Claves del éxito de las corredurías

El pasado 30 de mayo se celebró, en Madrid, la jornada ‘Corredores y Corredurías: ganar en eficiencia y rentabilidad. Ejemplos prácticos’, organizada por Inese Insurance School, Contó con el patrocinio de Active Seguros, CA Life & MGC Mutua, CGPA, Ergo Seguros de Viaje, Euroins, Generali, Helvetia, Iris Global y Reale. Permitió conocer múltiples estrategias de éxito y las claves imprescindibles para alcanzarlo. Eficiencia, profesionalización y especialización, principales estrategias para triunfar.

El evento fue conducido por el periodista Óscar Montero. Susana Pérez, directora general de Inese, subrayó la necesidad de que los corredores definan “su plan estratégico siempre pensando en la eficiencia y rentabilidad del negocio”. Francisco Betés, presidente de IMAF, ofreció unas pinceladas de las principales conclusiones del informe “Estado Económico-Financiero de las Corredurías Españolas. Edición 2023” de IMAF Mediación e Inese Data (ver cuadro).

Corredurías de éxito

Federico Vidal, director general de MutuaRisk, galardonada con el premio Gema 2023 en la categoría “Corredurías de Grupos Empresariales”, destaó que “los pilares de la estrategia del éxito son la oferta de valor, la eficiencia operativa, el crecimiento rentable, la profesionalización y la visión de cliente integral”. Servicio, asesoramiento, especialización y orientación al cliente serían las claves de su éxito empresarial, sustentado todo ello en un crecimiento rentable y planificación comercial adecuados. 

Javier Goizueta, líder de Corporate España y de Private Equity and M&A en Marsh, que obtuvo el Premio Gema 2023 en la categoría de “Corredurías Internacionales”, desglosó la historia de la correduría, remarcando que “un tema vital para nosotros es nuestra presencia global, complementada con una presencia local fuerte”. Además, resaltó que junto a la mediación en seguros, su firma ofrece un amplio abanico de servicios a los clientes, lo que “refuerza sustancialmente nuestra posición”. 

Juan Betés, CEO de PuntoSeguro, Premio Gema 2023 en la categoría “Corredurías de Internet”, reconoció que, en los inicios, “a pesar de tener un buen producto”, fracasaron “porque no era el momento”. Sintetizó, como principal elemento para triunfar, la creación de un sistema que permita optimizar constantemente. Junto a ello, “innovamos estableciendo un mismo porcentaje de comisión para todas las compañías con las que trabajamos, manteniendo así una total objetividad a la hora de colocar riesgos”

Francesc Simón, director técnico de Simon & Simon, galardonada con el Premio Gema 2023 en la categoría “Corredurías independientes con ingresos entre 250.000 y 1 millón de euros”, explicó que El secreto de su éxito se basa en “ofrecer un servicio de calidad. Actuamos de manera conjunta con otras corredurías a efectos de llevar a término acuerdos que a nivel individual no sería posible. Nuestro objetivo es aportar valor añadido a la empresa”. Destacó también la rentabilidad, eficiencia y profesionalidad para triunfar. A ello se suma “estar integrados en una organización como E2K”. Esto nos permite tener una mayor capacidad de negociación con las aseguradoras, acceder a formación de calidad, nos ayuda a afrontar los retos”. 

LAS CORREDURÍAS CRECEN, A PESAR DEL PANORAMA ECONÓMICO

• Crecimiento del 5,12% del volumen de comisiones percibidas.
• Las corredurías más pequeñas e independientes decrecieron un 2,45%.
• 1.617 corredurías representan más del 90% del total de comisiones.
• Las corredurías por internet crecieron un 168% en los últimos 5 años.
• El beneficio de las corredurías creció un 50% en estos últimos 5 años.
• En 5 años, el valor de venta del conjunto de corredurías crece un 40%. 

MESAS REDONDAS:

Las pymes piden soluciones

La pyme es el principal tejido empresarial de nuestro país. Su aseguramiento constituye, sin duda, un apetitoso bocado para los corredores. Para ello, resulta fundamental conocer sus necesidades y problemáticas, cuáles son los riesgos que les preocupan, como los ciberrriesgos o aquellos en los que encuentran dificultades para asegurar, como los relativos a alimentación o reciclaje, y las soluciones a futuro que se pueden encontrar para los mismos.

Estos temas se abordaron en una mesa redonda que moderó Juan Manuel Blanco, director editorial de Inese. 

Francisco Vidal, director de Economía y Políticas Sectoriales de Cepyme, señaló que uno de los principales problemas al que se enfrentan las pymes, es “la normativa a todos los niveles, que las está ahogando”. A nivel de riesgos, explicó que “se está disparando el riesgo de crédito”. Además, “también hay mayor preocupación por los ciberriesgos, así como por la formación del personal; conseguir contratar a gente preparada es cada vez más difícil”.

Jorge Benítez, presidente de Aemes, resaltó que “hemos pasado por una crisis de suministros, por el COVID, por la guerra, inflación… En nuestro sector yo creo que lo que más nos preocupa es la rentabilidad de las corredurías”.

Óscar Bustos, gerente del Pool Español de Riesgos Medioambientales A.I.E, afirmó que “en el tema de riesgos medioambientales lo que nos preocupa es la falta de aseguramiento. Solo 450 pymes de un millón tienen obligación de asegurar riesgos medioambientales. Debemos saber trasladar a nuestros clientes esa necesidad aseguradora de riesgos medioambientales”.

Problemas de aseguramiento

Respecto a los sectores económicos que encuentran en la actualidad una mayor dificultad para su aseguramiento, Javier Gausí, Head of WTW Networks & Responsable de Acuerdos de Distribución WTW, confirmó que “se trata de un problema. Sobre todo, en el sector de alimentación, químico y en el sector del reciclaje. La causa no es una sola, hay muchas. El crecimiento del mercado no propicia que haya este tipo de aseguramientos y además hay una siniestralidad muy alta”.

En este sentido Bustos incidió que “estamos abocados a tener que encontrar una solución. Esto no es el futuro, esto es la realidad. Jorge Benítez fue más allá y afirmó que “tanto las compañías como la Administración deberían trabajar para mejorar las protecciones técnicas que necesita el seguro”.

Por último, respecto a las peticiones que hacen las pymes al sector asegurador, Francisco Vidal pidió “acompañamiento”. Eso implica que cuando contratas un servicio te tienen que acompañar, tienen que sumar, cuando tengas un problema que estén ahí… Es incluso mucho más importante que una buena prima”.

La fuerza de la especialización

En el sector de las corredurías, la especialización se ha erigido en un elemento clave para desarrollar un negocio próspero. Un mercado con productos estructurados y muy homogéneos, a grandes rasgos, solo permite crecer con garantías si se apuesta por la especialización, bien sea en tipo de producto, mercado potencial o espacio geográfico.

En esta mesa redonda se debatió sobre la importancia de la especialización para despuntar en el segmento de las corredurías. También quedó patente la importancia de la formación y el conocimiento profundo del producto, así como del sector donde se quiera comercializar productos especializados.

El coloquio fue moderado por José Luis Cendrero, responsable de Comunicación Corporativa e Innovación de Inese. Miguel de las Morenas, director general Kalibo, explicó la especialización en seguros para mascotas. Los perros son un negocio “que se está desarrollando muchísimo” y adelantó que “vamos a ver seguros de salud para perros muy completos, al tipo del mercado británico. Hay ganas, hay un campo importante”. No obstante, “la gran mayoría de las aseguradoras españolas no está preparada aún para este negocio”.

Crece la demanda de ciberriesgos

Álvaro Satrústegui, CEO de Exsel Underwriting Agency, habló de los ciberriesgos, especialidad de su agencia de suscripción. Indicó que en los últimos dos años “se ha multiplicado por tres la demanda de productos ciber”. Afirmó que es un producto en el que el corredor tiene la obligación de formarse para trabajar con él. Además, “tenemos que crear la necesidad del cliente porque el cliente hoy en día lo desconoce”. De hecho, “ahora mismo el nivel de penetración del seguro de ciberriesgo es bajísimo, por lo menos en las pymes”.

En el caso de las energías renovables, quedó patente la importancia que tiene, y va a tener, el impulso legislativo. Según José Antonio Otero, director de renovables sur de Europa de RiskPoint (renovables), “hay unos cambios legislativos que están empujando para que haya más energías renovables, más desarrollo. Ahora los cambios legislativos son a favor. A futuro, creemos que va a haber muchas instalaciones de almacenamiento, baterías o bombeo. También hay un desarrollo normativo en fotovoltaica que aún está por llegar. Estamos en un momento en el que la tecnología está en boom y va a haber cambios y un gran crecimiento. Es un sector que requiere conocimiento”. 
 

Todo apunta a más integración de corredurías

En los últimos años se está produciendo un importante auge de la compra de corredurías en nuestro país. Un fenómeno en el que no siempre el precio es lo importante. Profesionalidad, especialización y complementariedad serían las tres características principales que deben cumplir las corredurías pretendidas por los grandes grupos.

La última de las mesas redondas la moderó por Francisco Betés, presidente de IMAF.  Respecto a la situación del mercado de corredurías, Gabriel Cereto, managing director de Confide, indicó que “el mercado está espectacular. Seguimos teniendo 5.500 corredores y corredurías a pesar del COVID, de la crisis….”. No obstante, “las que nos pueden generar interés a nosotros realmente, a lo mejor son 200. El mercado es una bomba en general”.

Fernando Claro, CEO de BMS Iberia, señaló que “la estrategia de integración se está produciendo en todo el mundo, no solo en España, aunque donde más operaciones se están produciendo es aquí, en Australia e Iberoamérica. Hay determinado países que tienen unas condiciones que favorecen la concentración”.

José Antonio Vargas, consejero delegado de Summa Insurance, coincidió que “el sector se está consolidando y ocurre que los grandes son cada vez más grandes y los pequeños cada vez más pequeños”.

Para Javier López-Linares, CEO de Grupo Concentra, “estamos en un momento vital para los profesionales del sector. Hay muchas corredurías que se ven afectadas por el relevo generacional. Dependiendo del tipo de correduría, si es profesionalizada o no, la transición es más rápida”.

La especialización cotiza al alza

En cuanto a las características de las corredurías que más interesan a los grupos compradores, Claro explicó que, en su caso, buscan, “sobre todo, empresas que estén especializadas o tengan una parte importante de especialización.  Cereto indicó que “hay que buscar complementariedad a lo que ya tienes y también coger buenos equipos. Y Vargas señaló que “nosotros queremos corredores profesionales, que tienen visión, pero no tiene recursos”

En cuanto a si se están incrementando los precios de las operaciones, hubo división de opiniones entre los participantes. En todo caso, se destacó que esto es un mercado de oferta y demanda, Cada vez hay más corredurías que se plantean vender, ser potenciales vendedores. Los precios son relativos.