Pablo Pernía

Presidente de AMAEF

“En España el canal bancoasegurador está muy supervisado”

Desde su constitución, hace 20 años, AMAEF ha ido evolucionado hasta convertirse en la asociación que representa prácticamente al 100% de los operadores de bancaseguros (OBS) del sector. El equipo directivo de la organización que desde febrero preside Pablo Pernía ultima el nuevo plan estratégico, enfocado en lograr el crecimiento de la asociación y poner en valor la importante labor que desarrollan los OBS. En esta línea destaca una política de transparencia que deje claro que las denuncias de presiones a los consumidores para contratar productos aseguradores “no son ciertas y perjudican a todo el sector asegurador y a todos sus distribuidores”, destaca Pernía, a la vez que resalta el hecho de que “en España el canal bancoasegurador está muy estrechamente supervisado y hasta el momento no han trascendido sanciones de ningún tipo”. Además, argumenta, “a veces se olvida que el cliente elige el canal bancario para suscribir sus seguros por la confianza en los servicios y la solvencia del grupo bancario, así como por la cercanía y conocimiento estrecho de las necesidades del cliente que tiene y que va más allá del propio seguro de los operadores de bancaseguros”.

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Cómo definiría AMAEF y cómo ha evolucionado desde su creación?

PABLO PERNÍA.- Somos la asociación de los profesionales de bancaseguros; esto es, de las entidades dedicadas a la distribución de seguros a través de canal bancario (operadores bancaseguros -OBS-).
AMAEF se fundó hace más de 20 años y, ahora, representa prácticamente al 100% del sector. Actualmente estamos inmersos en el desarrollo un plan estratégico que nos permitirá consolidarnos como la asociación de referencia del sector bancaseguros. 

‘A.A.’.- ¿Cuáles son sus funciones? 

PABLO PERNÍA.- La fundamental es defender los intereses, como profesionales, de la bancaseguros. Esta labor la desarrollamos, básicamente, mediante la configuración de posicionamientos de sector sobre los temas de interés para los operadores de bancaseguros; también participando en acciones de representación ante Administraciones, instituciones, asociaciones y otras entidades con el fin de defender los intereses de nuestros profesionales.
 
‘A.A.’.- ¿Qué objetivos se ha fijado para su Presidencia de AMAEF?

PABLO PERNÍA.- En este periodo apostaremos por hacer crecer la asociación y convertirla en un referente sectorial; poner en valor la importante labor que desarrollamos los profesionales de bancaseguros y que sea conocido por los sujetos de interés. Sin olvidarnos de llevar los intereses del sector también al terreno comunitario.

‘A.A.’.-  ¿En qué proyectos están ya trabajando? 

PABLO PERNÍA.- De forma intensa, en el plan estratégico de la asociación, así como en dar apoyo a nuestros asociados en la realización del análisis del informe emitido por EIOPA en materia de distribución de seguros de protección de pagos, situándonos de forma proactiva junto a la DGSFP y nuestros asociados en la defensa de los intereses de los consumidores. 

AMAEF en cifras

• La Asociación cuenta, actualmente, con 28 operadores de bancaseguros, que representan el 96% de la actividad de distribución a través de operadores de bancaseguros que se realiza en España. 
• Los asociados aglutinan miles de oficinas distribuidas por todo el territorio español.
• La facturación conjunta de los asociados es de 24.000 millones de euros.
• Los gestores de las oficinas de los operadores bancaseguros han cursado un total de más de 5 millones horas de formación específica en materia de seguros, además de otras tantas horas en otras materias bancarias complementarias de estas. 

Relación estrecha con el cliente

‘A.A.’.- ¿Qué están haciendo los distribuidores de bancaseguros en personalización de productos? ¿y en postventa? 

PABLO PERNÍA.- Se trata de dos pilares estratégicos para el canal bancaseguros. Por un lado, existe una relación muy estrecha con el cliente, que va más allá del momento de la venta. La propuesta de valor que se le ofrece combina normalmente varios productos, que ofrecen un alto valor en su conjunto. Así, normalmente, el cliente cuenta con varios productos distribuidos a través de la entidad, lo que hace que sea fundamental que se encuentre atendido con un estándar muy alto de calidad en todo momento. De otro lado, se dispone de gran cantidad de datos que permiten conocer adecuadamente las necesidades y exigencia de los clientes y dirigirnos a ellos de forma muy personalizada cuando así lo desean. 

‘A.A.’.-  ¿Cómo les afectan las fusiones del sector financiero?

PABLO PERNÍA.- Han implicado una gran concentración y una reconfiguración de alianzas. Esto es positivo porque contribuye a generar operadores más relevantes, capaces de asumir mejor los altos costes de cumplimiento normativo que existen y también de competir, generando, en última instancia, mejores productos y servicios para los clientes y en mejores condiciones. A pesar de la concentración, como se ha puesto de manifiesto por los supervisores en numerosas ocasiones de forma reciente, el sector de bancaseguros es muy competitivo, tanto entre los propios operadores como con otros canales de distribución de seguros.

Fuerte compromiso con la sociedad

Pablo Pernía destaca que “la base de la positiva evolución del canal durante todos estos años se sustenta en: la profesionalidad de los OBS; la confianza obtenida de los clientes; la constante búsqueda de valor que ofrecer a los clientes a través de facilitar procesos de comercialización robustos y sencillos; la accesibilidad a través de diferentes canales e innovación en los productos; así como un fuerte compromiso con la sociedad para acercar la protección que ofrece los seguros a todos los ciudadanos”. 

‘A.A.’.- Los datos anuales de la DGSFP y de Icea ponen de manifiesto el progresivo aumento de cuota de mercado e incremento de volumen de primas de la Bancaseguros. ¿A qué responde este incremento del interés de los bancos por la distribución de seguros? ¿Cómo se ve reflejado en los resultados de las entidades?

PABLO PERNÍA.- Todos los grandes grupos bancarios españoles cuentan con estrategias de distribución de bancaseguros y algún tipo de alianza aseguradora. Existe un “gap” de aseguramiento importante en España si nos comparamos con otros países de nuestro entorno, por lo que existe capacidad de crecimiento para el Seguro. Como se aprecia por las tasas de crecimiento del canal, los clientes confían en sus operadores de bancaseguros como su punto de compra favorito. En los años de crisis financiera, a nivel internacional, la distribución de seguros ha demostrado estabilidad y robustez, al ser un negocio que se comporta de manera diferente al bancario tradicional. El 14,2% de ROE promedio de las 33 compañías aseguradoras con mayor exposición al canal bancaseguros contrasta con el 7,9% que definieron, también en promedio, el resto de las aseguradoras españolas.

‘A.A.’.- ¿Cuáles son los cambios más destacados que se están produciendo en el sector? ¿Cómo les afectan? ¿Qué están haciendo para adaptarse a ellos?

PABLO PERNÍA.- Destacaría la digitalización, con foco en tres elementos: mejorar la personalización de los productos aprovechando al máximo la analítica y los datos específicos del sector bancario; recurrir al potencial de la oferta digital para ofrecer un servicio de excelencia a todos los clientes; y dominar la multicanalidad.

¿Qué ofrece AMAEF a sus asociados?

“En el plano de actividades externas, la interlocución con todos los grupos de interés, tanto en el ámbito nacional como internacional. Por otro lado, en cuanto a las actividades internas, ponemos a disposición de los asociados información periódica de gran valor para ellos y también facilitamos un canal para resolver consultas, a la vez que organizamos jornadas técnicas de formación”.

Confianza y solvencia

‘A.A.’.- ¿Cuáles son los motivos que llevan a los consumidores a elegir contratar sus seguros a través de un distribuidor de bancaseguros?

PABLO PERNÍA.- Sin duda, la confianza en los servicios y la solvencia del grupo bancario, así como la cercanía y conocimiento estrecho de las necesidades del cliente, más allá del propio seguro de los operadores de bancaseguros. 

‘A.A.’.- ¿Cómo valoran las denuncias que reciben, de otras organizaciones representativas de los mediadores de seguros, por presuntas presiones a los consumidores para contratar productos aseguradores?

PABLO PERNÍA.- Nos cuesta entenderlas porque no son ciertas y creemos que perjudican a todo el sector asegurador y a todos sus distribuidores. Si atendemos a la realidad de los datos publicados anualmente por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), no existe un volumen de reclamaciones de clientes que haga pensar que pudiera haber problemas estructurales en la forma de vender, ni en los productos que distribuye el canal bancaseguros. Por otra parte, en España el canal bancoasegurador está muy estrechamente supervisado y hasta el momento no han trascendido sanciones de ningún tipo. 

‘A.A.’.- ¿Cómo les afectan estas denuncias?

PABLO PERNÍA.- Perjudican la imagen del sector, aunque afortunadamente los clientes valoran la propuesta de valor del canal bancoasegurador y siguen confiando en nosotros. Parte de la razón de ser de nuestra asociación es poner en valor todo lo que aporta el sector y asegurarnos de que la imagen pública de la industria responde a la realidad.

Canal de compra preferido por los clientes

• Con datos de 2021, los OBS son el canal de compra preferido para los clientes, con más del 52% del total, por delante de agentes y corredores (37%) y venta sin mediador (11%). 
• Los Operadores de Bancaseguros han contribuido de manera notable a la democratización del acceso a la protección que ofrece el seguro. Que un seguro dental pudiera adquirirse en un banco era algo impensable hace 40 años y hoy es la manera más habitual de hacerlo. 
• Esta evolución ha permitido hacer más grande el mercado y que los consumidores españoles puedan acceder a productos de forma sencilla a los que antes, a través de otros canales, no hubieran podido adquirir. 

‘A.A.’.- EIOPA ‘lanzó’ una advertencia a aseguradoras y bancos para que aborden los problemas de protección de los consumidores relacionados con la venta de productos de seguro de protección de créditos y les insta a actuar o se arriesgan a enfrentarse “a medidas de supervisión”. ¿cómo han recibido está advertencia? ¿Qué han hecho?

PABLO PERNÍA.- Nos lo tomamos muy en serio, como no podría ser de otra manera. El informe hace referencia a una realidad muy heterogénea, que representan los 27 Estados miembros, como reconoce EIOPA. Por ejemplo, en España la trasposición de la Directiva de Crédito Inmobiliario hace que la información contractual y precontractual del préstamo hipotecario y los productos que se puedan vender de forma combinada con este, como los seguros, tengan que formalizarse por el cliente ante notario, con el consiguiente test de legalidad que ello implica, y que hace, por ejemplo, que entre la firma de la documentación precontractual y contractual tengan al menos que trascurrir 10 días. Además, en España los seguros tienen ya, por virtud de la Ley del Contrato del Seguro de 1980, un periodo de desistimiento, que hace que el cliente pueda cancelar sin coste el seguro tras su contratación en un plazo de 30 días. Por este tipo de razones y siendo prudentes, creemos que de un primer análisis preliminar extraemos la conclusión de que España no tiene un problema estructural. 

En todo caso, desde un primer momento hemos estado trabajando con las patronales aseguradora y bancaria para promover entre nuestros asociados la realización de auto evaluaciones y hemos tendido la mano a la DGSFP para colaborar, compartir conclusiones y trabajar siempre en la defensa de los intereses de los consumidores como venimos haciendo desde hace tanto tiempo. 

‘A.A.’.- ¿Cómo valora la normativa que regula la distribución de seguros? 

PABLO PERNÍA.- Estamos de acuerdo con la afirmación de EIOPA en el informe al que se ha hecho referencia que concluye que el marco normativo actual es suficiente. La IDD ha supuesto un gran salto cualitativo. Hay que recordar que en España esta directiva se traspuso en 2020 y, pese a que muchos OBS la vinieran aplicando con antelación, parte de la distribución no fue hasta ese momento que la acogió, por lo que debe considerarse una norma joven.

‘A.A.’.-  ¿Cómo está influyendo el cambio climático en los siniestros?

PABLO PERNÍA.- Es una muestra más de la importancia de los seguros. El cliente final se ve protegido frente a desastres naturales que, de no estar cubiertos a través de este tipo de instrumentos, sería muy difícil que pudieran cubrirse por ellos de forma directa. 

‘A.A.’.-  ¿Qué es lo que más les preocupa actualmente? 

PABLO PERNÍA.- Los factores macroeconómicos y geopolíticos, que generan incertidumbre y lastran el desarrollo de la economía en general. 

Formación: un pilar básico

El presidente de AMAEF es rotundo al afirmar que “la formación es para nosotros un pilar básico y diferencial del canal por la exigencia de los requisitos de formación que se imponen, tanto por la Ley de Distribución de Seguros, que transpone la Directiva de Distribución de Seguros (IDD), como por la normativa específica que afecta al canal bancario a través de MIFID o Ley de Crédito Inmobiliario, entre otras. Por eso, desde la asociación ponemos a disposición de los asociados jornadas técnicas especializadas en colaboración con otras instituciones o empresas, así como jornadas de formación y desarrollo de directivos de la mano de las principales escuelas de negocios”.