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En un mercado en constante evolución, las compañías de seguros buscan agentes comprometidos con una visión a largo plazo, ofreciendo un servicio integral de asesoramiento y apoyo tecnológico para fortalecer su desarrollo profesional y alinear sus objetivos con los de la entidad. Asisa, Helvetia, Active Seguros, Occident y Zurich nos explican sus políticas de selección y formación, enfocadas en la exclusividad, el compromiso y la capacitación continua, lo que resulta en un beneficio mutuo y un éxito compartido.
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A la hora de seleccionar agentes de seguros, las compañías buscan profesionales que pretendan establecer una carrera laboral de largo recorrido. Entre sus objetivos está el encontrar agentes que no sólo persigan comercializar pólizas sino que ofrezcan un servicio completo de asesoramiento a los clientes. Con ello, las entidades quieren fortalecerse y, a la vez, impulsar la vida profesional de estos agentes como emprendedores.
La política de selección de agentes en Asisa está enfocada a establecer acuerdos de desarrollo de negocio para que beneficien tanto a la compañía como al agente exclusivo. Estos acuerdos suelen basarse, según Rosa Pérez, directora del Canal Venta Particulares de la entidad, en la exclusividad y el compromiso. “Los agentes exclusivos se comprometen a representar sólo a Asisa, lo que garantiza una dedicación total y alineación con los objetivos comunes previamente establecidos”, comenta.
Uno de los objetivos de dicha colaboración es impulsar la labor del agente. Por eso, la aseguradora proporciona soporte y herramientas de ventas para facilitar su trabajo y mejorar la eficiencia, a la vez que establece objetivos de venta, metas de rendimiento específicas e incentivos para alcanzarlas.
Los planes de carrera y desarrollo son el elemento central de la estrategia de Asisa, junto con una formación continua que permita mantener a los agentes actualizados sobre productos, tecnologías y técnicas de venta más recientes. Además, es esencial fomentar un ambiente positivo y de apoyo donde los agentes se sientan valorados y parte de un equipo cohesionado.
Helvetia Seguros es otra de las compañías que trabaja muy seriamente la política de selección de agentes. La filosofía, según Francisco Luza, del Departamento Canal Agentes, “no es buscar ‘vendedores de seguros’ sino asesores de clientes que tengan una sólida base para atender todas las necesidades actuales y futuras del cliente”.
De la misma manera, Occident está comprometido en el desarrollo profesional de los agentes “en un proyecto a largo plazo”. Y para ello, tal y como apunta Raúl Lucena, director comercial, “es fundamental que tengan una actitud proactiva para la formación, con espíritu de servicio, emprendedor, entusiasta por su trabajo y quieran aceptar el reto de ser la cara visible de la compañía ante los clientes”.
En materia de formación, Helvetia Seguros lleva años trabajando bajo el paraguas del Plan de Formación Integral Continuo, un programa que, según su directivo, acompaña al agente desde el inicio del contrato y se prolonga durante toda su carrera, alternando formación e-learning con otra presencial, así como formación teórica con práctica. Incluye la especialización en seguros personales, seguros para empresas y seguros financieros. Incluso, posibilitan el acceso para obtener el título de asesor financiero.
Rosa Pérez (Asisa): “Contamos con planes de carrera y crecimiento, con oportunidades de desarrollo profesional a largo plazo”
Para la formación continua de los agentes, en Asisa hacen hincapié en el uso de plataformas digitales que permite ofrecer cursos online y desarrollar, a través de webinars, sesiones regulares sobre nuevas estrategias, productos y tendencias del mercado”.
También Helvetia Seguros potencia las competencias digitales de su red a través del asesoramiento en materia de redes sociales, habilitación de webs personalizadas, campañas de difusión… “Todo ello con el objetivo de adaptarnos a las necesidades actuales e introducir a las agencias en el mundo digital”, indica su directivo.
Pero, además de formación, la tecnología es fundamental. Pérez resalta que en Asisa están mejorando las capacidades de gestión de las relaciones con los clientes a través del CRM, que permite el seguimiento de los clientes y la automatización de tareas, como el envío de correo, recordatorios, actualizaciones…”Esta herramienta proporciona, además, información sobre el comportamiento y las necesidades de los clientes para personalizar las ofertas y mejorar las ventas”. La capacidad del CRM se completa con el portal del mediador.
Helvetia Seguros también proporciona su CRM como herramienta fundamental para su trabajo diario. Este sistema, integrado en Salesforce, posibilita a sus agentes tener un amplio conocimiento del cliente, así como una organización diaria de tareas, campañas… También, cuentan con el portal ‘Tú eres Helvetia’, como instrumento de gestión interna de consulta, producción y siniestros, así como con el Portal del Cliente.
Occident pone a disposición de los agentes diversas herramientas digitales para potenciar el desarrollo de sus negocios y mejorar el asesoramiento a sus clientes. Entre ellas se encuentra el Análisis de Necesidades (AdN), una plataforma que permite proponer productos adaptados a las necesidades específicas de cada cliente, tanto en garantías como en precios. Esta herramienta también ayuda al asegurado a identificar sus principales riesgos. Además, se busca facilitar la automatización de tareas administrativas y el soporte para la digitalización de los negocios. “Esto les permite concentrarse en fortalecer y enriquecer la relación con su cartera de clientes”, indican en Occident.
El Delegado Comercial de Zona Este de Active Seguros, Fernando Igualada, es rotundo cuando se refiere a las características de la política de selección agentes: “Quien quiera ser agente debe tener unas condiciones inherentes: capacidad de planificación, iniciativa y perseverancia”, tres cualidades a las que añade la experiencia contrastada en ventas, preferentemente de servicios o intangibles, lo que le permitirá “visualizar a lo que se debe enfrentar”, asevera.
La compañía tiene la responsabilidad de motivarlo y, para ello, Igualada resalta tres cuestiones que tiene que acometer: darle una formación “cuidada y estructurada”, planificar con él y efectuar “un seguimiento riguroso de su actividad comercial”; y, por último, una remuneración progresiva “por consecución de objetivos”.
La asignación de responsabilidades, incentivos y fidelización son tres cuestiones que, según Igualada, van unidas al buen rendimiento del agente “quien debe sentir que progresa profesional y económicamente, aspectos que traen consigo su fidelización”. En este sentido, comenta que procuran conocer a fondo a la persona “pues, si bien su rendimiento profesional lo vamos a medir objetivamente, sus anhelos y sus metas forman parte de su manera de entender el trabajo”. En base a estos dos ámbitos trazan el camino que consideran adecuado para cada uno de sus agentes.
Francisco Luza (Helvetia): “Nuestra filosofía no es buscar ‘vendedores de seguros’ sino asesores de clientes”
Para Active Seguros, la tecnología es clave para facilitar la labor de sus agentes pero, eso sí, Igualada tiene muy claro que tiene que ser una tecnología puesta al servicio de la simplificación e inmediatez, “generadora de iniciativa comercial y garante del cumplimiento de los protocolos fijados por la entidad, potenciadora de capacidades para dar la mayor autonomía posible al individuo que, a fin de cuentas, es quien da el valor diferencial de las aseguradoras”.
En Zurich están apostando por el crecimiento de la red, dotando a los agentes de herramientas, formación y especialización para que puedan ser más grandes y atraer más clientes a sus agencias. Estefanía Arnau, directora Canal Agencial de la compañía, señala que su programa de formación es “completo y lo adaptamos a la tipología de los agentes”. Desde el punto de vista de la especialización, ofrecen formación específica en los ramos de Pymes y Vida, para que los agentes puedan proporcionar asesoramiento especializado y completo a sus clientes.
También se adaptan a las nuevas formas de trabajar. Por eso, proporcionan instrumentos para impulsar la sistemática comercial de sus agentes a través del uso del dato y de sistemas de gestión integral de los clientes y de las oportunidades de venta. Por otro lado, fomentan el talento joven con un programa de formación exclusivo para ellos que les permita abordar la sucesión de las agencias. “Este programa -explica Arnau- está diseñado para identificar y desarrollar a los futuros líderes del sector, asegurando la continuidad y el crecimiento sostenible de las agencias”.
Fernando Igualada (Active): “Quien quiera ser agente debe tener unas condiciones inherentes: capacidad de planificación, iniciativa y perseverancia” ().
La asignación de responsabilidades la basan en la confianza y la delegación según el nivel de conocimiento y el segmento del agente. “Nuestros agentes son los responsables directos de la gestión del cliente, lo que incluye dar un buen asesoramiento y construir relaciones sólidas y duraderas. Confiamos en su labor y les delegamos competencias específicas según su experiencia y especialización”, indican en Zurich.
La compañía tiene como responsabilidad el proporcionar a los agentes las herramientas necesarias para que puedan continuar creciendo y asesorando a los clientes. Esto incluye el acceso a la tecnología, modelos de datos, formación continua y soporte a nivel de negocio y administrativo. “Queremos asegurarnos de que nuestros agentes tengan las herramientas necesarias para que puedan ofrecer el mejor servicio y asesoramiento a los clientes, y alcanzar sus objetivos de negocio”, apunta Arnau.
La aseguradora ofrece a sus agentes remuneraciones “atractivas”, además de bonificaciones adicionales, “basadas en su desempeño y la consecución de objetivos específicos para cada uno de ellos”.
Para reconocer y premiar sus resultados, la compañía organiza eventos experienciales “muy exclusivos” donde los mejores agentes “están invitados a participar como reconocimiento al éxito durante el año”. Estos eventos fomentan, según Arnau, la relación entre los agentes y los miembros de la dirección de la compañía que los acompañan. Reconocer y celebrar el esfuerzo de los agentes “es clave para mantener su motivación y compromiso”.
Estefanía Arnau (Zurich): “Reconocer y celebrar el esfuerzo de nuestros agentes es clave para mantener su motivación y compromiso”
Zurich apuesta por mantenerse cerca de sus agentes. Para fomentar esta proximidad, tienen espacios de escucha activa, donde los agentes pueden compartir sus impresiones y necesidades. “Estos espacios nos permiten ser mejores”, afirma Arnau, quien añade que “creemos firmemente en la importancia de mantener una relación cercana y de apoyo constante, especialmente en un momento de cambio, donde los clientes demandan mayor rapidez en el asesoramiento y donde la tecnología y el uso del dato están jugando un papel clave en este aspecto. Esto no sólo fortalece nuestra red sino que también garantiza que nuestros agentes se sientan valorados y respaldados como profesionales de Zurich”.
También ofrecen propuestas de valor personalizadas según los diferentes segmentos de agentes. Remarca que están embarcados en un proyecto para transformar el canal agencial a través del uso del dato y de una nueva sistemática comercial. En este sentido, utilizan modelos de datos para identificar oportunidades comerciales que permitan a sus agentes ofrecer un asesoramiento completo basado en las necesidades de los clientes. “Para facilitar esta información a los agentes es clave disponer de un programa de gestión completa de los clientes”. Asimismo, considera que la tecnología debe ser un aliado que impulse el canal agencial, “liberando tiempo de gestiones de menos valor para que los agentes puedan dedicar más tiempo a interactuar con los clientes”.
Occident, por su lado, remarca su estructura comercial “capilar”, con presencia física en casi todas las provincias, “formada por personal de la compañía que supervisa y apoya la labor de los agentes, ajustando su soporte a la dimensión de cada uno”. “Nuestra red de agentes son profesionales con amplios conocimientos de producto y herramientas que les permiten realizar un exhaustivo análisis de las necesidades del cliente, para ofrecerle la solución que mejor se adapta a él”, concluye Lucena.
En Helvetia Seguros, cada agente operativo está tutelado por un gestor de negocio que lo acompaña comercial y formativamente, y está supervisado por un director de zona. La aseguradora establece un programa de incentivos que se va a amoldar a las necesidades del agente en función del momento en que éste se encuentre. “Estos van desde el Programa de Agentes de Carrera (PAC) para los que están empezando, hasta los programas de incentivos basados en el crecimiento rentable para los agentes más consolidados”.
A la hora de la fidelización, la entidad trabaja con distintos clubes especializados en productos como Vida, Empresas y Decesos. “Es especialmente valorado nuestro Concurso Anual de Ventas, cuyo objetivo es reconocer la labor desarrollada por nuestros mejores agentes y cuyo premio es un magnífico viaje a un lugar exclusivo”, comenta Luza.
Raúl Lucena (Occident): “La responsabilidad del agente es elevada, pues representa a toda la compañía y a las personas que hay detrás trabajando día a día”
Para Asisa, es muy importante que cada agente tenga un entendimiento claro de sus responsabilidades y de la metodología comercial de la propia organización. Incluye establecer descripciones de actividad comercial detalladas y líneas de reporte claras. Asimismo, “tratamos de asignar segmentos de mercado específicos a cada agente basándonos en su habilidad y experiencia; y también permitimos que los agentes se especialicen en ciertos tipos de productos”, comenta Pérez.
Las compañías ofrecen comisiones “atractivas” de acuerdo con las ventas y siempre que estén alineadas con los objetivos comerciales de la entidad.
También, han puesto en marcha programas de bonificación por superar metas de venta y cuentan con programas de reconocimiento que celebran los logros de los agentes de manera pública, como premios mensuales o anuales y eventos de reconocimiento.