José María Moreno

Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Córdoba, Huelva y Sevilla

“Hay localidades en las que ser digitales es muy complicado” 

La fusión oficial de los Colegios de Córdoba y Huelva y Sevilla fue una realidad en 2019, aunque el trabajo en equipo que se realizó para lograrlo comenzó muchos años antes. Ahora se conocen las ventajas que esa unión ha aportado, entre ellas, como menciona su actual presidente, José María Moreno, contar con un mayor peso en el Consejo; tener más recursos para el trabajo; así como “el incremento del número de compañeros con los que compartir ideas y poder aprender los unos con los otros”. Entre los retos que tienen los mediadores, destaca la digitalización, pues “hay miles de mediadores en localidades remotas, de distintas provincias, donde ser digitales es muy complicado. Hay pueblos y aldeas donde todavía no llega la ADSL. En estos casos no es una cuestión de tener dinero o de mentalidad, es cuestión de que el sistema los deja fuera, los aparta, porque no pueden seguir el ritmo que impone el mundo online”.

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).-  ¿Por qué decidiste optar a presidir los Colegios de Córdoba, Huelva y Sevilla? 

JOSÉ MARÍA MORENO.- El principal objetivo fue culminar el proyecto de la fusión que habíamos iniciado los Colegios de las tres provincias. Cuando conseguimos el visto bueno de la Junta de Andalucía la mayor parte de los componentes de las directivas de los tres Colegios entendieron que finalizaba su ciclo y dieron un paso atrás. Los cuatro que decidimos seguir para que el nuevo Colegio echara a rodar de forma más ágil entendimos que debía ser yo quien estuviera al frente de la nueva Junta y a partir de ahí configuramos el resto del equipo. 

‘A.A.’.- ¿Qué te ha supuesto ocupar el cargo?

JOSÉ MARÍA MORENO.- Me ha aportado un punto de vista del negocio más amplio y me  obliga a tener cierta altura de miras. En todo momento debo tener muy claro que represento a mediadores de índole muy distinta, no ya por la diferencia que hay entre agentes y corredores, sino que dentro de cada grupo te encuentras con mediadores especializados y generalistas, mediadores grandes y pequeños, y esto me ayuda a tener la mente abierta porque sé que las decisiones que tomamos en el Colegio deben ser pensando en todos ellos, para que beneficien a la mayoría, sea yo uno de los beneficiados o no. 

“Un mundo que me gusta”

José María Moreno es licenciado en Historia por la Universidad de Sevilla. Tras finalizar su carrera, en 2002, le concedieron una beca para seguir formándose en la Universidad Nacional Autónoma de México. Cuando regresó se incorporó al negocio familiar y comenzó su formación empresarial. En 2011, hizo un programa intensivo de Dirección de Empresas en la Escuela de Negocios de la Fundación San Telmo. Cuando se le pregunta por qué elegio ejercer como corredor de seguros, responde que “por tradición familiar; es algo con lo que he vivido desde que era niño y es un mundo que me gusta”. 

‘A.A.’.- ¿A qué responde la unión de los tres Colegios? 

JOSÉ MARÍA MORENO.-  Por un lado, a la inercia del sector y, por otro, al espíritu solidario de las anteriores Juntas Directivas. La colegiación, en el sur de España, ha sido más complicada que en otros puntos del país, de manera que las provincias más pequeñas tenían siempre mayores dificultades de logística y de recursos para sacar adelante sus proyectos. Aunque la fusión oficial se realizó en 2019 el trabajo en equipo se venía haciendo desde antes. Fue una pena que al final Cádiz declinara sumarse, lo que ha contribuido a que actualmente el Colegio esté suspendido.

‘A.A.’.- ¿Fue complicado el proceso? 

JOSÉ MARÍA MORENO.- Tuvo la complicación de que al ser pioneros teníamos que ir descubriendo el camino y nos tropezábamos con inconvenientes que ahora, cuando algún compañero de otra Comunidad nos ha preguntado, intentamos  aconsejarle para que a ellos no le pase. La fusión aporta muchas cosas positivas, entre ellas: tener mayor peso en el Consejo; contar con más recursos para el trabajo; así como un incremento del número de compañeros con los que compartir ideas y poder aprender los unos con los otros, lo que supone mayor riqueza.

‘A.A.’.- ¿Crees que debería ser una tendencia más generalizada? ¿Por qué no se ha hecho lo mismo en otras zonas? 

JOSÉ MARÍA MORENO.- En las provincias que tengan pocos colegiados entiendo que sería muy positivo que lo hicieran. De hecho, los movimientos que me consta que ha habido en las dos Castillas o en Galicia responden a esa premisa. Es unirse o sufrir y al final correr el riesgo de desaparecer. 
¿Por qué no se ha hecho en otras zonas? No sé responder a esa pregunta. Hace años, cuando la colegiación era obligatoria, no había esa necesidad porque los Colegios eran autosuficientes en todos los aspectos. Posteriormente imagino que la fusión fue un tema que surgió como idea pero que llevarlo a cabo requería de mucho tiempo. Por nuestro Colegio han pasado varios presidentes desde que se habló, por primera vez, de la fusión hasta que se llegó a ella, basta que uno de ellos hubiese desestimado la idea para que se hubiese ralentizado la cuestión como mínimo cuatro años más. 

‘A.A.’.- ¿Cuáles son las mayores dificultades actuales de los Colegios de Mediadores? ¿Se mantendrán en el tiempo?

JOSÉ MARÍA MORENO.- Transmitir al colegiado las bondades del Colegio. Es muy difícil convencer al mediador de que el Colegio es su refugio y deber ser su principal punto de apoyo corporativo. Los Colegios se mantendrán en el tiempo porque son el instrumento legal de representación. Lo que hay que encontrar es la fórmula que permita que el mediador colegiado se sienta representado y respaldado; también que los Colegios tengan peso. 

Tercera generación, una transición natural

“La primera transición desgraciadamente no tuvo ningún tipo de complejidad porque ocurrió por el fallecimiento repentino de mi abuelo. En la segunda generación participaron hasta cuatro de los nueve hermanos de mi padre, que fue quien al final se quedó en el negocio. La última transición se ha realizado de forma paulatina y natural. Desde que comencé, mi padre fue delegando responsabilidades en mí, primero las más sencillas y, después, casi sin darnos cuenta, fui asumiendo el resto de cuestiones. No ha habido un día concreto donde mi padre dijera algo así como “te cedo el testigo”. Él siempre me ha pedido opinión y ha actuado conforme a lo que él creía conveniente, después empezó a pedirme opinión y a hacer lo que yo le decía, aunque él pensara otra cosa. Ahora soy yo el que le pide opinión a él, sabiendo que haremos lo que yo decida. Pero le sigo haciendo mucho caso”.

Proceso de cambio generacional 

‘A.A.’.- ¿Cuál es tu opinión sobre las compras de corredurías que se están llevando a cabo? 

JOSÉ MARÍA MORENO.- Creo que pasa algo similar a lo que comentaba antes con los Colegios. La unión hace la fuerza. Además, somos conscientes de que la edad media en la Mediación es muy alta, si la comparamos con otros sectores, y no todos aquellos que quieren jubilarse tienen línea sucesoria dispuesta a seguir con el negocio. Estamos inmersos en un proceso de cambio generacional y muchos compañeros ven una puerta de salida en la integración o venta de su correduría en grupos más grandes. 

‘A.A.’.- ¿Cómo está afectando la situación actual a vuestro negocio? ¿Estáis perdiendo clientes? ¿Cómo lográis mantener el equilibrio de la cartera?

JOSÉ MARÍA MORENO.- La situación afecta y es acorde a la realidad económica del país. Tras el Covid la economía española refleja que la actividad, en buena medida, se ha recuperado gracias a la respuesta de las autoridades financieras y los gobiernos. Además, 2021 ha supuesto una mayor concienciación de la población frente a los distritos riesgos y eso ha supuesto una oportunidad de negocio. 

Particularmente formamos parte del grupo de mediadores que no estamos perdiendo clientes. Tenemos una base amplia de nuestra cartera de seguros en particulares, lo que hacen de colchón siempre que hay una crisis. La parte de seguros de empresas se ve más afectada en los momentos de contracción económica; pero, en nuestro trabajo no hay secreto: salir a la calle a vender y atender al cliente cuando lo necesita. Y para que las cosas salgan bien, intentar estar lo más formado posible. 

‘A.A.’.- ¿Cuáles son los retos a los que se tienen que enfrentar los corredores? 

JOSÉ MARÍA MORENO.- Varios y en  distintos frentes. Uno de los más importantes puede ser la digitalización. No pensemos en las Corredurías que están en Gran Vía, en Paseo de Gracia o en la calle Sierpes. Hay miles de mediadores en localidades remotas, de distintas provincias, donde ser digitales es muy complicado. Hay pueblos y aldeas donde todavía no llega la ADSL. En estos casos no es una cuestión de tener dinero o de mentalidad, es cuestión de que el sistema los deja fuera, los aparta, porque no pueden seguir el ritmo que impone el mundo online. 

Otro reto es la fuerte regulación, basada en los requerimientos de la IDD y la ley de protección de datos. También hay que saber adaptarse a las nuevas tendencias de los clientes, tanto en productos como en la forma de relacionarnos con ellos, por ejemplo.

“Me llama la atención que en la calle no esté mal visto engañar a una aseguradora. Tenemos que cambiar la imagen del Seguro. Entre todos

‘A.A.’.- ¿Cómo ves las Asociaciones de Corredores? ¿Debería existir una mayor colaboración entre estas y los Colegios?

JOSÉ MARÍA MORENO.- Tengo una opinión muy positiva de las asociaciones; he tenido la oportunidad de participar en algunas. A día de hoy soy miembro de Cojebro y la considero un compañero de viaje necesario en mi correduría. Las agrupaciones son muy interesantes en su mayoría, pero estas no sustituyen la labor del Colegio como Corporación de Derecho Público. Desde el Colegio se vela por el buen hacer, por la ética y el cumplimiento de la ley por parte de la Mediación y nada de eso hacen las asociaciones porque no son actores legitimados para ello. Después hay otros aspectos, como la formación, la defensa de los intereses de la Mediación o el apoyo en conflictos con las compañías donde pueden confluir los caminos. 

‘A.A.’.- De todos los cambios sociales que estamos experimentando, ¿cuál consideras que es el que mayor dificultad de adaptación presenta para las empresas de Mediación?

JOSÉ MARÍA MORENO.- No creo que haya ninguno que pueda suponer un quebradero de cabeza para la Mediación. Nos adaptamos rápidamente a los cambios. Ejemplo de ello fue el inicio de la pandemia: no tardamos nada en ponernos a teletrabajar, no dejamos ni un solo día de atender a los clientes. No creo que, de momento en el siglo XXI, se haya producido un cambio más drástico que la forma de vivir y de relacionarnos que lo que supusieron los primeros momentos de la indeseada pandemia. Nos vamos a adaptar a lo que venga porque somos muy versátiles. 

El valor de los directores comerciales 

“Si tienen capacidad de decisión, si pueden desatascar las operaciones, porque tienen autonomía para ello, si realmente se pueden sentar a analizar un riesgo y pueden hacer cambiar una opinión negativa inicial de la compañía, entonces los directores comerciales tienen futuro. Si la compañía no les da competencias al final se convierte en espectador del partido, en una marioneta que no aporta valor”.

‘Un hueco en la partida’

‘A.A.’.-¿Cómo os está afectando la digitalización de las aseguradoras? ¿Y cómo está repercutiendo en la labor de los directores comerciales? 

JOSÉ MARÍA MORENO.-  La digitalización de las compañías está facilitando la comunicación bilateral, entre nosotros y ellos;  es un hecho. Lo que ocurre es que esa nueva forma de relación nos exige una inversión económica que en ocasiones se hace complicada de afrontar para el mediador pequeño. La digitalización da rapidez en las respuestas y, enlazando con la segunda pregunta, en ocasiones desplaza la figura de las personas. La automatización de procesos supone la reducción de personas necesarias en la relación. Los directores comerciales que sean capaces de hacer llegar a nuestras oficinas las soluciones que necesitamos siempre tendrán ‘hueco en la partida’. Para ejercer de mero transmisor de peticiones, de mensajes o de papeles, carece de sentido.

‘A.A.’.- ¿Qué cambios han llegado de la mano de la Covid-19 al ámbito del corretaje de seguros? ¿Y al sector? 

JOSÉ MARÍA MORENO.- El más evidente es el teletrabajo. También ha servido, en ciertos ámbitos rurales, para disminuir el pago físico de recibos y para eliminar papel. Ahora se mandan muchas pólizas por correo electrónico o por WhatsApp. Antes el cliente te pedía la documentación física casi siempre. Las reuniones telemáticas se han normalizado también; antes yo no hacía reuniones a través de Teams o de Zoom con clientes y ahora al menos cuando lo planteas ya no suena a chino. El contacto directo no se va a perder, creo que sería un error que fuese así, pero se han acortado las distancias y los tiempos. En general, hemos ganado en calidad de trabajo porque hemos incorporado una nueva forma de relacionarnos con clientes y compañías y es un complemento a las relaciones tradicionales. 

‘A.A.’.- ¿Qué es lo más agotador en la ‘lucha’ que hay en el mercado por el cliente? 

JOSÉ MARÍA MORENO.- Cansan mucho las continuas campañas desinformativas de algunas compañías. Mutua Madrileña te recuerda continuamente que ellos te mejoran el precio de tu seguro pagues lo que pagues. Línea Directa hizo una campaña muy agresiva donde ponía el dedo en el encarecimiento del producto por parte de la Mediación. Cansa ver cómo aún se le permite al sector banca-seguros vincular operaciones financieras con exigencias de pólizas seguros. A diario nos cruzamos con clientes particulares y empresas que se disculpan por no hacer la póliza o tener que anularla porque el banco les obliga a cambio de dinero. 

Cansa la falta de rigor en algunos compañeros mediadores, que hacen mucho daño al sector. Y todo ello lleva a que la imagen que llega al consumidor final sea que el seguro es un mal necesario, un gasto que tienen que asumir obligatoriamente. 

‘A.A.’.- ¿Y qué consideras lo más peligroso de esta ‘lucha’?

JOSÉ MARÍA MORENO.- Sin duda, que caemos en un desprestigio del sector a nivel social que tardaremos muchos años en revertir. No generamos cultura del seguro, no educamos a los clientes. Hasta tal punto es así, que siempre digo con tristeza que me llama la atención que en la calle no esté mal visto engañar a una compañía de seguros. Cometer un fraude a una aseguradora con un siniestro falso o engordado no solo no genera indignación a un tercero o vergüenza al causante, es que es motivo de celebración. Y no puede ser así, tenemos que cambiar la imagen del Seguro en la calle. Entre todos.