Francesc Rabassa

General Manager de CALife

“El crecimiento rentable y sostenible permite una estructura más eficiente”

‘A.A.’.- ¿Qué cambios, en su opinión, deberán afrontar las empresas de mediación y qué riesgos conllevan?

FRANCESC RABASSA.- La mediación debe adaptarse al entorno de mercado, donde hay que realizar una gestión proactiva en la venta de los productos y servicios poniendo en valor sus capacidades y conocimientos para posicionarse ante el cliente y no entrando en los modelos que intentan “comoditizar”  el seguro. Por otro lado, las integraciones que se están produciendo, buscan la optimización de los costes, pero hay que seguir garantizando el servicio personalizado y la puesta en valor de la profesionalidad del mediador para seguir marcando las diferencias. Además, el mediador debe integrar modelos de relación con el cliente que permitan la omnicanalidad con él. Los nuevos modelos relacionales están para aprovecharlos en la medida en la que no distorsionen el valor del conocimiento del cliente (en toda su extensión, no de algoritmos), pues la parte humana es la que más se echa de menos hoy día. 

‘A.A.’.- ¿Qué puede aportar a un corredor ser especialista en seguros de Vida? 

FRANCESC RABASSA.- En primer lugar, y lo más importante,  es que el seguro de vida afecta a los sentimientos ante la decisión y, por lo tanto, exige un conocimiento del cliente y de sus necesidades mucho  mas allá del puro precio. Segundo,  el producto, a diferencia de un seguro de bienes, en caso de un mal asesoramiento, ya no hay solución cuando se produce una modificación del estado de salud del cliente, por lo que el asesoramiento y la venta de un producto adaptado de verdad al cliente y a sus circunstancias personales, familiares y económicas es más importante que nunca. En tercer lugar, es de los productos más rentables en la mediación, no solo por las interesantes comisiones que aún ofrece, si no porque cumplen con la base de nuestro negocio, la persistencia de la cartera en el tiempo y la poca carga administrativa y de servicio que requiere en el tiempo. 

‘A.A.’.- Crecimiento, la rentabilidad, la eficiencia y la liquidez, ¿qué factor considera fundamental en una correduría?  

FRANCESC RABASSA.- Para mí, los más importantes son el crecimiento rentable y sostenible porque es lo que permite disponer de la liquidez suficiente para establecer una estructura más eficiente. Falta incluir en esta lista la variable de la persistencia. El sector asegurador siempre se ha caracterizado por ser un negocio rentable en el tiempo, lo que permite una mayor fidelización y una mayor rentabilidad de la cartera y del negocio.

‘A.A.’.- ¿Qué aporta  la concentración de las empresas de mediación? 

FRANCESC RABASSA.- A corto plazo aporta ingresos interesantes (se está pagando excesivamente bien). A medio, mejora la eficiencia al ajustar las estructuras con un volumen de negocio mayor. A largo, no lo tengo tan claro porque hay que rentabilizar las inversiones que se están realizando y ninguna fusión suma el doble. Estas inversiones requieren de un crecimiento muy importante en el tiempo para amortizar la compra y reportar al accionista los beneficios esperados. Otro tema son las fusiones entre iguales, donde el accionista es parte de la empresa, sus objetivos son a largo plazo y su core de negocio sigue siendo la mediación, en ese caso los precios  y objetivos son otros.