Panacea a los riesgos difíciles

Las agencias de suscripción se han erigido en la solución de muchas corredurías para poder colocar determinados riesgos que, por su volumen, o dificultad de contratación, no encuentran cabida entre las aseguradoras tradicionales del mercado español. ¿Sus ventajas? No solo ofrecen cobertura para la mayoría de los riesgos, sino que, además, trabajan de forma ágil y muy cercana al corredor.

¿Cómo valoran los corredores las soluciones de las agencias de suscripción y el papel de éstas para colocar riesgos complejos, en un entorno tan convulso y desconcertante como en el que nos encontramos? ¿Por qué las corredurías optan por trabajar con ellas, habida cuenta del gran número de aseguradoras que operan en nuestro país y que, teóricamente, deberían poder facilitar cobertura a cualquier tipo de riesgo? Vamos a intentar dar respuestas. 

Elena Jiménez de Andrade, directora general de Anam Ibérica Correduría de Seguros, reconoce que “trabajamos con algunas agencias de suscripción puntualmente. Lo hacemos desde hace no más de diez años y principalmente acudimos a ellas por razón del riesgo específico a asegurar que nos solicitan nuestros clientes. Generalmente son riesgos muy especiales”.

En el mismo sentido se manifiesta Maciste Argente, socio-director de Argente Correduría de Seguros, que explica que en su correduría “trabajamos con dos agencias de suscripción desde hace bastantes años y acudimos de forma recurrente a alguna otra cuando tenemos necesidad de ello. Normalmente, la razón para trabajar con ellas viene motivada o por una dificultad para encontrar encaje a determinados riesgos o por haber desarrollado la agencia de suscripción un producto para un nicho de mercado que bate en ese momento a las alternativas que ofrecen las aseguradoras convencionales”.

Roberto Rodríguez, director de Suscripción de Aunna Asociación, detalla que trabajan con diez agencias. “Desde que se creó la asociación, nuestra correduría nace con el objetivo de dar servicio de suscripción y risk placement para nuestros socios en aquellas operaciones en las que sus aseguradoras locales no les prestan capacidad, por lo que el apoyo de las agencias de suscripción es un pilar fundamental en nuestro proyecto”.

Agustín Cervera, director general de Cervera Asesores, concreta que “trabajamos con dos agencias de suscripción, básicamente en riesgos de Responsabilidad Civil Profesional desde hace más de diez años, ya que aportan soluciones a riesgos especializados y muy ‘nicho’ que te ayudan a diferenciarte de lo común”. 

PRODUCTOS EN LOS QUE DESTACAN

• La Responsabilidad Civil, y especialmente la RC Profesional. 
• Seguros de eventos y contingencias, Caución, D&O, Ciber y Construcción. 
• Ramos relacionados con el medio ambiente, arte, transportes (incluyendo marítimos y aviación) o accidentes. 

Carlos Barberá García, Expansión & Marketing de CMP Correduría, indica que “colaboramos con ocho agencias desde hace aproximadamente cinco años. Son un aliado indispensable para colocar riesgos que las compañías tradicionales no son capaces de asumir”.

En Cobertis trabajan con cinco agencias de suscripción. Según Anna de Quirós, socia directora, “desde hace 5 o 6 años hemos empezado a trabajar con ellas, ya que los clientes nos demandan productos más específicos o, simplemente, para tener más opciones que las que teníamos”.

Carlos Lluch, director técnico de Lluch Juelich Brokers, afirma que “no me gusta la expresión “trabaja con” dada la necesaria independencia del corredor. En este momento confío en cinco agencias de suscripción. Su especialización, la expertise de su equipo, la accesibilidad y claridad de la respuesta, así como, en algunas, su flexibilidad para adaptarse a la realidad del riesgo del cliente, son determinantes. Con alguna, además, hemos cocreado producto para resolver necesidades concretas”.

BMS Iberia trabaja, en palabras de su director general, Juan Antonio Mata, con varias agencias habitualmente, “desde hace años. Sobre todo, con agencias con acceso a los mercados internacionales y a Lloyd´s”.

Alberto Vázquez Díaz de Tuesta, director de Previda y Miotroseguro.com, también detalla que su correduría trabaja “al menos con ocho agencias, desde hace más de diez años. Nos resuelven necesidades de riesgos que los aseguradores convencionales, o no tienen interés en suscribir, o sólo suscriben para determinados colectivos”.

Aportación al mercado

Sin duda, la principal aportación de las agencias de suscripción a un mercado asegurador como el español es su capacidad de ofrecer coberturas a riesgos no cubiertos por el propio mercado local. Su especialización y amplio conocimiento del negocio les permite dar soluciones a medida, ágiles, y que cubren las expectativas de casi cualquier tipo de riesgo que se las pueda plantear. Para Elena Jiménez de Andrade “son un complemento perfecto en todo el ecosistema asegurador español. Aportan en muchas ocasiones coberturas a riesgos que por razón de la actividad objeto del seguro, por ejemplo, o la naturaleza del riesgo, no encuentran ni capacidades ni cobertura en las compañías que operan en España. Para los corredores es de vital importancia aportar soluciones aseguradoras a los clientes, que en muchas ocasiones tienen muy limitados sus riesgos y necesitan de mayor cobertura y capacidad”.

A juicio de Maciste Argente, las agencias “complementan las alternativas y ofrecen soluciones a situaciones en las que la falta de apetito de la aseguradora, o el escaso interés por determinados mercados nicho, hacen que no se encuentren en el mercado natural de las aseguradoras. Ahora bien, en líneas generales, no sustituyen y sí complementan. Al final, la agencia suscribe en España por cuenta de un sindicato de Lloyds o de una aseguradora”.

También destaca su papel en momentos de incertidumbre económica como el actual. Este factor es fundamental para Roberto Rodríguez: “Con mercado duro, las agencias de suscripción nos aportan capacidad donde las aseguradoras locales no llegan. Nos son de gran ayuda para poder dar servicio y soluciones en riesgos técnicos, programas internacionales, soluciones personalizadas y adaptadas a las necesidades de los clientes”.

El acceso a productos para determinados nichos de mercado es la principal característica destacada por Agustín Cervera: “Nos ofrecen la posibilidad de llegar a acuerdos especiales para ramos muy ‘nicho’, son muy buenos técnicamente y tienes un trato muy personal, muy complicado de conseguir”. De similar opinión es Carlos Barberá, quien señala que ofrecen “soluciones a riesgos complicados de asegurar y productos de nicho. Y a los corredores nos facilita capacidad de colocación de riesgos, especialización, o ampliar el abanico de ofertas a los clientes”.

LIMITACIONES EN LA COLOCACION DE RIESGOS

Algunas corredurías apuntan ciertas limitaciones actuales a la hora de colocar determinados riesgos a través de las agencias de suscripción. Desde Argente se señala que “alcanzan tanto a actividades como a garantías, límites de capacidad de cobertura de riesgos, franquicias, condiciones, etc…”.
En Aunna indican que “en este momento hay una casi absoluta ausencia de capacidad para daños materiales en actividades como el reciclaje y la alimentación”, mientras que desde CMP afirman que existe dificultad en riesgos como “Ciber para empresas con facturaciones elevadas, en daños y RC para actividades como alimentación, plantas de reciclaje, etc., o en RC Profesional para actividades como ingenierías y en contingencias”.
En Cobertis se generaliza indicando que “partiendo de la base de que las entidades, ya sean compañías, agencias,..., buscan el beneficio propio, el mercado pone sus limitaciones y afecta a todos. Ciertos riesgos no gustan y, por tanto, es más difícil su colocación”. 
Desde Lluch Juelich se resalta que “no es fácil hallar cobertura para riesgos relacionados con daños en ciertas actividades como reciclaje y todo cuanto tiene que ver con sanidad o sociosanitario”.
Previda subraya que “hay riesgos cuya colocación es difícil porque el mercado asegurador parece elegir los riesgos que le apetece suscribir de manera aparentemente ‘coordinada’, una especie de concertación de riesgos a los que acudir y a los que no. Lamentablemente, este tipo de riesgo tampoco está al alcance de las agencias de suscripción, por el momento, o al menos parte de él. Me refiero a los seguros de daños, pues en responsabilidad civil es diferente porque hay manera de colocar tanto en aseguradores como a través de agencias de suscripción”.

Las soluciones que ofrecen las agencias de suscripción es también la principal aportación destacada por Anna de Quirós: “Las compañías tradicionales se centran en aquello que más conocen, y en ocasiones incorporan en su catálogo de productos las nuevas necesidades, pero con limitaciones que las agencias no ponen. Además, la no necesidad de producir un mínimo, o que el cliente no tenga contratos con la compañía, es una ventaja añadida”.

Para Carlos Lluch, las agencias “ofrecen al corredor confianza y seguridad de cumplimiento pero, a la vez, acostumbran a entender el rol del corredor y no proponen objetivos comerciales ni sobornos. Otro elemento importante es que un corredor necesita suscriptores que conozcan mejor el riesgo que él mismo y, sinceramente, es algo cada vez más complicado en un mercado generalista, donde el talento ha sido prejubilado o erradicado por molesto”.

Capacidad, especialización y agilidad son los aspectos que aportan las agencias de suscripción, según Juan Antonio Mata. “A esto, se le suma la innovación en los productos, sobre todo gracias al acceso a los mercados internacionales por parte de algunas de ellas. Definitivamente, son un complemento, ya que podemos trabajar productos que no existen en el mercado local, además de contar con capacidad extra de un mercado extranjero”.

Alberto Vázquez cree que “las agencias de suscripción aportan otras posibilidades de colocar riesgos en profesionales o riesgos de difícil colocación en el mercado. Riesgos que, por lo general, están a disposición de pocos mediadores en algunos aseguradores grandes, y pueden ser colocados por mediadores más pequeños y sin necesidad de presentar grandes oportunidades de colocación colectiva o de prometer volúmenes grandes de primas”.

Entorno regulatorio poco satisfactorio

La situación jurídica en la que están las agencias de suscripción en el mercado español no termina de convencer a la mayoría del sector. Los corredores, como principales “clientes”, consideran que no es el marco adecuado. Elena Jiménez de Andrade apuesta por “un espacio donde pudiera encajar una regulación específica para las agencias de suscripción, pues en mi opinión, aportan y enriquecen mucho nuestro mercado”.

Maciste Argente observa que la regulación actual “ni deja satisfechos a las agencias ni a la Administración. La cuestión largamente debatida es si las agencias deben ser consideradas mediadores, o no, con todo lo que implica. A los corredores no nos crea ningún problema operativo que sean o no consideradas mediadores de seguros”.

Alberto Vázquez coincide en que el actual marco normativo “genera confusión. La legislación las contempla como entidades que actúan exclusivamente por cuenta de las aseguradoras, pero en mi opinión son un mediador con apariencia de asegurador. La legislación impide a los mediadores de seguros que actúen como agencias de suscripción o que sus órganos de gobierno y accionistas tengan vínculos estrechos con otras entidades incompatibles”.

Carlos Lluch matiza: “Si leemos la Directiva CE de Distribución y el art 185º del RDL 3/2020 se llega fácilmente a la conclusión de que en España no solo tenemos una gran chapuza, sino que se ha invertido lo que pretende y se hace en el resto de Europa. ¿Por qué solo aquí las agencias de suscripción cuelgan del asegurador? ¿Por qué carecen de pasaporte CE, contraviniendo la Legislación CE? 

Anna de Quirós entiende que “se trata de una regulación suficiente al tener que ser autorizada por la DGS y con el apoyo del binder correspondiente según el producto que desean trabajar. La autorización de una agencia es un proceso largo y nada fácil, con lo que creemos que todas las autorizadas disponen de una solvencia, y más cuando además están bajo el contrato de la compañía que les ofrece la cobertura”.

¿QUÉ ES LO QUE MÁS VALORAN LOS CORREDORES DE LAS AGENCIAS? 

Una de las características más destacadas de las agencias de suscripción, además de su acceso a coberturas de riesgos más amplios y específicos, es la agilidad en sus respuestas. Junto a ello, el trato cercano con el corredor y su especialización, además del buen servicio que prestan las hacen altamente recomendadas por los corredores. Esto es lo que opinan al respecto:

1. Elena Jiménez de Andrade (Anam Ibérica): “Fundamentalmente, la atención y el servicio que nos prestan, que son casi inmediatos, y las capacidades aseguradoras que nos ofrecen. Sus respuestas son muy ágiles y rápidas, además de acordes a las necesidades de los clientes”.

2. Maciste Argente (Argente Correduría): “Su compromiso con los corredores. Entienden perfectamente cómo son sus procesos y la necesidad de contar con respuestas adecuadas y rápidas. Incluso, en los casos en los que la cobertura debe estudiarse de manera específica, es más lenta, pero siempre dentro de parámetros normales y no superiores a las aseguradoras”. 

3. Roberto Rodríguez (Aunna): “Valoramos sus soluciones en mercados alternativos. Los plazos de respuesta varían en función de la operación y del destino de la misma. Suele ser prácticamente a tiempo real en caso de operaciones de binder y siempre algo más dilatado en aquellas sujetas a referal”.

4. Agustín Cervera (Cervera Asesores): “Trato directo, cercano, rapidez de respuesta de las cotizaciones y emisiones”.

5. Carlos Barberá (CMP Correduría): “Capacidad de colocación, servicio de atención al mediador, especialización. Dependiendo de los riesgos y de la agencia, pero realmente solemos obtener respuesta en 48 horas”.

6. Anna de Quirós (Cobertis): “Principalmente se valora la especialización y la rapidez de la respuesta. El hecho de que comercialicen productos concretos facilita mucho la comunicación, ya que se habla con el técnico de lo que se pide, cosa que no siempre se da en el resto del mercado”.

7. Carlos Lluch (Lluch Juelich Brokers): “Su especialización, la arquitectura de sus productos que en RC cuentan con un modelo anglosajón, en general, y su flexibilidad para adaptarse a las necesidades del cliente. Asimismo, su modelo de gestión de siniestros es de calidad. En un contexto general cada vez más degradado, aportan seguridad de cumplimiento”.

8. Juan Antonio Mata (BMS Iberia): “La especialización, la flexibilidad y su cercanía con los corredores, que somos sus clientes. Los plazos de respuesta suelen ser más rápidos que los de las aseguradoras tradicionales”.

9. Alberto Vázquez Díaz de Tuesta (Previda y Miotroseguro.com): “La atención más cercana, menos rígida que las herramientas de cotización online que en mi opinión están haciendo mucho daño a la mediación por impersonal, por automática, por desafectada de las necesidades precisas de los clientes”.