Gustaf Rentzhog

CEO, Founder, and Shareholder of Söderberg & Partners

“Nuestro objetivo es convertirnos en el jugador más grande en un plazo de 5 a 10 años”

Söderberg & Partners está pisando fuerte en España en la integración de corredurías a través de varios modelos diferenciados. Su líder, Gustaf Rentzhof, habla de ello en esta entrevista exclusiva; también de las características de un grupo que comenzó su actividad en Suecia en 2004, con foco inicial en seguros de vida y pensiones, y que hoy opera asimismo en Noruega, Dinamarca, Finlandia, Países Bajos, Luxemburgo y Reino Unido. Su hoja de ruta se basa en la especialización, el análisis, la personalización y el enfoque local, con unas pautas  de expansión compartidas con emprendedores locales. “En cada mercado al que entramos, nuestro objetivo es convertirnos en el jugador más grande en un plazo de cinco a diez años. España no es una excepción”, afirma Rentzhog. Alude igualmente a las sinergias entre mediación de seguros y gestión de patrimonios, lo que explica la apuesta por alianzas con firmas como Wealth Solutions y Finletic.

Elena Benito y Juan Manuel Blanco

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Qué motivó su enfoque en la Mediación de Seguros?

GUSTAF RENTZHOG.- Comenzamos nuestra actividad en 2004, inicialmente centrada en seguros de vida y pensiones. Dos años después, ampliamos la actividad a la mediación de seguros generales para clientes B2B. La empresa se fundó con el objetivo de aportar al mercado un asesoramiento más analítico, especializado e independiente. Construimos el negocio teniendo en cuenta valores como la personalización, el análisis y la transparencia, todo ello para hacer realidad nuestro compromiso de lograr la máxima satisfacción de los clientes y empleados.

También vimos que en el ámbito industrial el nivel de especialización de los mediadores era bajo. A menudo tenían que gestionar la administración, realizar análisis, llevar a cabo la contratación y reunirse con clientes, todo al mismo tiempo. Creemos que un modelo basado en una gestión de procesos más fuerte, inversión en tecnología y reclutamiento de profesionales con roles definidos genera resultados de mayor calidad. Permitir que las personas se centren en un área de especialización, en lugar de llevar muchos sombreros, ofrece un mejor servicio al cliente y mayor eficiencia para el negocio.

‘A.A.’- ¿Cuál es la situación actual del mercado asegurador sueco y cuáles son sus objetivos a corto y medio plazo?

GUSTAF RENTZHOG.- Durante muchos años hemos sido el mayor corredor de seguros en Suecia, por delante de Aon, Willis y Marsh. Apostamos por seguir ganando cuota de mercado combinando la tecnología con la Mediación de Seguros. Nuestro objetivo es diferenciarnos de la competencia a través del análisis. Además, como los mercados suelen ser locales, usamos nuestro poder de compra y alcance para conseguir condiciones más favorables para los clientes.

A pesar de nuestra buena posición actual en el mercado, buscamos crecer a un ritmo mayor que el del conjunto del sector y aumentar la distancia con otros corredores. Esto es posible gracias al desarrollo de propuestas dirigidas al cliente, basadas en una visión centrada en la especialización. Lo que en su momento fue una ambición, hoy forma parte de nuestra actividad. Por ejemplo, en Suecia,  hemos sido reconocidos como el corredor que cuenta con mayor nivel de satisfacción de los clientes durante trece años consecutivos, según el SKI (Índice Sueco de Calidad). 

TRABAJAR MEJOR CON LOS DATOS

“Uno de los retos es acelerar las iniciativas conjuntas que permitan trabajar mejor con los datos y mejorar la eficiencia. Esto requiere adaptación local y tiempo de implementación. Pero este tipo de transformación es necesaria para generar valor a largo plazo y asegurar una operación eficaz en nuestra presencia internacional”.

‘A.A.’- Han expandido su presencia desde Suecia a otros países como Noruega, Dinamarca, Finlandia, Países Bajos, Luxemburgo y Reino Unido. Su enfoque más reciente ha sido España. ¿Qué les atrae de nuestro país? 

GUSTAF RENTZHOG.- Siempre tratamos de encontrar socios locales con los que iniciar un camino conjunto. A medida que las industrias se consolidan, la Mediación de Seguros sigue la misma tendencia. Los actores con mayor escala obtienen ventajas en inversión tecnológica, contratación, procesos y gestión del talento. Las firmas con menor tamaño tienen más dificultades para competir, especialmente con el papel cada vez más relevante de la tecnología. En España, el mercado sigue estando muy fragmentado, con miles de empresas de menor tamaño, y consideramos que se producirá un notable proceso de consolidación en los próximos años. Buscamos socios con capacidad para desarrollarse junto a nosotros y los hemos encontrado. Por eso decidimos entrar en España. Para expandirnos, trabajamos tanto con iniciativas locales como con planes globales: el mercado debe ser adecuado, pero sin un socio local no avanzamos.

DIFERENCIAS ENTRE PAÍSES 

En los mercados donde ya estamos hay similitudes, pero una gran diferencia es que el seguro B2C en los países nórdicos lo dominan las aseguradoras, no los corredores. También vemos un uso limitado de MGAs en España y en los países nórdicos, mientras en Países Bajos y Reino Unido, los MGAs tienen un papel más importante. Esperamos que este modelo se expanda en España y los países nórdicos.

CRECER MEDIANTE ADQUISICIONES

‘A.A.’- ¿Planean adquirir más corredores en España? ¿Qué tipo de empresas buscan?

GUSTAF RENTZHOG.-Sí. Nuestros socios actuales, ERSM, Ruiz Re y Grupo Galilea, quieren crecer mediante adquisiciones y nosotros les apoyamos activamente. El mercado se está consolidando muy rápido y las empresas deben crecer o afrontar grandes dificultades para permanecer independientes. Nuestro grupo ofrece la posibilidad de seguir siendo autónomos mientras aprovechan los recursos y la escala de un jugador mucho mayor.

‘A.A.’- ¿Qué importancia esperan que tenga España dentro del grupo en los próximos años?

GUSTAF RENTZHOG.-En cada mercado al que entramos, nuestro objetivo es convertirnos en el jugador más grande en un periodo de 5 a 10 años. España no es una excepción. También vemos poderosas sinergias entre gestión de patrimonio/banca privada y Mediación de Seguros, particularmente porque muchos clientes se solapan y valoran el asesoramiento independiente en ambos ámbitos. Por eso queremos crecer rápido aquí también, en colaboración con nuestros socios Wealth Solutions y Finletic, liderados por Borja Durán y Jorge Coca Marqués.

‘A.A.’- El proceso de consolidación de la Mediación en España genera preocupación por la posible pérdida de identidad local y cercanía con el cliente. ¿Qué les diría a quienes temen que esta consolidación reduzca la diversidad del mercado?

GUSTAF RENTZHOG.- La clave del éxito en la consolidación es mantener un profundo conocimiento de las necesidades del cliente. Algunos jugadores persiguen ganancias a corto plazo centralizando demasiado agresivamente y perdiendo el contacto local. Nuestro modelo se basa en preservar la presencia local mientras desbloqueamos ventajas de escala compartida. Tenemos una agenda a largo plazo y podemos centrarnos en lo que realmente importa a largo plazo: estar cerca del cliente.

Como no estamos presionados por la obtención de resultados a corto plazo, podemos evaluar cuidadosamente lo que los clientes realmente quieren. En nuestra opinión, el concepto ganador —hoy y mañana— es la presencia local combinada con relaciones personales sólidas. Eso es lo que crea valor duradero y fidelidad a largo plazo.

‘A.A.’- Söderberg & Partners suele adquirir participaciones mayoritarias, manteniendo a los fundadores y equipos directivos como socios y gestores. ¿Por qué les gusta este modelo? ¿Qué ventajas les ofrece? ¿Tiene la palabra “Partners” en su nombre algo que ver con esto?

GUSTAF RENTZHOG.-  Realmente no nos importa adquirir una participación mayoritaria o minoritaria. Lo importante es que el empresario mantenga el control, y nosotros le apoyamos con todo lo que podemos, desde capital y tecnología hasta ideas y aporte estratégico. La palabra “Partners” en nuestro nombre refleja exactamente eso: se trata de asociación.

Nuestro camino no es “la forma S&P” impuesta a otros; es un viaje compartido donde la visión común es crear clientes más felices y, como resultado, crecer más rápido que el mercado. Esa es la esencia de nuestro modelo: colaboración, empoderamiento de fundadores y crecimiento sostenible juntos.

‘A.A.’- Tras adquirir empresas en varios países, ¿qué han aprendido? ¿Harían algo diferente hoy?

GUSTAF RENTZHOG.-Hemos aprendido mucho a través de ensayo y error. Una gran lección es que la centralización nunca debe ser forzada. Dentro de Söderberg & Partners, cada iniciativa central debe “venderse” a los socios locales. Ya sea un nuevo sistema informático o un producto, debemos demostrar su valor. Si es bueno, los empresarios inteligentes lo adoptarán. Hemos construido una estructura en la que los departamentos centrales deben ganarse la confianza interna y son evaluados por los emprendedores locales. Es un modelo de “empresa dentro de la empresa” que ha evolucionado a partir de la experiencia real.

Si se fuerzan las iniciativas desde arriba, se corre el riesgo de perder de vista las necesidades locales, y una solución central, incluso con más recursos, puede acabar haciendo más daño que bien. Pero si la gestión local decide usarla, entonces sabemos que realmente aporta valor. Esa es la diferencia clave.

ERSM, PRIMERA ADQUISICIÓN, PERO SIN MAYORÍA…

“Nuestro modelo consiste en asociarnos con empresas sobresalientes. Si es una participación mayoritaria o minoritaria es menos importante que la ambición compartida. ERSM tenía un equipo fuerte y capaz, un crecimiento histórico impresionante y una cultura compatible. Su antiguo propietario, Ricardo Soler, y el actual CEO, Salvador Vilallonga, se alinearon con nuestros valores y enfoque a largo plazo. Prefirieron una inversión minoritaria, que apoyamos con gusto”.

…GRUPO GALILEA, UN EQUIPO FUERTE Y EXPERIMENTADO…

“Grupo Galilea aporta un equipo fuerte y experimentado, liderado por el CEO, Josep Mulà, y un propietario principal comprometido y presidente, José María Galilea. Tienen muchas oficinas locales y clientes muy satisfechos. Comparten nuestra ambición de crecer tanto orgánicamente como mediante adquisiciones. También han lanzado una solución MGA de alta calidad para propiedades, que apoyamos completamente”.

…RUIZ RE, FUERTE AMBICIÓN 

“Una vez más, Ruiz Re ejemplifica un negocio familiar con fuerte ambición. Liderados por Juan David Ruiz, comparten nuestra visión de que el éxito en este mercado requiere colaboración, escala e inversión compartida. Juntos aspiramos a consolidar y construir la fortaleza necesaria para liderar el mercado español”.

QUÉ APORTAR Y QUÉ ADOPTAR

‘A.A.’- ¿Cómo colaboran los corredores en su grupo? ¿Comparten herramientas o conocimientos?

GUSTAF RENTZHOG.-En España, esto todavía está en las primeras etapas. Con el tiempo, construimos conceptos basados en las mejores prácticas. En los países nórdicos, está altamente estructurado: los métodos se comparan, evalúan y comparten, todo de manera voluntaria. Los emprendedores locales deciden qué aportar y qué adoptar.

‘A.A.’-  ¿Cómo percibe la evolución del sector de la Mediación de Seguros en España y Europa? ¿Qué papel jugarán la tecnología, la especialización y la consolidación en el futuro del sector?

GUSTAF RENTZHOG.- La tecnología es absolutamente esencial. La Inteligencia Artificial acapara titulares y creo que la Mediación de Seguros tiene mucho que ganar con ella. La industria todavía opera con muchos procesos manuales y sistemas obsoletos. Con la IA, podemos automatizar y liberar tiempo y capacidad. Estoy firmemente convencido de que los clientes aún desean la interacción humana, por eso nuestros corredores seguirán siendo el centro, pero con más tiempo y mejores herramientas para atender a los clientes y gestionar más productos. Quienes hagan las inversiones correctas ganarán.

‘A.A.’- ¿Cómo ve el futuro del sector asegurador en España y Europa? ¿Qué tendencias serán más decisivas en los próximos años: digitalización, sostenibilidad, nuevas demandas de los clientes,...?

GUSTAF RENTZHOG.- La digitalización aumentará, no para reemplazar a los corredores, sino para potenciarlos. Lo llamamos el modelo “humano-máquina”. La sostenibilidad también será crucial. Por ejemplo, los modelos climáticos influirán cada vez más en la fijación de precios de primas, y cómo se realicen las reparaciones de manera ambientalmente responsable podría convertirse en una ventaja competitiva para las aseguradoras.

También creemos que el número de productos aumentará y la elección para el cliente se volverá más compleja. En toda Europa, los estados de bienestar están cada vez más tensionados y no podrán proporcionar todo a todos. Esto hará que la industria aseguradora privada sea más importante. A medida que crezca la oferta de productos, el papel del corredor será más crítico. Será cada vez más difícil para los clientes navegar solos en esta jungla de opciones.  Además, la calidad del asesoramiento importará más que nunca. El cliente se apreguntará: ¿está cada recomendación realmente respaldada por un análisis riguroso? Esto eleva el listón para la especialización, y creemos que nuestro modelo está bien preparado para afrontar ese desafío.

CURIOSIDAD, BÚSQUEDA DE SOLUCIONES Y MEJORA CONTINUA

Licenciado en Administración y Economía de Empresas, Gustaf Rentzhog comenzó su carrera como analista en Carnegie, donde trabajó de 1996 a 2003. Posteriormente, fue CEO de Carnegie Pension Consulting entre 2003 y 2004, antes de fundar el grupo Söderberg & Partners en 2004, del cual es también director desde entonces.

Como líder, cree en el valor de crecer junto a otros y en apoyar a emprendedores locales. Considera que conocer cada detalle y dominar el tema en profundidad es fundamental para diseñar una estrategia que funcione. Su forma de trabajar se basa en la curiosidad, la búsqueda de soluciones y la mejora continua.
Fuera del ámbito profesional, dedica tiempo al esquí y al windsurf. En verano, suele pasar unos días en Denia, España, y reconoce que le gusta por “la gastronomía, el sol y el viento constante”.
Está presente en LinkedIn, aunque prefiere observar más que compartir contenido con frecuencia.