El futuro está en los jóvenes 

Relevo generacional en las corredurías

El desembarco de las nuevas generaciones y el aumento de la presencia de la mujer son dos factores esenciales para la continuidad de las corredurías familiares y, en general, para el futuro de la Mediación de Seguros. Su papel es fundamental en el relevo generacional.

La atracción y retención del talento son un auténtico desafío para las organizaciones de todos los segmentos de actividad. Y más aún para un sector como el asegurador, que tradicionalmente suele ser tildado de poco atractivo. Tal afirmación únicamente puede provenir de fuera del Seguro, porque quien lo conoce sabe que no sólo juega un papel crucial para la economía y la sociedad, sino que también es un sector dinámico e innovador y que ofrece la posibilidad de desarrollar una carrera profesional.

Sin embargo, esta imagen no acabar de transcender a la sociedad, desaprovechando sus oportunidades. “El Seguro es un gran desconocido entre los jóvenes, para los que ahora mismo hay una gran oportunidad en él. Creo que es un sector que se encuentra en plena transformación y relevo generacional. Además, si sumas la estabilidad que tiene frente a las crisis de mercado, en comparación con otros sectores, hace que sea una propuesta muy ambiciosa hoy en día”, declara Helena Iglesias, project engineer.

No obstante, quienes han crecido en un entorno familiar vinculado con el Seguro conocen bien sus atractivos. “El sector en España resulta atractivo por la cantidad de oportunidades laborales y de negocio que existen, tanto desde el prisma de la aseguradora como desde el del bróker de seguros. Es un sector muy consolidado, cuya notoriedad en la sociedad es más que evidente: emplea a miles de personas de forma directa e indirecta, el impacto económico es sobresaliente y tiene por objeto asegurar e indemnizar infortunios en la vida de las personas y de las empresas”, afirma Luis Muñoz-Porras, responsable de Desarrollo de Negocio de Grupo TAT.

Ana Suescun, segunda generación en la correduría Suescun de Esteban, destaca el papel del Seguro como “bien social” y “el valor añadido que aporta a la sociedad”. En particular, hace hincapié en la labor del corredor de seguros. “Por su independencia, es la figura que mejor salvaguarda ese valor social. Es el operador que mejor puede velar por los derechos de sus clientes, tanto particulares como empresas, buscar el producto que mejor se adapte a sus necesidades y asesorarlos, ofreciendo un servicio integral”, remarca. 

Sofía Ojeda, responsable de Desarrollo de Negocio de Ferrer & Ojeda, considera que lo más atractivo de la labor del mediador es “poder ayudar y asesorar a las personas”. “La figura del mediador permite estar muy cerca del cliente, conocer bien a las empresas que aseguramos y sus proyectos, así como a sus personas. Debemos entender sus necesidades y ganarnos su confianza, para luego ofrecer soluciones de valor muy adecuadas a cada necesidad y riesgo”. 

Además, recalca, “el sector asegurador ha demostrado, en innumerables ocasiones, su capacidad para afrontar diversas crisis, además de ayudar a preservar una estabilidad más que demostrada tanto financiera y económica como laboral”. Y también incide en que es “un sector pionero en la transformación digital”.

Enrique Muñoz, director comercial de Advans Brokers, remarca que “es un sector muy dinámico, donde te acaba tocando aprender de manera indirecta de todos los sectores”. Subraya el hecho de “conocer a grandes profesionales y personas que te van enseñando continuamente; y me refiero no sólo los propios clientes, sino también a empleados de compañías, colaboradores o franquiciados; así como a compañeros corredores y gente relacionada con el mundo del Seguro”.

Esther Ponsoda, directora técnica y administradora de Ponsoda Correduría de Seguros, reseña el dinamismo del sector asegurador. “Es un trabajo donde nunca te aburres y nunca paras de aprender. Tienes que estudiar muchos temas para saber y desarrollar los nuevos, que además son muy cambiantes y/o complementarios”. También incide en “las relaciones humanas que esta profesión conlleva, por lo que siempre estás en continuo desarrollo como persona”.

Poco a poco, mayor presencia de la mujer 

Si acudimos a cualquier evento sectorial nos damos cuenta de que la mujer ha ido adquiriendo mucha más presencia en los últimos años. Aunque esta afirmación debe ser matizada. “Muchas veces, nos escudamos en que la mujer representa un porcentaje significativo en la Mediación. Pero si analizas los datos, estas cifras se limitan a puestos administrativos o de backoffice. El verdadero problema y la brecha reside en la cúpula, en los puestos directivos”, afirma Helena Iglesias (ebroker).

Igualmente, Sofía Ojeda (Ferrer & Ojeda) reconoce que “el sector de la Mediación ha sido históricamente predominado por el sexo masculino, sobre todo en posiciones directivas”. No obstante, “esto está cambiando”. En la misma línea, Iglesias admite que “estamos avanzando en materia de igualdad”, pero insiste en que “aún queda mucho por delante”. “Es necesario y fundamental seguir fomentando el liderazgo femenino, visibilizando mujeres que ya son referentes hoy en día”, añade.

Ferrer & Ojeda es un ejemplo de esta evolución. “El 52,7% de nuestra plantilla somos mujeres. Y nuestra directora general es una mujer. Además, contamos con mujeres muy potentes en cada área. Por ejemplo, nuestra Dirección de Personas y la Dirección Financiera también están lideradas por mujeres. Yo misma soy mujer y nueva generación, dando continuidad al proyecto”, apunta Ojeda. 

Lo mismo sucede en Grupo TAT. “Mi madre desempeña una labor imprescindible en la correduría. Y mi hermana Mercedes, que afronta el relevo generacional junto conmigo, está involucrándose y asumiendo una responsabilidad muy exigente. Además, alrededor del 65% de nuestro equipo son mujeres. Y de los cargos directivos, el 50%”, especifica Luis Muñoz-Porras.

De igual manera, Ana Suescun (Suescun de Esteban) recalca que la mitad de las corredurías asociadas a ANACOSE —donde ejerce la Vicepresidencia 1ª— están lideradas por mujeres. “Creo que no tenemos miedo a asumir responsabilidades y tenemos una capacidad natural de liderazgo y buena organización, tan importantes en nuestra profesión”, afirma.

También conviene resaltar algunas de las iniciativas surgidas para potenciar la presencia de la mujer dentro del sector asegurador, como #RedEWI (impulsada por INESE), PACC Woman (Grupo PACC) o Mujeres Valientes Go al Mercado (Zurich).

Aportación de las nuevas generaciones

La llegada de ‘savia nueva’ a la Mediación, además de asegurar el relevo generacional, también enriquece al sector. ¿Qué aporta?:

Continuidad de negocio. La responsable de Ferrer & Ojeda destaca que la llegada de las nuevas generaciones a las empresas familiares permite “dar continuidad a un modelo de negocio que funcionan muy bien, con una estrategia de crecimiento muy clara”. 

Formación. “Las nuevas generaciones, en general, tienen acceso a una mejor formación y preparación. Además, han nacido y crecido con la digitalización. Y ese talento debemos aprovecharlo”, anota Suescun.

Energía. “Aportamos mucha energía. En cierto modo, balancea nuestra inexperiencia. Estas nuevas energías son muy necesarias para la continuidad en las empresas”, expone Ojeda. “Cuando aterrizas de lleno en un trabajo y tu vida laboral acaba de empezar, las ‘pilas’ están cargadas al 100%”, agrega Iglesias.

Nuevos enfoques. Ponsoda indica que la incorporación de las nuevas generaciones aporta “aire fresco, una nueva forma de ver y entender las cosas y de comunicarse”. Y Muñoz cree que las nuevas generaciones traen “frescura, ideas nuevas y dinamismo”. Igualmente, Ojeda afirma que los jóvenes aportan “nuevas prácticas en management, nuevas soluciones y ángulos, como puede ser en transformación digital y en la implementación de nuevas herramientas de comunicación que nos permitan estar aún más cerca del cliente”. Asimismo, la project engineer de ebroker señala que la energía que traen los jóvenes ayuda a “dinamizar prácticas y cuestionarse procedimientos”.

Conexión con el nuevo cliente. Iglesias destaca el papel que tienen las nuevas generaciones a la hora de conectar con el nuevo cliente y sus necesidades. “Un mediador de seguros trabaja para un cliente final, que también está cambiando”, comenta. Así pues, remarca que la Mediación se deberá asemejar a este nuevo perfil de cliente si quiere garantizar su continuidad en el negocio. 

Implicación del sector 

Todo el sector asegurador, desde las asociaciones y colegios de mediadores hasta las propias aseguradoras, están tratando de impulsar la llegada de las nuevas generaciones a las corredurías. “He visto muchos avances e iniciativas. Desde la colaboración por parte de los colegios profesionales —el de Barcelona es un buen ejemplo de ello—, hasta compañías de seguros que apuestan por el relevo de sus mediadores, corredurías y redes agenciales, con másteres y cursos de formación”, destaca Sofía Ojeda (Ferrer & Ojeda).

Ana Suescun (Suescun de Esteban) indica que “desde las asociaciones de corredores y corredurías se sigue trabajando en facilitar la llegada de las nuevas generaciones, tanto incrementando la formación como ayudándolos a conocer la profesión, sobre todo en lo que respecta al trabajo del día a día”.

Por ejemplo, Luis Muñoz-Porras (Grupo TAT) destaca iniciativas como Cojebro Junior. “Ha resultado una idea brillante: consigues entablar relaciones con diferentes personas que están en una situación similar, compartes visiones y aprendes diferentes modelos de negocio. Es una experiencia muy enriquecedora. Gracias a esta acción, son varios los socios de Cojebro que han podido garantizar su continuidad al decidir sus sucesores incorporarse definitivamente al negocio familiar”, comenta. 

Otro ejemplo es la iniciativa Nuevas Generaciones de Espabrok, cuyo primer encuentro tuvo lugar en noviembre. Además, los Colegios de Mediadores organizan jornadas sobre relevo generacional y ofrecen formación para facilitar dicha transición.

Enrique Muñoz (Advans Brokers) señala que “hace ya varios años que las compañías aseguradoras despertaron del letargo y se dieron cuenta de la importancia de promover y poner en marcha proyectos de generaciones futuras y sucesoras”. “Es una manera de crear cantera para estas nuevas generaciones y poner en valor la profesión. Además, favorece la creación de nuevos lobbies de futuros corredores, donde se van creando relaciones”. agrega.

No obstante, Suescun advierte que “nos hace falta bajar un escalón e intentar captar talento joven en las universidades o centros de formación profesional, dando a conocer nuestra profesión y ofreciendo la opción de la Mediación como una salida profesional a tener en cuenta”.

Falta de relevo, un problema

A pesar de los atractivos que tiene desarrollar una carrera en el sector asegurador, no siempre es posible ceder el testigo a las nuevas generaciones en la empresa familiar. “En ocasiones, no es fácil buscar un relevo generacional, por falta de vocación o por cuestiones familiares”, lamenta Suescun. 

Una de las consecuencias colaterales de esta falta de transición intergeneracional puede ser la integración, fusión y venta de las corredurías familiares. “La falta de relevo generacional es un problema que hace que tengas que decidir qué haces con tu negocio y que te lleve a tener que integrar, fusionar o venderlo”, admite Ponsoda. “Un relevo generacional favorece la continuidad del negocio familiar. La falta de este relevo está provocando el incremento del número de integraciones y compras en los últimos años”, coincide Muñoz.

Además, se trata de un sector que despierta interés. “Son numerosos los casos de venta a fondos y grupos internacionales. La estabilidad y rentabilidad de nuestro sector resulta atractiva y estamos en el punto de mira. Para muchos, puede ser una oportunidad o una salida lógica”, admite la responsable de Ferrer & Ojeda.

Igualmente, Muñoz-Porras indica que “los fondos de inversión se han metido en este sector porque se han dado cuenta de que la tasa interna de retorno (TIR) que pueden obtener de las operaciones es muy interesante”. De este modo, augura que “la ausencia de relevo generacional agitará el M&A en la distribución de seguros, motivando las compraventas e integraciones”. 

En cualquier caso, estos movimientos no vienen propiciados únicamente por la falta de relevo generacional, sino también “por la tendencia de la Mediación hacia corredurías con grandes volúmenes de negocio”, como recuerda Iglesias. En esta misma dirección, Ponsoda reconoce que “el tamaño, en este caso, importa”. “O eres alguien —por volumen de cartera— para que te hagan algo de caso, o caes en el olvido de las compañías. El primer salvavidas es integrarse en una asociación, pero eso te salva un tiempo. El problema de raíz no se ha solucionado. Pero si no tienes relevo, ¿de qué sirve luchar para crecer, si nadie toma el testigo? Al final, la opción es vender y ver cómo todo tu esfuerzo desaparece con la jubilación”, sentencia.

Por otra parte, la carencia de relevo generacional tiene otras consecuencias negativas. “Se puede perder conocimiento”, anota Ojeda. Asimismo, el director comercial de Advans Brokers opina que “la falta de relevo puede provocar que se pierda el sentido y la figura del mediador”. En una dirección similar, Ponsoda considera que “la falta de relevo va a dejar a muchos clientes sin persona de confianza u obligados a ver una adquisición obligadas y estar a la expectativa de si lo que conocían como un servicio va a continuar igual o va a mermar, por pasar a ser una póliza más en una cartera que pretende ser más grande”.