II Jornada de Corredores y Corredurías 

Razones impulsoras de los procesos de M&A

Con el respaldo de Álvarez & Marsal, Cogesa, MPM Software, Pérez-Llorca, Ruiz Re y Sabseg, el 23 de junio se celebró en Madrid la ‘II Jornada de Corredores y Corredurías’, organizada por INESE. Permitió compartir perspectivas estratégicas ante un escenario marcado por el auge de las fusiones y adquisiciones (M&A) de corredurías. Un escenario, como se concluyó, que proseguirá, al menos a medio plazo.

María Aguila

Abrió la jornada Ángela Inciarte, directora de Formación de INESE, que fue presentada por José Luis Cendrero, responsable de Comunicación Corporativa e Innovación, que se encargó de la presentación de todos los participantes. En su intervención, Inciarte recordó que el año 2024 ya fue especialmente intenso en cuanto a movimientos corporativos. En este sentido, destacó que la tendencia se ha mantenido firme en lo que llevamos de 2025, transformando de forma significativa el mapa del corretaje en nuestro país. 

La primera exposición, centrada en el análisis económico, estuvo a cargo de Alejandro Norniella y Cristina Almeida, Senior Transaction Advisor Group y Managing Director y Co-Head de Alvarez & Marsal Spain, respectivamente. En ella desgranaron las cuatro grandes tendencias que están actuando como motores del volumen de operaciones en los últimos ejercicios: una creciente solidez económica, que favorece un entorno más atractivo para el capital; la estabilidad operativa del sector; la urgente necesidad de relevo generacional, especialmente relevante si se tiene en cuenta que un 41% de los actores del mercado superan los 60 años; y, finalmente, un modelo de negocio basado en relaciones humanas, lo que se traduce, en muchos casos, en acuerdos de tipo win-win.

En palabras de Norniella, “el interés inversor en Iberia se ha multiplicado por cinco entre 2023 y 2024 respecto a ejercicios anteriores”, lo que evidencia el dinamismo de esta industria en transformación. Almeida puso el acento en uno de los principales retos de la Mediación ante este nuevo escenario: “la falta de preparación y asesoramiento en las operaciones”.

La importancia del asesoramiento

Carlos Galcerán, CEO de Cogesa, aportó una visión práctica desde la experiencia directa de quienes ya han vivido procesos de integración. A su juicio, “el tamaño” es el factor clave que impulsa a muchas corredurías a fusionarse o ser adquiridas, ya que, como indicó, “permite que las compañías nos hagan caso”. La mayor dimensión les permite, además, seguir operando con el mismo criterio de siempre, pero con una fuerza negociadora mucho mayor. Además, subrayó la importancia de preservar el equipo humano y la identidad de marca, factores esenciales para que la integración tenga éxito a largo plazo.

También abordó la relevancia de contar con un buen asesor o consultor durante el proceso y de mantener una comunicación interna fluida con el equipo. “Es fundamental evitar que surja desconfianza entre los trabajadores, aunque siempre se ha de guardar la confidencialidad antes de firmar la operación”, remarcó.

Desde una perspectiva legal, los socios del área de Seguros y Reaseguros de Pérez-Llorca, Joaquín Ruiz Echauri y Felipe Vázquez, ofrecieron un compendio de recomendaciones jurídicas clave para encarar este tipo de transacciones. “Para triunfar en las compraventas de corredurías, hay que creer en ellas, en sus proyectos”, apuntó Ruiz, resaltando la necesidad de entender el valor diferencial de cada empresa mediadora. Los ponentes insistieron en la utilidad de los mecanismos alternativos de resolución de conflictos, más ágiles y confidenciales, así como en la importancia de pactar cláusulas de no competencia que preserven el valor de la operación durante al menos dos años. Asimismo, hicieron hincapié en la figura del garante como mecanismo de seguridad jurídica para los compradores.

Tecnología y crecimiento inorgánico

La tecnología, como palanca esencial en los procesos de integración, fue el eje central de la intervención de José Ángel Saldaña, responsable Comercial de MPM Software. En su exposición destacó tres aspectos clave para garantizar una integración tecnológica exitosa: la calidad de los datos de la correduría adquirida; la formación del equipo, especialmente en la gestión de carteras; y la implantación de modelos eficientes de gestión. Detalló además el proceso de integración tecnológica, que debería desarrollarse en tres fases: una etapa inicial de formación, una segunda fase de test con datos reales (aún en modo prueba), y una tercera y definitiva de producción.

Por su parte, Juan David Ruiz, socio y consejero delegado de Ruiz Re, explicó cómo su grupo ha abordado el proceso inorgánico como una clara estrategia de consolidación. Subrayó que “hablamos de procesos de futuro, pero en los que hay que estar muy bien asesorado y ser cauteloso”. Contó al detalle las reflexiones que han llevado a su organización a ser uno de los protagonistas de este proceso de M&A en el ámbito de corredurías del mercado español, así como los motivos de su foco en corredurías especializadas y los motivos de su alianza con el grupo sueco Söderberg. Según explicó, es un proceso que está permitiendo a las corredurías ganar en profesionalización, eficiencia y estructura, pese al riesgo de fuga de talento que conlleva.

¿Qué se valora?

La jornada se cerró con una mesa redonda, moderada por Juan Manuel Blanco, responsable de los Departamentos Editorial y de Estudios/Datos de INESE. En ella, Ignacio Quesada, director de M&A de Sabseg, compartió los criterios que su grupo valora al integrar una correduría, destacando el talento de las personas y la presencia de nichos originales. Identificó tres grandes motores del fenómeno de concentración actual: la digitalización, el aumento de tamaño y el relevo generacional.

La mesa redonda permitió conocer las perspectivas de 3 corredurías que ya forman parte de Sabseg; intervinieron así Jesús Rodríguez (partner de Carantia), Miguel Esteban (director territorial de ventas de seguros de Ores & Bryan) y Mercedes Robles (directora general de Arrenta). Los tres coincidieron en que el principal aliciente para sumarse a una operación de este tipo es la posibilidad de mantener tanto el equipo como el negocio. Rodríguez fue claro: “los corredores pequeños que no pertenezcan a un grupo o a un nicho van a sufrir”. Robles destacó la importancia de contar con soporte tecnológico tras la integración, aunque advirtió que es esencial tener paciencia. Esteban, por su parte, animó a los asistentes a “buscar proyectos que permitan dar continuidad a su visión empresarial, siempre con un claro enfoque de futuro”.

En el cierre, los ponentes aportaron una serie de recomendaciones clave para aquellas corredurías que estén en pleno proceso de integración o lo estén considerando: preparación, asesoramiento experto, protección del equipo humano y paciencia.