Gianluca Piscopo
Managing Director de Munich Re Specialty
“Nuestra ambición es liderar riesgos, no ser un mero proveedor de capacidad”
Munich Re Specialty – Global Markets cumple su primer año en el mercado español, primer paso dentro de una estrategia geográfica más amplia para convertirse “en uno de los referentes en el ámbito del seguro specialty, tanto por capacidad como por excelencia técnica y calidad de servicio”, afirma Gianluca Piscopo, Managing Director. “Nuestra ambición no es la de ser un mero proveedor de capacidad, sino la liderar los riesgos”, remarca el directivo, sabedor de que en un mercado tan competitivo como este. “el éxito vendrá determinado por la propuesta de valor”. Esta nueva estructura arranca con una oferta centrada en sectores estratégicos como Construcción, Energía y Daños, a la que se irán sumando más líneas. Respaldada por la fortaleza del grupo Munich Re, la compañía integra capacidades internacionales y herramientas avanzadas de análisis de datos para anticiparse a riesgos emergentes y ofrecer productos que no existían en el mercado.
‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿¿Cuáles son las razones que han llevado a Munich Re Specialty a establecerse directamente en el mercado español?
GIANLUCA PISCOPO.- Munich Re es, como es bien sabido, la mayor reaseguradora del mundo. En este contexto, uno de nuestros objetivos estratégicos era diversificar y ampliar la oferta de productos a nivel global, especialmente en el ámbito del seguro directo especializado para empresas. Aunque dentro del grupo ya existían soluciones para clientes corporativos, estas estaban fundamentalmente enfocadas en el mercado estadounidense.
Por ello, se decidió crear una estructura específica, Munich Re Specialty, con el propósito de impulsar esta actividad no solo en Estados Unidos, sino también a escala internacional. En ese proceso de expansión global, Europa se identificó como un mercado prioritario y, dentro de Europa, España fue seleccionada por varios factores clave: la calidad del talento local, el alto nivel de especialización técnica, la accesibilidad del mercado y su capacidad aseguradora. Todo ello convirtió a España en el punto de partida natural para nuestra expansión europea.
‘A.A.’.- ¿Por qué este fue el momento adecuado para dar el paso?
GIANLUCA PISCOPO.- Munich Re es una compañía con una visión claramente orientada al largo plazo. No se trata de una empresa que tome decisiones con un enfoque coyuntural o a corto plazo, sino que cuando apuesta por un proyecto lo hace con la intención de desarrollarlo de forma sólida y sostenible en el tiempo. Por tanto, más que hablar de un momento concreto, diría que la decisión se tomó cuando el grupo consideró que se daban las condiciones adecuadas para hacerlo bien. Ese análisis desembocó en la decisión de iniciar ahora la expansión, con una clara vocación de permanencia.
‘A.A.’.- Con esta visión a largo plazo, ¿qué objetivos se ha fijado Munich Re Specialty para el mercado español?
GIANLUCA PISCOPO.- En el acto de inauguración oficial de nuestra actividad en España lo expresé con claridad: nuestra ambición es convertirnos en uno de los principales aseguradores especializados del mercado español. Este objetivo está plenamente alineado con la fortaleza de la marca Munich Re, que goza de un elevado reconocimiento y prestigio. Queremos posicionarnos como uno de los referentes en el ámbito del seguro specialty en España, tanto por capacidad como por excelencia técnica y calidad de servicio.
España, punta de lanza
“España no es solo un mercado en sí mismo, sino también una plataforma para Europa”, afirma Gianluca Piscopo. “Estamos valorando y desarrollando centros operativos europeos desde España, que darán soporte a otros países. Sin duda, España es el primer paso de una estrategia europea más amplia”, detalla.
PUNTO DE PARTIDA
‘A.A.’.- ¿Con qué productos habéis comenzado a operar y cuál es vuestra oferta inicial?
GIANLUCA PISCOPO.- Para definir nuestra entrada en el mercado, partimos de un análisis de las industrias que, a nuestro juicio, tienen una mayor relevancia a nivel global. En este sentido, la construcción y energía destacan claramente: son sectores presentes en todas las geografías y con una fuerte demanda de soluciones aseguradoras especializadas.
Por ello, hemos iniciado nuestra actividad con los ramos de Construcción, Energía y Daños, y estamos a punto de comenzar también con Caución. Asimismo, de cara al próximo año, tenemos previsto incorporar soluciones como Single Project PI, vinculadas a la responsabilidad civil, pero estrechamente relacionadas con el sector de la construcción.
Este es solo el punto de partida. Nuestra estrategia pasa por centrarnos inicialmente en un conjunto de industrias y clientes muy concretos, para después ampliar progresivamente la oferta, siempre con el foco puesto en las necesidades reales de nuestros asegurados.
‘A.A.’.- ¿Qué tipo de coberturas ofrecéis específicamente en estos ramos?
GIANLUCA PISCOPO.- En el ámbito de la construcción, cubrimos fundamentalmente los daños a la obra durante su ejecución, así como una vez finalizada, incluyendo, en muchos casos, los periodos de mantenimiento. En energía, las coberturas están igualmente vinculadas tanto a la fase de construcción como a la explotación de los activos.
‘A.A.’.- ¿Cuál es el perfil de cliente al que os dirigís? ¿Trabajáis exclusivamente con grandes corporaciones?
GIANLUCA PISCOPO.- Nuestro objetivo es muy amplio dentro del ámbito de los seguros specialty. Existe un importante “white space” en el mercado español y queremos atender a una amplia tipología de clientes, siempre dentro de este segmento especializado. No nos limitamos a un perfil concreto, sino que buscamos dar respuesta a distintas necesidades aseguradoras.
10.000 millones en primas globales
Munich Re Specialty es la unidad de seguros especializados del grupo, creada con estructura propia hace dos años para aglutinar y potenciar las actividades de specialty insurance a nivel global con criterios de gestión y reporting independientes desde 2025. Esta unidad ofrece soluciones de seguros de nicho y de alto valor técnico en riesgos complejos (como energía, responsabilidad civil, ciber y tecnología), apoyándose en experiencia especializada y capacidad financiera del grupo. Tiene presencia directa en Europa (Irlanda, Alemania y España), opera en l Reino Unido a través de un sindicato y cuenta con una unidad dedicada en Estados Unidos, lo que le permite abordar mercados maduros y emergentes con productos adaptados a necesidades específicas de brokers y clientes corporativos.
En 2024, este negocio de specialty generó una facturación en primas de aproximadamente 8.800 millones de euros, con un crecimiento sostenido de dos cifras desde ejercicios anteriores y una proyección de alcanzar cerca de 10.000 millones en 2025.
SOLUCIONES INNOVADORAS
‘A.A.’.- Desde tu punto de vista, ¿qué factores os diferencian de otras ofertas ya presentes en el mercado español?
GIANLUCA PISCOPO.- En primer lugar, el talento. Hemos conseguido atraer a profesionales con una amplia trayectoria y un profundo conocimiento del mercado, lo que genera una confianza inmediata tanto en clientes como en corredores.
En segundo lugar, la solvencia y la fortaleza de la marca Munich Re. Para cualquier cliente que busque un socio asegurador sólido y fiable, nuestro nombre es una clara garantía de estabilidad.
Y, en tercer lugar, las relaciones. La combinación de excelencia técnica, relaciones de largo recorrido con corredores y clientes, y una vocación clara de partnership nos permite diferenciarnos de forma significativa. Si tuviera que resumirlo, diría: excelencia técnica, estabilidad y colaboración a largo plazo.
‘A.A.’.- ¿Cómo se integran en España las capacidades internacionales del grupo?
GIANLUCA PISCOPO.- Munich Re es un grupo con una enorme capacidad, pero siempre apuesta por la experiencia local. España, como primer mercado de esta expansión europea, se beneficia de forma directa de esa capacidad, así como de herramientas avanzadas de análisis de datos y tecnología.
Disponemos de una cantidad muy relevante de información procedente de nuestra actividad reaseguradora y de mercados como Estados Unidos o Londres. Todo el ámbito de data analytics se gestiona a nivel de grupo, y nosotros lo incorporamos directamente a nuestra operativa. Esto nos permite ofrecer soluciones innovadoras y productos que, en muchos casos, no estaban disponibles previamente en el mercado español.
‘A.A.’.- El mercado español ha recibido en los últimos años a numerosos nuevos actores. ¿Hay espacio para todos?
GIANLUCA PISCOPO.- Creo que sí, aunque todo dependerá de la capacidad de diferenciación de cada compañía. El mercado es amplio y existe un volumen de primas relevante, pero el éxito vendrá determinado por la propuesta de valor. Aquellos que sepan diferenciarse claramente tendrán más opciones de consolidarse.
‘A.A.’.- ¿Cómo es la estructura local que habéis creado en España?
GIANLUCA PISCOPO.- A nivel local contamos principalmente con un equipo de suscripción. En paralelo, estamos desarrollando una estructura de soporte a nivel europeo que incluye funciones como operaciones, finanzas y actuarial. Desde Madrid se dará apoyo a otras unidades europeas, lo que implicará la incorporación de perfiles profesionales diversos.
‘A.A.’.- ¿Cómo describirías la situación actual del mercado español de grandes riesgos?
GIANLUCA PISCOPO.- Es un mercado muy competitivo, con una fuerte presión en precios y, en algunos segmentos, con clara sobrecapacidad. Hay muchos aportadores de capacidad, pero pocos líderes reales. Nuestra ambición no es ser un mero proveedor de capacidad, sino liderar riesgos. Queremos posicionarnos como una aseguradora de suscripción, con criterio técnico y vocación de liderazgo en cuentas relevantes a medio y largo plazo.
‘A.A.’.- Cuando hablas de liderar riesgos, ¿a qué te refieres exactamente?
GIANLUCA PISCOPO.- A ir más allá de participar únicamente como una capa de exceso o como aportador pasivo de capacidad. Ese no es nuestro modelo. Apostamos por analizar, estructurar y liderar los riesgos, aportando valor técnico real.
‘A.A.’.- En este sentido, ¿también acompañáis a las empresas españolas en su expansión internacional?
GIANLUCA PISCOPO.- Sin duda. Contamos con la capacidad para estructurar programas internacionales y acompañar tanto a grandes corporaciones como a empresas medianas que están dando ahora el salto al exterior. Precisamente estas compañías, en muchos casos, son las que más necesitan un socio asegurador sólido y con presencia internacional.
Vocación “claramente abierta” a los brokers
‘A.A.’.- ¿Cómo planteáis vuestra relación con los brokers en España?
GIANLUCA PISCOPO.- Nuestra intención es trabajar con todos los corredores especializados que aporten valor en el ámbito del negocio specialty. Actualmente contamos con un equipo de unas doce personas, lo que nos obliga a crecer de forma progresiva, pero nuestra vocación es claramente abierta y colaborativa. A medida que aumenten los recursos y el equipo, ampliaremos también el número de brokers con los que trabajamos.
PREPARARSE PARA EL FUTURO
‘A.A.’.- ¿Cómo valoras el grado de madurez de la gerencia de riesgos en España?
GIANLUCA PISCOPO.- En las grandes corporaciones el nivel de madurez es muy elevado. También observamos una creciente profesionalización en el segmento medio, con gerentes de riesgos cada vez más formados y especializados. Como es lógico, el grado de sofisticación aumenta a medida que crece el tamaño de la empresa.
‘A.A.’.- ¿Qué papel juega la innovación en Munich Re?
GIANLUCA PISCOPO.- La innovación es un pilar fundamental del grupo. Se fomenta de manera constante la creación de productos que, en muchos casos, aún no existen en el mercado o responden a riesgos que todavía no se perciben claramente. Gracias al análisis de datos y al conocimiento acumulado, somos capaces de anticiparnos a necesidades futuras y ofrecer soluciones que aporten un valor diferencial.
‘A.A.’.- ¿Cómo ves que evoluciona el escenario de riesgos?
GIANLUCA PISCOPO.- Existen riesgos bien conocidos, como los geopolíticos o los derivados de conflictos internacionales, pero lo verdaderamente relevante es la capacidad de anticiparse a los riesgos emergentes, incluso a aquellos que todavía no se han manifestado. En ese ámbito, Munich Re cuenta con la información y el conocimiento necesarios para adelantarse y ayudar a las empresas a prepararse mejor para el futuro.