No te avergüences, ¡apuesta por el cara a cara!
Juan Antonio Martínez Gijón
Socio de AMG Human y Sportalent - juanantoniomartinez@amghuman.com
Últimamente tengo la sensación, curiosamente más generalizada en conversaciones sobre el rol comercial en particular —aunque me parece que es extensible a cualquier ámbito profesional, e incluso al personal, incluido el familiar o de amistad—, de lo desconectados que estamos en un mundo que, teóricamente, está cada vez más hiperconectado.
Puede sonar extraño, pero lo verdaderamente estratégico —y casi revolucionario— hoy, sería volver a llamar por teléfono, volver a quedar físicamente con un compañero, un cliente, un proveedor o, incluso, con un amigo al que hace mucho que no vemos.
Hemos ganado en inmediatez y en una teórica productividad con herramientas como Teams, WhatsApp o LinkedIn. Pero, hemos perdido ese contacto humano que genera confianza. Y la confianza, a fin de cuentas, es el motor de las relaciones humanas —y también de los negocios—, por mucho que nos empeñemos en no querer verlo y acomodarnos. Estoy convencido de que, sin contacto humano, no hay forma de hacer prosperar ni la amistad ni los negocios. Hemos perdido también ese calor, la intuición y la conexión emocional.
Ser más productivo no es enviar 200 correos de impacto en una semana, fríos y sin cercanía, sino tener 20 encuentros reales con personas, donde, además del tema que nos une, podamos tratar otros de carácter personal. Es imposible conocer bien a las personas si la única interacción es a través de maquinitas. Ya se habla de un trastorno actual como el Zoom fatigue (fatiga de las videollamadas), que trae consigo fatiga visual, dolores de cabeza, aumento de la ansiedad y una fuerte sensación de agotamiento, o el tan conocido burnout, un tipo de estrés asociado a lo laboral que, en algunos casos, lleva a las personas a sentirse vacías, inútiles e impotentes.
El valor de la conversación personal
En las reuniones digitales, que a menudo son prácticas, es imposible captar matices no verbales, generar empatía espontánea o construir relaciones sólidas. A nivel comercial, los equipos tienden a refugiarse en mensajes escritos, sin asumir el riesgo o la valentía de aparecer en persona. El miedo al rechazo digital parece menor que el físico, pero el rechazo también es más fácil. La tasa de éxito comercial en persona es considerablemente más alta que en remoto: un estudio del Center for Exhibition Industry Research indica que las ventas cara a cara tienen un 40% más de tasa de conversión que las realizadas virtualmente.
Por ello, es importante que volvamos a tomar cafés, visitar oficinas, improvisar conversaciones en los pasillos de las empresas, en nuestra comunidad de vecinos y, por supuesto, con nuestros amigos y familia. Una buena conversación puede abrir más puertas que cien mensajes en LinkedIn. Debemos aprovechar las ventajas de las herramientas digitales, pero no reemplazar lo esencial: el vínculo personal. Hay que volver a tener el coraje de tocar puertas y mirar a los ojos.
Y, a nivel laboral, estoy convencido de que, en un mundo de voces apagadas por pantallas, ser oído y visto es el primer paso para ser elegido.