“Las corredurías tradicionales deben transformarse en consultoras especializadas en  riesgos”

Juan Carlos Muñoz,  Director Comercial de ARAG, entrevista a Javier Gausí, Head of  WTW Networks 

Juan Carlos Muñoz  (en adelante J.C.M.).- Willis Towers Watson Networks es una asociación entre WTW y corredores de seguros independientes. ¿Cuáles son las ventajas de unirse a la red para los corredores?

JAVIER GAUSÍ- Nuestros asociados aprenden a actuar como un bróker de la magnitud de WTW en sus zonas. Nuestra capacidad, especialización en mercados más complejos, la excelente relación con las aseguradoras, una sólida formación (a través de nuestra escuela de Formación WTW Networks) y el componente tecnológico hacen que nuestra alianza sea un referente en el ámbito de la mediación de seguros en España. 

J.C.M.- Mencionas la escuela de formación. Entiendo que, igual que para ARAG, la formación es básica para vosotros.

JAVIER GAUSÍ- Es uno de los pilares más relevantes de nuestra oferta de valor. La escuela ofrece, cada año, formación de muy alto nivel a nuestros asociados. La imparten, de forma gratuita, los mejores especialistas de WTW en cada una de las materias y combinamos el  desarrollo teórico con el práctico. Junto con esto, trabajamos con Icea en un programa de dirección estratégica y estamos hermanados con Adecose, para poder extender su propuesta a nuestros asociados.

J.C.M.- Tenéis también un modelo de exclusividad territorial.

JAVIER GAUSÍ- Sí. En su plaza, solo la correduría designada disfruta de la consideración de asociada a  la red. Desde el momento en el que el corredor se incorpora a la alianza, ponemos a su alcance ayudas que le diferencian  de su competencia.
 

J.C.M.- Para vosotros es muy importante la interconexión entre los asociados y miembros del equipo Willis Networks. 
 
JAVIER GAUSÍ.- Es fundamental crear un espacio de confianza donde no existan dos posiciones: nuestra alianza no distingue entre los miembros del equipo de la red  y los corredores asociados y esa ha sido parte de la clave de nuestro éxito. 

J.C.M.- ¿Cómo fomentáis esta conexión? 

JAVIER GAUSÍ.- Estando muy cerca de nuestros asociados; generando mesas de debate y consejos entre los miembros de la alianza; potenciando reuniones de desarrollo de negocio en cada una de las plazas y facilitando el networking entre todos los componentes de la alianza; y tomando decisiones colegiadas. 

J.C.M.- ¿Por qué, desde vuestra experiencia, la mediación todavía es fundamental en España? 

JAVIER GAUSÍ-  Si la mediación ha sido fundamental durante todos estos años, a partir de ahora lo va a ser aún más porque los riesgos evolucionan igual que evoluciona la sociedad. Los clientes están más informados que nunca y aparecen nuevas amenazas para las que hay que estar preparados y contar con un análisis más preciso por parte de un mediador especializado. 

J.C.M.- Se necesita el asesoramiento personalizado de un mediador.

JAVIER GAUSÍ- Exacto. Es así tanto en particulares como, aún más, en empresas. Hay una enorme necesidad de asesoramiento profesional e independiente donde la figura del corredor cobra, más que nunca, una gran relevancia.  

J.C.M.- ¿Y qué papel tiene aquí ARAG?

JAVIER GAUSÍ-  Como aseguradora especializada es fundamental, porque se centra en un segmento muy concreto para el  que se necesita un conocimiento muy profundo del mercado y esa es, sin duda, la combinación perfecta: un mediador especializado y una aseguradora muy centrada en un determinado negocio. Son los elementos que hacen que esta simbiosis sea un éxito asegurado.

J.C.M.- ¿Cómo ayuda WTW Networks a sus asociados en el desembarco al mundo digital?

JAVIER GAUSÍ.- Acompañamos a nuestros asociados en este camino de la mano de nuestra herramienta tecnológica Wilpatine. Es una herramienta que les permite controlar perfectamente su actividad comercial y que les ofrece una oferta muy competitiva de conectividad flexible con nuestros socios aseguradores.

J.C.M.-  Incrementar la capacidad de atraer y retener clientes es un reto del sector. ¿Qué estáis haciendo vosotros?

JAVIER GAUSÍ- Estamos muy volcados en que nuestros asociados se diferencien de su competencia en la manera en la que gestionan a sus clientes. El componente tecnológico es clave para poder desarrollar correctamente esta estrategia que se basa fundamentalmente en aplicar a una escala más pequeña los procesos que establece un broker internacional en la relación con sus asegurados.

Enfrentarse a las demandas del mercado 

“Uno de nuestros objetivos fundamentales es crear el marco idóneo para que nuestros asociados tengan las armas necesarias para enfrentarse a las demandas de un mercado cada vez más exigente, donde el concepto tradicional de correduría de seguros tiene que ir transformándose hacía un concepto de consultor de riesgos especializado.”.