Un Seguro con pocas dudas

Cuando un posible cliente se plantea la compra de un Seguro, siempre tiene dudas. En unas ocasiones porque no tiene claro qué modalidad necesita y en otras porque las dudas las genera el propio Seguro, por su amplitud de coberturas, límites, condiciones etc.

Sin embargo, hay modalidades de Seguros que se libran, en cierta medida, de la gran cantidad de las dudas que generan otros, y uno de ellos es el Seguro de Decesos. Quizás porque en su origen no dejaba lugar a ninguna duda, ya que entraba en juego cuando el asegurado fallecía, y la aseguradora se encargaba de facilitar las honras fúnebres y nada más.

Hoy en día sigue siendo así, pero es verdad que la incorporación de coberturas y servicios, unas veces incluidos, otras veces complementarios a elegir, dan lugar a que el abanico de posibles dudas se amplíe. Para esos casos conviene considerar en cuáles se debaten los clientes. Veamos las más habituales, y qué necesita resolver el cliente antes de tomar la decisión de compra:

1.- ¿Qué tipo de Seguro necesito? 

La solución viene dada por la claridad en la oferta y la formación que ofrecen los distintos canales de venta. A mayor claridad en la propuesta que se hace y mejor formación de los agentes, corredores y demás elementos de la venta, menos dudas y mejor decisión de compra por parte del cliente.

2.- ¿Cuál es el precio del Seguro? 

Este aspecto es crítico ya que la actual situación del mercado, centrada muchas veces exclusivamente en el precio, no es la mejor posible para evitar esas dudas. En este sentido, hay que dar a conocer al cliente que los aspectos que conforman el precio, y que repercutirán a la hora de utilizar el Seguro, son importantes y difieren sustancialmente entre unas ofertas y otras. En el caso de Decesos es importante hacer ver al cliente que no es lo mismo una prima nivelada que una seminatural, por ejemplo, lo cual repercute de forma muy importante en las expectativas del mismo a largo plazo.

3.- ¿Qué cubre el Seguro? 

En este tema no se trata de acudir solo al contrato; es necesario comprobar qué necesita aclarar el cliente y aquí la mejor fórmula no es acudir al argumentario de turno, ya que cada persona tiene su forma de entender las respuestas que podamos dar a sus dudas. Preguntar y orientar las respuestas es fundamental. ¡Cuántas malas interpretaciones, que tanto daño hacen al sector, se podrían resolver aclarando esta duda de principio! 

4.- ¿Cómo presentar una reclamación? ¿Cómo puedo cancelar mi seguro? 

Estas son dos clásicas dudas, que no desaparecen, de los clientes cuando se les pregunta al respecto, y que son fáciles de resolver desde que se utilizan documentos de información previa, como son los IPID, y que, complementados por la información que la compañía quiera añadir en su documentación comercial, seguro que aclaran estas dudas tan habituales.

En definitiva, todo se resume a dos aspectos sencillos y que diferencian a las entidades orientadas al cliente: se trata de dar la máxima claridad en la información e implantar una formación exigente en la Mediación y en los empleados para evitar primero, y resolver, en su caso, las dudas de los clientes.