Managing Director Spain Branch de MSIG Insurance Europe

José Luis Sánchez Carnicero

“Queremos ser una referencia para el mercado asegurador industrial”

La presencia de MSIG en España no es nueva, pues lleva más de tres décadas dando servicio a clientes japoneses. Hace dos años decidió ampliar foco y suscribir negocio local en España y Portugal. Para desarrollar esta nueva etapa incorporó a un conocido experto en su negocio preferente, José Luis Sánchez Carnicero, como Managing Director de la oficina en España. Tras dos años intensos de definición estratégica, de consolidar equipo y completar su oferta, el grupo muestra ahora su apuesta decidida por llegar a ser “toda una referencia para el mercado asegurador industrial”, manteniendo a Daños Materiales y RC como ramos principales, aunque los completará con una amplia oferta de seguros. En todo caso rehuyendo competir por precio y apostando por “los más altos estándares de calidad de servicio y relaciones a largo plazo con los clientes, lo cual es la mejor garantía para ellos y a nosotros nos permite conseguir un crecimiento equilibrado y rentable”, afirma Sánchez Carnicero en esta entrevista.  

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- Cumples ya dos años en el cargo, ¿en qué ha puesto el foco en este tiempo? ¿De qué aspectos de tu gestión te sientes más satisfecho?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- La verdad es que han sido dos años de vértigo, en los que he disfrutado cada día con los retos que se han ido planteando. MSIG lleva presente en España desde 1988, si bien dando servicio solo a nuestros clientes japoneses. Cuando en 2022 se decide expandir actividad y suscribir también negocio local en España y Portugal, tuvimos claro que había que poner el foco en el equipo. Teníamos que ofrecer un proyecto que pudiera atraer a un equipo con gran talento, capaz de competir en un mercado tan relevante como el español. Sin ninguna duda, de lo que más satisfecho me siento es de haberlo conseguido, pues así lo demuestra la respuesta del mercado y la gran acogida que nos ha brindado.

‘A.A.’.- ¿Cómo habèis cerrado el pasado ejercicio? ¿Habéis cumplido los objetivos?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- En Europa, MSIG está conformado por 7 países (Alemania, Francia, Eslovaquia, Italia, Países Bajos, Bélgica y España) y cerró 2023 con cerca de 700 millones de euros; esta cifra está por encima de lo que estaba planificado y se acompaña de un excelente nivel de beneficio. Por tanto, sí; los objetivos anuales están más que cumplidos. A nivel local, 2023 ha sido nuestro primer año de negocio. Hemos alcanzado el objetivo principal, que no era otro que arrancar la operación para España y Portugal, establecer los equipos, introducir la marca MSIG en el mercado y dar a conocer la oferta de productos. Celebramos nuestro primer evento el pasado 11 de abril y la respuesta del mercado fue inmejorable, lo que confirma que vamos por el camino correcto.

2023 ha sido nuestro primer año de negocio y la respuesta del mercado fue inmejorable 

‘A.A.’.- ¿Cuáles son los principales objetivos que os planteais para 2024?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- La apuesta de este año es asentar lo conseguido en 2023 y seguir ampliando la sucursal, con el objetivo de conseguir un crecimiento equilibrado y rentable. Desde el punto de vista de negocio, a finales de 2023 comenzamos a liderar programas en nuestros ramos principales y este año queremos seguir trabajando en esta línea, manteniendo la misma respuesta ágil y flexible que venimos dando, que ha sido una de nuestras fortalezas.

Además, tenemos que adaptar el equipo a las nuevas necesidades y al crecimiento. En esta línea, hemos creado un nuevo Departamento (Head of Commercial & Marketing) con dedicación exclusiva al ámbito comercial, lo cual contribuirá a consolidar nuestra presencia con clientes y corredores. Además, contrataremos durante el año al menos seis compañeros más en diferentes áreas (Suscripción, Siniestros, Operaciones).

Cercanía al cliente a través de  los corredores

“Apostamos claramente por la Mediación Profesional como nuestro principal canal de distribución”, afirma José Luis Sánchez Carnicero. En concreto, se busca un perfil de corredor profesional, “que conoce bien a su cliente, que es capaz de estar cerca él, que conoce y entiende sus necesidades”.

 “No somos una compañía generalista, sino que estamos orientados al mercado industrial, el cual requiere una alta especialización”, explica. Por ello, el número de corredores con los que trabajamos es “necesariamente limitado” y actualmente trabajan tan solo con 15 corredores, “entre ellos los grandes corredores globales, pero también otros de menor tamaño, que tienen esa cercanía al cliente industrial que comentábamos antes”. 

Siendo un grupo japonés, con la central para Europa en Alemania, “tenemos en nuestro ADN el establecer y mantener relaciones a largo plazo con nuestros socios de negocio”, remarca.

INCLINACIÓN HACIA EL NEGOCIO INDUSTRIAL

‘A.A.’.- ¿Y a medio plazo? ¿Qué líneas estratégicas pretendéis desarrollar en España?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.-Nuestra estrategia pasa por estar entre los cinco aseguradores industriales en Europa en términos de satisfacción del cliente; es decir, queremos ofrecer un servicio de calidad, centrarnos en las necesidades de los clientes, corredores y socios de negocio y mantener un equipo altamente cualificado. En España, queremos ser una referencia para el mercado asegurador industrial, posición que ya han conseguido nuestros colegas en Francia y Alemania. Tenemos el objetivo claro de crecer rentablemente y la obligación de mantener un equipo cohesionado y motivado. A medio plazo valoraremos lanzar nuevos productos (por ejemplo Transportes o Accidentes Personales), profundizar en ciertos sectores complejos en los que ya trabajamos (es el caso de Responsabilidad Civil para Farmacia y Química) e intensificar la oferta en otros territorios. Pero todo con calma, pues es vital asegurar que el servicio será igual de bueno que hasta ahora.

‘A.A.’.- Has adelantando la intención de iniciar actividad en otros ramos. ¿En cuáles y cuándo?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- Como compañía enfocada en el aseguramiento de riesgos industriales, nuestros ramos principales seguirán siendo Daños Materiales y RC, si bien, una vez que accedemos a estos clientes, queremos completarles con la más amplia oferta de seguros posible. A nivel mundial, MSIG ofrece infinidad de ramos a sus clientes, y estamos trabajando para traer a España y Portugal los que consideramos más interesantes; es el caso de Transportes, Decenal, Accidentes Personales o D&O Entidades Financieras.

De todas formas, lo reitero: para nosotros el objetivo principal en este año es asentarnos en los ramos en los que actualmente ya trabajamos. Una vez consigamos esto, iremos ampliando la oferta de productos poco a poco.

Es un error centrarse exclusivamente en el precio, nosotros buscamos relaciones a largo plazo

‘A.A.’.- ¿En qué sectores de actividad y empresas váis a poner el foco?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- MSIG tiene una fuerte inclinación hacia el negocio industrial, heredado por un lado de nuestra ascendencia japonesa y por otro apoyado por la influencia de nuestra sede europea en Alemania. En este sentido, desde que empezamos la operación para España y Portugal nos dirigimos a sectores tan complejos como los de automoción, química, farma, etc., tanto en Daños Materiales, como en Responsabilidad Civil, en donde vimos una gran oportunidad, ya que las compañías actuales no estaban dando la respuesta que demandaba el mercado. Esta marcada orientación hacia el negocio industrial, la completamos con nuestra aportación desde España a los sectores más relevantes aquí, como son servicios y ferrocarril, y a aquellos en los que somos líderes mundiales, como construcción y renovables.

Un buen lugar para trabajar

MSIG tiene previsto contratar este año al menos a 6 profesionales, pero el número podría aumentar, “si vamos cumpliendo los planes de negocio”, apunta José Luis Sánchez Carnicero. “Lo que tenemos muy claro -se sincera- es que tenemos la obligación de hacer de MSIG un buen sitio para trabajar. Estamos creando un buen ambiente de trabajo y fomentando una cultura en la que todos puedan seguir desarrollando sus carreras. Esto nos va a permitir cumplir con nuestra estrategia de atraer talento externo, pero sin olvidar el fomento del talento interno”, detalla.

EXIGENCIA TÉCNICA

‘A.A.’.- ¿Qué diferencia vuestra propuesta de la del resto de competidores?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- Desde el inicio, esa diferenciación fue uno de los aspectos en los que más hemos trabajado, ya que sabemos que para hacernos un hueco en el mercado debíamos aportar aspectos distintos a los que ofrecen nuestros competidores. A día de hoy, dos años después, podemos afirmar que en gran parte lo hemos conseguido. Pero, volviendo a la pregunta, lo que nos ha hecho conseguir nuestro posicionamiento actual es:

1. Una excelente, personal y muy cercana relación con los corredores y clientes, con un compromiso a largo plazo.
2. Ser capaces de adaptar nuestro apetito de riesgo a las necesidades actuales del mercado, aportando soluciones a los clientes.
3. Dar una respuesta ágil y rápida al mercado, con capacidades propias muy importantes y gran solidez financiera, lo que nos posiciona como una alternativa real a las compañías que hay en el mercado.
4. Tener disponibilidad para aceptar y ceder riesgos, tanto en directo como en reaseguro.
5. Un equipo experto y reconocido en el mercado y con una clara vocación de servicio al cliente

‘A.A.’.- ¿Cómo ves la situación del mercado español este ejercicio? ¿Descartáis competir por precio?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- Estamos en un mercado muy maduro, con una elevada profesionalidad. En los últimos cinco años, hemos entrado en él cinco grandes grupos aseguradores multinacionales y, por los rumores que se escuchan, aún se espera el desembarco de alguno más. Esto ha aumentado mucho la competencia, pero en realidad no es nada nuevo. El sector atrae a nuevos jugadores regularmente y el mercado termina adaptándose, aunque esto suele llevar los precios a la baja. Es un error centrarse exclusivamente en el precio, pues todos sabemos que el cliente que viene solo por precio, se irá igualmente solo por precio y nosotros buscamos relaciones a largo plazo.

Lo más importante es ser capaces de mantener el nivel de exigencia técnica de los últimos años, por ejemplo en Daños Materiales, donde el precio ha pasado a un segundo plano por detrás de la calidad de los riesgos. Sinceramente, es muy complicado explicar a los clientes los vaivenes que damos en el sector, como ha pasado en D&O, donde, después de multiplicar primas en pocos años, volvemos a bajarlas a niveles incluso inferiores al inicial. Nuestra credibilidad como sector se basa en ser coherentes y mantener relaciones a largo plazo, no en buscar acciones oportunistas que desvirtúan la imagen.

‘A.A.’.- ¿Qué rasgos diferenciales tiene la cultura interna de MSIG?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- Somos un grupo japonés, con la central para Europa en Alemania y queremos aportar al mercado los valores de esta doble influencia, a la que sumamos el espíritu hispánico y nuestra capacidad de adaptación. Los valores que nos hacen diferentes son:

• El enfoque en el cliente, buscando relaciones sólidas y duraderas y ofreciendo compromisos a largo plazo y estabilidad financiera.
• El impulso de la innovación.
• La excelencia profesional.
• La integridad, manteniendo nuestras promesas con los clientes y equipos
• El trabajo en equipo, beneficiándonos de una presencia global, respetando la individualidad, compartiendo conocimientos y siendo diversos e inclusivos.

Todo esto es lo que recoge nuestro lema ‘We take care’.

‘A.A.’.- En este sentido, ¿qué os aporta a pertenecer a un grupo líder mundial? ¿En qué medida beneficia esto a los clientes?

JOSÉ LUIS SÁNCHEZ CARNICERO.- Los grupos aseguradores asiáticos y especialmente japoneses, tienen una gran presencia a nivel mundial, principalmente en el mercado asiático, mientras que respecto a Europa es ahora cuando estamos en pleno desarrollo del negocio para posicionarlo en un nivel más relevante. En este sentido MS&AD, matriz de MSIG, es uno de los principales grupos de aseguradores del mundo, con unos ingresos por primas de unos 50.000 millones de dólares, colocándose el 33 del ranking mundial. Esta presencia global se refleja en los 43 países en los que el grupo tiene oficinas, repartidas por todos los continentes. Adicionalmente, el grupo tienen una gran solidez financiera ( ‘A+’, según S&P), que es lo que busca todo cliente y muy especialmente el cliente industrial al que nos dirigimos.

Lo que a MSIG Europa nos aporta pertenecer a un grupo de esta dimensión es el gran Know-How que tiene la compañía después de tantísimos años de historia, el gran desarrollo que ha tenido el negocio a lo largo de su trayectoria y la tranquilidad y solvencia de trabajar para un grupo líder mundial.
Seguramente, de cara a los clientes, además de la presencia internacional y de la solidez financiera, de los que más se benefician es de la cultura de trabajo que tiene un grupo como el nuestro, donde predominan las relaciones sólidas y duraderas, ofreciendo compromisos a largo plazo.

Mercado “cada vez más blando”

“En general, observamos que el mercado está cada vez más blando, si bien el comportamiento es diferente según cada línea de negocio”, apunta José Luis Sánchez Carnicero. Así, en Casualty & Specialties, principalmente D&O y Ciber, “hemos notado este año una reducción muy importante de las primas, llegando en D&O a primas incluso inferiores a las que había cuando empezó el mercado duro. No vemos esta tendencia tan acentuada en Responsabilidad Civil, que está más estable”.

En Property , “sí observamos cierta reducción de precios, si bien viene acompañada de una disminución de la exposición al haber aumentado la prevención y la calidad de los riesgos.Desde el prisma del asegurador, han pasado a ser más apetecibles de asegurar.”

En cuanto a Engineering, “vemos que en el ramo de Energía las cautivas adquieren cada vez más importancia, tirando de los precios hacia abajo. Por otro lado, Construcción mantiene precios, al igual que Renovables (obviando el parón que se ha dado en proyectos eólicos)”.