El Seguro define su estrategia para este perfil de cliente

Silver economy, fuerte potencial de crecimiento para el sector

Las personas de más de 55 años van a representar, a muy corto plazo, más de un tercio de la población total en España. Son los integrantes de la considerada Silver Economy, un perfil genérico que hace referencia a un ciudadano con poco o ningún endeudamiento, escasas responsabilidades familiares y mucho tiempo libre. En definitiva, un perfil de consumidor solvente económicamente y, por lo tanto, muy apetecible para el sector asegurador.

Limite

¿Es la silver economy, una apuesta de futuro para el sector asegurador o es ya una realidad? Por su importancia, dimensión y las necesidades específicas del colectivo senior la Silver Economy ha dejado de ser una apuesta de futuro para el sector asegurador y es ya una realidad.

“Si consideramos el segmento silver a partir de los 50 o 55 años, más de la mitad de nuestros clientes está en esta franja de edad y, además, la población en España en este segmento va a crecer exponencialmente. Nuestro foco de crecimiento estará muy centrado en este perfil. Además, la estrategia a nivel de grupo marca este segmento como prioritario de aquí a 2035”, confirma Pablo Borja, director de Oferta de Producto y Servicios de Caser.

Para Mapfre España, este tramo de edad representa también ya un grupo importante al que prestar especial atención. Como señala Joaquín de los Reyes, director de Relaciones Institucionales, “el aumento de la longevidad es una realidad: las personas viven más tiempo y se espera que esta tendencia continúe”. La compañía ve este fenómeno, no como un reto, sino como un motor de crecimiento: “Los mayores de 55 años son un segmento con creciente capacidad económica, más concienciado con su bienestar, y que demanda soluciones aseguradoras más flexibles, personalizadas y orientadas a servicios. Además, hay que tener en cuenta que surge otro desafío más, la soledad no deseada”, explica el directivo.

Pablo Borja (Caser): “Nuestra estrategia a nivel de grupo marca este segmento como prioritario de aquí a 2035”

Desde Cuideo, su consejero delegado y cofundador, Roberto Valdés, remarcan el nivel económico de este colectivo que, “con mayor poder adquisitivo y preocupación por la salud y la calidad de vida, genera demanda de productos especializados”. Además, la longevidad prolonga el ciclo de vida del cliente, aumentando la permanencia en cartera. En resumen, “la Silver Economy no solo amplía el mercado, sino que ofrece oportunidades de fidelización y diversificación de riesgos que pueden impulsar significativamente la facturación y la rentabilidad del sector asegurador”, valora.

En Munich Re coinciden en el alto potencial de este colectivo, “ya que es un segmento poblacional creciente y que actualmente no tiene una oferta especialmente diseñada para el mismo”. Además, “estas personas buscan independencia económica y no quieren causar una carga a sus familiares en caso de un evento adverso, buscando incluso lo contrario, una fuente de solidez financiera para las familias”.

AÚN MUCHO CAMINO POR RECORRER

Aunque es cierto que ya se avanza adecuadamente para ofrecer productos y servicios adaptados al perfil silver, el propio sector reconoce que aún queda mucho por hacer.

CASER: “Creemos que estamos haciendo muchas cosas desde nuestro sector, pero no siempre se ponen en valor. Muchas veces lo que le llega al cliente es lo de siempre: seguro de coche, de hogar y mensajes de precio y precio. Debemos saber transmitir mejor todas las soluciones que ofrece el mundo del seguro, cambiar el mindset del cliente”.

CUIDEO: “Las aseguradoras han comenzado a segmentar por edad y a digitalizar ofertas, pero aún quedan desafíos, como mejorar los canales de comunicación (muchos mayores no utilizan apps complejas), establecer modelos de riesgo adecuados (tarificación que combine big data y variables de comportamiento sin caer en discriminación) o impulsar la educación financiera”.

Un gran potencial económico

Es un hecho que el segmento senior desempeña un papel fundamental en la economía. “Las estimaciones apuntan a que en este 2025 la denominada Silver Economy representará aproximadamente el 32% del PIB de la Unión Europea, lo que equivale a 6,4 billones de euros”, comenta Karin García, directora de Negocio Corporativo de onLygal, quien destaca, además, que la longevidad lleva asociadas “unas necesidades específicas que cubrir para disfrutar de esta etapa con la máxima plenitud, y aquí el Seguro tiene mucho que ofrecer”.

En RGA Re entienden también este potencial para el sector asegurador: “Ofrece oportunidades significativas de expansión y diversificación, pero también presenta desafíos que requerirán adaptación e innovación por parte de las entidades. Las empresas que logren posicionarse efectivamente en este mercado podrían experimentar un crecimiento sustancial en los próximos años, a medida que la población envejece y sus necesidades de protección financiera y de salud evolucionan”, indica Juan Carlos Ibarra, director de Desarrollo de Negocio en Iberia.

Cristina Bellido, directora de Negocio de VidaCaixa, defiende que las compañías “debemos adaptar nuestra propuesta de valor para dar respuesta a los nuevos retos que plantea la creciente longevidad de la población, tanto por la parte de servicios, como de productos financieros y de seguros que den respuesta a las nuevas necesidades”. 

MAPFRE: “El sector asegurador se está adaptando al envejecimiento de la población, y Mapfre especialmente. Esto no quita que todavía quede recorrido. Uno de los retos clave es seguir apostando por la educación financiera y aseguradora”.

MUNICH RE: “Aún es muy incipiente y en muchos casos está todo el camino por recorrer, de ahí la importancia y el potencial de este nicho. Es necesario invertir para entender qué necesidades tienen estas personas y tratar de anticiparse a la ola que viene, no solo en cuanto al incremento de personas en este rango, sino a sus necesidades cambiantes. Está casi todo por hacer y casi todo por conocer”.

Nuevas demandas

Una de las “obligaciones” de las aseguradoras es, precisamente, identificar nuevas necesidades de los clientes para llenar ese vacío con productos que ayuden a cubrirlas. En el caso de los silvers, las entidades van detectando y abordando necesidades que antes no eran tan evidentes, pero que ya son una realidad. 

Como señala Pablo Borja, “nuestro foco en cuanto a estrategia de producto es detectar pains del cliente que no están bien solucionados por la industria y, a partir de ahí, desarrollar una propuesta de valor diferencial que lo resuelva”. En ese sentido, Caser ha desarrollado en los últimos años soluciones de Hogar, en las que se han introducido servicios de cuidado a domicilio; en Salud para los mayores de 60 años hay servicios adaptados y además sin cuestionario de salud, sin preexistencias y sin límite de edad; y soluciones de accidentes para mayores, con capital de vida asociado. En definitiva, “estamos adaptando nuestro porfolio a estos clientes y, sin duda, lo potenciaremos más a futuro”.

Roberto Valdés (Cuideo): “Con mayor poder adquisitivo y preocupación por la salud y la calidad de vida, este cliente genera demanda de productos especializados”

Dentro de su ámbito de actuación, Cuideo está implantando monitorización remota y teleasistencia avanzada, con integración de wearables que avisan de caídas o detectan irregularidades cardíacas. También en materia de bienestar y prevención, cuenta con programas de health coaching y asistencia remota para prevenir la soledad no deseada. Y en cuanto a apoyo legal y financiero, “hemos diseñado servicios de planificación sucesoria y fiscal, ante la complejidad de herencias y gestión de patrimonio y servicios de tramitación de poderes notariales e incapacitaciones judiciales”, detalla Roberto Valdés.

Mapfre ha detectado un aumento del interés por productos que combinen protección con servicios personalizados, como atención domiciliaria, asesoramiento médico o gestión emocional. Por ello, “estamos adaptando nuestras soluciones, no solo en producto, sino también en canales de atención y accesibilidad, trabajando en herramientas digitales y contamos con modelos híbridos de atención presencial y remota, y en zonas rurales, comenta Joaquín de los Reyes. Teniendo en cuenta estas circunstancias, se ha creado un programa integral, basado en cuatro pilares: productos aseguradores, hipoteca inversa, servicios y beneficios procedentes del programa de Fidelización Club Mapfre, y soluciones de apoyo, procedentes de Multimap.

ONLYGAL: “En los últimos años ha destacado la proactividad del sector con el diseño de productos y servicios que han ido dando respuesta a sus necesidades. Dada a barrera digital que para muchas personas mayores sigue imponiendo el desarrollo tecnológico, debemos seguir avanzando para adecuar los canales de venta a este grupo poblacional”. Retos que, por otro lado, trascienden al sector asegurador convirtiéndose en sociales y para cuya solución es preciso continuar impulsando la colaboración público-privada.

RGA RE: “La clave para el éxito futuro radica en una mayor comprensión de las necesidades cambiantes de la población senior, la simplificación y personalización de productos, la integración efectiva de la tecnología, y un enfoque holístico que combine protección financiera, salud y bienestar”.

Una vida independiente

En Munich Re indican que históricamente, y especialmente en la cultura latina y mediterránea, las personas mayores pasaban a ser cuidadas por sus hijos, siendo integradas en sus familias en la mayoría de los casos, suponiendo una carga incómoda. Actualmente estas personas buscan una independencia que puede ser protegida por productos aseguradores. Por lo tanto. se busca proteger no solamente la faceta financiera, sino también el bienestar en general con multitud de soluciones basadas en servicios. Es decir, los productos combinados de aseguramiento y servicio serán fundamentales para competir”.

En onLygal, la filosofía de actuación se basa en poner a su disposición servicios y soluciones legales que respondan de forma personalizada a sus necesidades reales. “Siendo la gestión de los trámites legales y administrativos asociados la principal preocupación para el 63% de los mayores que quieren seguir viviendo en su hogar, nuestra experiencia nos ha llevado a diseñar una amplia gama de servicios que, incluyendo asesoramiento legal y acompañamiento tanto para el sénior como para sus familiares, cubren todas las necesidades que plantea la longevidad”, resume Karin García.

Karin García (onLygal): “La longevidad lleva asociada unas necesidades específicas que cubrir, y aquí el sector asegurador tiene mucho que ofrecer”

De las diferentes necesidades que en RGA Re están identificando, “destacaría aquellas que nos atañen más directamente, como coberturas de salud integral y personalizada, enfocadas en la medicina preventiva y el bienestar, con inclusión de terapias alternativas y coberturas para enfermedades crónicas y cuidados a largo plazo”, indica Juan Carlos Ibarra. También valora los productos de ahorro y jubilación flexibles, con opciones que combinen protección y acumulación de capital. Dentro de las diferentes formas de abordarlo, “mediante el desarrollo de productos innovadores o invirtiendo en tecnología, mediante la implementación de sistemas de IA para personalizar ofertas y servicios, mejorando la experiencia del cliente”.

En Vidacaixa hay una sensibilidad especial hacia el colectivo senior, “al que acompañamos con dedicación y conocimiento creciente”, según Cristina Bellido Observa que actualmente están ganando protagonismo productos que permiten convertir el patrimonio inmobiliario en liquidez, como la hipoteca inversa, la venta de la nuda propiedad o el anticipo de alquileres. “También contamos con un amplio porfolio de soluciones de ahorro desde edades tempranas, que permiten constituir el capital necesario para el mejor complemento para la jubilación. Una vez se inicia el periodo de jubilación, es esencial una buena planificación financiera que permita cubrir las necesidades financieras o cubrir riesgos”, concluye.

VIDACAIXA: “En los últimos años, se ha producido una evolución significativa desde modelos tradicionales hacia un enfoque más centrado en el cliente sénior. No obstante, sigue habiendo desafíos importantes como son: la educación financiera, una mayor segmentación, la personalización de la oferta y un cambio cultural que permita eliminar los estereotipos sobre la vejez y promover una visión activa del envejecimiento”.