Es el momento de Vida Ahorro

El seguro de Vida Ahorro vuelve a tener una importante oportunidad de crecimiento gracias a la evolución de los tipos de interés. Las masas de dinero que en los últimos años han permanecido un tanto estancadas al no estar disponible una oferta de productos con atractivas rentabilidades se han puesto en el foco de atención del sector asegurador, ya preparado para captar su atención. ¿Cómo lo hará? De entrada, adaptando los productos al nuevo perfil de cliente, pero manteniendo los objetivos de rentabilidad de las compañías. La tecnología y la innovación jugarán también un papel clave en el desarrollo del sector en este ámbito; serán sus eficaces aliados en el diseño de productos con visión a medio plazo y que se amolden a los vaivenes de los mercados financieros. 

En colaboración con Cleva Software, Grupo Inetum, Actualidad Aseguradora ha tratado de analizar el nuevo contexto de los productos de Vida Ahorro a través de una mesa redonda en la que participaron: Ángel Esteban, director comercial de Mutualidad de la Abogacía; Yaiza Holgado, directora técnica y de operaciones de Reale Vida; Martín Pascual, director de Ibercaja Vida; José Manuel Veiga, director de Producto y Propuesta de Valor de Sabadell Seguros; Elena Aranda, directora de Vida, Protección y Ahorro de AXA; Íñigo Ortiz, director de Estrategia y Seguros de Accenture; y Pablo Ruiz, dirección España & Latam Cleva-core asegurador, Grupo Inetum. Juan Manuel Blanco, director editorial de Inese, se encargó de la moderación.

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (EN ADELANTE ‘A.A.’).- ¿Está preparado el sector para absorber la demanda de Vida Ahorro que existe ahora mismo en el mercado?

ÁNGEL ESTEBAN.- Nuestro modelo de negocio es atípico, pues no es el tradicional de una aseguradora. Nuestra competencia en el CORE de nuestro negocio, básicamente, hasta ahora es la Seguridad Social, no son los players habituales del mercado; por tanto, tenemos una configuración de negocio un poco particular. A nosotros ya nos iba bien con tipos de interés al 0% y ahora tenemos una situación inversa donde los tipos a corto eran superiores a los de largo, que no había ocurrido casi nunca en el mercado financiero, tenemos algunas dificultades en términos de rentabilidad. Y eso nos hace pensar que posiblemente tenemos que evolucionarnuestro portfolio de productos, porque en esa situación tan cambiante hay veces que no tenemos solución para el mercado, para el cliente y además tendremos que explorar otros negocios. Lo que vendemos fundamentalmente es producto garantizado a muy largo plazo.
 
MARTÍN PASCUAL.- Está claro que, después de todos los años con tipos de interés cercanos a cero, los clientes tenían saldos totalmente líquidos en cuentas corrientes. Y ahí es donde estamos aprovechando las aseguradoras para captar esta demanda. Debemos ofrecer soluciones a los clientes para acompañarlos a lo largo de su vida, que se focalicen en el ahorro periódico, así como en medio plazo. Por ejemplo, nosotros hemos comercializado Unit Linked, pero creo que los clientes no están ahí ahora; están apostando por opciones garantizadas o que, aunque no sean garantizadas, estén cercanas a la garantía. En definitiva, es un buen momento, con crecimientos importantes en el mercado asegurador y creo que las entidades estamos ya preparadas si en algún momento se vuelve a una etapa de tipos bajos.

YAIZA HOLGADO.- Las compañías de seguros debemos adaptarnos a este entorno de tipos altos de mercado y crear productos sencillos, flexibles, con una tasa de interés garantizada y que permitan liquidez al cliente. En el fondo, nuestra esencia como entidades aseguradoras en el negocio de vida ahorro es el ahorro a medio plazo, con una garantía al cliente de que, si necesita disponer de ese ahorro, lo puede hacer en cualquier momento. Asimismo, nos encontramos en un entorno regulatorio en el que las aportaciones al sistema individual de planes de pensiones se han frenado desde 2022. Todo ese ahorro, o parte de ese ahorro que antes iba a los planes de pensiones individuales tenemos que volver a captarlo con una visión de medio y largo plazo, que ayude a las familias a ahorrar para la jubilación.

ÍÑIGO ORTIZ.- Creo que la segunda parte de este año va a ser distinta a la primera pues estamos viendo que la banca está empezando a remunerar. Es verdad que el seguro se ha beneficiado de ese ahorro que estaba pendiente de buscar un destino nuevo y las aseguradoras han sido muy ágiles en tratar de dar soluciones rápidas, mientras que la banca se ha quedado parada y no ha querido meterse en el producto de alta rentabilidad. Ahora el entorno va a ser distinto, va a haber más pugna por ese ahorro, ya que la banca ha decidido remunerar. También creo que fuera del mundo bancario la cultura del ahorro es complicada; el consumidor no entiende este tipo de productos, que para él son mucho más complejos. 
 
JOSÉ MANUEL VEIGA.- Hemos visto largas colas de clientes esperando a comprar Letras del Tesoro, lo que quiere decir que hay capacidad de ahorro y mucha gente que no encuentra en nuestras entidades la solución esperada en el actual entorno de con tipos de interés más elevados. Sin duda a nivel de producto estamos preparados y sabemos definir productos que van a proporcionar rentabilidad y que van a ser buenos para las necesidades de los clientes, pero creo que hay dos barreras importantes. La primera es que nuestro cliente tiene una importante aversión a perder dinero, por lo que exige rentabilidad garantizada y liquidez. La segunda barrera es la falta de cultura financiera general que se hace todavía más patente en el conocimiento de soluciones aseguradoras de inversión y esto la única forma que conozco de solventarlo es mediante una distribución formada y proactiva.

ELENA ARANDA.- Aquí hay dos realidades diferentes; por un lado, está la banca y por otro estamos las compañías aseguradoras que no tenemos alianzas con ningún banco y a las que nos está costando mucho captar esos depósitos. ¿Hay mercado? Por supuesto que sí, pero la realidad es que todavía el consumidor sigue siendo muy “pro banco”, a pesar de que no le remunere. Y aquí todos estamos en el mismo punto: el objetivo debe ser evitar esas colas para contratar Letras del Tesoro, esas sensaciones de pánico, de inmediatez, de apostar por captar el dinero a corto plazo y buscar la persistencia, el “largoplacismo”, que realmente eso es lo que todos, tanto el cliente como compañía, buscamos: la sostenibilidad y la rentabilidad, ya que ahí es donde ganamos todos. Nuestra misión es ser aseguradores, asesorar, buscar la diversificación y ayudar a la planificación financiera del cliente. Y hay que buscar espacio para esa tasa de ahorro, que claro que tenemos.

‘A.A’.- ¿Hay espacio para innovar en la gama de productos Vida Ahorro actual?  ¿Por qué han desaparecido prácticamente las modalidades mixtas, que combinan garantías?

ÁNGEL ESTEBAN.- Nosotros tenemos, fundamentalmente, producto mixto. El cliente no sabe muy bien, por esa dificultad de entendimiento, qué parte paga de prima de ahorro; piensa que todo lo que paga es para ahorro, no tiene el concepto de la parte de la prima de riesgo. Es decir, hay dificultad para entender ese producto mixto como tal. El problema de fondo que tenemos es cómo captar clientes jóvenes y yo ya he llegado a la conclusión de que al cliente joven no lo vamos a captar por la vía del producto que hemos tenido tradicionalmente. El joven lo que quiere es servicio, y por ello primero debemos enamorarle por la vía del servicio y luego ya conseguiremos venderle algo. Deberíamos empezar a hablar de producto y servicio, e incluso poner por delante el servicio al producto. Por eso tenemos que desarrollar el negocio complementario y necesitamos, ahí sí, dotarle de soluciones.

ELENA ARANDA.- Totalmente de acuerdo en que tenemos que enamorar a los jóvenes. Y coincido también en que en el mundo de la inmediatez y de la digitalización tenemos que ir a flexibilidad, autonomía, autoservicio. Vayamos a cosas sencillas, a ofrecer servicio y a generar esa necesidad al cliente. Hay una clara oportunidad para las compañías, pero debemos ser capaces de darle al cliente la mejor solución para el momento en el que se encuentre. Debemos apostar por la diversificación, para eso estamos nosotros. Tenemos que ser líderes en nuestra capacidad de asesorar y hacerlo de una forma fácil, sencilla, inmediata, flexible y dando al cliente la máxima autonomía. Para mí, por ahí es por donde va la innovación.

ÍÑIGO ORTIZ.- Yo creo que el problema es que los jóvenes tienen poca capacidad de ahorro, porque también existe menor capacidad en el mercado laboral y porque sabemos que los sueldos son los que son y mucha gente no tiene capacidad de ahorrar. Hemos probado un poco esas formas de pequeños ahorros con un objetivo finalista, pero no termina de funcionar. Aquí hay una vía clara para seguir explorando, posiblemente siendo muy conscientes de que, como en todo, cambiar la cultura de las personas lleva tiempo y nos falta aún un periodo de maduración. Nosotros creemos que el mundo de los ecosistemas es la otra vía en la parte de dar servicio; tenemos que explorar un poco ese mundo, ofreciendo productos aseguradores con servicios para fidelizar. En No Vida es más fácil porque el cliente ya está acostumbrado al servicio y en mi opinión esa es una herramienta que en Vida debemos empezar a utilizar más. 

YAIZA HOLGADO.- En materia de innovación en compañías aseguradoras de Vida yo veo tres aspectos fundamentales: por un lado, el ámbito puro de la gestión de inversiones, donde debemos asegurar la solvencia de las compañías, pero donde sin duda existe un amplio espacio para innovar. El segundo es volver a fomentar productos que perdieron potencia en un entorno financiero de tipos muy bajos pero que, a día de hoy y con una perspectiva de tipos altos continuada, tienen un gran atractivo para los clientes ahorradores de medio y largo plazo. En tercer lugar tenemos el apartado de los servicios vinculados. Es un ámbito que todavía no hemos experimentado suficientemente en Vida Ahorro, pero donde las entidades aseguradoras hemos empezado a dar pasos en Vida Riesgo con muy buena aceptación. Adicionalmente, un punto clave es ofrecer a nuestros clientes productos de ahorro flexibles que puedan adaptarse rápidamente al entorno cambiante del mercado pero que de cara al cliente sean un producto muy sencillo de entender, lo que puede implicar una complejidad que ha de quedarse en la trastienda interna de las entidades aseguradoras. 

JOSÉ MANUEL VEIGA.- En mi opinión la innovación real es cubrir o exceder las necesidades de los clientes. En ese sentido, veo dos líneas de innovación. Una, a nivel de producto: los clientes buscan productos sencillos, transparentes, que den una rentabilidad garantizada y sean lo más líquidos posible. Por eso, nuestro catálogo de productos debe ser un menú sencillo y claro, adaptado a las necesidades del cliente y el entorno de inversión en ese momento. La segunda línea tiene que ver con el servicio que el cliente espera: proporcionar recomendaciones adaptadas a sus necesidades, procesos simples de simulación/contratación y soluciones claras con fácil acceso a la información de saldos y contratos… Y respecto a los jóvenes, creo que tienen muy complicado ahorrar a determinadas edades pero tenemos que ayudarles en la planificación a largo plazo de temas como la jubilación.

MARTÍN PASCUAL.- En bancaseguros diferenciamos el mundo de Vida Riesgo y el de Vida Ahorro. En cuanto a innovación, siempre hay mejoras y capacidad de innovación, pero en España, que es un país en el que la cultura financiera dista mucho de nuestros vecinos europeos, yo creo que los productos de ahorro tienen que ser sencillos. Es verdad que todos tenemos un nicho al que le puedes vender productos muy complejos, sobre todo, si tienes una parte de tu red dedicada a ese tipo de perfiles. Pero, en general, tenemos que optar por la sencillez en el producto y quizá avanzar en el tema de prestaciones. A los clientes les abrumamos con un exceso de información; ahora parece que, como el medio digital es el preferido, todo es fácil, pero si sacáis el papel con el tamaño de letra normativo, todo lo que tiene que leerse un cliente para comprar un producto, a mi entender, resulta excesivo.

‘A.A.’- ¿Es adecuada la infraestructura tecnológica a las necesidades del negocio, o bien es un freno al crecimiento e innovación en el ramo?

MARTÍN PASCUAL.- En general, yo creo que las infraestructuras con las que estamos llegando a los clientes tienen que evolucionar, tal y como está evolucionando todo el mundo de las relaciones personales. Tenemos que diferenciar entre la infraestructura tecnológica que tenemos para la gestión de nuestro negocio. Pero luego, desde el punto de vista de dirigirte a los clientes, tenemos un largo camino a recorrer. Para vender a los clientes este tipo de productos no sé hasta qué punto el camino digital es el más adecuado, porque ahí perderíamos el valor del asesoramiento y la cercanía al cliente. Hay compañías que venden producto a través de Internet, directamente, sin ninguna interacción, pero es distinto cuando te diriges al cliente ofreciendo asesoramiento. Debemos tener esa comunicación con los clientes, apostar por el asesoramiento, que inclusive podría ser digital y, de hecho, ya lo estamos trabajando, con lo cual, yo creo que la evolución es permanente en el tema de tecnología.

YAIZA HOLGADO.- Hay que seguir invirtiendo en infraestructura, en tecnología digital; es la realidad no solo de nuestro sector, sino de todos los sectores. La tecnología está evolucionando en este siglo de una forma rapidísima y no nos podemos quedar atrás, pero también estoy de acuerdo en que lo importante no es tanto la inversión relacionada con nuestra gestión interna sino en cómo nos acercamos al cliente. Además, en nuestro caso en particular y dado que somos una compañía cuyo canal de venta principal es la mediación, nuestro foco debe ponerse no solamente en los clientes, sino en lograr que el Customer Journey de nuestros mediadores sea lo más fácil, rápido y lo más optimizado posible. Esa es la forma de que sigan apostando por nosotros como ya lo están haciendo actualmente.

ELENA ARANDA.- Nosotros también somos una compañía mediada y, de hecho, el asesoramiento y la Mediación es clave. Empezamos a utilizar un término, que es “Phygital”, que significa que se hace el primer contacto digital, pero las contrataciones se cierran en físico. Y es que, por mucho que intentemos en España ser 100% digital, en un auto o en un hogar se puede conseguir, pero ni en un vida riesgo, ni menos en un vida ahorro, es posible. Para eso tenemos que hacer mucha inversión en CRM, en explotación del dato. Es importante el tratamiento del dato y la segmentación de los clientes, hacer scoring de los clientes y hacer la propensión a la compra. Para mí esa es la clave y es hacia donde tenemos que ir, pero sin hacer modelos complejos, sino modelos simples. 

ÍÑIGO ORTIZ.- El gran reto de las compañías aseguradoras es en qué parte de tecnología invertir, porque, como todo pasa por la tecnología, el problema es elegir si inviertes en core, en APIs, en data… El Seguro está tratando de invertir para renovar y no tener ese problema que han tenido otros sectores, como la banca. Respecto al producto, yo creo que en el mundo de los cores de producto, parte de la inversión es para hacerlo más flexible y que sea rápido, invertir rápido, entregar rendimientos rápidos, pues eso a veces no es tan sencillo con plataformas que están pensadas hace veinte años. Cambiar eso va a ayudar a esa agilidad, porque si no se va a tener un problema otra vez de inversión.

JOSÉ MANUEL VEIGA.- Desde mi punto de vista, las infraestructuras tecnológicas mejoran constantemente pero no sé si al ritmo adecuado porque lo estamos poniendo muy complicado. Primero, porque tenemos que adaptarnos a las expectativas de nuestros clientes, que demandan soluciones personalizadas, flexibles, digitales similares a las que reciben en otros sectores... En segundo lugar, porque cada vez tenemos más requisitos normativos. Y, en tercer lugar, por la elevada velocidad de cambio en el entorno en que desarrollamos nuestra actividad. Para todo ello necesitamos aplicar flexibilidad en la tecnología, contar con multicanalidad, que es ya una obligación, no tanto para vender, como para estar disponible de cara al cliente. Y, por último, en datos, necesitamos maximizar el uso de los mismos para cumplir mejor con las expectativas de nuestros clientes.

ÁNGEL ESTEBAN.- En cuanto a si la infraestructura tecnológica es un freno para el crecimiento, creo que no, todo lo contrario, es un acelerador al crecimiento. Yo diría que es insuficiente a día de hoy, claramente, y deberíamos seguir invirtiendo mucho más para seguir avanzando en ese camino. El cliente evoluciona en sus necesidades mucho más deprisa de lo que nosotros somos capaces de evolucionar y aplicar esas tecnologías. Y eso hace que la inversión tan importante que hay que hacer en tecnología, muchas veces se valore si es necesaria, o no, por los ciclos tan rápidos en los que se producen. Yo diría que la tecnología nos va a ayudar a implantar el modelo de omnicanalidad, pero que luego la realidad es que hay muy pocos modelos de distribución que son realmente omnicanales. El dato, si es de calidad, te ofrece una amalgama de oportunidades enormes que tenemos que aprovechar y yo creo que ahí está la gran oportunidad que nos ofrece en el campo de la distribución, la tecnología: las oportunidades de ir aplicando inteligencia comercial a los procesos.

‘A.A.’.- En el lanzamiento de nuevos productos, ¿hay un buen equilibrio entre los costes inherentes al mismo y la rentabilidad derivada del nuevo producto? ¿Qué palancas habría que accionar para reducir los primeros?

ÍÑIGO ORTIZ.- Yo creo que hay dos realidades: las compañías puras de Vida, y otras compañías donde tienen mucha amplitud de gama y de productos y cuesta más elegir qué producto lanzar antes. Por lo cual, ahí sí vemos que hay entidades que lo tienen un poco más fácil porque se dedican a un negocio principalmente de Vida, con lo cual eso ayuda, al tener menos complicada la elección. A veces las compañías tienen tantas cosas, tantas áreas, que eso hace que el proceso no sea muy orientado a la agilidad, realmente; o sea, que en ocasiones quizá también podemos aplicar lo de “menos es más”, ya que a veces es mejor que vayamos de una forma más ordenada, que no intentar hacer muchas cosas de forma voluntarista a la vez, porque al final seguramente hay cosas que no saldrán bien.

ELENA ARANDA.- En innovación se trata de buscar en lo que ya tenemos, no reinventar la rueda, porque muchas veces está todo inventado. Se trata de “reaperturar” productos que posiblemente ya tengas en tu portfolio, dándoles una pequeña “fine tuning”, adaptándolos. Y en cuanto a costes, no solamente es un coste monetario cortoplacista o inversión, sino también tenemos que pensar los costes de capital, que creo que son un aprendizaje que las compañías aseguradoras hemos realizado y ya tenemos por lo menos inherente, totalmente interiorizado y creo que nunca hay que perder de vista ese coste de capital, entre captar el pasivo y el coste de capital que eso te conlleva.

YAIZA HOLGADO.- Nuestro proceso de gobernanza establece que a la hora de lanzar un producto se analicen todos los aspectos necesarios para garantizar que el nuevo producto sea rentable para la compañía y asegure su solvencia, incluido el coste de capital. Sin embargo la clave es que, una vez diseñado el producto, éste sea flexible y pueda adaptarse rápidamente y amoldarse a las necesidades del mercado y de nuestros clientes en un entorno que evoluciona constantemente. Es decir, para mí el “time to market” no se mide sólo por la velocidad con la que se desarrollan nuevos productos sino que el diseño de dichos productos garantice que se puedan readaptarse fácilmente ante un cambio en el entorno y mantengan así su atractivo para nuestros clientes.

JOSÉ MANUEL VEIGA.- Creo que las elevadas inversiones, los altos costos y las bajas rentabilidades provocan que los únicos productos rentables son los que tienen escala, con lo cual, al final tenemos que jugarnos todo a tres o cuatro cosas. Esto no es necesariamente malo, puesto que considero positivo para los clientes disponer de un catálogo de soluciones más reducido. En este sentido lo que me preocupa es que productos de nicho que cubren necesidades más específicas a determinados clientes son descartados año tras año en todos los planes estratégicos. Por ello considero que es importante disponer de variedad de soluciones flexibles en la parametrización que podamos reutilizar cuando llegue el momento adecuado con un coste tecnológico que no ponga en riesgo su rentabilidad. 

MARTÍN PASCUAL.- Cuando se lanzan nuevos productos la aseguradora trabaja para conseguir que los costes sean racionales y adecuados al producto y tener esa proyección de beneficio a corto, medio o largo plazo. Desde mi punto de vista, tampoco estamos sacando nuevos productos cada dos por tres y cuando decidimos sacar uno, intentamos tener una visión más amplia para que luego pueda ir evolucionando. Es complicado reducir los costes, más que nada, porque lo que estamos intentando todas las aseguradoras es limitar los costes de distribución, que son una parte importante a considerar dentro del coste de los productos. Yo creo que a día de hoy, posicionando los costes en el producto, e inclusive abriéndolo a lo que sería el valor para el cliente, veo bastante razonable el modelo que llevamos en general hoy en el mercado en los distintos productos aseguradores.

ÁNGEL ESTEBAN.- Es obvio que todas las organizaciones, antes de lanzar un producto, hacen un plan de negocio y ven el “break even” (punto de equilibrio), a partir del cual se produce un poco el retorno de esa inversión. En nuestro caso, no somos una entidad que tengamos especial experiencia en lanzamiento de productos, no somos excesivamente activos y es verdad que, cuando no eres muy activo, lo normal es que los procesos se ralenticen. Al ser una entidad de pequeño tamaño, ese dimensionamiento, aun siendo un problema, también puede ser una oportunidad, al no requerir tantos controles y procesos como en una entidad grande.
 

Vida Ahorro debe reducir la brecha frente a otras alternativas de ahorro

Pablo Ruiz Diez del Corral, dirección España & Latam Cleva-core asegurador, Grupo Inetum, indicó en su exposición inicial introductoria de la Mesa Redonda que resulta llamativo el escaso porcentaje que representa Vida Ahorro sobre el total de productos de ahorro de España, inferior al 8%, mientras que casi el 40% se encuentra en cuentas a la vista y depósitos a plazo fijo, lo que supone “una brecha enorme con países de nuestro entorno”.

Explicó que en el actual escenario que vivimos, “en un apocalipsis continuo de preocupaciones, guerras, desastres, pandemias…”, los ciudadanos se muestran preocupados por su jubilación, ante la incertidumbre de si van a percibir pensiones, y en qué circunstancias. “A pesar de esta coyuntura aparentemente favorable para un ahorro finalista a medio-largo plazo con un componente asegurador adicional, el gap existente entre el volumen destinado a productos vida-ahorro frente otras alternativas seigue siendo demasiado grande”. 

Con todo, Pablo Ruiz destacó el incremento del volumen de primas experimentado en los primeros cinco meses del año, del 71%, así como el importante impulso de los Unit Linked, aunque “solo constituyen el 19% de las primas”.