven en las demandas de los corredores desde un punto de vista informático. Resolver lo primero hace que el mediador se enfoque en tareas de valor, es decir, asesoramiento. La correcta gestión de la información de la cartera puede incrementar sustancialmente los resultados de una correduría.

Con el objetivo de poner en valor su papel diferenciador como mediador, existe entre los corredores una “clara estrategia” hacia la automatización de procesos administrativos en beneficio de una mayor capacidad de gestión y herramientas informáticas. Gecose Software ayuda los corredores a este objetivo de ser mucho “más eficiente en el área comercial y en la relación con clientes”.

“Las aplicaciones en la nube que permitan a toda la organización trabajar con datos centralizados y a tiempo real, en todas sus áreas, con herramientas claramente orientadas a maximizar la producción, la gestión comercial y simplificar tareas y procesos repetitivos tanto si son del back o del front office, son sin duda las más valoradas por todos los mediadores”, concreta Joan Benet, director general de la tecnológica.

“Nuestros mediadores nos piden fundamentalmente automatizaciones y descarga de trabajo. También es cierto que les hemos dicho que vamos por ese camino”, indica Antonio García, de la Dirección de Soft QS.

Cuatro claves tecnológicas

• Los datos y su análisis como palanca de crecimiento.
• Comunicación y la estrategia omnicanal para establecer y profundizar las relaciones con su entorno
• Comercialización y la estrategia CRM como base de la distribución 
• Eficiencia empresarial, que potenciará la rentabilidad y la competitividad. 

Yolanda Cordero, subdirectora de Lamb Software, coincide con estas opiniones: “La principal demanda es la automatización de procesos, con el fin de reducir los tiempos del back office en beneficio de la productividad. Los corredores no solo demandan unas empresas tecnológicas que sepan estar a la vanguardia de los cambios, si no que sepan evolucionar al ritmo que impone el mercado”.

“Hemos pasado de recibir solicitudes para mejorar temas básicos de gestión, a peticiones más sofisticadas para resolver aspectos más complejos del negocio donde la aplicación de tecnologías avanzadas como la inteligencia artificial, tiene un alto retorno en la analítica de los datos, la mejora de la retención de la cartera, el perfilado de los clientes para la venta cruzada y la atención post venta mediante asistentes virtuales o chatbots”, apunta Tomás Molina, Product Marketing Manager Marketing & Commercial Operations de MpM Software.

Todo ello lo ratifica Gloria Borobio, responsable de Comunicación y Márketing de Codeoscopic: “El canal corredor busca cada vez más soluciones tecnológicas que les permitan automatizar los procesos y reducir el tiempo empleado en las tareas recurrentes de gestión de documentos”.

Grupo SBN observa que la demanda de los corredores hacia los proveedores de tecnología especialistas en el sector asegurador se puede resumir en tres ejes: agilidad, transparencia y bidireccionalidad. “La tecnología  y la digitalización son vitales para los corredores de hoy en día y, para nosotros, la revisión de todos los procesos clave del negocio que realmente aportan valor al corredor se ha convertido en nuestro modus operandi”, reseña Cristina Pérez Arribas, directora de  Desarrollo de Negocio del grupo.

La experiencia es un grado

Los datos del Barómetro ADECOSE 2022 muestran que el 23% de las corredurías asociadas encuestadas, es decir, una de cada cuatro, cuenta con un software de desarrollo propio. ¿Cómo valoran este hecho los proveedores tecnológicos?

• “Qué duda cabe que el mejor ERP es aquel que una correduría pueda desarrollar a su justa medida. No obstante, sin el conocimiento y apoyo de una empresa tecnológica con experiencia en el sector, no resultará un camino nada fácil y por supuesto nada barato, ya que estamos hablando de un traje a medida que siempre será muchísimo más costoso. Hay que tener en cuenta además que no se trata solo de desarrollar la ERP sino de mantenerla actualizada de manera dinámica adaptándose a los cambios y a la evolución del sector”. (LAMB SOFTWARE)
• “Personalmente, no comparto mucho es afirmación, al contrario, si se desea ser competitivo en la actual economía y más concretamente en el sector de la Mediación en el área de las TI, deberemos apoyarnos en desarrollos realizados por especialistas, eso sí que dispongan de la tecnología que nos permita construir sobre los mismos, nuevos procesos diferenciadores que resuelvan necesidades con visión estratégicas y/o particulares” (GECOSE SOFTWARE)
• “Hay corredurías muy potentes que pueden permitirse estas inversiones, pero el desarrollo de un software de gestión, que incluya las conexiones a compañías de información y tarificación, junto con todos los procesos asociados a la gestión de un mediador, supone más de 3 millones de euros en el desarrollo; desarrollos de IA, que de momento no los puedo cuantificar, pero que serán brutales; más de 3 años de trabajo; más de 200.000 euros anuales de mantenimiento del software y la conectividad” (SOFT QS)
• “La apuesta por desarrollar y mantener softwares propios de gestión es una opción válida a corto plazo para resolver problemáticas muy particulares, pero la mediación se enfrenta al reto de escoger e integrar las nuevas tecnologías. Esto supone una apuesta en el largo plazo y el riesgo de no mantenerse al día, puede implicar no beneficiarse de las nuevas tecnologías y no avanzar al ritmo necesario en la digitalización”. (MPM SOFTWARE)
• “Se demuestra una mayor adaptación al mercado y una mayor capacidad de innovación. Estas soluciones personalizadas pueden ofrecer ventajas competitivas únicas y mejorar la eficiencia operativa de la correduría. No obstante, también existe el riesgo de que sean limitadas en términos de funcionalidad y capacidad de integración con otras herramientas y sistemas” (CODEOSCOPIC)

Conocer y estar cerca del cliente

Al mismo tiempo, disponer de la información precisa y a tiempo real es estratégico para esta como para cualquier otra industria. “La irrupción de la Inteligencia Artificial y el Machine Learning ha puesto de manifiesto la importancia de una buena gestión de los datos para permitir análisis y predicciones complejas”, afirma Molina.

“Una gestión adecuada de los datos, a través de herramientas Business Intelligence permite elevar el nivel de análisis de datos aportando al corredor una plataforma avanzada para el diseño y construcción de elementos, indicadores y cuadros de mando de forma totalmente autónoma”, indica Pedro Ramos, CBDO de ebroker.

“La correcta gestión de una cartera puede incrementar sustancialmente los resultados de una correduría”, apunta Cordero. 

Gecose Software lo ejemplifica: “Si el mediador de forma inmediata dispone de información relativa al ratio de póliza o densidad de producto de su cliente puede ver de forma inmediata saber qué tipo de herramientas debe poner en marcha para acercar esos valores a los niveles deseados”. Para ello, son necesarias herramientas de segmentación y CRM que permitan desencadenar las acciones y procesos de comunicación y seguimiento comercial necesarios para alcanzar esos objetivos.

Detectar Oportunidades

Una buena gestión del dato puede ayudar al corredor a incrementar su negocio de varias maneras:

• Identificación de oportunidades y tendencias en el mercado.
• Toma de decisiones estratégicas y de negocio.
• Reducción de riesgos. y evaluación exhaustiva de los riesgos.

Codeoscopic apunta, además, que está creciendo la necesidad de acceder a la información desde cualquier lugar y en tiempo real, “lo que ha generado en los corredores una mayor demanda de tecnología móvil que les permita atender sus negocios en todo momento”, reseña.

“Tenemos grandes cantidades de datos que nos toca analizar entender  y sobre todo convertir en información veraz para que los corredores dispongan de todo el conocimiento posible tanto de su propio negocio como de sus clientes”, reseñan en Grupo SBN.

Aunque la Mediación ha tenido dificultades de alimentar y mantener los datos, MpM Software reconoce que la calidad de la información ha sido una asignatura pendiente en el sector. “Garantizar la calidad, integridad y consistencia de los datos es clave para poder avanzar en la digitalización de la Mediación y hoy en día se disponen de herramientas que permiten depurar, actualizar y mantener la información de nuestro negocio de forma sencilla”, indica Molina.

En una línea similar, García cree que, en general, el mediador dispone de muy pocos datos de un cliente comparados con gigantes como Google, Amazon o cualquier red social. “El BigData no va a estar a favor del mediador. Creo que el trato personal, ayudará mucho a más a aumentar su negocio, que el recoger una dirección correctamente normalizada”, apunta.

A lo que Cordero secunda: “Es necesario estar cerca del cliente no solo cuando se le vende la póliza, sino conseguir la máxima satisfacción de este, porque hacer un nuevo cliente es mucho más costoso que conservarlo”.

El valor de los especialistas

“Es muy difícil para ellas contar con todo el know-how, además de todos los recursos tanto técnicos como humanos con los que contamos las tecnológicas y que permiten seguir el ritmo de la innovación y los avances del sector sin incurrir en un coste tan elevado que para las corredurías sería difícil de abordar. Consideramos que la experiencia es un grado”.  (EBROKER)

“Si algo hemos aprendido,  es que para ser ágiles y desarrollar soluciones que cubran la demanda  y necesidades de nuestros clientes  hay sobre todo que buscar sinergias y colaborar , por  este motivo si las corredurías apuestan por desarrollos propios puede ser una oportunidad de coopetir La estrategia pasa, por entre todos, colaborar y crecer juntos. Hay espacio y recorrido para hacerlo”. (GRUPO SNB)

IA y Analítica de Datos

En todo caso, la tecnología está avanzando mucho sobre todo en la toma de decisión de desencadenar de forma automática ciertos procesos, en aras a alinearse con objetivos estratégicos del negocio. En esa línea, Gecose Software anticipa que las herramientas de Inteligencia Artificial y Machine Learning van a tener a corto plazo “un protagonismo muy relevante”.

“Estamos en la época de la Inteligencia Artificial y de la Analítica de Datos”, cierra Ramos.

Apificación 

Joan Benet señala que una característica muy valorada en las aplicaciones de nueva generación son las capacidades de conectar con otros desarrollos de terceros, vía API, es decir, la apificación. “Esto permite al Mediador desarrollar estrategias tecnológicas que se integren con todos sus procesos de gestión de una forma bidireccional, permitiéndole escalar en nuevos servicios y canales sobre los existentes desarrollos”, apunta.