Carlos Galcerán, Bernd Müller y Benjamin Wess
CEO Cogesa, Leading Brokers United Spain y Business Development GGW Group
“Aprendiendo unos de otros, creamos un verdadero valor añadido para nuestros socios y sus clientes”
Leading Brokers United (LBU) ha aterrizado en España con un modelo de colaboración que permite a los intermediarios de seguros mantener su independencia mientras acceden a una red paneuropea de recursos y experiencia. Una característica distintiva de LBU es que ofrece a los corredores la oportunidad de reforzar su posición en el mercado sin perder su identidad. Además, el grupo facilita el acceso a mejores condiciones de aseguradoras, soluciones tecnológicas avanzadas y apoyo frente a los retos regulatorios. La empresa cuenta ahora con una oficina propia en Barcelona y su primer socio en España, Cogesa. Este enfoque busca ayudar a los corredores a crecer de manera sostenible, tanto en el mercado local como internacional.
‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- Con la apertura de la oficina de Leading Brokers United en Barcelona y la incorporación de Cogesa como socio, el Grupo GGW ha entrado en el mercado español. ¿Qué ha motivado esta decisión?
BENJAMIN WESS (en adelante B.W.).- España se ha consolidado como una de las economías con mayor crecimiento en Europa. El desarrollo de las empresas locales y la aparición de nuevas industrias están generando una demanda creciente de soluciones aseguradoras que se adapten a sus necesidades. Al mismo tiempo, el mercado de los corredores enfrenta retos que también vemos en otros países: el relevo generacional, el aumento de los requisitos normativos y un acceso más complejo a la capacidad.
En este contexto, nuestro modelo ofrece una alternativa para los corredores de tamaño medio. Les permite fortalecer su posición en el mercado y afrontar estos desafíos sin perder su identidad ni su cercanía con los clientes. Al integrarse en una red sólida, pueden acceder a mayores recursos, nuevas oportunidades y soluciones que les ayuden a seguir creciendo en un entorno cada vez más exigente.
‘A.A’.- ¿Qué motivó a Cogesa, una correduría con más de 100 años de historia, a convertirse en el primer socio de Leading Brokers United en España?
CARLOS GALCERÁN (C.G.).- Para mí, era fundamental que se ofreciera una auténtica asociación en lugar de una simple estrategia de consolidación. Cogesa conserva su identidad e independencia, y yo sigo siendo el CEO. Al mismo tiempo, nos beneficiamos del poder de negociación, los recursos y la experiencia de un grupo paneuropeo con actividades internacionales. He evaluado muchos proyectos similares en el mercado y mantenido varias conversaciones, pero ninguno me convenció tanto como este. Leading Brokers United entiende que el mercado del corretaje de seguros se basa en la confianza, y esa es precisamente la base sobre la que funciona su red. De hecho, a través de nuestras conexiones internacionales, ya conocíamos a brokers en Alemania y Austria que eran parte del grupo. Les preguntamos directamente si lo que nos habían contado al principio seguía siendo cierto con el paso del tiempo, y la respuesta siempre fue positiva. Eso, para nosotros, fue una clara confirmación de que estábamos tomando la decisión correcta.
CARLOS GALCERÁN:
“He evaluado muchos proyectos en el mercado y mantenido varias conversaciones, pero ninguno me convenció tanto como este. Leading Brokers United entiende que el mercado del corretaje de seguros se basa en la confianza, y esa es precisamente la base sobre la que funciona su red”
‘A.A’.- Desde su conocimiento del mercado de intermediación y sus particularidades, ¿qué oportunidades ve en España?
BERND MÜLLER (B.M.).- El mercado español está marcado por corredores de tamaño medio que han acumulado mucha experiencia a lo largo de los años, e incluso de los siglos. Muchas de estas empresas han sido dirigidas por sus propietarios durante generaciones, tienen un fuerte vínculo con su región y cuentan con la confianza de sus clientes. Este tipo de empresas son las que buscamos como socios, porque queremos crecer con ellas. En Alemania, por ejemplo, Leading Brokers United tiene seis empresas asociadas cuya fundación se remonta a más de 100 años, y en un caso, a más de 270 años.
Nuestro objetivo es trabajar con corredores que entienden el mercado, que se han posicionado bien y que ofrecen soluciones de calidad a sus clientes. Sabemos también que muchos de ellos enfrentan retos importantes, como la falta de sucesión o la creciente carga administrativa por los requisitos normativos. Nuestro modelo les ofrece una solución a largo plazo. Las empresas asociadas mantienen su independencia y libertad, pero tienen apoyo en áreas como el cumplimiento normativo, las tecnologías y el negocio internacional, cuando lo necesitan. Así, no sólo garantizamos su estabilidad, sino que también abrimos nuevas oportunidades para crecer.
Una amplia estructura
El Grupo GGW, una red de corredurías y agencias de suscripción en Europa, también está ganando relevancia más allá de Alemania. Este grupo de empresas opera en 12 países europeos y ha integrado a más de 80 corredurías y agencias de suscripción, y emplea a más de 1.800 personas, a través de un modelo de asociación y adquisición que permite a cada entidad mantener su independencia operativa, al mismo tiempo que se integra en una estructura más amplia. Este modelo se sustenta en dos holdings intermedios: Leading Brokers United (LBU), que agrupa a corredurías de seguros, facilitándoles el acceso a mejores condiciones con aseguradoras, tecnología avanzada y recursos compartidos. Las corredurías bajo este modelo mantienen su identidad y operan de forma autónoma, pero se benefician de las ventajas de formar parte de una red más grande. Por otro lado, WECOYA se enfoca en agencias de suscripción (Managing General Agents, MGA), que diseñan productos de seguros y los distribuyen a través de corredores y otros canales. El Grupo cuenta ahora con una oficina propia en Barcelona y su primer socio en España, Cogesa.
Calidad y cultura empresarial
‘A.A’.- Usted se dedica al desarrollo de negocio en el Grupo GGW y, por tanto, conoce las necesidades de las empresas de muchos corredores. ¿Qué tipo de corredores buscan en España?
B.W..- Nos centramos en corredores que trabajen con negocios industriales y pymes de tamaño medio, tanto si se han establecido como generalistas como si son especialistas en algún sector. Sin embargo, para nosotros no solo es importante el tamaño, sino, sobre todo, la calidad y la cultura empresarial. Buscamos socios que comprendan el mercado, que tengan una visión a largo plazo y que reconozcan el valor añadido de estar en una red fuerte.
Consideramos que España, al igual que otros grandes mercados europeos, no sólo es económicamente atractiva, sino también un activo valioso para nuestro grupo de empresas. Cada país aporta su propia cultura de agentes y corredores, su dinámica de mercado y su experiencia, esto enriquece enormemente el intercambio internacional. Aprendiendo unos de otros, creamos un verdadero valor añadido para nuestros socios y sus clientes, tanto a nivel nacional como a escala europea.
BERND MÜLLER:
“Las empresas asociadas mantienen su independencia y libertad, pero tienen apoyo en áreas como el cumplimiento normativo, las tecnologías y el negocio internacional, cuando lo necesitan”
‘A.A’.- ¿En qué se diferencia LBU de otras alternativas del mercado?
B.M..- La principal diferencia es que no nos enfocamos en la consolidación tradicional. Creemos en la independencia empresarial y en que los corredores son quienes mejor entienden lo que necesitan sus clientes. Por eso, las empresas asociadas mantienen su independencia, y sus Directores Generales se convierten en accionistas de nuestro grupo. Esto les da una perspectiva a largo plazo y asegura que las decisiones se tomen siempre desde el punto de vista del empresario, no de una gran corporación anónima.
‘A.A’.- ¿Cómo ve el futuro del mercado de las Agencias de Suscripción en España, especialmente en lo que respecta a las fusiones paneuropeas?
B.W.- Creo que el futuro del mercado de intermediarios también pasa por la cooperación transfronteriza, lo que va a requerir que los intermediarios reevalúen su enfoque. Una asociación como Leading Brokers United, que está centrada en Europa continental, ofrece la oportunidad de acceder a mejores soluciones, afrontar los retos normativos y aprender de las mejores prácticas de otros países. Es una gran oportunidad, sobre todo para los corredores españoles que quieran desarrollarse y crecer.
BENJAMIN WESS:
“Nuestro modelo ofrece una alternativa para los corredores de tamaño medio. Les permite fortalecer su posición en el mercado y afrontar desafíos sin perder su identidad ni su cercanía con los clientes”
‘A.A’.- Ha comentado que ha mantenido conversaciones con muchos colegas. ¿Qué argumentos han sido los más convincentes de este modelo de colaboración?
C.G.- Lo más importante es la confianza. Conozco el mercado, sé cuáles son las preocupaciones de los corredores y puedo decir por experiencia que GGW es una garantía de fiabilidad y colaboración. Cada corredor mantiene su identidad y sigue tomando sus decisiones de negocio. A la vez, obtiene acceso a recursos, experiencia y a una red que refuerza la empresa individual. Es una perspectiva muy atractiva para muchos. Créanme, no fue fácil tomar la decisión de transferir mi empresa, que ha estado en manos de la familia durante dos generaciones, a una nueva estructura societaria. Estaba y sigo estando muy consciente de mi responsabilidad como empresario hacia mis clientes y empleados. Por eso, evalué muchas opciones, pero ninguna me transmitió tanta seguridad como esta. Quiero que Cogesa siga teniendo éxito, estoy muy orgulloso del equipo y quería que tuvieran la tranquilidad y solvencia que aseguran el futuro.
‘A.A’.- ¿Cuáles son los próximos pasos de LBU en España?
B.M.- Ya estamos en conversaciones con varios corredores y vemos un gran interés. Nuestro objetivo es sumar más socios fuertes en los próximos meses que compartan nuestra visión en España. Al mismo tiempo, seguimos trabajando en el desarrollo de nuestras ofertas y recursos para ofrecer el mejor apoyo a nuestros socios. Estoy convencido de que tendremos tanto éxito en España como en otros mercados europeos, como en Austria, donde las empresas de Leading Brokers United ya están logrando grandes resultados.
Problemas claves para los corredores
‘A.A’.- Conoce de primera mano las inquietudes y retos a los que se enfrentan los corredores en nuestro país, ¿qué temas considera especialmente relevantes en estos momentos?
C.G..- El acceso a la capacidad es uno de los problemas clave. En áreas como el riesgo cibernético o los riesgos agravados, los corredores de tamaño medio suelen tener dificultades, ya que los grandes proveedores dominan el mercado. Gracias a la red de LBU, tenemos una posición negociadora más fuerte y podemos ofrecer mejores soluciones a nuestros clientes.
La tecnología, como la inteligencia artificial, los análisis de datos y la automatización, también cambiará mucho el sector. Debemos adaptarnos para trabajar de forma más eficiente y poder satisfacer las necesidades de los clientes con más precisión.
Otro tema relevante es la regulación. Los requisitos para las corredurías siguen aumentando y no todas las empresas tienen los recursos necesarios para cumplirlos. En este sentido, contar con un socio sólido, con conocimientos y procesos centralizados, nos ayuda a aliviar esa carga.
Por último, seguimos viendo una gran escasez de mano de obra cualificada en España. Cada vez es más difícil encontrar y retener empleados cualificados. La posibilidad de formar parte de una red sólida contribuye a que las empresas de intermediación resulten atractivas para los jóvenes talentos.