Vida: en búsqueda de la protección integral

En un contexto de incertidumbre económica, de transformación social y de desarrollo tecnológico, el seguro de Vida ha dejado de percibirse únicamente como una garantía de fallecimiento para los beneficiarios. Hoy los clientes buscan protección integral y flexible, que cubra no solo a sus familias, sino también a ellos mismos frente a contingencias que pueden alterar de forma radical su estabilidad financiera y personal.

Limite

¿Cómo está evolucionando la percepción del ramo de Vida desde el punto de vista de los corredores y cuáles son los principales retos que enfrenta la Mediación para responder a las nuevas demandas de los ciudadanos, en un marco de cambio acelerado?. Dos corredurías socias de Agacose, Cosnor y NB21, nos ayudan a lograr respuestas.

Para Alfonso Lavandeira Rábada, director gerente de Cosnor Correduría de Seguros, en los últimos años se ha producido un cambio significativo en las prioridades de los clientes, que ya no se centran únicamente en la cobertura de fallecimiento. “Hoy demandan también coberturas personales, como las que protegen frente a enfermedades graves o invalideces. Incluso empieza a hablarse de la dependencia, aunque todavía es un seguro con poco desarrollo en España”, explica.

Esta percepción es compartida por Raúl Sangiao Arnejo, socio director de NB21, quien señala que: “los asegurados buscan una protección más integral, que les ofrezca respaldo frente a diversas situaciones a lo largo de su vida. Además, se aprecia una mayor sensibilidad al precio: los clientes comparan más, buscando una prima competitiva pero también servicios complementarios que aporten tranquilidad”.

COBERTURAS AL ALZA

El seguro de Vida Riesgo sigue siendo el más demandado. Sin embargo, ambos corredores destacan la creciente valoración de coberturas adicionales. Por ejemplo, Lavandeira destaca que cada vez se valoran más las coberturas que tienen al asegurado como beneficiario final, y así la invalidez total o profesional empieza a ser solicitada con más frecuencia. 

Sangiao añade que también crece el interés por garantías de enfermedades graves, dependencia o fallecimiento accidental, así como por prestaciones vinculadas a la asistencia en trámites legales y sucesorios.

El resultado es un asegurado más exigente, que no solo busca cumplir con un requisito bancario o contractual, sino contar con un seguro flexible y adaptado a sus necesidades reales.

Raúl Sangiao Arnejo (NB21):
 “Los clientes reconocen cada vez más el valor de un asesoramiento cercano, transparente y adaptado a sus circunstancias”

El perfil del cliente sigue estando muy ligado a las cargas familiares o a la existencia de hipotecas y préstamos, especialmente a partir de los 30 años. Sin embargo, el director gerente de Cosnor señala una novedad, y es que, “cada vez se tiende más a mantener el seguro, aunque desaparezcan las deudas o los hijos ya no dependan de los padres. El motivo son esas coberturas individuales que protegen directamente al asegurado”.

En este contexto, el socio director de NB21 destaca el adelanto que se observa en la edad de contratación puesto que “muchos jóvenes, tras la compra de una vivienda, el nacimiento de un hijo o el inicio de un proyecto empresarial, empiezan también a interesarse por proteger su futuro y el de su familia”.

PRINCIPALES DESAFÍOS DEL RAMO DE VIDA

ALFONSO LAVANDEIRA (COSNOR):

• Mayor demanda de coberturas personales (enfermedades graves, invalidez).
• Creciente concienciación social, aunque aún lenta.
• Necesidad de explicar al cliente los matices técnicos que diferencian cada cobertura.
• Competencia desleal de la banca: primas más altas y escaso asesoramiento.

RAÚL SANGIAO (NB21):

• Digitalización y simplificación de procesos sin perder cercanía.
• Comunicación más clara y pedagógica sobre el papel real del seguro de vida.
• Refuerzo del corredor como figura independiente y de confianza.
• Adaptación de los productos a nuevas demandas: dependencia, asistencia sucesoria, flexibilidad en coberturas.

MAYOR CONCIENCIACIÓN

Ambos coinciden en que se está produciendo una maduración social respecto a la importancia del seguro de Vida. “Poco a poco va aumentando el interés por la protección familiar y patrimonial”, sostiene Lavandeira. Por su parte, Sangiao subraya que “la pandemia, el envejecimiento de la población y la incertidumbre económica han reforzado la idea del seguro de vida como una herramienta de planificación financiera más allá del mero fallecimiento”.

Un aspecto singularmente destacado del ramo de Vida frente a otros ramos, en los que el cliente apuesta cada vez más por la digitalización, es la clara preferencia por el asesoramiento experto. Los clientes consultan en internet, pero valoran enormemente que un mediador les explique los matices del seguro de Vida; por ejemplo, la diferencia entre recibir un capital por enfermedad grave como adelanto o como adicional. Eso, como coinciden ambos corredores, no lo ofrece la banca ni la contratación online. 

Añaden, además, que la complejidad de los productos y la desconfianza hacia soluciones estandarizadas han reforzado la importancia del intermediario independiente. Ambos son de la idea de que el seguro de Vida implica decisiones trascendentes y, por tanto, el corredor se consolida como un elemento de confianza indispensable”

BARRERAS PARA EL RAMO

Uno de los retos más señalados desde el lado de los corredores es la fuerte posición de la banca en este ramo, ya que ejerce una presión que consideran coercitiva para vincular productos. Sin asesoramiento, solo busca cumplir objetivos con primas más caras, frente a las opciones más ajustadas y personalizadas que puede ofrecer un corredor, tal y como advierte Lavandeira

Para Sanguiao, la clave está en “reforzar el posicionamiento del corredor como profesional independiente, apoyado en la tecnología y en la capacidad de seleccionar entre múltiples aseguradoras”.

Alfonso Lavandeira (Cosnor):
“Las nuevas formas de comunicación no están reñidas con el asesoramiento personal y directo. En seguros de Vida, con mayor motivo”.

Por otro lado, hay un consenso bastante claro: el sector debe explicar mejor qué es y qué aporta realmente un seguro de Vida. En Cosnor sostienen que “la comunicación directa, digital y en redes sociales es fundamental, pero sin perder la atención personal que caracteriza a la Mediación”.

Desde NB21 se apuesta por un discurso más didáctico y por “mostrar cómo el seguro de vida aporta valor en momentos clave como la llegada de un hijo, la compra de una vivienda o el inicio de un negocio”.