Juntos ante una nueva realidad de mercado

En un mundo cada vez más marcado por la tecnología, y también gracias a ella, el papel del corredor/correduría de seguros gana peso por el valor añadido que el contacto personal puede representar para el cliente. Eso sí, la gestión de los datos será clave, tanto para estos profesionales como para las aseguradoras que confían en este canal. Juntos participan así en CIMA, uno de los proyectos más ambiciosos que el sector tiene en marcha y que espera además obtener financiación de los fondos europeos de reconstrucción. Todo esto se puso de relieve en el XX Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías que, una vez más, protagonizó la última jornada, el 13 de mayo, de la Semana del Seguro e integró, además, esta vez en un formato digital, la entrega de los Premios GEMA.

Con el patrocinio de Allianz, la Agrupación del Convenio RC de Corredores AIE, Axa, CA Life, Catalana Occidente, Ebroker, Generali, Lloyd’s, Mapfre, Reale, Santalucía y Wakam, el Encuentro fue inaugurado y presentado por Juan Manuel Blanco, director editorial de Inese. Dio paso a los dos primeros ponentes: Higinio Iglesias, consejero delegado de E2K, y José Miguel García Fernández, CEO de Euskaltel, que destacaron la importancia del tratamiento de datos en el Seguro y, más especialmente en la actividad del corredor. 

Iglesias dejó claro que “el futuro de la industria del Seguro está en el dato”, aunque reconoció que “la gestión y el uso de los datos en un modelo de mercado multicanal plantea incógnitas razonables acerca del interés estratégico que ello representa para el corredor. No se ha cerrado aún el debate sobre de quién es el cliente y ya hay un nuevo debate sobre la mesa: cómo se concilia el interés estratégico en el uso comercial de los datos del cliente en un entorno de multicanalidad”. En su opinión, “analizar y utilizar los datos permitirá a los corredores tener un mayor conocimiento de los clientes actuales y futuros, dar soluciones personalizadas a estos, incrementar la captación y la fidelización y colaborar en lograr una mejor experiencia del consumidor con las entidades aseguradoras y también, por supuesto, en la detección del fraude”. Sobre esta base, prosiguió, su organización ha promovido PRISMA (Procesos y Recursos de Inteligencia al Servicio de la Mediación Aseguradora), una infraestructura y recursos para la actividad del Big Data, creada con el apoyo tecnológico del Grupo Euskaltel, “capaz de analizar el comportamiento del canal de corredores de seguros y obtener un conocimiento sectorial de este”. Los primeros resultados sobre, entre otros, la evolución de las primas, se plasma ya en un informe que está disponible en el portal y que también analiza el impacto de la COVID 19 en el comportamiento y la dinámica del canal.

José Miguel García subrayó que “el tema de análisis de datos en seguros es algo que lleva muchísimos años y la incorporación de tecnologías como la inteligencia artificial o el “machine learnig” lleva ya muchos años siendo utilizado en el sector, sobre todo en países como Estados Unidos, Australia, Israel o el Reino Unido. Son técnicas y tecnologías muy asentadas y quien no las utilice en este momento, llega tarde”. Sobre el posicionamiento del Seguro en materia de Inteligencia Artificial, señaló que “a nivel mundial es el sector que verdaderamente ha propulsado el uso del análisis de datos, incluso antes que la banca e incluso antes que el sector tecnológico”. Concluyó reivindicando la necesidad de actuar rápido pues “no hay tiempo que perder. Nos pueden superar por todos los lados”.

Tras ambos ponentes se inició, en la misma línea de concisión, el primero de los bloques denominado “Hablemos de lo que nos une”. Hubo cuatro en esta edición y estuvo configurado por presentaciones muy breves y dinámicas de apenas 7 minutos de representantes de las entidades patrocinadoras (ver lo más destacado de cada una en las siguientes páginas). Entre ellas se procedió a la entrega de los Premios GEMA en dos bloques también de corta duración.

Análisis de la siniestralidad del corredor 

Oscar Bustos, gerente de la Agrupación del Convenio de RC de Corredores de Seguros, y Cristina García, responsable de INESE Data, presentaron una herramienta diseñada para analizar la siniestralidad de la Responsabilidad Civil del corredor. Bustos dio a conocer una herramienta, elaborada por INESE Data, en la que se han volcado todos los datos de los siniestros registrados por la Agrupación y que se presentará en los próximos meses. El objetivo “es intentar que todos los datos sobre gestión de siniestros estén en el mercado para que el sector pueda trabajar y ver sus conclusiones más relevantes”. Pretende ser “una herramienta de mejora, una fuente de consulta y análisis y, sobre todo, una ayuda en la actividad del día a día del corredor”. 

Cristina García realizó una demostración de lo que es capaz la herramienta. Como señaló, “nos decidimos por hacer más que un informe tradicional, una herramienta práctica para que cada usuario pueda sacar la información y hacerse un estudio particular con lo que necesita”. Tras explicar la trayectoria del proyecto, desde sus orígenes, dio paso a la demostración práctica de sus funcionalidades, donde se pudo comprobar las múltiples posibilidades que ofrece, dando opción a segmentar la información de muchas maneras, personalizada a demanda del usuario. 

CIMA, próximos pasos

Alfredo Arán, Javier Barberá y Martin Navaz, presidente y vicepresidentes, respectivamente, de la Comisión CIMA (Conectividad e Innovación para la Mediación Aseguradora) protagonizaron el broche de oro del XX Encuentro de Corredores y Corredurías. En sus intervenciones, ofrecieron un repaso a la historia del proyecto, liderado por TIREA, y los próximos pasos del mismo, a la vez que desgranaron el punto en el que se encuentra y abogaron por poder contar con el apoyo financiero del reparto de los fondos europeos para la recuperación.

Arán indicó que “dimos un fuerte impulso a EIAC hace un año con la constitución de CIMA”, creando en primer lugar la Comisión, en la que están “cuatro asociaciones de corredores, las principales empresas tecnológicas del sector y las diez principales aseguradoras que trabajan con corredores y Tirea”. Como “buena noticia” calificó el hecho de que, “según los últimos datos, el 65% de las primas intermediadas por estas compañías ya se están intercambiando con el formato EIAC. Es un proceso que no tiene marcha atrás y esperamos en unos meses llegar al 100% de las primas intermediadas”. Por último, señaló que “CIMA es uno de los proyectos que más consenso ha logrado en el sector y en los próximos meses podrá comprobarse el valor que proporciona la digitalización aplicada a la distribución”.

Barberá destacó la importancia de que “empresas tecnológicas, Mediación Profesional y aseguradoras estemos implicados en este proyecto”. Rememoró que el estándar EIAC “nació para facilitar la fluidez, para adaptarse a necesidades concretas y en la versión 6 en la que ya estamos trabajando, no solo hay mejoras en siniestros sino también en pólizas”, entre otras. Todo esto en la parte técnica, “pero ahora queremos impulsar la parte institucional, de la productividad”. Para ello “necesitamos una proactividad absoluta por parte de las tecnológicas y que aquellas que no están todavía se impliquen también”. La adaptación a las nuevas situaciones “no tiene vuelta atrás, y por eso es importantísimo que nos sepamos anticipar a los problemas que nos vienen. Es algo imparable”, sentenció.

Martín Navaz subrayó que “de todas las iniciativas sectoriales que ha habido, esta es la más importante y en la que estamos todos de acuerdo”. Recordó que “EIAC empezó hace 15 años, y ya entonces vimos que la digitalización iba a ser clave” y calificó a CIMA como “los cimientos de lo que será ese nuevo mediador digital que ya está viniendo”. “Los corredores -prosiguió- tenemos que hacer una transformación, deberemos tener ciertas habilidades digitales para las cuales toda esta labor que se ha hecho en los últimos años con EIAC y con CIMA es absolutamente clave”. Resaltó finalmente la importancia de los fondos europeos para la financiación del proyecto, tema en el que se lleva casi medio año de trabajo, y valoró el apoyo recibido de instituciones como la DGSFP, UNESPA, el Consorcio de Compensación de Seguros, CEOE o CEPYME.  I

Hablemos de lo que nos une

Francisco García Vegas, director general comercial y Market Managent de Allianz.

Resaltó la necesidad de que los corredores de seguros estén presentes y posicionados en todos los canales y segmentos de negocio que van surgiendo. Instó a conocer bien a los clientes actuales, prestando atención a la legislación sobre datos y abogó por “adaptar la oferta a los clientes como mejor fórmula de fidelización y de responder a sus necesidades”. Alertó, no obstante, que “estamos en una sociedad en la que conviven tres generaciones distintas, y cada una de ellas quiere ser tratada de forma diferente”. Concluyó que “en los próximos tres años en el canal de corredores tenemos la oportunidad de ganar, ganar y ganar, pero hay que estar dispuestos a cambiar, a cambiar y a cambiar”.

Sira del Cerro, directora del Canal de Corredores de Generali.

Recordó que su grupo cumple 190 años y, para celebrarlo, ha lanzado tres iniciativas: la dotación de 3.500 millones de euros al Fondo Fenice, la creación de los premios SME Enterprize dirigidos a impulsar el tejido europeo de las pymes y la apertura de la sede de la Fundación THSN. Destacó, además: la resiliencia del sector asegurador, al lograr seguir atendiendo a clientes y mediadores en plena pandemia; la importancia de la digitalización, remarcando que “nuestra capacidad de operar a distancia ha avanzado años en pocas semanas”; el valor del contacto personal del mediador con el cliente; y las crecientes necesidades de protección de la sociedad que pasan, actualmente, por una mayor preocupación por todo lo referente a su salud y vida.

Francesco Dal Piaz, Country Manager Spain & Italy de Wakam.

Explicó los valores diferenciales de su firma, “una compañía de seguros cien por cien digital”. Detalló que se dedica a la creación de seguros integrados y a medida, dirigidos a todo tipo de distribuidores y resaltó, entre sus valores diferenciales, la capacidad que tiene para “entender los nuevos comportamientos y las necesidades de los clientes”. Se apoya para ello, en “una completa oferta de seguros basados en el uso, sin descuidar los seguros tradicionales”. Ante el cambio que está experimentando la sociedad, Dal Piaz indicó que “el sector asegurador debe realizar una rápida adaptación a ella en las tres grandes tendencias existentes: la digitalización, la aversión al riesgo y la propiedad efímera”.

Luis Carlos Tortajada, director del Canal Corredores de Mapfre.

Comenzó reconociendo que “el sector va hacia una microsegmentación muy grande”, aunque “tanto esta como la integralidad el corredor las ha practicado siempre”. Detalló luego las soluciones de la aseguradora para que el corredor pueda potenciar su negocio y remarcó que “el cliente no solo demanda un producto, si no también que todas las necesidades que tiene alrededor de ese producto sean cubiertas al cien por cien”. Asimismo, indicó que “hay un momento clave que es el contacto con el cliente, ese es el momento de la verdad. Nosotros tenemos una serie de herramientas, que vamos evolucionando y que son de gran valor para ese momento. Están muy vinculadas a la microsegmentación y permiten al corredor dar soluciones de precio, segmentación, venta cruzada, etc”.

Pedro Navarro, director del Canal Corredores de Axa.

Expuso la visión de su entidad que, como subrayó, “apuesta claramente por los corredores y la Mediación Profesional”. Puso incluso más en valor el papel del canal indicando que “si hemos sido capaces de gestionar una pandemia en un letargo de la actividad económica, estamos convencidos de que los corredores seguirán liderando el asesoramiento profesional”. Explicó que el 95% del negocio de su compañía lo aportan los mediadores profesionales y detalló las acciones e iniciativas que se pone a disposición de estos. Resaltó la participación de la aseguradora en CIMA, un proyecto por el que se apuesta de forma decidida y que “es un reflejo de nuestro interés por avanzar, por ayudaros en la digitalización y en hacer que la relación que mantenemos sea fluida y fácil, como ha venido siendo”. 

José Núñez, consejero delegado y Country Manager de Lloyd’s Iberia.

Describió las posibilidades y utilidad de las agencias de suscripción para los corredores de seguros. Explicó en qué consiste, básicamente, una agencia de suscripción: “una entidad mercantil a la que una o varias aseguradoras otorga poderes para suscribir riesgos”. Señaló que “desde el punto de vista jurídico, las agencias de suscripción no tienen catalogación de mediador de seguros, a pesar de que desde hace unos años pueden trabajar con más de una compañía”. Puso de manifiesto sus valores diferenciales, que sintetizó en dos: “pueden cubrir las demandas de todos los clientes del corredor, por muy complicadas que sean”, y “permiten proveer de productos especializados al mercado español, que de otra manera no se podrían contratar”.

Rafael Calderón, director del Canal de Corredores y Asociaciones de Reale.

Hizo hincapié en que tanto la tecnología como la digitalización “son palancas en las que nos tenemos que apoyar corredores y compañías”. Sobre los avances en EIAC, indicó que “vamos a ganar todos”, pues se ha llegado “a un consenso muy importante en el que el papel de corredores y sus asociaciones es fundamental”. En cuanto a la relación con su red de corredores, afirmó que “nosotros seguiremos potenciando el modelo presencial, dotando a los corredores de avances tecnológicos, pero sin perder las relaciones personales”. En este sentido, resaltó que el éxito de su organización en materia de tecnología y digitalización “se debe en gran parte a no poner al margen de ello a los corredores”.

Nuria Alfaro, responsable de Negocio de ebroker.

Subrayó que “con el corredor nos unen muchas cosas, nos une sobre todo futuro”. Y en ese futuro “la tecnología será el soporte que nos permita abordarlo con mayor facilidad”. En sus 21 años de historia, detalló, ebroker “ha experimentado un proceso de evolución continua, y ahora nos encontramos en un punto de inflexión. Hay que valorar cómo las necesidades del corredor han cambiado y debemos ver lo que demanda el corredor del futuro”. En cualquier caso, concluyó, el corredor debe dirigirse hacia la “eficiencia empresarial en dos ámbitos: el de la conectividad y la gestión inteligente y automatización de los procesos de negocio”.

Francesc Rabassa, director general de CA Life. 

Analizó “El negocio de mañana”, algo que definió como “volver un poco al pasado, recuperar la gestión personal, el conocimiento real del cliente, no solo valorar sus datos”, así como “vender por hacer bien el trabajo y no solo por el beneficio económico”. En este sentido, resaltó, “no hay incompatibilidad de todo eso con las tecnologías y los datos, siempre y cuando no se pierda la esencia de que lo que se gestiona, que es dar soluciones al cliente”. Puso de manifiesto que “el trabajo de un corredor, más que nunca, ha tenido su función durante la pandemia” y sobre el negocio del futuro indicó que “pasa por la diversificación de los canales de comunicación con el cliente y, sobre todo, porque no se abandone la gestión personal con este”.

Alfonso Hernanz, director Corredores Madrid de Seguros Catalana Occidente, y Jorge Ribes, director de procesos comerciales de Grupo Catalana Occidente.

Pusieron de relieve que, en esta crisis sanitaria, “tanto la Mediación Profesional como las compañías hemos ido rápido y a la par en el camino de la digitalización”. Con todo, puntualizaron, “aunque la digitalización está bien, debe ser un complemento para dar mejor servicio tanto al cliente final como al corredor. Nuestro grupo siempre ha creído en la Mediación Profesional ya que el valor añadido que aporta es clave, tanto ahora como en el futuro”. Avanzaron que su grupo trabaja la implantación de los nuevos productos en el mercado, “algo que beneficiará a los corredores”, igual que lo hará el Proyecto CIMA, al que el grupo está apoyando desde sus inicios.

Juan Alonso Hernández, director del Canal Corredores de Grupo Santalucía.

Dejó claro ya con el mismo título de su ponencia, “#construyendofuturojuntos”, el posicionamiento de su grupo respecto a la Mediación. Tras ofrecer una serie de datos generales, afirmó que “nuestra estrategia con los corredores pasa por dar todo el apoyo preciso al corredor independiente. Trabajamos por y para la Mediación Profesional y el corredor es parte muy importante de nuestra estrategia”. “La conectividad y la tecnología, nuestra amplia gama de productos, el servicio personalizado al mediador y la estructura territorial son los pilares sobre los que se apoya nuestra estrategia de cercanía”, aseveró. Concluyó remarcando asimismo “nuestra cercanía a los Colegios de Mediadores Profesionales”.