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Las relaciones entre las Direcciones Comerciales de las aseguradoras y los corredores son un elemento clave para ambas partes. La fluidez y el contacto directo para transmitir demandas e inquietudes resultan fundamentales para que el negocio crezca y se consolide. Desde las asociaciones de corredores valoran positivamente el estado actual de estas relaciones.
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Sin embargo, en los últimos años, a raíz de la pandemia, los mediadores detectan cierto enfriamiento de la atención prestada por las entidades. La influencia de la digitalización en los procesos, o los cambios registrados en las estructuras comerciales de muchas compañías han influido en este cierto enfriamiento.
Para mejorar esta relación, los corredores demandan un trato más directo con los responsables comerciales de las aseguradoras, menores tiempos de respuesta o que la digitalización no suponga un aumento de la carga administrativa del mediador. De cara al futuro, las asociaciones de corredores se muestran optimistas y esperan que se produzca un mayor entendimiento y sinergia de intereses entre ambas partes.
Para tomar el pulso a estar relaciones entre compañías y corredores, ‘Actualidad Aseguradora’ ha recopilado la opinión de responsables de Adecose, Apromes, Aunna, Cojebro, E2K, Espabrok y Mediavanz.
1.- ¿Cómo valora, como organización, la relación con los directores comerciales de las compañías?
2.- ¿Cómo han cambiado en los tres últimos años?
3.- ¿En qué ámbitos considera que debería haber más implicación entre ambas partes? ¿Por qué?
4.- ¿Cómo espera que evolucione esta relación de cara al futuro? ¿Con qué cambios? ¿Por qué?
Lo valoramos de manera positiva. Desde la asociación se busca promover una relación con las compañías basada en la confianza, transparencia y colaboración a través de distintas iniciativas sectoriales, como EIAC/CIMA o impulsadas por Adecose, como el Barómetro, las Cartas de Condiciones acordadas con cerca de 60 compañías o la Guía de Buenas Prácticas en la gestión de siniestros, a la que están adheridas 23 aseguradoras.
Tomando como referencia los resultados que cada año arroja el Barómetro Adecose, la gestión comercial de las aseguradoras, en cuanto a la capacidad técnica y conocimiento de suscripción se refiere, ha ido mejorando ligeramente en los últimos cuatro años. Sin embargo, en 2022 la valoración cayó al nivel de 2018, siendo superado por otros aspectos del servicio, como la gestión técnica o de producción.
Percibimos aspectos de mejoras, como una mayor agilidad en cuanto a tiempos de respuesta y de procedimientos y una atención más activa, enfatizando en la necesidad de una asistencia personalizada mediante técnicos especialistas en los ramos. Por otro lado, las corredurías proponen que las aseguradoras activen políticas más flexibles en renovaciones, premiando la fidelidad, resultados, mejoras en los riesgos, etc.
Confiamos en que la voluntad de mejora de la relación entre las compañías y las corredurías siga estando patente en los próximos años. En este sentido, la relación podría evolucionar favorablemente gracias a factores externos. Por ejemplo, el avance de la tecnología y de la disponibilidad de datos, que podría permitir una mayor colaboración entre compañías y corredurías o una comunicación más fluida y eficaz, gracias a CIMA.
Es buena, porque es una relación interactiva, son accesibles, interesados en el canal de la Mediación, poniendo a su alcance todas las herramientas posibles que posibiliten el crecimiento de su negocio, marcado por la profesionalidad y alto nivel de asesoramiento personalizado para con sus clientes.
Desde 2020, marcado por la pandemia en el contexto mundial, llegó como una revolución, acelerando algunos procesos tales como el de la digitalización en nuestro sector. Esto ha posibilitado pequeños grandes cambios, concienciando al corredor de esta necesidad y a las compañías del acercamiento y escucha a nuestro canal mediador para caminar juntos siendo verdaderos partners con un objetivo común, “engrandecer la profesión y el sector asegurador” a la sociedad. Otro pilar importante ha sido y es la formación, tanto previa como continua, que profesionaliza esta actividad de negocio.
Aunque hay varios, pongo el acento en la conectividad, traspaso de información que conlleva gran carga de gestión administrativa, imposibilitando que tanto el corredor como su personal se dediquen a la actividad de asesoramiento, comercial, innovación,….
Considero que estamos en el buen camino; las compañías en general cuentan con un gran capital humano que, conocedores del sector y las necesidades del corredor, se acercan cada día más a ellos para atender sus peticiones. Quiero hacer hincapié en la formación, como inversión en el presente y futuro de nuestra profesión; tanto desde las compañías como de las asociaciones tenemos esa misión de divulgación e información.
Existe una relación directa entre Aunna y las entidades, que se materializa de manera directa en torno a los directores comerciales o de canal. Con ellos se trabajan las demandas que pretenden dar soluciones a las necesidades de nuestros socios en su relación con las aseguradoras. Es imprescindible esta relación directa con la dirección comercial, que posteriormente tendrá que trasladar a sus territorios todo lo tratado y acordado entre la Dirección de Negocio de Aunna y la Dirección Comercial de la entidad.
Hemos visto como, poco a poco, las estructuras territoriales de algunas entidades han adelgazado, o se han modificado, por lo que el pulso de la relación entre nuestros socios y las diferentes entidades debe hacerse llegar a las Direcciones Comerciales o de canal. Es cierto que en los últimos tres años hemos pasado por cambios profundos en algunas entidades en sus Direcciones Comerciales, pero no ha variado la relación excelente que se mantiene con las distintas compañías.
Todo es susceptible de mejora, aunque estamos hablando de una relación cordial, de trabajo conjunto, con proyectos marcados en los que se aporte valor a cada socio. Quien está implicado con la mediación y en concreto con los corredores y corredurías deja su impronta en la relación que mantiene con nosotros. Sin embargo, siguen existiendo entre algunas entidades esa tibieza en la relación con los corredores de seguros, que hace que su implicación sea menor y se nota en el día a día.
Las relaciones seguirán siendo excelentes con aquellas entidades que quieren trabajar de manera excelente con los corredores y corredurías. A esa parte a la que aún le falta profundizar en la relación con el canal, es de esperar que el trabajo constante, el tesón en mantener relaciones fluidas y los logros conseguidos años tras años, les hagan avanzar en las relaciones que mantienen desde las Direcciones Comerciales con nosotros.
Las relaciones son buenas y fluidas; no obstante, las Direcciones Comerciales no tienen el peso que les debería corresponder. En mi opinión, las entidades están gobernadas por las áreas técnica y financiera y, en la mayoría de los casos, sujetas a normativas y directrices del grupo fuera de nuestro país.
Como decía en mi anterior respuesta, las relaciones son buenas. El aspecto fundamental que destacaría sería la capacidad de las entidades en asumir riesgos y generar nuevos negocios. Hemos pasado de ser aseguradores a ser financieros.
Las aseguradoras tienen que ser capaces de ofrecer soluciones a los asegurados desde el punto de vista técnico-asegurador y, los corredores y corredurías, de asesorar al cliente (ofreciendo las garantías y coberturas que mejor se adapten a sus necesidades). Las entidades y la Mediación tendrían que ser capaces de compartir procesos y no duplicarlos, como ocurre en la mayoría de los casos. De esta manera, ambas partes conseguirían hacer más eficiente el negocio.
Cada vez más, estamos viendo como entidades y mediadores intentan mejorar sus procesos y, por tanto, su eficiencia, lo que les conducirá, irremediablemente, a una mejora sustancial en sus beneficios. Eficiencia, tamaño y especialización, son las claves en las que basar la relación, a futuro, entre aseguradoras y distribuidores. El tiempo pone a cada uno en su sitio. Debemos trabajar juntos en mejorar nuestra rentabilidad.
Son nuestros mejores aliados. Nosotros tenemos nuestras propias expectativas y criterios de evaluación en función de las necesidades comerciales y estrategias de desarrollo de negocio específicas, y valoramos en los directores comerciales su capacidad de relacionarnos, identificar estrategias efectivas y la capacidad de responder de manera rápida y efectiva a las preocupaciones de la red de distribución y la implantación de soluciones.
Varía entre las diferentes aseguradoras y actores de la industria, pero es cierto que, de forma bastante generalizada y justificado todo bajo un concepto de digitalización, tecnología y automatización, importantes decisiones y estrategias que deben ser diseñadas, pensadas e implantadas por los directores comerciales de forma rápida y dinámica, ahora se les ha reducido su influencia y se ha hecho todo más lento.
Más implicación sería que los directores comerciales y sus equipos tuvieran mayor flexibilidad a la hora de colaborar con los corredores para atender las necesidades de los clientes para que sientan que existen elementos diferenciadores frente a otros grandes competidores a los que nos enfrentamos tantos las aseguradoras como los corredores. De nuevo la digitalización, la tecnología y la automatización no deben reducir la necesidad de una interacción directa con los directores comerciales y sus equipos.
Todos los actores de la industria aseguradora estamos buscando formas de optimizar nuestras operaciones y reducir costos. Esto nos lleva a una redistribución de funciones, responsabilidades y redefinir los servicios de valor. En el caso de los directores comerciales se están enfrentando a cambios de su rol y responsabilidades, pero eso no puede significar que pierdan importancia. Esperamos que su evolución siga siendo hacia una figura estratégica que implique una mayor implicación.
La relación con las Direcciones Comerciales de las compañías la consideramos crucial. Relación que ha de construirse mediante un diálogo continuo, que aporte estabilidad y confianza a la colaboración entre ambas organizaciones. Al final, entidades y Mediación tenemos las mismas inquietudes y necesidades para competir en un mercado donde el cliente está en el centro de nuestras actuaciones.
Podemos afirmar que en las entidades aseguradoras hay una apuesta hacia la Mediación profesional como canal relevante que aporta un significativo volumen de negocio. Y, dentro de esta apuesta, una sensibilización especial hacia el modelo de asociacionismo, en auge desde hace años. Es aquí donde sí identificamos más cambio, y las Direcciones Comerciales han creado direcciones de soporte a asociaciones con una estrategia de actuación y/o oferta valor.
Nuestra opinión es que hay un área de mejora clara desde las entidades, en cómo se pone en marcha cualquier acuerdo de negocio con una asociación, en la gestión del día a día en el territorio. A nivel institucional podemos armar bien un acuerdo de colaboración, pero hay normalmente fisuras cuando el mismo se ha de implementar en local. No todas las estructuras en los diferentes territorios responden igual, son iguales de cercanas y resolutivas, lo que conlleva a perder la homogeneidad que buscamos.
Nuestra ambición es que a futuro se potencie aún más la comunicación entre las Direcciones Comerciales y representantes de asociaciones. Que seamos capaces de construir juntos, de generar valor, así como es nuestro deseo que las distintas Territoriales tengan mayores competencias, formen parte de ese diálogo y se impliquen en la consecución de los objetivos que ambas partes nos hayamos marcado a nivel institucional.
A partir de la pandemia se ha ido deteriorando a una velocidad inesperada. Hemos acumulado reuniones telemáticas. Las herramientas como Teams, Zoom, etc… cada vez son más utilizadas. Y al final casi nos hemos acostumbrado. Pero no, los clientes nos esperan. Desean tener contacto con nosotros, explicarnos su problema esperando nuestra respuesta y, por supuesto, nuestra solución. Esto mismo es lo que nosotros, como clientes de las compañías, esperamos de las mismas. La relación es fundamental, y si es personal mucho mejor. Aprovechemos la oportunidad que nos brinda la tecnología y el momento, pero sin abusar.
Creo que esta respuesta queda dada en la pregunta anterior. Hemos pasado de la normalidad a la excepcionalidad. En estos últimos años es lo que parece. Es cierto que las circunstancias nos han obligado a ello.
Es evidente que tiene que existir un conocimiento por ambas partes, una de la otra y viceversa. Saber la situación y, por qué no decirlo, las preocupaciones de cada uno entiendo que es una cosa fundamental, y esto solo se consigue con cercanía. Por supuesto se nota en aquellos casos en los que este hecho se da, que los hay.
Que estamos pasando por unos momentos de incertidumbre es algo claro y lo que se espera es recuperar esa “normalidad” de la que tanto se ha hablado. Ese espíritu de colaboración que no tenía que haber dejado de existir.
¿EN QUÉ SE PUEDE MEJORAR?