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Las agencias de suscripción se consolidan como actores clave en la evolución del mercado asegurador, impulsadas por la creciente complejidad de los riesgos y la demanda de soluciones personalizadas. Frente a un sector tradicional más rígido y estandarizado, estas entidades ofrecen especialización, flexibilidad y agilidad técnica, adaptándose a nuevos desafíos como la digitalización, la inteligencia artificial y la sostenibilidad. Sin embargo, su desarrollo también plantea retos estructurales y regulatorios, que deberán ser abordados para asegurar su papel futuro en la cadena de valor aseguradora.
Las agencias de suscripción se han consolidado como actores relevantes en el mercado asegurador español, especialmente en la cobertura de riesgos complejos o fuera del apetito tradicional. Para muchas corredurías, se han convertido en socias estratégicas por su agilidad operativa, capacidad técnica y enfoque especializado. En este reportaje, varios corredores analizan su experiencia con estas entidades, valorando su papel como vía de acceso a soluciones aseguradoras no disponibles a través de los canales convencionales.
Carlos Lluch, director de Lluch & Juelich, apunta que su correduría está especializada en Responsabilidad Civil Profesional, “el ramo en el que se han volcado la mayor parte de las agencias de suscripción, por lo que existe un interés mutuo”. Destaca tres aspectos de la colaboración: la especialización técnica, el enfoque anglosajón en el diseño de coberturas —“más claras y amplias que las domésticas”— y la accesibilidad de las suscriptoras. Añade que “cubren mejor los riesgos reales del asegurado, con menos brechas de protección”.
Juan Picazo Menchén, director comercial de Picazo de Nova, destaca su utilidad para asegurar riesgos rechazados por aseguradoras tradicionales. “El principal valor de las agencias de suscripción es su capacidad para asumir riesgos no estándar”. Resalta también la cercanía de sus equipos técnicos y la utilidad de “contar con una suscriptora especializada disponible para resolver dudas es clave”.
Julio de Santos: “En los últimos años hemos asistido a la desaparición de oferta en algunos riesgos, encontrando clientes que han debido auto asegurar sus empresas”
Desde Alkora, su presidente, Julio de Santos, define a las agencias como un recurso estratégico para acceder a capacidades internacionales. “Nos permiten llegar a soluciones del mercado de Lloyd’s u otros aseguradores especializados para riesgos singulares —industriales, tecnológicos, medioambientales, etc.— que quedarían sin cobertura o mal resueltos”. También valora su capacidad de adaptación y rapidez: “trabajan con criterios más flexibles y procesos más ágiles que el canal tradicional”. Añade que su papel no es sustituir, sino complementar: “no compiten con las aseguradoras tradicionales; amplían la oferta disponible”.
Alberto Vázquez Díaz de Tuesta, socio fundador de miotroseguro.com, describe a las agencias como intermediarias especializadas con capacidad de suscripción delegada. “Mediante contratos de apoderamiento, pueden suscribir pólizas en nombre de aseguradoras, lo que facilita el acceso a soluciones para riesgos que no encuentran respuesta en el mercado tradicional”. Destaca también su enfoque sectorial, ya que “su especialización les permite diseñar productos innovadores y adaptados a necesidades específicas”.
Aunque agencias de suscripción y aseguradoras tradicionales comparten el objetivo técnico de cubrir riesgos eficientemente y satisfacer al cliente, sus diferencias estructurales y operativas impactan directamente la labor del corredor. Desde el lenguaje de las pólizas hasta el respeto al canal de distribución, los mediadores reconocen ventajas claras en el modelo de las agencias de suscripción.
Carlos Lluch destaca dos ejes fundamentales: clausulado y actitud. “Aparte de la enorme diferencia existente en el clausulado, que va desde contratos mucho más claros, sencillos, amplios y exentos de ambigüedades, hay una clara diferencia en la actitud”. Subraya que estas diferencias se reflejan en la visión sobre el corredor. “Tienen una comprensión clara del papel del corredor, no intentan ‘agencializarnos’ y valoran nuestra independencia y función asesora”. Añade que el respeto se extiende a la cartera y cliente, con comunicaciones siempre dirigidas al corredor, “ausencia de presiones comerciales y la ausencia de sobornos tales como viajes”. Finalmente, señala como factor relevante “esa puerta abierta del ‘core’ suscriptor que tanto se echa de menos en la industria”.
Juan Picazo Menchén coincide en la importancia de la cercanía. “En la agencia de suscripción existe la cercanía con suscriptores que en muchas compañías ha desaparecido y si necesitas rapidez y hablar con personas lo sueles conseguir”.
Julio de Santos indica que ambos modelos comparten un enfoque asegurador y son complementarios en la mayoría de los casos. Pero las diferencias aparecen en la suscripción. “Las agencias optimizan sectores específicos, mientras que las aseguradoras tradicionales ofrecen soluciones globales, basadas en experiencia siniestral futura, limitando su flexibilidad para personalizar”. Esta especialización permite mayor agilidad. “La respuesta es más rápida por la especialización”, aunque destaca que “es clave la transparencia para garantizar la solvencia de las soluciones”.
Alberto Vázquez Díaz de Tuesta apunta tres diferencias: especialización, flexibilidad y agilidad. “Las aseguradoras tradicionales suelen tener procesos rígidos y estandarizados, mientras las agencias ofrecen un enfoque más personalizado y adaptado a riesgos específicos”. Destaca la estructura más pequeña y ágil de las agencias, que facilita respuestas rápidas en emisión y adaptación. Recalca también la experiencia sectorial que facilita la colocación de riesgos complejos o no estándar.
La retirada de algunas aseguradoras tradicionales de ciertos riesgos que consideraban agravados dejó sin cobertura a muchos sectores de la actividad económica. Ante este vacío, las agencias de suscripción han ofrecido alternativas viables, reintroduciendo capacidad aseguradora donde ya no la había.
Carlos Lluch señala que el cambio ha sido sustancial, ya que “aportan un entorno de cobertura más alineado con la realidad del asegurado”. Explica que es habitual encontrar en el seguro tradicional cláusulas que condicionan la cobertura internacional a que la reclamación se interponga en España, algo que “carece de sentido en muchos escenarios reales”. Frente a esta limitación, valora la coherencia del clausulado en las pólizas de las agencias de suscripción y afirma que “lo raro es no contar con esa coherencia”. También destaca la accesibilidad y el nivel técnico de las suscriptoras, quienes, en su opinión, “tienen capacidad de decisión, conocen el riesgo y pueden valorarlo adecuadamente”.
Juan Picazo Menchén destaca que estas agencias amplían el espectro asegurable y permiten una mayor capacidad de respuesta. Cita dos casos concretos: seguros de obras de arte “clavo a clavo” y cancelación de eventos, dos nichos con escasa oferta en el canal tradicional. “Nos han asesorado incluso en aspectos logísticos como qué transportistas utilizar”.
Alberto Vázquez Díaz de Tuesta: “La creciente digitalización y la aparición de nuevos riesgos ofrecerán oportunidades para ampliar la oferta y fortalecer su papel en la cadena de valor aseguradora”
Julio de Santos vincula directamente el origen de estas entidades con su capacidad de acceso a mercados internacionales. Señala como áreas clave el ciberseguro, la responsabilidad civil profesional, los seguros para directivos (D&O) o la cobertura de riesgos medioambientales. “Recientemente hemos visto dificultades crecientes para empresas de reciclaje o del sector alimentario, que antes accedían a seguros ahora vetados. Las agencias de suscripción están ofreciendo alternativas”.
Desde una perspectiva técnica, Alberto Vázquez Díaz de Tuesta confirma que estas entidades han abierto nuevas posibilidades, especialmente en seguros especializados. “Han desarrollado productos específicos en responsabilidad civil profesional —por ejemplo, para arquitectos e ingenieros— que requieren una suscripción con conocimiento técnico que muchas aseguradoras no ofrecen”. También menciona el caso del ciberseguro para pymes: “Han llegado antes que el mercado tradicional con soluciones adaptadas a su realidad operativa y económica”.
Los corredores coinciden: las agencias de suscripción no solo han cubierto vacíos. Han transformado la forma de suscribir ciertos riesgos, incorporando conocimiento técnico, mejorando la arquitectura de las pólizas y ampliando el alcance de lo asegurable.
El modelo híbrido en el que un corredor opera también su propia agencia de suscripción genera debate. Para algunos expertos, puede aportar valor; para otros, plantea riesgos.
Carlos Lluch afirma que “no hay conflicto en que un corredor identifique nichos y cree acuerdos con aseguradores”. Destaca que esta fórmula beneficia a cliente, corredor y asegurador. Sin embargo, advierte que “el conflicto surge si el corredor crea una persona interpuesta vinculada a aseguradores”, Critica la falta de regulación en la gobernanza de productos.
Juan Picazo Menchén señala que esta modalidad “aporta muchas ventajas al conocer el mercado” y subraya que las agencias de suscripción son “independientes y al servicio de corredores”. Añade que “no hemos detectado conflictos de interés”.
Julio de Santos recuerda que el modelo original de las agencias de suscripción fue impulsado por corredores especializados, resultando en agencias con “sello de calidad respaldado por corredurías”. Sin embargo, reconoce que la regulación española ha provocado una “distorsión de los orígenes”. Destaca la importancia de comunicar con claridad la dualidad para evitar dudas sobre imparcialidad.
Alberto Vázquez Díaz valora que esta fórmula puede aportar “mayor especialización y soluciones adaptadas”. Pero advierte sobre el riesgo de conflictos si no se gestionan adecuadamente las funciones de mediación y suscripción. Reclama “mecanismos de transparencia y separación de funciones” y lamenta la ausencia de regulación específica. Concluye que “mal gestionado, puede generar desconfianza”.
En un mercado cada vez más enfocado en la personalización y el análisis técnico del riesgo, las agencias de suscripción juegan un papel clave en el diseño de coberturas específicas. Su independencia y cercanía con los mediadores les permite ofrecer soluciones que las aseguradoras tradicionales no siempre pueden brindar.
Carlos Lluch señala que “las actividades empresariales y profesionales modernas son complejas” y a menudo “incorporan innovación, lo que las hace difíciles de encajar en un epígrafe concreto”. Por ello, considera esencial contar con “suscriptoras cercanas, flexibles y empoderadas”. Critica la rigidez del canal tradicional: “En las aseguradoras generalistas, con frecuencia, el mensaje se limita a ‘si te deja el programa, tira, y si no, pues lo dejas’”. Frente a eso, destaca que “en las agencias de suscripción es frecuente hallar disposición a pensar fuera de la caja” y que “adaptan para un cliente dado, en muchos casos”.
Juan Picazo Menchén coincide y apunta que estas agencias “conocen muy bien la parte del mercado a la que se dirigen”, lo que les permite “crear productos más adecuados” para riesgos específicos.
Julio de Santos subraya la capacidad de estas agencias para ajustar coberturas “según el perfil del riesgo”, “modularlas según la operativa real del cliente” e “incorporar recomendaciones de ingeniería de prevención”.
Alberto Vázquez Díaz de Tuesta, socio fundador de miotroseguro.com, explica que su valor reside en “la combinación de conocimiento técnico, interés superior al de las grandes aseguradoras y capacidad de suscripción delegada”, lo que les permite “desarrollar productos personalizados” y “responder con soluciones innovadoras y adaptadas a la mediación”.
Así, las agencias de suscripción no solo ofrecen productos estándar, sino que incorporan el diseño de soluciones como valor añadido, apostando por personalizar riesgos complejos en un mercado generalista.
Carlos Lluch apunta que “una cuestión es cómo van a evolucionar y otra, muy distinta, cómo me gustaría que evolucionaran”. Reconoce el impacto de la inteligencia artificial y la automatización y señala que “es muy probable que la automatización que nos aguarda con la IA cambie muchas reglas de juego”. Propone que en España se avance hacia un modelo similar al “Coverholder” inglés, donde “sean los corredores quienes diseñen productos especializados para las brechas de mercado que sufren sus clientes”. Cuestiona además “el control que las aseguradoras ejercen sobre estas agencias”, recordando que “los corredores emitimos un enorme volumen de contratos de forma autónoma, siguiendo sus reglas pactadas”.
Juan Picazo Menchén considera que “deberían tener más importancia con el paso del tiempo, ya que cada vez los clientes demandan coberturas personalizadas y ad hoc para cada riesgo”. Afirma que “las agencias de suscripción van por delante por su especialización” y destaca que “debido a las fusiones de las compañías en los últimos años, habrá más hueco para estos competidores”.
Julio de Santos señala un crecimiento sostenido: “las agencias de suscripción han aumentado en número en los últimos tiempos y parece que es una figura que seguirá creciendo”. Destaca que “el mercado tradicional se ha vuelto sumamente restrictivo”, lo que obliga a buscar soluciones específicas. Advierte que “en los últimos años hemos asistido a la desaparición de oferta en algunos riesgos, encontrando clientes que han debido auto asegurar sus empresas, con el consiguiente riesgo para la sociedad”. Añade que “hoy ya no es extraño encontrar empresas que no se aseguran a ningún precio”.
Alberto Vázquez Díaz de Tuesta resalta la importancia creciente de las agencias en “la cobertura de riesgos emergentes y especializados”. Señala que “la creciente digitalización y la aparición de nuevos riesgos, como los relacionados con la inteligencia artificial o la sostenibilidad, ofrecerán oportunidades para ampliar su oferta y fortalecer su papel en la cadena de valor aseguradora”. Recomienda “una mayor colaboración con reaseguradores y aseguradoras extranjeras que quieran canalizar capacidad al mercado español sin estructura local”.
La transformación del mercado asegurador ha ido acompañada de una creciente especialización, donde las agencias de suscripción “han ampliado el perímetro de riesgos asegurables”, reemplazando el rechazo y la incertidumbre por oportunidades ajustadas a los cambios tecnológicos, sociales y económicos.
Carlos Lluch, especialista en responsabilidad civil profesional, destaca que en este segmento “la oferta es variada y proporciona matices para satisfacer las necesidades de cobertura de clientes que precisan de dichos matices”. Añade que “las agencias están empezando a salir de su zona de confort” y diversifican su oferta, antes concentrada en mercados limitados. Subraya el potencial de las startups, que “presentan una base tecnológica y una actividad con enorme diversidad según el objeto de la empresa”.
Carlos Lluch: “Es muy probable que la automatización que nos aguarda con la IA cambie muchas reglas de juego”
Juan Picazo Menchén señala una “mayor apertura en el ámbito tecnológico”, especialmente en riesgos vinculados a esta área. Advierte que “hay muchas compañías que cuando desconocen un riesgo lo rehúsan directamente sin siquiera estudiarlo, y puede ser un riesgo rentable”.
Julio de Santos resalta que las agencias se han centrado en riesgos que han impulsado la dinamización del mercado, y que han completado la oferta en sectores como “la responsabilidad civil profesional y los transportes”, con soluciones en muchos casos únicas, exclusivas de este mercado.
Alberto Vázquez Díaz de Tuesta subraya la innovación en “riesgos tecnológicos y emergentes, como la ciberseguridad, donde han desarrollado productos específicos para distintos tipos de empresas y sectores”. También menciona “seguros medioambientales con coberturas para riesgos relacionados con la sostenibilidad y la economía circular” y “seguros de eventos y espectáculos, adaptándose a las necesidades de un sector en constante evolución”.
El avance de las agencias de suscripción enfrenta aún obstáculos técnicos y estructurales. Los corredores reconocen sus fortalezas en suscripción especializada, pero también señalan áreas de mejora.
Carlos Lluch destaca que “las agencias funcionan bien, consolidando sus binderes, si filtran la procedencia de sus contratos de seguro”. Advierte que “es lamentable ver buenas ideas que desaparecen debido a un mal rendimiento técnico por clientes tóxicos”. También menciona la rigidez inicial: “cuando una agencia despega, es frecuente que existan filtros duros en suscripción, de modo que un buen riesgo no puede entrar por no cumplir requisitos de arranque”. Añade que “existen riesgos que siguen fuera del alcance del mercado, como medios de pago o cripto, salvo que tengan facturación enorme”. Finalmente, subraya una limitación estructural: “su modelo no está preparado para volúmenes y primas bajas, y menos para la frecuencia siniestral, por lo que se mantienen alejadas de productos para particulares”.
Juan Picazo Menchén apunta a deficiencias tecnológicas y de gestión e indica que “las limitaciones son sobre todo en liquidaciones, cargas de recibos y consultas por web. En general, las compañías están mejor preparadas para estas gestiones”.
Juan Picazo Menchén: “Las AI son expertas en algunos riesgos, lo que hace que sus productos estén diseñados para cubrir las necesidades específicas de esos clientes.”
Julio de Santos señala que “los principales retos vienen del ejercicio de confianza, al no contar con experiencia previa o porque sus soportes no se clasifican al mismo nivel que en una aseguradora tradicional”. Antes de colaborar con una agencia, dice, “te planteas cómo será la experiencia en siniestros o la respuesta ante conflictos”. Sin embargo, afirma que “el respaldo contractual y la experiencia técnica ayudan a despejar dudas”.
Alberto Vázquez Díaz de Tuesta señala como desafío la “vulnerabilidad por el tamaño de las carteras y la exposición a desviaciones de siniestralidad”. Esto genera “cambios frecuentes de asegurador y variabilidad de condiciones”. Critica que “algunas agencias priorizan el desarrollo tecnológico para el rendimiento económico más que para facilitar la labor del mediador”. Esto ha producido “un desplazamiento del trabajo técnico del suscriptor hacia el mediador, aumentando su carga operativa y debilitando la relación personal con el cliente”. También menciona retos en transparencia, gestión de siniestros con doble interlocución, capacidad limitada de aseguradoras asociadas y un marco normativo que “genera confusión para algunos mediadores”.