Decesos goza de buena salud
Los datos no engañan: Decesos es un ramo muy consolidado, con un nivel de penetración muy alto, alcanzando casi al 50% de la población. Sin embargo, el volumen de primas, aunque de manera constante, crece levemente en los últimos años, al igual que el número de asegurados (el porcentaje de población cubierta, por ejemplo, sube 1,5 puntos en los últimos 8 años). Este escenario no es óbice, sin embargo, para que las entidades sigan viendo oportunidades claras de desarrollo. Los jóvenes centran buena parte del interés, pero no es el único. Es un seguro versátil, ue puede adaptarse a cualquier perfil de cliente y que, con un crecimiento continuo, demuestra que goza de muy buena salud.
Limite
Si analizamos las perspectivas de crecimiento en el ramo de Decesos hay que partir de la premisa, como reconoce Jesús Millán, jefe de Oferta de Asisa, de lo difícil que es registrar grandes crecimientos. “Será difícil ver aumentos significativos de asegurados con el planteamiento actual de negocio” apunta el directivo. Coincide con la visión de Santalucía, que no espera que el crecimiento se dispare de manera abrupta, “pero creemos –en palabras de Fernando Diñeiro, gerente de Diseño de Productos de la entidad- que hay potencial de desarrollo si las entidades somos capaces de adaptar y evolucionar en la propuesta de valor y las soluciones con las que nos acercamos al mercado”.
“Creemos que existen importantes oportunidades de desarrollo en los próximos años. No obstante, también es cierto que no será fácil y que para lograrlo las compañías tenemos que aportar fórmulas para acercar nuestra oferta a clientes que exigen cada día formatos más completos”, apunta Manuel Cepero, responsable Nacional de Decesos en Helvetia Seguros.
Es un mercado maduro, “por lo que no podemos esperar grandes cambios de comportamiento de un año a otro”, según puntualiza Xavier Soriano, director de los ramos de Hogar y Decesos de DKV. Sin embargo, la cartera de pólizas y de asegurados no ha dejado de crecer en los últimos años de forma continuada. “Por pequeño que sea, es un indicador de fortaleza”, valora.
Jesús Millán
ASISA
“Mantenemos un gran esfuerzo para desarrollar y consolidar a nuestros asegurados mediante la venta cruzada”
José Luis Ramírez del Puerto, director de Área de Decesos y Accidentes de SegurCaixa Adeslas, cree que este es un ramo “muy dinámico”, en el que el leve crecimiento en el número de asegurados esconde “una notable actividad comercial”. “En Occident, pensamos que todavía hay muchas posibilidades de seguir creciendo en número de asegurados, y ese es precisamente nuestro objetivo”, apostilla Joan Miquel Cervera, de la Dirección Técnica de NorteHispana Seguros.
“Aún nos queda el techo muy alto y mucho camino por recorrer”, indica León Palazuelos, director de la Red de Sucursales de Preventiva. “El ramo mantiene la constante alcista de los últimos 15 años en los que, con diferentes porcentajes, el crecimiento interanual ha sido siempre positivo”, justifica el directivo, que recuerda que en septiembre de este año el incremento de primas es del 5,27%, “lo que hace pronosticar un cierre de año ilusionante”.
Un ejemplo de que esta es una actividad “en pleno desarrollo”, comenta Manel Pérez Tort, director de Vida Personales Actuarial de Fiatc, se observa en los nuevos actores que se incorporan al mercado. “Es significativo el número de entidades que se van adhiriendo a la comercialización”, indica.
Manuel Cepero
HELVETIA SEGUROS
“No creemos que haya un segmento de edad donde no existan oportunidades de crecimiento”
Sin olvidar, apuntan en Mapfre, que todavía la mitad de la población aún no cuenta con este tipo de seguro. “Esto puede ser debido a que no han encontrado una oferta aseguradora que se ajuste a sus necesidades o por elección personal”, puntualizan desde la entidad.
También desde Ocaso se considera que Decesos mantiene unas perspectivas “sostenidas de crecimiento”, sustentadas en el hecho de que este sea un seguro familiar, que pasa de generación en generación. “Es ese concepto de póliza familiar el que ha permitido, con la inclusión de garantías complementarias de uso en vida, el mantener su plena vigencia”, comentan.
“Todas las principales compañías ya tienen oferta de este producto y su valor, básicamente como seguro de prestación de servicio, sigue siendo único. Hay más indicadores que apuntan en la dirección de la aceleración de ese mercado que en el mantenimiento del nivel de aseguramiento actual”, concluye Ramírez del Puerto.
Foco en los jóvenes…
Xavier Sánchez Hidalgo, director de Marketing y Canal Digital de Aura Seguros, detalla que la cobertura de este tipo de seguros a nivel territorial presenta “grandes desequilibrios”, por lo que en determinadas provincias el potencial de crecimiento es “aún muy importante”. Lo ratifican en Asisa, que también ve en la población migrante un buen foco de atención.
Fiatc apunta en esta misma línea: “Se trata de un ramo muy sujeto a las costumbres arraigadas en función de la zona; en algunas el aseguramiento se puede constituir desde el nacimiento de cada miembro familiar, pero en aquellas zonas donde hay menos nacimientos se suman dos circunstancias: las personas migradas no tienen adoptada esta costumbre y las nuevas generaciones poseen menos hábitos previsionales, por lo que se produce una cierta desaceleración”.
También en DKV creen que se puede crecer en determinados segmentos de mercado, como el de los residentes extranjeros o en el de las personas mayores, “pero donde pensamos que existe un mayor recorrido de futuro es en aquellas personas que no comprarían un seguro de decesos convencional y, en cambio, sí estarían dispuestas a tener garantizada una ceremonia de despedida o de celebración de vida que vaya más allá del ritual funerario tradicional”.
MAPFRE
“Decesos continúa creciendo, a pesar de la baja tasa de natalidad y del alto número de personas fallecidas con pólizas”
Por encima de todo, las compañías encuestadas coinciden en que buena medida en las posibilidades de crecimiento están entre los segmentos de población más joven. “El ámbito natural de crecimiento es la población más joven”, indica Millán (Asisa). “Creemos que hay margen para captar a clientes más jóvenes (entre 20 y 30 años)”, reseña el directivo.
“Los individuos más jóvenes, particularmente aquellos en el proceso de crear nuevos núcleos familiares, constituyen un grupo destacado ya que están más abiertos a considerar la protección de sus seres queridos. Atraer a estos clientes desde una etapa temprana nos permite establecer relaciones de confianza a largo plazo, brindándoles el apoyo que necesitan en diferentes momentos”, comenta Diñeiro (Santalucía).
Este tipo de clientes, así como otros que pueden considerarse ‘preferentes’, son más idóneos para la innovación. “Estos perfiles se identifican debido a las necesidades no satisfechas con las soluciones habituales, lo que ha llevado al desarrollo de nuevas propuestas de seguros y a la anticipación de futuras ofertas”, indican en Mapfre.
…pero llegando a todos los perfiles
En todo caso, el foco en los jóvenes no desatiende el interés de las entidades por todo tipo de clientes. “El perfil genérico en el ramo Decesos es el familiar”, comenta Palazuelos (Preventia). “No existen clientes preferentes, nos dirigimos a personas y familias en general”, apostilla Cervera (NorteHispana/Occident).
Coinciden con Asisa: “Nos centramos en la captación de cualquier cliente”. “Mantenemos un gran esfuerzo para desarrollar y consolidar a nuestros asegurados mediante la venta cruzada e intentamos captar a través del seguro de decesos nuevos asegurados con perfiles diferentes a los potenciales asegurados de salud, nuestro ramo principal”, detalla su responsable
La estrategia de Fiatc también es la de “no ser excluyentes” y apuestan por que cada perfil de cliente tiene su prima-cobertura óptima. “Así podemos ofrecer una prima competitiva (natural) para clientes muy jóvenes o bien una prima única para clientes muy mayores, siempre de acuerdo con sus necesidades”, resume Pérez Tort.
Xavier Sánchez
AURA SEGUROS“El seguro de Decesos mantiene a lo largo del tiempo, un comportamiento muy estable”
También SegurCaixa Adeslas apuesta “por una estrategia generalista”, pero no dejan de ver oportunidades con las recientes soluciones de prima única que permiten a un público objetivo de mayor edad acceder a estos seguros. “También las soluciones tradicionales se están haciendo más atractivas para favorecer su uso durante la vida de los asegurados. Esta combinación nos posibilita disponer de oferta para atender las expectativas de cualquier cliente en el momento de la vida que se encuentre”, comenta Ramírez del Puerto.
NorteHispana/Occident no descarta crecer también en tramos de edad más altos, que aunque tiene porcentajes de aseguramiento elevados, aún tiene posibilidad de crecimiento, como por ejemplo el mercado sénior.
“No creemos que haya un segmento de edad donde no existan oportunidades de crecimiento. Lo que sí tenemos detectado es que cada cliente exige una fórmula de contratación, un canal preferente de comunicación con la empresa, y que su producto se ajuste a las necesidades reales de su familia”, comenta Cepero. “La realidad -apunta el responsable de Helvetia Seguros- es que el alta de clientes coincide con el modelo de pirámide de población español, lo que significa que el producto se comporta de forma idéntica a la realidad social en el momento de la suscripción”.
José Luis Ramírez
SegurCaixa Adeslas
“Hay más indicadores que apuntan en la dirección de la aceleración de ese mercado que en el mantenimiento del nivel de aseguramiento actual”
El segmento de asegurados tipo de Ocaso es la unidad familiar, con especial atención a los menores de edad. Con este objetivo, la compañía se encuentra en pleno proceso de ampliar la oferta de productos “con un especial enfoque, tanto en mejorar las condiciones de accesibilidad al producto con bonificaciones a los menores de edad, como en la adecuación de las garantías que se ofertan”.
Los clientes de entre los 30 y 44 años de edad son, según Preventiva, un perfil a “reconquistar”, mediante la flexibilidad en la distribución y la multicanalidad “como vehículo de transmisión de una oferta moderna, cargada de servicios de usabilidad diaria”. Su directivo cree que también hay que tener en cuenta a clientes situados entre los 55 y 69 años, que tiene importantes tasas de crecimiento y que, sin duda, “irán en aumento a futuro acorde al envejecimiento de la población”. No menos importante para la compañía son los silver, “cuyo crecimiento en contrataciones da fe de una demanda social imparable”.
¿Cómo está evolucionando el negocio de las compañías?
“Este ramo ya representa cerca del 1% de la facturación del grupo y más del 3% de los clientes, tras registrar crecimientos anuales por encima del 30% en primas y del 25% en asegurados entre 2020 y 2022. En 2022, cerramos el ejercicio con una facturación de más de 2,8 millones de euros y más de 71.000 asegurados. Es uno de los ramos más rentables en los que estamos presentes”.
“Hemos mantenido en los últimos años un importante crecimiento sostenido y las previsiones para el cierre de este 2023 son también optimistas. Esta situación de crecimiento ininterrumpido nos permite afrontar el futuro con unas perspectivas muy positivas y prevemos que nuestra compañía presente en los próximos años, unos resultados que la consoliden como un referente en el sector de Decesos”.
“El año pasado crecimos por encima del 4%, alcanzando los 68 millones de euros en primas emitidas y superando los 650.000 asegurados. Para este 2023 prevemos un crecimiento superior al 3%, tanto en primas como en número de asegurados”.
“Desde hace años consideramos que se trata de un ramo estratégico, en el que se crece a niveles de dos dígitos (en 2022 un 10%), con una excelente rentabilidad. Actualmente estamos asegurando a unos 190.000 mutualistas, con unas excelentes perspectivas de negocio”.
“Estamos cumpliendo todos los objetivos marcados en nuestro plan helvetia 20.25, lo cual implica un esfuerzo y unos resultados muy importantes. Desde 2021, crecemos por encima de los objetivos marcados y por encima de la media sectorial. Creemos que nuestra apuesta por la innovación en productos, la omnicanalidad y el canal de mediadores, es la mejor fórmula”.
“El negocio está teniendo una evolución muy favorable. Hemos mejorado el volumen de primas, tanto de nueva producción, como de emisión y asegurados netos positivos, mes tras mes, con captación de nuevas familias”.
“En las compañías de Negocio Tradicional de GCO, el crecimiento en primas de los últimos años ha sido satisfactorio. No obstante, en asegurados el crecimiento ha sido moderado. Los resultados han sido buenos, aunque afectados por el incremento de la siniestralidad, sobre todo en el periodo 2020-2022. En 2023 la siniestralidad está mejorando y el resultado del año evoluciona muy positivamente”.
“La evolución se mantiene estable, tanto en asegurados y primas como en el resultado del negocio. Los pilares de confianza, seguridad, solidez, tradición y atención a las familias aseguradas nos ha hecho mantener una posición de liderazgo, incluso cuando la situación socioeconómica no ha sido favorable”.
“Comparando los datos interanuales de 2019 frente a los de 2022, hay un incremento del 7,25% en pólizas y del 5,5% en asegurados. En Nueva Producción, el decremento del 3,7% en pólizas tiene su raíz en el año 2020. Los interanuales 20/21 y 21/22 ya han tenido crecimientos positivos de un 8,7% y un 4,1%, respectivamente. Además, las primas de nueva producción crecen un 42%”.
“ En los últimos años, hemos mantenido estable nuestra cartera de asegurados, y en primas devengadas hemos crecido un 2,2% de media en el mismo período, muy en línea con datos de mercado. En 2022 crecimos en primas devengadas un 5.4% vs 2,2% del mercado y en septiembre de 2023 presentamos un crecimiento de 8.1% vs 5.3% de mercado”.
“Cerramos 2022 con más de 120 millones de euros en primas, y una cifra cercana a 0,8 millones de asegurados. Se viene manteniendo una actividad creciente y pensamos que vamos a seguir presentando crecimientos sostenidos por encima del sector”.