Eric Mañas

CSO & CMO de Copart España

“La pérdida total puede convertirse en una oportunidad de fidelización”

En un entorno asegurador cada vez más exigente, una gestión eficiente de los vehículos siniestrados es, sin duda, un factor clave para mejorar la experiencia del cliente y optimizar los resultados de las compañías. Eric Mañas, CSO & CMO de Copart España, comparte cómo su modelo de subastas online ha transformado la gestión de siniestros totales en España, aportando valor añadido a aseguradoras, mediadores y asegurados. Con una infraestructura y una tecnología avanzada, además de una visión centrada en la sostenibilidad, buscan consolidarse como un referente en la venta de vehículos siniestrados.

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- Como especialistas en venta de vehículos siniestrados y tras varios años de desarrollo, ¿qué aspectos destacarías de vuestro modelo?  

ERIC MAÑAS.- Tras la llegada de Copart a España, hace casi 10 años, hemos dado la vuelta a la gestión de los siniestros totales por parte de las compañías. Ofrecer un servicio de valor a sus asegurados en un momento tan complicado como es la pérdida total, y que el asegurado se sienta acompañado por su compañía, es un punto de inflexión en la gestión. Además, nuestra eficacia, rapidez y transparencia, facilita la gestión integral de la pérdida total con un mayor retorno para las aseguradoras.

Nuestra subasta on-line especializada y basada en tecnología de última generación, facilita a los compradores conocer realmente el estado de los vehículos que van a adquirir. Además, el hecho de que puedan acceder a las 10 campas que tenemos distribuidas en el territorio nacional les permite mejorar su eficiencia operativa.

Con Copart las aseguradoras han pasado de lo que ha sido siempre un modelo on-line y local a nivel compradores, a un modelo mixto de subastas online pero con campas físicas para el almacenamiento de vehículos y multinacional a nivel compradores. Nuestro modelo promueve la economía circular al dar una segunda vida a los vehículos, ya sea mediante la rehabilitación de estos o con la reutilización de las piezas y, de esta manera, acompañamos a los clientes a cumplir con estándares de sostenibilidad.

‘A.A.’.- ¿Cuál ha sido el principal desafío que os habéis encontrado en estos años?

ERIC MAÑAS.- Como es normal, lo más complejo es el cambio de mentalidad y procesos dentro de las aseguradoras. El nuestro es un modelo dirigido a la excelencia en la gestión para el asegurado, pero requiere de unas mediciones diferentes y de cierta proactividad por parte de los equipos de tramitación y mediación de las compañías. A la larga, mejora la experiencia de usuario y la calidad de servicio, así como la rentabilidad de los restos, pero es un proceso que, de inicio, por la falta de costumbre, sorprende a los equipos. Todo esto acompañado por la trasparencia absoluta y los controles financieros y de fraude más estrictos de una empresa como la nuestra, que cotiza en Nasdaq.

‘A.A.’.- ¿Qué objetivo os marcáis en Copart España para los próximos años?

ERIC MAÑAS.- Ante todo, consolidar nuestro liderazgo y seguir aumentando la cuota de mercado, lo que nos permitirá seguir siendo la principal plataforma de venta de siniestros en España.  Los más de 20.000 vehículos vendidos a lo largo de este año en Copart nos permiten fortalecer la red de compradores que son los que, mediante sus pujas en la plataforma, hacen posible obtener un retorno de los restos acordes al mercado.

Reconocimiento internacional

‘A.A.’.- Copart lleva 30 años de cotización en el Nasdaq. ¿Qué implicación internacional tiene dicho logro?

ERIC MAÑAS.- Bueno, principalmente ha facilitado una importante expansión internacional ya que ahora somos líderes en la venta de siniestros en los 11 países en los que estamos ubicados.  Además, ha permitido llevar a cabo distintas adquisiciones estratégicas que hacen que Copart tenga un reconocimiento internacional como un partner sólido y de referencia ya que, asimismo, debemos cumplir con rigurosos estándares de transparencia, lo que nos permite consolidar acuerdos de colaboración a largo plazo con clientes clave en diferentes países. 

VENTAJAS PARA TODOS LOS ACTORES

‘A.A.’.- Además de las relativas al cliente, ¿qué ventajas hay también para el vendedor, ¿Cómo se logra una mejora sobre el modelo de restos?

ERIC MAÑAS.- Para el vendedor, ya sea una compañía de seguros, una empresa de renting o un rent a car, el modelo de subastas de Copart ofrece ventajas significativas. Por comentar una que suele pasar desapercibida, es la imagen de marca. Con este modelo, se acompaña en el 100% del proceso de indemnización de los restos al asegurado, asumiendo la indemnización completa la compañía, generando una confianza extra, y fidelizando al cliente, algo que hasta ahora no se daba. 

Además, retiramos de manera ágil los vehículos de los lugares donde se encuentran, liberando espacio a talleres que no iban a reparar esos vehículos y que lo necesitan para su negocio de reparaciones, así como reduciendo de manera sustancial los gastos de custodia que generaban para los vendedores. 

Por último, muestra gestoría interna se encarga de todo el proceso documental, añadiendo una capa de seguridad extra a las transacciones y reduciendo las incidencias administrativas para los asegurados y los vendedores.

‘A.A.’.- En un momento tan complicado para el asegurado como es el que se declare una pérdida total, ¿qué herramientas se pueden llevar a cabo para fidelizarlo?

ERIC MAÑAS.- Nosotros consideramos que es en esos momentos tan difíciles cuando las aseguradoras tienen una oportunidad única para demostrar su saber hacer y conseguir fidelizar a su asegurado de cara a una posible renovación de la póliza. 

Ofrecer a los clientes, de manera clara y proactiva, una opción que mejora su percepción ante la dificultad que están viviendo, y lograr que se sientan acompañados durante el proceso de manera eficiente, permite cambiar las percepciones convirtiendo la experiencia negativa del siniestro en una valoración positiva de la compañía. 

IA para mejorar la experiencia 

“La digitalización es un pilar fundamental en nuestro modelo ya que permite una mayor eficiencia y una mejor experiencia en el proceso”, afirma Eric Mañas. 

“Nuestra plataforma de subastas está registrada y es la mejor del mercado. La IA nos ayuda a poder acompañar a las compañías en la declaración de siniestros totales con captura de imágenes”, apunta. 

Otro factor que destaca es la detección del fraude: “Esto es un aspecto que también nos permite la IA ya que mediante el análisis de patrones, imágenes y comparativas de siniestros e informes, los detectamos de manera rápida”.

Mercado de pujas

‘A.A.’.- Con los costes de reparación al alza, la inflación al alza y la siniestralidad de autos creciendo ¿de qué manera ayudáis a las compañías a mejorar sus cuentas?

ERIC MAÑAS.-  Pues es el momento de intentar maximizar el valor de restos. Nuestro modelo de subasta, donde nuestros más de 3.000 compradores pujan y compiten por los vehículos, y que saben que son de adjudicación directa tras la subasta, mejora la rentabilidad de estos. Además, el tenerlos custodiados en nuestras campas, añade confianza sobre el estado definitivo del coche tras la compra de este.  

El control de los plazos, el proceso de pago, la gestión de la documentación y una logística eficaz es lo que hace que cada vez más empresas apuesten por comprar en Copart. Es lo que ha hecho posible que seamos ya el market place principal de venta de siniestros y vehículos averiados. El valor final lo determina el mercado a través de las pujas, permitiendo a los vehículos alcanzar su precio óptimo. Esto beneficia a las aseguradoras, ya que aumenta el importe que recuperan tras una pérdida total, mejorando su cuenta de resultados

‘A.A.’.- ¿En qué medida vuestro modelo puede ofrecer también ventajas para el mediador?

ERIC MAÑAS.- No olvidemos que el mediador es la cara de la compañía y el contacto directo con el asegurado. Que la aseguradora indemnice el 100% del valor, sin descontar valores de restos, en un proceso ágil, seguro y eficaz, mejora sustancialmente la relación del mediador con sus asegurados y por lo tanto la fidelización e incremento de negocio para todos.