Juan Antonio Marín y Juan David Ruiz

CEO de Marín Domenech y CEO de Ruiz Re

“Esta unión nos va a hacer crecer y mejorar en todos los ámbitos”

El mercado asegurador es cada vez más competitivo, con una normativa más exigente y mayor número de requisitos, lo que genera un escenario difícil, especialmente para los corredores. La dimensión se convierte en un elemento clave para tener capacidad y poder exigir un cierto nivel de servicio a las compañías. Las corredurías Marín Domenech y Ruiz Re han decidido unirse, integrándose en una estructura con proyección de futuro que pueda abordar con éxito la incertidumbre que el sector está viviendo. Y es que el tamaño, sobre todo hoy día, sí que importa. Sus principales directivos, Juan Antonio Marín y Juan David Ruiz, se muestran convencidos de que la unión les va a hacer crecer y mejorar en todos los ámbitos.

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante, ‘A.A.’).- ¿Cómo y por qué surgió la idea de unirse  Marín Domenech a Ruiz Re?

JUAN ANTONIO MARÍN.- Nuestras empresas llevan asociadas, aunque de forma diferente,  desde principios de los años 90, porque tanto en la creación de Espabrok como en la constitución de Mediavanz, ambas participamos como fundadoras. Esto significa que tenemos un conocimiento bastante amplio de nuestras organizaciones, lo que nos permite dialogar con confianza y coincidir en la idea de futuro que se ve reflejada en esta unión. Por la parte de Marín Domenech, llevábamos ya tiempo reflexionando sobre cómo se va a comportar el sector en los próximos tiempos, y hemos considerado que la unión con Ruiz Re nos va a hacer crecer y mejorar en todos los ámbitos.

‘A.A.’.- ¿Y por qué con esta correduría y no con otras de Mediavanz?

JUAN ANTONIO MARÍN.- Yo lo tenía fácil, porque hablar con Juan David y sus equipos es fácil; hay mucha confianza de fondo y la realidad de Ruiz Re y su idea de expansión, su capacidad de servicio y cómo tiene estructurado el tema de integraciones ya lo conocía previamente, entre otras cosas porque llevamos compartiendo Consejo de Administración en Mediavanz mucho tiempo. Hablamos mucho y conocemos muy bien nuestras empresas.

JUAN DAVID RUIZ.- Además, aquí el tamaño sí importa. Para incorporar y atender la red de empleados y mediadores colaboradores que tiene Marín Doménech debes tener un tamaño en el que esto no pueda suponer una indigestión. La correduría tiene que estar dotada de personal, recursos y medios para que una integración suponga un 5%-10% o, como mucho, un 15% del resto de la estructura o, si no, se va a dar un mal servicio y va a haber problemas para las dos corredurías. Proporcionalmente, la integración representa un 8%.

‘A.A.’- ¿Cómo han visto el resto de miembros de Mediavanz vuestra unión?

JUAN DAVID RUIZ.- Al principio fue un poco una sorpresa. Las conversaciones han sido discretas, pero cuando ya decidimos que íbamos a avanzar con ello, lo pusimos en conocimiento de nuestros socios, porque es lo que había que hacer. En Mediavanz hay una confianza muy alta entre socios y había que explicarlo. Hemos recibido felicitaciones y deseos de buena suerte en el futuro porque ellos no son ajenos a los movimientos que se están produciendo en el mercado; en mi opinión es mejor que esto se produzca de forma interna que con un socio externo. Seguimos jugando en casa.

‘A.A.’.- ¿Cuántos socios están ahora en  Mediavanz y cuál es su localización geográfica?

JUAN DAVID RUIZ.- Somos quince y estamos en diferentes puntos a nivel nacional. No tenemos una estrategia de territorialidad; muchas de las corredurías asociadas trabajan en todo el territorio nacional. Considero que en un mundo  digital y global como el actual hablar de territorialidad da mucho que pensar.

Disgustados con las compañías

Tanto Juan Antonio Marín como Juan David Ruiz muestran su descontento con cómo las aseguradoras responden a las uniones de corredurías.

• “Las compañías de seguros todavía no están preparadas para un proceso de Integración como éste, y lo hacen tremendamente mal. Nosotros realizamos unas 15 integraciones al año y vemos repetidos los mismos errores una y otra vez. Es un verdadero calvario el proceso de integración en compañías que se las dan de muy tecnológicas, muy avanzadas y muy responsables; compañías con las que tenemos volúmenes de muchos millones de euros de negocio”.
• “Estamos muy disgustados con este asunto. Lo hemos comunicado a lo más alto de cada una de las entidades porque la tendencia va a más y no tienen unos protocolos establecidos. Te dicen cosas del tipo ‘es que a mí ahora a final de año me viene muy mal’ o ‘ya lo vemos a la vuelta de las vacaciones’, cosas de este tipo, poco serias”. 
• “Las compañías no se lo toman muy en serio. Estamos hablando de los negocios y de una responsabilidad sobre un montón de pólizas y de asegurados”.
• “No estoy hablando de una o dos compañías. Estoy hablando en general. Los procesos de integración se retrasan muchísimo y se puede ir fácilmente a 3 o 4 meses; una auténtica barbaridad”.
• “No tienen protocolos preestablecidos con los cuales, ante una solicitud que llega de una correduría, saber qué tienen que solicitarle a la cedente, a la cesionaria, cuáles son los procesos… Cada Territorial de cada aseguradora te puede funcionar de una manera: muy bien en Galicia y muy mal en Cataluña; la misma compañía, con el mismo proceso. Dependemos muchísimo de las personas, de su capacidad y de sus ganas”.
• “La integración de dos corredurías la ven [las compañías] como un reto. Lejos de pensar que van a reducir gastos internos en el seguimiento, al tener un único interlocutor, ponen muchísimas trabas, a pesar de que nosotros nos adaptamos a su modelo territorial”. 
• “Nosotros actuamos así: si la compañía A le está dando atención a Marín Doménech en Cádiz o en Jerez, nosotros abrimos código en Cádiz o en Jerez; no nos traemos el negocio a la central de Murcia ni a un código centralizado en Madrid ni nada por el estilo, precisamente para que no haya problemas en la gestión del traslado del negocio dentro de la compañía. Pero, a pesar de ello, lo hacen realmente mal y me reafirmo en ello”.
• “[Las aseguradoras] tienen que avanzar muchísimo porque es una realidad que hay en el mercado. Deberían hacer unos estándares de procesos, con un cronograma y una limitación de tiempo”.

Aire fresco

‘A.A.’.- Juan Antonio, ¿sigues manteniendo la Presidencia de Mediavanz? ¿Y la de FECOR? 

JUAN ANTONIO MARÍN.- Sí, sigo siendo presidente de Mediavanz, aunque es una cuestión que tendremos que debatir con los socios durante este año. Y, obviamente, sigo siendo presidente de FECOR. A efectos de la representación, tengo el respaldo de todos los socios. Una vez conocida esta operación, que corresponde a mi ámbito privado empresarial, por mis compañeros de FECOR -a quienes se lo anticipé de forma personal- sólo he recibido también felicitaciones y deseos de que todo se desarrolle de la mejor forma posible.

‘A.A.’.- ¿Qué ha supuesto la unión para ambos?  

JUAN ANTONIO MARÍN.- Un reseteo. Nuestra empresa tiene 30 años y nos hemos incorporado el equipo completo; somos jóvenes. Yo aún tengo tiempo, energía y ganas; mi idea era que mi equipo se integrase en una estructura con proyección de futuro y que pudiera afrontar con éxito las incertidumbres que estamos viviendo. Ha sido como un soplo de aire fresco, una manera de empezar un nuevo camino, pero acompañados.

JUAN DAVID RUIZ.- Para nosotros ha supuesto la operación más importante por volumen. Además, ha tenido una relevancia estratégica porque nos hemos posicionado en una parte donde apenas teníamos mediadores, como es la zona de Andalucía Occidental. Empezar a trabajar fuerte y con una marca de prestigio y reputación, como Marín Doménech, es doble alegría: por la operación tan importante y por la parte estratégica. 

‘A.A.’.- ¿Qué perfil de corredurías os interesan?

JUAN DAVID RUIZ.- Buscamos mediadores profesionales, que tengan claro el modelo de negocio y que tengan continuidad. No nos interesan mediadores que se quieren jubilar y dejar el negocio, sino que pretendemos ayudar en el relevo generacional, en el relevo entre jefe y empleados que quieran quedarse con el negocio, entre hermanos… En esto somos expertos y podemos dar valor añadido. Nuestro modelo es de crecimiento potente de las ventas, no de mantenimiento de cartera. Somos muy fuertes en ventas; estamos entre las cinco primeras corredurías en España por ventas, tanto en Codeoscopic (donde somos líderes) como en los propios multitarificadores que tenemos en la correduría. Lo nuestro es vender, y queremos corredurías que quieran vender. En la gestión comercial somos muy buenos. 

Las bondades del modelo de integración

• “Una de las cosas buenas en este modelo de integración es que nosotros seguiremos manteniendo nuestro contacto y nuestra coordinación con las mismas personas que nos atendían antes. Lo que pasa es que ahora lo hacemos bajo el paraguas de Ruiz Re”.
• “Es un sistema que pretende proteger el negocio en la zona y que éste siga creciendo con las compañías en el mismo sitio donde está ubicado; además, así se garantiza la atención que esa compañía debe prestar a la correduría y, por extensión, a los clientes de la correduría”. 
• “A veces parece que las aseguradoras prefieren que se centralice todo en un sitio, pero nosotros creemos que lo correcto es que sigan las compañías en cada zona, respetando los modelos territoriales, porque beneficia al servicio. Lo que buscamos es que el cliente esté mejor atendido y acompañado. Somos defensores del servicio en territorio, lo que pasa es que, tristemente, cada vez hay menos sucursales de compañías con capacidad para atender las plazas”. 

Exclusividad en el mercado

‘A.A.’.- ¿Qué os diferencia de otros procesos de integración?

JUAN DAVID RUIZ.- Mantenemos y respetamos la estructura de personal, oficinas, relaciones con los proveedores, las compañías… Actualmente trabajamos con 87 compañías de seguros, lo que supone un sobreesfuerzo tremendo en nuestro Departamento de Administración, pero también supone un respeto absoluto hacia las compañías de seguros, independientemente de su tamaño. Trabajamos con entidades muy pequeñitas. No hemos cancelado las pólizas del mediador que se ha integrado y que trabajaba con esa compañía, sino que le hemos dado la oportunidad a esta de empezar a trabajar con nosotros. No conozco ninguna correduría que actualmente tenga 87 contratos activos. No hay seguro que se nos pueda escapar y, por lo tanto, somos muy agresivos comercialmente porque tenemos todos los productos de seguros del mercado.

‘A.A.’.- ¿Tenéis acuerdos con compañías para hacer productos adaptados para Ruiz Re?

JUAN DAVID RUIZ.- Por supuesto. Según detectamos necesidades en el mercado, vamos desarrollando productos a medida. Esto lo hemos podido hacer conforme hemos ido adquiriendo tamaño. Tenemos multitud de productos: de Hogar, de Autos, de Defensa Jurídica, de Impago de Alquiler… Hace diez años no habríamos podido, porque te piden que les hagas 3.000 pólizas, pero ahora sí podemos. Por eso, el tamaño sí importa. Nos da exclusividad en el mercado, nos ayuda a blindar y proteger esas carteras y que esos productos no puedan ser robados entre mediadores.

‘A.A.’.- ¿Cómo véis la situación nacional para las pequeñas y medianas corredurías?

JUAN ANTONIO MARÍN.- Hay mucha incertidumbre. El corredor pequeño y mediano va a seguir teniendo su vigencia, pero ha de tener cierta dimensión. La capacidad de servicio que puedan dar tiene que estar respaldada por un personal formado, con conocimiento de productos y que mantenga unos niveles apropiados. Esto les permitirá recibir una buena atención por parte de las compañías, cada vez más complicada si no se dispone de un peso específico mínimo. Las aseguradoras están empezando a seleccionar, quizá por falta de capacidad, hasta dónde pueden llegar en atención, y eso afecta al servicio que dan al corredor. El pequeño y mediano corredor tendrá vigencia siempre que no se dedique sólo a vender, sino a asesorar y acompañar al cliente durante toda la vida de la póliza. El cliente exige cada vez más preparación a la correduría.

JUAN DAVID RUIZ.- Hay corredurías que, pese a tener un tamaño muy pequeño, están muy especializadas o altamente profesionalizadas, pero es cierto que todos estos requisitos que se están exigiendo, más la competitividad, hacen que, hoy día, trabajar con 3 o 5 aseguradoras no te permita dar el servicio que el cliente necesita. O tienes tamaño y exiges a las compañías celeridad en todo, o te quedas fuera. Antes, cuando un cliente te pedía una cotización, se tardaba una semana y no pasaba nada. Ahora, si al día siguiente no le has escrito, se va con la competencia. Esto es una realidad. Modelos como el nuestro ayudan al pequeño corredor a ser líder en su plaza, sin tener que ser muy grandes. 

A.A.- ¿Cuáles son las inquietudes de estas pequeñas y medianas corredurías?

JUAN DAVID RUIZ.- Principalmente, la colocación de riesgos de empresa, la subida de primas, y la insostenibilidad de la prima media. El producto de Hogar es uno de los que más lo está sufriendo. Se está vendiendo muy por debajo del precio mínimo y con unos servicios que encarecen mucho la póliza, como el de manitas, que se malinterpreta y que provoca malestar en los clientes. Además, el proceso de digitalización les lleva de cabeza, porque la carga administrativa hace que no puedan atender a su cliente.

JUAN ANTONIO MARÍN.- También, el cumplimiento normativo ejerce una presión importante en las corredurías de pequeño tamaño. La regulación obliga a estar muy al día. Asimismo, la dificultad de suscribir determinadas líneas de negocio nos trae a todos de cabeza. Las compañías tienen que empezar a pensar en esos riesgos industriales, que no son macrorriesgos, sino riesgos normales que, de la noche a la mañana, no podemos cubrir porque los requerimientos de las aseguradoras en prevención de incendios han crecido muchísimo.

‘A.A.’- Además de su modelo de unión, están también los fondos de inversión. ¿Qué tiene el uno y qué el otro?

JUAN ANTONIO MARÍN.- La irrupción de los fondos de inversión de manera decidida y masiva se está viendo con cierta preocupación por parte de todos los actores. Con todo el respeto para los fondos de inversión, que seguro que lo hacen bien, no podemos dejar de mostrar nuestra preocupación porque no es lo mismo un modelo que respeta y mantiene el equipo para que siga dando un servicio de calidad a sus clientes que una búsqueda rápida de rentabilidad que pueda afectar a esa capacidad de servicio.

JUAN DAVID RUIZ.- El modelo de los fondos de inversión está funcionando bien y hay diferentes tipologías, pero se basa en la rentabilidad y en un horizonte temporal determinado. Para conseguir esos dos dígitos de rentabilidad que van buscando, aplican medidas que no son las más populares para una correduría o sus equipos. Y luego, hay un plazo, que puede ser de 5 o 7 años. Hay una fecha de salida que ya está puesta. Hay corredurías muy conocidas en España que antes eran de un fondo de inversión de un país y ahora lo son de otro país, y no ha pasado nada. No obstante, no creo que un empleado que lleva trabajando en una correduría 10-15 años quiera que sus jefes vayan pasando de mano en mano en un horizonte de 5 a 7 años. Esto no genera ni estabilidad ni confianza. Pero, a pesar de esto, hay modelos que están funcionando bien desde hace muchísimo tiempo.

‘A.A.’- ¿Qué es lo más complicado actualmente para mantener el negocio, para crecer orgánicamente, y cómo afecta a todo ello la situación económica?

JUAN DAVID RUIZ.- Aunque los gurús hablen de una próxima desaceleración económica, no es cierto. Todos los que estamos en la calle vemos las carreteras llenas, los restaurantes llenos… todo está carísimo pero está lleno y con la gente con ganas de viajar, de pasarlo bien… A nivel de seguros, no estamos notando una desaceleración en las ventas. Nosotros hemos crecido en los dos primeros meses del año un 34% comparado con los dos primeros meses del año pasado. Pero puede que se esté agotando el modelo y que, a la vuelta del verano o final de año, se pueda notar un descenso notable del consumo. Por ahora, en estos dos primeros meses, las subidas de primas de las aseguradoras no están trayendo un aumento de anulaciones; el cliente está encajando bien estos incrementos que tan necesarios eran para que las cuentas de resultado de las compañías vayan un poco mejor.

‘A.A.’.- ¿Qué suponen para ustedes y para sus clientes los problemas de aseguramiento de determinados riesgos?

JUAN DAVID RUIZ.- Por un lado, estamos con empresas que se dedican a la gerencia de riesgos, a crear esa cultura en el cliente de anticiparse al siniestro; hay un largo recorrido también aquí. Por otro lado, buscamos continuamente, con las compañías, el poder crear protocolos para la contratación de determinadas pólizas. Estamos sondeando el mercado, trabajando con el Lloyd’s, con compañías que se atreven a crear pequeños programas de reciclado del metal o cosas parecidas, y la verdad es que, aunque con más exigencias de contratación, estamos pudiendo colocar esos riesgos, pero cada vez es más difícil.

‘A.A.’- ¿Han recibido fondos europeos para la digitalización de la empresa?

JUAN DAVID RUIZ.- No, a pesar de haberlos solicitado. No obstante, a nivel local, y regional hemos podido conseguir varios años unos pequeños fondos que nos han ayudado a determinados procesos de digitalización. Pero de los europeos… nada.