Darío Spata

Presidente de ASASE

“No competimos en volumen, competimos en valor”

A dos años del lanzamiento de la “nueva ASASE”, su presidente, Darío Spata, hace balance de esta etapa, entre cuyos logros están haber doblado el número de agencias socias y convertirse en una “referencia real y tangible” para el sector, bajo el paraguas de una comunidad en la que se tejen alianzas y que ha elevado la figura de las agencias de suscripción al lugar que merecen. “Lo que nos define es la especialización, la agilidad y la cercanía”, asegura, insistiendo en que “queremos que cuando se hable de suscripción en España se piense en ASASE”.  Además, repasa los retos regulatorio aún pendientes en España, destaca los “innumerables” sectores y riesgos emergentes con potencial para las agencias, defiende la competencia sana como motor de calidad y desvela la hoja de ruta para los próximos años.  

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- Se cumplen dos años de “la nueva ASASE”. ¿Qué balance hace de todo este periodo de actividad al frente de la Asociación?

DARÍO SPATA.- Han sido dos años intensos, en los que hemos trabajado arduamente, pero con mucha emoción e ilusión. Podemos definir estos dos años como muy productivos. Cuando arrancamos esta nueva etapa, esta nueva ASASE, lo hicimos con una idea en mente: dar un giro de 180º a la asociación. Hoy, somos más del doble de agencias socias y hemos logrado convertir a ASASE en una referencia real y tangible para el sector en general y, en concreto, para las agencias de suscripción. Hemos creado una comunidad, hemos tejido alianzas y, sobre todo, hemos puesto la figura de las agencias de suscripción en el lugar que le corresponde. ¿Cuál es el siguiente paso? Te lo contaré en la siguiente entrevista, así dejamos un final abierto.

‘A.A.’.- Desde su punto de vista, ¿en qué medida se ha consolidado el modelo de agencia de suscripción en el mercado español? ¿Qué principios definen hoy a una agencia de suscripción y qué valor diferencial aporta frente a otros operadores?

DARÍO SPATA.- Siempre suelo decir, cuando hablo de este mismo tema, que una agencia de suscripción no nace de un modelo de negocio o de una hoja de Excel al uso. Nace porque hay un hueco, una necesidad, o una oportunidad, y en contraparte, alguien que esté dispuesto a asumir el reto. Lo que nos define, insisto, es la especialización, la agilidad y la cercanía. Aportamos una solución donde otros agentes del sector ven un problema. No competimos en volumen, competimos en valor. Y en estos últimos años se ha notado. Cada vez más Brokers y aseguradoras reconocen el valor técnico y humano que aportamos las diferentes agencias de suscripción.

Normativa europea: una necesidad, no un deseo

‘A.A.’.- ¿Qué diferencias observa entre el modelo español y el de otros países europeos? ¿Sería deseable avanzar hacia una mayor armonización normativa o reconocimiento mutuo?

DARÍO SPATA.- Las diferencias entre el modelo español y el europeo creo que van más allá del volumen de negocio que se maneja y del número de agentes activos que existen. En otros países europeos, nuestra figura cuenta con un marco legal más claro, y en muchísimos casos, con herramientas tan imprescindibles como el pasaporte europeo. Por tanto, mi respuesta a la segunda pregunta es, sin duda, sí, y no digo este sí como deseo, lo digo como una necesidad. En España aún tenemos ciertas limitaciones que no se entienden en un mercado que debería ser común. Mejorar esa normativa, armonizarla… no es algo que nos favorezca, es un medio para nivelar el terreno de juego con los demás agentes del mercado. 

‘A.A.’.- Uno de los objetivos de ASASE es impulsar cambios normativos. ¿Cree que la regulación actual en España está suficientemente adaptada? ¿Qué ajustes propondría? ¿Cómo valora la interlocución con la DGSFP y otras instituciones?

DARÍO SPATA.- El marco actual es mejorable. No tenemos, como he dicho, un pasaporte europeo, no tenemos derechos de cartera propia, y eso nos deja en una posición desigual. Desde la asociación estamos siendo muy proactivos en este tema, proponiendo soluciones y abriendo canales de dialogo constantes con la DGSFP.

Hasta el momento hemos tenido acercamientos positivos, y estamos ilusionados con llegar a acuerdos tangibles que mejoren los puntos débiles de nuestra regulación.

‘A.A.’.- Las agencias destacan por cubrir riesgos de nicho. ¿Qué sectores o riesgos emergentes ve con mayor potencial de crecimiento?

DARÍO SPATA.- Diría que innumerables. Hay muchísimos, desde energías renovables, donde hay agencias haciendo un trabajo maravilloso, hasta soluciones para sectores como el reciclaje, plataformas digitales o de colectivos de profesionales emergentes. Aunque también veo muchísimo potencial en el mundo del seguro paramétrico, productos cyber y aquellos que están más vinculados a la movilidad alternativa. Todo lo que se aleje del “seguro masa” (aunque hay agencias de suscripción expertas en este tipo de producto y están haciendo un trabajo fantástico), es nuestro terreno.

‘A.A.’.- En un contexto de presión sobre márgenes y concentración, ¿pueden las agencias de suscripción aportar eficiencia técnica y operativa a las aseguradoras?

DARÍO SPATA.- Absolutamente. Las agencias de suscripción llevamos muchos años de especialización, bien porque llevan esos años de recorrido o bien porque sus fundadores trasladan sus años de experiencia a una nueva agencia. 

Luego nos encontramos con problemas que vamos solventando como podemos. Por ejemplo, una plataforma tecnológica completa y eficiente, personal altamente cualificado, … Pero ahora tenemos más opciones en el mercado que nos ayudan solventar estos pequeños obstáculos. Por ello, no tengo miedo a decir que las agencias de suscripción son la mejor alternativa, sin duda, para una aseguradora que quiera comenzar a trabajar en España en un producto especializado.

‘A.A.’.- ¿En qué líneas de negocio ve más potencial para nuevos miembros? ¿Se ha alcanzado el objetivo de las 30 agencias?

DARÍO SPATA.- Ya somos más de 30; es algo de lo cual estamos tremendamente orgullosos. Pero esto no va de números, va de talento. Hay espacio para agencias especializadas en productos emergentes, en riesgos medioambientales, en movilidad, en soluciones tecnológicas... Queremos calidad, no cantidad. Y te aseguro que aquí, en España, hay talento de sobra.

‘A.A.’.- Algunas corredurías están creando sus propias agencias de suscripción. ¿Qué impacto puede tener esta tendencia? 

DARÍO SPATA.- Lo consideramos como un síntoma de madurez del modelo de negocio. Si una correduría apuesta por crear su propia agencia es porque reconoce el valor que tiene esta figura. Eso sí, siempre que se respete el marco normativo, la independencia operativa que necesita una agencia de suscripción y que aporte valor real. Si es así, es más que bienvenida.

En este caso, yo siempre he distinguido las que han sido creadas como una herramienta, bien para ganar más comisión o tener más independencia en la suscripción, de las que realmente se crean por una oportunidad de mercado y con un modelo de negocio totalmente independiente. Unas servirán exclusivamente para lo que fueron creadas, y otras tendrán las mismas oportunidades que cualquier otra agencia.

‘A.A.’.- ¿Qué aportan como aliados los despachos o corredurías de reaseguro que se han sumado?

DARÍO SPATA.- Son nuestros más valiosos aliados, no solo nos aporta conocimiento, conexiones internacionales y soporte jurídico, sino que a agencias que están empezando o simplemente están aún en la cabeza de un joven emprendedor, les da el asesoramiento técnico y el know-how que necesitan para empezar su andanza en el mundo de las agencias de suscripción. Podríamos resumirlo en solo una frase; nos hacen mejores. Esta parte de la comunidad de ASASE nos permite seguir aportando valor y crecer sin perder de vista lo que nos hace únicos: “Nuestra esencia”.

MADUREZ DEL MODELO

‘A.A.’.- Lanzasteis ‘Brokers Amigos’. ¿Qué recepción ha tenido esta iniciativa?

DARÍO SPATA.- Creemos que ha sido una de las mejores iniciativas que hemos tomado en esta nueva ASASE. El feedback ha sido muy positivo. Muchos Brokers que ya colaboraban con agencias han podido formalizar esa relación, sentirse parte de la comunidad ASASE, y además aportar a todas las agencias de suscripción socias muchísimo valor. 

Sin la figura del broker, que realmente es nuestro principal aliado, la asociación estaba incompleta.

Respeto mutuo y cooperación frente a los desafíos

‘A.A.’.- Ha hablado en muchas ocasiones del respeto mutuo y la competencia sana. ¿Se da más entre agencias?

DARÍO SPATA.- Yo creo que sí, al menos es lo que yo percibo. Quizás esto ocurra por que venimos todos del mismo barro. Crear una agencia y ponerla operativa es muy difícil, sabemos lo que cuesta una firma de un binder, sabemos lo que cuesta tener clientes… eso hace que se cree una especie de empatía común. En ASASE, el ambiente que se respira es de respeto mutuo, de colaboración y una competencia que motiva a hacer las cosas mejor, no es una competencia que destruya. Y créeme, eso para mí es oro puro; seguramente por mi forma de ser, no puedo percibirlo de otra manera. Y te hablo de mucho antes de ser presidente. 

Lógicamente son cosas que se escapan absolutamente de mi control, y no es mérito mío que nuestra relación sea así de positiva, pero puedo decir que si algún día las agencias de suscripción no tenemos una relación magnifica, dimitiré. 

‘A.A.’.- ¿Qué desafíos enfrentan hoy las agencias, especialmente las que comienzan?

DARÍO SPATA.- Muchísimos, sobre todo en el intentar sobrevivir en el arranque; necesitas un mínimo de financiación, conocimiento técnico de los productos que ofreces, contactos, aseguradoras que te den capacidad y confíen en ti… no es fácil tener alineadas todas estas variables, aunque también existen desafíos más allá del nacimiento de una agencia; visibilidad en el mercado, acceso a una tecnología competitiva, que responda tus necesidades y que te la puedas permitir.  

‘A.A.’.- ¿Qué papel juega el componente internacional en el desarrollo de las asociadas?

DARÍO SPATA.- Realmente el punto positivo que tiene el mercado internacional es que no existe ningún conflicto de interés en el mercado local. A partir de ahí, lo que buscamos las agencias de suscripción son aseguradores que entiendan nuestra figura a la perfección, que se aprovechen de nuestra ventaja y nos traten como socias, y no nos intenten imponer sus productos literalmente.

Si a esto le añadimos que el modelo de negocio de dicho asegurador es trabajar con agencias por todo el mundo, y tiene un claro enfoque en nuestra figura, la ventaja sobre otros mercados, a nuestros ojos, será bastante evidente.

‘A.A.’.- Han lanzado recientemente un podcast. ¿Qué papel juega la visibilidad en su estrategia?

DARÍO SPATA.- Creemos que es una herramienta de visibilidad y de divulgación clave en nuestra misión. Pero no solo el podcast, sino también nuestro boletín, eventos, formaciones… para nosotros no son accesorios, son una actividad que cumple una función que es imprescindible; dar el mensaje al mercado de que existimos y estamos ahí. Queremos que el ecosistema asegurador entienda lo que somos, lo que aportamos y que los futuros profesionales nos vean como una opción atractiva para su desarrollo laboral. Porque sin visibilidad, no hay futuro. Y si algo tenemos claro en ASASE es que el futuro hay que construirlo contándolo.

Radiografía del modelo ASASE

• +30 agencias asociadas
• Interlocución activa con DGSFP
• Alianzas con aseguradoras, corredores, despachos y corredurías de reaseguro
• Iniciativas como ‘Brokers Amigos’ y pódcast divulgativo
• Valores: especialización, agilidad en la suscripción, independencia operativa, cercanía con el broker, capacidad para explorar nuevos nichos 
• Potencial de crecimiento: energías renovables, reciclaje y economía circular, plataformas digitales, cyber, seguros paramétricos, movilidad alternativa…

Hoja de ruta

‘A.A.’.- ¿Qué hoja de ruta tiene la asociación para los próximos dos años?

DARÍO SPATA.- Mantener lo logrado es el principal objetivo. Hemos hecho muchos cambios en poco tiempo, por tanto, mejorar lo ya hecho hasta la excelencia es nuestra máxima, por supuesto sin olvidar el seguir presionando para obtener los cambios regulatorios deseados. Además de esto, queremos reforzar las actividades de formación técnica para nuestros socios, atraer talento joven al sector, lanzar nuevas iniciativas de colaboración entre las agencias y, por supuesto, seguir siendo el foro donde todo el mundo quiera estar. 

‘A.A.’.- ¿Cómo le gustaría que se viera a la asociación en 5 años?

DARÍO SPATA.- Me gustaría verla como la voz de las agencias de suscripción en España y un ejemplo de asociación moderna, útil y cohesionada. Me gustaría que cuando alguien piense en suscripción en este país, lo primero que le venga a la cabeza sea ASASE y sus socios. 

‘A.A.’.- Para cerrar, ¿qué mensaje lanzaría al sector sobre el papel de las agencias de suscripción? ¿Qué tendencias marcarán su desarrollo?

DARÍO SPATA.- Las agencias de suscripción no sólo somos el futuro, ya somos el presente y estamos aquí para quedarnos. Representamos especialización, eficiencia, cercanía y capacidad de adaptación. Vamos a ver más colaboración, más tecnología, más soluciones. Pero, sobre todo, vamos a ver agencias que, sin hacer ruido, se han adelantado a los riesgos del futuro. Porque en imaginación y rapidez nadie nos gana.