Los mediadores marcan la diferencia en el negocio de Vida

Ángel Crespo
Director comercial de MAPFRE Vida

Vivimos momentos económicos marcados por la incertidumbre y la volatilidad, circunstancias que impactan de forma directa en la capacidad de ahorro de las familias, generándoles, incluso, inquietud sobre dónde colocar su dinero con seguridad y confianza. En estas circunstancias, el asesoramiento profesional, que ya de por sí es aconsejable en cualquier momento, adquiere mayor importancia todavía. 

Esta situación, junto con el envejecimiento de la población, hace que los productos de Vida y Ahorro cobren una especial relevancia en la planificación financiera. Y precisamente, el sector asegurador se posiciona como un aliado estratégico en este contexto por su gran experiencia en la gestión del riesgo, su visión de largo plazo, su amplia oferta y sobre todo por ese acompañamiento profesional y personalizado, que los agentes, delegados y corredores ofrecen a los clientes.

El negocio de Vida presenta un gran potencial de crecimiento a corto y medio plazo, en el que el asesoramiento, tanto a particulares como a pequeñas y medianas empresas, cobra un protagonismo relevante y marca la diferencia entre estar protegido o simplemente tener contratados productos de ahorro o inversión. Y prueba de ello es que existen muchas soluciones financieras que, probablemente, por desconocimiento son poco utilizadas: productos de retribución flexible, que nos permiten ahorrar y reducir, a la vez, nuestra factura fiscal, o soluciones de ahorro para la jubilación, que van más allá de los planes de pensiones y que también tienen ventajas fiscales, por ejemplo. 

En este contexto, el papel que desempeñan los mediadores de seguros no sólo se basa en su conocimiento técnico, que también y más sobre todo en el negocio de Vida, en el que, además, es necesaria una formación específica, sino en el acompañamiento a sus clientes, ayudándoles a elegir cuál es el producto que mejor se adecúa a sus circunstancias personales. Esto implica conocer la tolerancia al riesgo de cada cliente, su horizonte temporal, su ciclo de vida, establecer expectativas de futuro y proyecciones a largo plazo, características que marcan el valor diferencial que un asesor ofrece y que en el negocio de vida queda más patente, si cabe, que en otros ramos del negocio asegurador. 

Y precisamente es ese conocimiento del cliente y el acompañamiento en todo el proceso de decisión sobre el que se asienta la relación de confianza que se establece. Porque un buen agente de seguros no ofrece aquel producto que mayor comisión le genera, precisamente la regulación actual lo impide, sino aquel que más va a proteger a su cliente, ya que sabe que está generando relaciones a largo plazo y esos vínculos, que se mantienen en el tiempo, fidelizan al cliente no sólo con su mediador de seguros sino también con la compañía aseguradora. 

En el contexto actual, la digitalización y las nuevas tecnologías, que podrían parecer una amenaza para los mediadores de seguros, se convierten en una oportunidad para reinventarse y poner en valor aquello que hace diferentes a los mediadores de seguros: la escucha activa, la personalización del servicio, su propia formación, experiencia y certificación, algo que, hoy por hoy y en este tipo de negocio, tiene un valor incalculable e irremplazable. Ofrecen confianza, tranquilidad y bienestar a largo plazo.