Jaime Pérez
Responsable de Partnerships de Yolo Group en España
“Los seguros, o son digitales, o no serán”
Yolo es una insurtech italiana que, desde finales de 2019, está presente en nuestro país. La plataforma de marca blanca de seguros bajo demanda personalizados y 100% digital busca replicar aquí el éxito que ha logrado en su mercado de origen a través de un modelo B2B. Ambos mercados, según reconoce en esta entrevista el responsable de Partnerships en España, Jaime Pérez, comparten similitudes, como su distribución. Hasta la fecha, y a pesar del “parón de la pandemia”, la compañía “ya ha alcanzado el ‘Break even’” en España y este año es ambiciosa: busca doblar la facturación y el número de partners de distribución. Jaime define a Yolo como “un facilitador tecnológico ‘agnóstico’”: “Digitalizamos seguros de cualquier aseguradora”, según explica, pues buscan “ayudar a vender productos digitales, sencillos que posibiliten un triple win, para el usuario final, para el distribuidor y para la aseguradora”. Todo a través de “una estrategia colaborativa”. “No competimos; ayudamos a acelerar la digitalización con un Go-To-Market muy rápido”.
‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante, ‘A.A.’).- ¿Cómo entraste en Yolo y qué supone trabajar en una insurtech?
JAIME PÉREZ.- Estaba trabajando como consultor independiente y el country manager de Yolo, Luis Oliveira, quien me conocía de mi época anterior de banca retail, seguros y también de cofundador de startups, reconectó conmigo para plantearme el reto.
Trabajar en una insurtech es trabajar en una startup/scaleup, lo que implica por un lado moverte a una velocidad superior a la de las aseguradoras tradicionales (más autonomía, menos reuniones, y cuando las tienes son con 3-4 personas como máximo) y, por otro lado, seguir más tu intuición y emplear menos tiempo en horas de análisis y documentación para justificar tus decisiones.
A.A.- ¿Cómo fue extrapolar el proyecto a España? ¿Qué similitudes y diferencias percibes entre el mercado italiano y el español?
JAIME PÉREZ.- Siempre digo que el timing es clave, si llegas antes no interesa, y si llegas después el tren ya ha partido. Ahora el timing es bueno, la transformación digital está en el 90% de las aseguradoras y de los partners de distribución, si bien las velocidades difieren entre compañías.
Ambos mercados se parecen en su distribución: dominan los canales tradicionales en No Vida, mientras que bancaseguros predomina en Vida.
A.A.- ¿Cuál está siendo su evolución en España y qué acogida tuvisteis en nuestro mercado? Hasta la fecha, ¿se han alcanzado los objetivos iniciales?
JAIME PÉREZ.- Aunque Yolo llegó al mercado español a finales de 2019, la irrupción de la pandemia en febrero/marzo de 2020 supuso de facto un paréntesis en la actividad comercial, reactivándose en 2021. La acogida desde entonces ha sido muy positiva y, en España, la compañía ya ha alcanzado el ‘Break even’. Para 2023 nos planteamos doblar la facturación y el nº de partners de distribución.
“Se espera que las insurtech seamos triple B, lo cual es
un contrasentido”
Preguntado por los principales desafíos y oportunidades que se presentan en su agenda para este año, Jaime resalta los ciclos de venta con los potenciales partners, pues “son largos, y a menudo intervienen muchos stakeholders; en aquellos casos en que existe un departamento de innovación, sí se nota una mayor coordinación y más claridad de visión”, afirma.
Por otro lado, también menciona como retos la implementación de los proyectos y de los PoC (pruebas de concepto). “Frecuentemente aparecen nuevas necesidades que no se habían señalado previamente, lo que ocasiona retrasos en la implementación, impactando al ‘producto mínimo viable’ a testar, que se acaba convirtiendo en un producto “perfecto”, desviándonos de la razón de ser del PoC, que es testar un producto “razonable” para aprender no sólo de los resultados sino del comportamiento del usuario final y sacar aprendizajes”.
A estos retos, añade otro: el problema de percepciones que hay sobre las insurtech. “Se espera, sin fundamento, que seamos triple B (buenas, bonitas y baratas), lo cual es un contrasentido; si aportamos tecnología y nuevas formas de hacer, debe valorarse en su justa medida.
Un facilitador tecnológico “agnóstico” con enfoque B2B
A.A.- ¿Cómo marcaréis la diferencia en un mercado ya de por sí bastante competitivo y saturado? ¿Qué estrategia habéis seguido para consolidaros y cuál es vuestro valor añadido?
JAIME PÉREZ.- Nuestro modelo de negocio es el principal valor añadido. Es un modelo B2B en el que no vendemos directamente al usuario final, sino que ayudamos a dos figuras claves: por un lado, a las aseguradoras ayudándolas a digitalizar sus productos y a lanzarlos mucho más rápidamente; por otro, al gran distribuidor. Es decir, al que dispone de grandes bbdd de usuarios (Telcos, Retailers, Utilities, Bancos, Travel…). Le ayudamos a vender digitalmente seguros tanto next-gen como tradicionales, con una experiencia de uso amigable y rápida, con pocos clics.
Al final, nuestra misión es ayudar a vender productos digitales, sencillos que posibiliten un triple win, para el usuario final, para el distribuidor y para la aseguradora que fabrica ese producto; en definitiva, somos un facilitador tecnológico “agnóstico”, digitalizamos seguros de cualquier aseguradora.
Otro rasgo distintivo es que, dentro de un mundo de gente joven de startups, somos un equipo senior y estamos en una oficina de las de toda la vida. El equipo en Italia tiene una edad media superior a los 40 años y el equipo directivo de España de 50. Hay seniority y expertise, que es valorado por las grandes cuentas.
Por último, identificamos a demanda de nuestros partners productos aseguradores next generation desde pago por uso (deportes, pádel 2 horas o trekking 3 días) a paramétricos o event driven (cancelan vuelo y se paga la indemnización ese mismo día, no en meses…).
Nuestra estrategia es colaborativa, no competimos con las aseguradoras ni con los distribuidores, sino que les ayudamos a acelerar su digitalización con un Go-To-Market muy rápido.
“La digitalización de la oferta de seguros tiene un potencial de crecimiento prometedor”
Sobre las principales alianzas de Yolo, Jaime Pérez confirma que, en la actualidad, entre Italia y España, el grupo tiene acuerdos con 35 partners en el segmento B2B con alrededor de un millón de pólizas vendidas y 20 productos de seguros de más de 12 aseguradoras.
En España cuenta con dos grandes clientes: Imagin, banco digital perteneciente al Grupo Caixa, con más de 4 millones de clientes, y Santalucía, que cuenta con 7 millones de clientes. “En ambos casos, la digitalización de la oferta de seguros tiene un potencial de crecimiento prometedor. Además, hemos establecido partnerships en España con proveedores de seguros como Chubb (especialista en seguros B2B) y Ergo (especialista en viajes) y, en estos momentos, estamos trabajando en la materialización de otros grandes acuerdos con otros verticales”, indica. “Con todo, en la actualidad estamos analizando otras alianzas que tengan un encaje estratégico con nuestro enfoque B2B”, añade.
Expansión internacional
A.A.- Qué supuso vuestra salida a la Bolsa de Milán el pasado agosto?
JAIME PÉREZ.- Nuestra salida a Bolsa fue un caso de éxito de operación corporativa en un contexto de mercado complicado por la incertidumbre de los últimos meses. La compañía protagonizó una colocación privada por valor de 10 millones que dio entrada a inversores institucionales cualificados tanto italianos como extranjeros. Además, llevó a cabo una colocación de bonos convertibles por un importe total de 2,99 millones de euros.
Esta inyección de capital nos permite desarrollar y consolidar nuestros grandes activos que son las plataformas tecnológicas. También ampliar nuestra oferta, adaptándola a las necesidades del mercado para construir los mejores productos para nuestros socios de distribución.
A.A.- ¿Cómo este hito se ha reforzado vuestra posición en España?
JAIME PÉREZ.- Concretamente en España, estos recursos son esenciales para la implementación de nuestro plan estratégico y para el crecimiento a largo plazo, consolidándonos en el mercado español como una Insurtech líder que facilita la distribución de productos on-demand y de pago por uso de grandes aseguradoras nacionales e internacionales. Igualmente, permiten continuar desarrollando el mercado local con nuevos acuerdos de distribución explorando oportunidades en diferentes verticales (telco, utilities, bancos, retailers, etc.), apalancándonos en nuestra tecnología diferencial para satisfacer nuevas necesidades de los consumidores.
A.A.- ¿Cuál es vuestra relación con vuestros inversores? En total, ¿cuánta financiación habéis levantado hasta el momento?
JAIME PÉREZ.- Nos sentimos muy satisfechos con el apetito y la confianza que han demostrado recientemente a Yolo los inversores. El estreno el pasado agosto en la Bolsa de Milán, en el Euronext Growth Pro, nos permitió captar 10 millones de euros en fondos propios, además de otros tres millones en bonos convertibles. Tras la ampliación de capital, Generali Italia se mantiene como el primer accionista, con el 15,17% de los títulos, seguido de Neva SGR (Grupo Intesa Sanpaolo), con el 14,33%, y Primo Ventures SGR, con el 11,05%. Los fundadores, Simone Ranucci Brandimarte y Gianluca De Cobelli, poseen cada uno el 8,64%, mientras que también son significativas las participaciones de Net Insurance (4,89%) y CRIF (2,98%).
A.A.- ¿Qué países se sitúan en vuestra “brújula” para continuar vuestra expansión?
JAIME PÉREZ.- El grupo cuenta con un ambicioso plan de expansión internacional, aprovechando acuerdos de asociación con entidades para acelerar su crecimiento. Presentes en España desde 2019, el objetivo es consolidar nuestra presencia en suelo español y en otros países europeos en los que ya estamos presentes como en Reino Unido, donde llegamos en 2021, además de abrir nuevos mercados como Portugal, Alemania y Latinoamérica.
Distribución
Jaime considera que el negocio tradicional de distribución de seguros “ha entendido que la digitalización ya no es una opción. Y que la evolución les lleva a continuar prestando un modelo ‘human centric’, que les funciona bien pero que puede ser perfectamente complementado con un apoyo digital ‘omnicanal’, que a su vez les está demandando su propio cliente”.
Además, cree que agentes, corredores y mediadores han logrado, “sin duda”, optimizar su trabajo gracias a la digitalización e implementación tecnológica; es más, “cuando hablas con estos profesionales, ellos mismos valoran la eficiencia que adquieren en términos relacionales y de costes gracias a la digitalización”, asegura.
Innovación, tecnología y seguro
A.A.- ¿Qué diferencia vuestro Marketplace de seguros digitales de otros? ¿Cómo -o cuál- es vuestra principal competencia?
JAIME PÉREZ.- Nuestra diferencia es que no “colocamos” nuestro marketplace ni forzamos a adoptar los seguros que ya hemos digitalizado. Al ser agnósticos, digitalizamos cualquier seguro y hacemos el marketplace a medida de cada aseguradora o partner.
Competidores hay varios en España, tanto locales como internacionales. Es una buena señal, porque significa que hay una necesidad. Y, por tanto, también un mercado en crecimiento.
A.A.- ¿Cómo se está revolucionando el mercado asegurador gracias a la tecnología? ¿Qué grandes innovaciones vendrán de cara a futuro?
JAIME PÉREZ.- Vemos tres tendencias principalmente:
- El pago fraccionado o aplazado. Pensamos que se va a extender en los seguros como consecuencia de la popularización entre los millennials y GenZ del pago BNPL, que dará lugar al ‘Insure now, pay later’, es decir, “asegura ahora y paga más tarde”.
- El uso de datos para “embeber” seguros en tiempo real. Es decir, usar la contextualización del usuario para hacer venta en tiempo real, especialmente en Ecommerce y en Consumer Finance. Por ejemplo, una financiera puede ver si has financiado la compra de muebles recientemente para ofrecer un buen seguro de hogar.
- La sensorización de la sociedad. Si ya tenemos enchufes wifis en casa, en breve enchufaremos sensores que permitirán evaluar y alertar sobre las condiciones de la casa. Y eso llevará a pólizas Smart con impactos en servicio y precio.
A.A.- En el mundo del seguro, ¿cómo se logran procesos menos farragosos, más ágiles y amigables?
JAIME PÉREZ.- Es una cuestión de tener claro que el cliente está en el centro de todo. Trabajando en equipo y con metodologías “learn” combinadas con implementación “agile”, se acaba entregando un producto con un proceso amigable para el usuario final.
A.A.- ¿Cuáles serán los mayores retos a la hora de innovar?
JAIME PÉREZ.- En el lado de los Corporates, faltan incentivos para la innovación, y la ausencia de esos incentivos es un verdadero freno. Innovar para un ejecutivo supone asumir riesgos que no necesariamente van a ser recompensados, o reconocidos como aprendizajes. Y a mayor posición de confort del ejecutivo, probablemente más aversión al riesgo.