¿Quién dirige los Canales Agenciales en las aseguradoras?
Los agentes distribuyen aproximadamente un 28% de las primas de seguros, un dato que revela la importancia estratégica que esta figura tiene para muchas compañías de seguros, en algunas de las cuales, como vemos en los porcentajes que ellas mismas nos han facilitado, son su principal punto de distribución Identificamos a continuación a los responsable del Canal de Agentes de estas entidades, que además nos definen brevemente el que consideran que es el mayor desafío al que se enfrentan los agentes a medio plazo.
Limite
Gustavo Casino Pesudo
Adjunto a la Dirección General de Active Seguros
Los agentes exclusivos suponían en 2023 el 29% del negocio de Active Seguros (33% en 2021) y los agentes vinculados el 2% (el mismo porcentaje que dos años antes).
“Los mayores desafíos a los que se enfrentan los agentes en el medio plazo son el incremento de la mediación profesional y el auge de la venta online”.
Martín Martínez
Director Canal Agencial de Aegon
Las ventas de nueva producción del Canal Agencial en Aegon han crecido un 25,8% en primas en 2023. El porcentaje de la nueva producción sobre el total de Aegon España alcanza el 14,6%. Sobre la facturación en Salud es el 25,7%.
“Adaptación al cambio, por lo que hay que especializarse, explorar nuevos sistemas de distribución y no olvidar la economía de escala, así como la digitalización y transformación tecnológica.
Laura Villasevil
Directora Desarrollo Comercial de Allianz
En 2023 el Canal Agencial aportó alrededor de un 40% de los ingresos del Grupo Allianz en España. La cifra se ha mantenido estable, con cierta evolución al alza respecto a años anteriores.
“Entre los desafíos que debemos afrontar, si debo remarcar uno, sería acelerar la adopción de modelos de negocio que permitan continuar ofreciendo de manera sostenible un asesoramiento y atención excelente mediante cualquiera de los canales por los que los clientes deseen ser atendidos, offline u online”.
Rosa Pérez
Directora del Canal de Venta Particulares de Asisa
Los agentes aportaban en 2023 el 15% del negocio de Asisa.
“Los mayores desafíos que afrontan los agentes a medio plazo se concentran en dos aspectos estrechamente relacionados: la adaptación tecnológica, que les permitirá ser más eficientes y llegar a nuevos segmentos de clientes, y el fortalecimiento de su relación con los clientes, mediante la personalización de la oferta y la mejora de la experiencia en todos los procesos”.
Joan Carles Díaz Meco
Director Comercial de Assistència Sanitària
A cierre de 2023, el canal agentes externos (no exclusivos) aportó el 14% del negocio de Assistència Sanitària, lo que supone un incremento del 15% respecto a los datos del año anterior.
“Mantenerse a la vanguardia de la evolución tecnológica, la multicanalidad y las cambiantes expectativas del cliente, a la vez que garantizan el cumplimiento normativo y se diferencian en un mercado altamente competitivo, en especial en el ramo de salud. Capacitación, mejora continua, tecnología y enfoque centrado en el cliente son la clave”.
Javier Caballero
Director de Canal de Redes Exclusivas de Axa España
El porcentaje del negocio de agentes sobre el total de Axa se situaba en 2023 en el 48%, habiéndose incrementado respecto al 42% de 2022; en 2021, este canal suponía el 42,6%.
“La necesaria transformación del canal que garantice los recursos necesarios para su especialización, crecimiento sostenible y adaptación al entorno digital”.
Carlos Díez Alonso
Jefe de Canales de Distribución de Cesce en España y Portugal
Algo más del 40% de las primas a cierre de 2023 en Cesce están gestionadas por el Canal Agencial.
“Desde el punto de vista corporativo, el mayor reto de nuestros agentes es continuar asegurando el éxito de nuestras empresas en un entorno de tanta incertidumbre. Y, a nivel empresarial, creo que su mayor reto está en el relevo generacional, algo en lo que desde hace tiempo estamos trabajando y ayudándoles a gestionar”.
Agustín López
Director Comercial de Europea Seguros
Los agentes exclusivos supusieron el pasado año el 60,2% de las primas de Europea Seguros, frente al 59,8% de 2022 y el 49,3% de 2021. Los agentes vinculados representaron el 9,1%, cuando un año antes eran el 16,3% y el anterior, el 24,4%.
“Adaptarse a los nuevos tiempos convirtiéndose en vendedor híbrido y ser mucho más digital”.
Marc Pascual Elías
Director del Canal Agencial de Fiatc
Los agentes aportan el 20% del negocio de Fiatc. El crecimiento que ha experimentado este canal en 2023 ha sido del 6,67%, prácticamente el doble del crecimiento que tuvo en 2022 (3,18%).
“El mayor desafío consistirá en saber utilizar ‘herramientas’ como el big data o la IA para potenciar su oferta de valor hacía el cliente. La profesionalización y especialización de sus agencias será un factor clave a la hora de afrontar este reto.
José Antonio Martínez
Director Comercial de Mediadores de Fidelidade
El porcentaje del negocio de Fidelidade (en 2023) que aportan los agentes fue del 0,49%, y su evolución es a la baja.
“El principal reto es la profesionalización.
Jorge García
Chief Sales & Distribution Officer de Generali
Santiago García Sanchís
Canal Agentes Exclusivos
La distribución mediada a través de agentes y corredores de seguros es el principal canal de distribución de Generali, representando el 94% de las primas totales emitidas en 2023. Los agentes representan el 50% de estas primas.
“Establecer relaciones de confianza con los clientes a largo plazo gracias a un asesoramiento altamente profesional, de manera que lograrán convertirse en asesores de cabecera vida y ser capaces de adaptarse a las necesidades individuales de cada cliente. Otro de los importantes desafíos pasa por la adopción de modelos de negocio híbridos, que permitan a los agentes combinar las relaciones personales con los canales y soluciones digitales, eligiendo siempre el que más valor aporte para el cliente en cada momento”.
José María Obando
Director Comercial de Ges Seguros
El 82,3% del negocio de Ges Seguros se distribuye (según datos de 2023) a través de agentes. En 2022 era el 82% y el en 2021, el 81,4%.
“Ganar en profesionalidad para aportar valor añadido a los clientes, con un asesoramiento personalizado, que les permita diferenciarse de otros canales de venta”.
César Crespo
Subdirector Gral. de Negocio Mediado de Grupo Mutua Propietarios
Laura Mulà
Directora de Multicanal y Clientes
El 38% del negocio de Grupo Mutua Propietarios en 2023 era aportado por los agentes; en 2022, fue del 40%.
“El desafío es doble: por un lado, el de mantener el valor de su principal activo, su cercanía y conocimiento personal de las circunstancias y necesidades de sus clientes, en un mundo cada vez más tecnológico sobresaturado de ofertas y que pone a disposición de los clientes diferentes canales de comunicación, y por otro, el sobreponerse a la “low-costización” de la industria, que acaba degradando la calidad de servicio y la capacidad de personalización, algunos de los principales activos del canal agencial”.
José Manuel Rodríguez
Responsable del Dep. Canal Agentes de Helvetia Seguros
Los agentes exclusivos supusieron el pasado año el 53,8% de las primas de la entidad, en comparación al 55,5% de 2022 y el 55,% de 2021. Mientras, el porcentaje que representan los agentes vinculados se mantiene durante los tres últimos años en el 2,6%.
“El mayor desafío al que se enfrentan los agentes de seguros en el medio plazo es la adaptación a la digitalización y la tecnología avanzada, que transforman la manera en que interactúan con los clientes y gestionan sus servicios”.
Luis Caballero
Director de Redes Propias de Mapfre España
Pablo González Álvarez
Director Red Agencial
Eduardo Saavedra
Director de Red Específica
La red agencial tiene un peso aproximadamente del 60% sobre el total de primas de Mapfre en España.
“Posiblemente el gran reto, en un contexto de elevada inflación, es trasladar al cliente la necesidad que tienen las compañías de encontrar un equilibrio entre tarifas y costes, en un entorno de alta competitividad, que exige dar el mejor servicio y ofrecer soluciones realmente útiles para los clientes. Apostamos por realizar una escucha constante a nuestros asegurados, para conocer sus necesidades y adaptarnos rápidamente a ellas”.
Ángel Abril
Director del Canal Agencial en Nationale-Nederlanden
En Nationale-Nederlanden, las primas emitidas en el Cantal Agencial fueron de 345 millones de euros en 2023 (51,7% del total), frente a los 339 millones de un año antes.
“Nuestro mayor desafío, en el medio plazo, es continuar siendo el canal líder en la distribución, ofreciendo, además de cercanía, el mejor y más personalizado servicio al cliente; a la vez que lo integramos con todas la innovaciones tecnológicas con el propósito de ser mucho más ágiles y eficientes en nuestra relación con él.
Raúl Lucena
Director Comercial de Occident
El Canal Agencial aportó en 2023 el 61,7% de la facturación de Occident. En 2022, fue del 60%.
“Los agentes son la cara visible de la aseguradora, con lo que su mayor desafío es mantener el pulso de los clientes, conociendo sus preferencias y necesidades; contar con una formación continua de los productos y servicios, así como de las nuevas tendencias en el sector; y ser capaces de sacar provecho de las ventajas que ofrece la digitalización”.
Mariano Martínez
Director Comercial de Patria Hispana
El porcentaje de negocio de los agentes exclusivos de Patria Hispana es del 56,5% en 2023, frente al 56,3% de 2022. Además, se incrementa la facturación de este Canal en el ejercicio en un 11% respecto al año anterior.
“Los agentes deben hacer muy visible su servicio muy cercano y personal, y las entidades que apuesten por ellos debemos ayudarles”.
Laura Duque
Responsable Nacional del Canal Agencial de Pelayo
El Canal Agencial en Pelayo ha crecido un 5,56% en 2022 y un 6,5% a mayo de 2023, con un peso en cartera del 54,03% en 23/22 y del 52,79% en 24/23, pero su evolución en nuevo negocio evidencia una ganancia de peso, pasando del 38,29% en 2023 al 43% en 2024.
“Trasformar su agencia en una empresa: de autónomo a empresario”.
León Palazuelos
Director Red de Sucursales Preventiva Seguros
En 2023, el Canal Agentes aportó el 41% de la Nueva Producción de Preventiva Seguros. Este porcentaje ha ido en aumento desde el 25% de 2022 y el 37% de 2021.
“Creerse que son, y seguirán siendo, ese canal insustituible que utiliza la relación cercana y personal como vehículo para el mejor asesoramiento por encima de modas y tendencias y, en consecuencia, para la consecución de un negocio sólido y de calidad”.
Ignacio Gómez
Director del Canal Agencias/Agentes de Reale Seguros
El Canal Agencias/Agentes intermedia el 30,2% de la cartera de Reale Seguros. El crecimiento medio acumulado desde 2023 a mayo de este año asciende al 5,43%.
“Desarrollar estrategias para poner en valor al cliente que demanda agilidad y personalización, manteniendo su espíritu de servicio y cercanía, potenciando su crecimiento en nichos de especialización y ramos en los que puedan hacer relevante e indispensable su figura profesional como mediador”.
Jesús Herrero
Responsable del Canal Agentes Exclusivos y Oficinas Colaboradoras en Sanitas
El peso del canal de agentes en Sanitas en los últimos 2 años ha aumentado gracias a un incremento del 15% en cartera y del 30% en nueva producción.
“El agente aporta al cliente cercanía, confianza y un gran valor añadido en su relación con la compañía, incrementando la percepción de calidad del servicio. Evidenciar esta realidad, tanto en la generación de nuevo negocio como en la fidelización, es el gran reto”.
Paloma Ladrón de Guevara
Directora del Canal Agencial de Santalucía
El porcentaje del Canal Agencial sobre la producción de No Vida en Santalucía fue del 61,5% en 2023 (59,6% de 2022 y 56,5% en 2021). Este negocio creció un 3,2% en 2023 (5,5% en 2022).
“Adaptarse a un mercado mucho más competitivo y a un cliente cada vez más exigente, por lo que deben dominar nuestra cartera de productos y los de la competencia, para cubrir esas necesidades, en coberturas y en precio, a la vez que actuar como pieza fundamental en la fidelización y retención”.
José María Romero
Director del Canal de Agentes Exclusivos de Santalucía
Los agentes exclusivos en Santalucía suponen el 5,3% de la producción de No Vida a finales de 2023, en comparación al 5% de 2022 y el 4,2% en 2021. Este negocio creció un 6% el pasado año y un 19% el anterior.
“El principal desafío para los agentes es adaptarse al nivel de exigencia que tienen las diferentes tipologías de clientes. Estar presentes en todas y cada una de las necesidades del cliente donde la mediación debe ser la figura clave para garantizar un servicio de máxima calidad en todo su ciclo de vida”.
Julián García
Director de Canales Aseguradores de SegurCaixa Adeslas
El negocio del Canal Agencial en SegurCaixa Adeslas ha crecido ininterrumpidamente desde 2021. En este periodo, incrementó en más del 14% su nueva producción y, en la actualidad, representa más del 36% de los canales aseguradores y el 7,7% de la cifra de negocio de la compañía en este ámbito.
“Es fundamental que la red comercial se dote de nuevas y amplias capacidades para mantenerse al día en un mercado cada vez más dinámico y competitivo en el que, además, el nivel de exigencia e inmediatez del cliente también está creciendo rápidamente”.
Estefanía Arnau Jiménez
Directora Canal Agencial de Zurich España
El canal agencial representa el 35% del negocio de Zurich, con una evolución positiva durante los dos últimos años.
“En un momento donde los clientes son más exigentes y requieren inmediatez, la capacidad de cambio a las nuevas formas de trabajar y el uso de tecnología son fundamentales”.