Presidente de Asociación Europea

“Celebramos 65 años y podemos crecer aún más”

Asociación Europea está de aniversario. Nació en Madrid en 1956, derivada de las igualas médicas que se popularizaron a partir de los años 40 del siglo pasado en España. En todo este tiempo, ha ido evolucionando para convertirse en un especialista en Decesos. Ahora, dentro de la estrategia por seguir creciendo, aumentar la oferta y adaptarse mejor a cada perfil de cliente, vuelve a sus orígenes en Salud de la mano de Asisa. “Los próximos años serán muy productivos para nosotros”, afirma su presidente, José Luis Blaya. “Nuestras previsiones nos animan a pensar que podemos crecer aún más”, apunta. En este camino, tendrá un protagonismo especial “nuestra mayor fuerza, que es la red de Mediación”, concluye.

‘Actualidad Aseguradora’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Cuáles han sido los hitos más importantes en los 65 años de historia?

JOSÉ LUIS BLAYA.- Yo destacaría la adquisición de la compañía, en 2002, por un grupo de socios, en su mayoría, presentes en la actualidad, que provenían de la mediación y que eran grandes conocedores del ramo de Decesos. Este conocimiento, sobre todo, desde el punto de vista comercial y de prestación de servicio hace crecer rápidamente a la compañía en este ramo.

En 2012 se incorpora Joaquín Gómez como director general, profesional con experiencia en el sector. Con su ayuda, la entidad profesionaliza todas sus áreas, incorporando talento en áreas estratégicas como el Departamento Actuarial, Comercial o Sistemas. Acercamos la empresa a nuestra red de Mediación con la apertura de sucursales en las zonas con mayor presencia. Y entramos en el negocio funerario con la adquisición del tanatorio de Los Barrios (Cádiz) a través de Tanagrup, S.A. En 2018 lanzamos nuestro plan estratégico a 4 años ‘La voz de tod@s’, porque pensamos que contando con todos los puntos de vista: clientes, accionistas, proveedores, empleados y partners, la compañía crecería sin dejar nadie atrás. Y ya recientemente, a finales de 2019 iniciamos nuestra colaboración con Asisa, llegando primero a un acuerdo para distribuir Salud y un año después a un acuerdo para Vida con Asisa Vida.

“Estamos inmersos en un proceso de expansión comercial y territorial.  Nuestro canal principal, y en el que depositamos todos nuestros esfuerzos, es la Mediación, agentes exclusivos y corredores”

‘A.A.’- ¿Cuáles son las principales magnitudes en la actualidad?

JOSÉ LUIS BLAYA.- Cerramos 2020 con un alza de la facturación del 7,86% y un crecimiento en el número de asegurados del 7,16%. Los beneficios mejoraron un 30,72%, pese a soportar un 30,25% más de siniestralidad. El ROE alcanzó el 13,04%, mejorando en un 14,36% el registrado en 2019, manteniendo su margen de solvencia por quinto año consecutivo por encima del 300% situándose en el 351,57% e incrementando las provisiones matemáticas constituidas en un 8,5%.

Murcia, Castilla-La Mancha y Andalucía son nuestros principales mercados, aunque nuestra presencia es nacional. Estamos inmersos en un proceso de expansión comercial y territorial que nos ha llevado a la apertura de cuatro locales en el último año, impulsando Galicia y Barcelona. Nuestro canal principal, y en el que depositamos todos nuestros esfuerzos, es la Mediación, agentes exclusivos y corredores.

Nuestra política de Recursos Humanos se basa en mejorar el bienestar de los empleados e incorporar año tras año talento a nuestros equipos. De esta forma, en los últimos 10 años hemos multiplicado por cuatro el número de empleados.

‘A.A.’-  Más allá de las cifras, ¿cuáles son los valores diferenciados de su entidad? ¿Cómo ha ido fortaleciéndose a lo largo de su historia?

JOSÉ LUIS BLAYA.- Nuestra mayor fuerza es, sin duda, nuestra red de Mediación. Llevamos años poniendo el foco en el agente y depositando todos los esfuerzos en hacerles partícipes de nuestros objetivos. Son nuestra imagen en lo local y nos esforzamos para que tengan disponibles las mejores herramientas, formación y producto posibles. Es tal nuestro compromiso con los ellos que, cuando un potencial cliente nos solicita un proyecto de póliza, la compañía redirige esta petición asignándolo al mediador más cercano. Creemos en nuestros valores, que son algo más que palabras: compromiso, transparencia, solvencia, transformación y servicio. Todos ellos nos definen y nos marcan un rumbo a seguir. 

Atentos también a adquisiciones

José Luis Blaya se muestra optimista sobre el devenir de la compañía a medio plazo, confiado en poder mantener las tasas de crecimiento de los últimos ejercicios. “No solo creemos que es posible, sino que apostamos a que los próximos años serán muy productivos para nosotros”, subraya. “Nuestras previsiones nos animan a pensar que podemos crecer aún más”, y anticipa: “También estaremos atentos al mercado para valorar posibles adquisiciones corporativas”.

INCREMENTAR LA OFERTA

‘A.A.’-  A partir de ahora. ¿cuáles son los objetivos de la compañía para los próximos años? 

JOSÉ LUIS BLAYA.- Tenemos por delante todavía un segundo semestre de 2021 y un 2022 apasionantes, cuyos desafíos pasan por ver cómo dejamos atrás la pandemia y cómo se comporta el país en su recuperación económica. Creemos que este año y medio de pandemia ha dado un curso acelerado a los españoles de digitalización y debemos profundizar en estos procesos de una forma transversal, partiendo de los procesos internos, mejorando la eficiencia y terminando por el cliente. Nuestra oferta de seguros crecerá y nos adaptaremos mejor a cada perfil de cliente, incorporando también soluciones y servicios de valor añadido a las pólizas.

‘A.A.’- ¿Con que acciones vais a concretar estas metas? 

JOSÉ LUIS BLAYA.-  La ampliación de nuevas zonas, y potenciación de las iniciadas recientemente, junto con la consolidada y dinámica red actual, deben ser uno de los motores de crecimiento que nos permita continuar con esta dinámica tan positiva. Profundizaremos en la política de incentivos para la red de Mediación que tan buen resultado nos está dando, donde premiamos el esfuerzo de todos: mediadores grandes, pequeños, asesores muy productivos. En definitiva, detrás de cada nuevo cliente hay un esfuerzo comercial que merece nuestro reconocimiento y le premiamos por ello a través de nuestro Club. Y, por último, concentrarnos en el cliente, dotarle de medios para gestionar su póliza, para que utilice de una manera más sencilla e intuitiva nuestros servicios y su nivel de satisfacción crezca aún más.

‘A.A.’-  ¿Qué relevancia tendrá el desarrollo tecnológico en estos planes? 

JOSÉ LUIS BLAYA.- En mi opinión, el desarrollo tecnológico y la innovación tendrá un papel determinante para la consecución de nuestros objetivos. Sin talento y tecnología es difícil que no solo una compañía de seguros, sino cualquier empresa hoy en día, evolucione y crezca. Llevamos años apostando por tecnología con recursos y desarrollos propios; estamos redimensionando nuestro departamento de IT para poder afrontar los próximos años con garantías, dando respuesta tecnológica a las necesidades que nuestra estrategia nos demande.

ACUERDO CON ASISA

Al igual que en Asociación Europea son especialistas en Decesos, en su hoja de ruta para el desarrollo del negocio de Salud han buscado un especialista como es Asisa. “Para que nuestros clientes tengan el mejor servicio”, resalta su presidente . “Es una satisfacción enorme para nosotros. La relación con Asisa es magnífica y creemos que solo estamos en el comienzo de una larga colaboración”, valora.
La apuesta por esta línea de negocio viene marcada por el plan estratégico acordado en 2018, entre cuyos grandes objetivos se encontraba crecer en otros ramos, “poniendo el foco siempre en los seguros personales”. “Viendo la evolución del sector, el tiempo ha demostrado que no estábamos equivocados y que lo más importante para nosotros es velar por el bienestar y la salud de las personas”, expresa.

MÁS CERCA DE LOS JÓVENES

‘A.A.’- La pandemia ha hecho de 2020 un ejercicio especialmente complicado para las compañías de Decesos. ¿Cómo ha sido vuestra gestión de esta crisis? 

JOSÉ LUIS BLAYA.- Ha sido un año muy complejo. Hemos vivido una situación que nos ha puesto a prueba mejor que ningún otro test de estrés. El teletrabajo ha sido imprescindible, aunque las entidades aseguradoras fuimos declarados servicios esenciales, nuestra prioridad fue poner a todos los empleados a afrontar el intenso trabajo que nos venía encima, pero seguros, desde sus casas. No es algo que hubiéramos hecho antes así que casi de un día para otro tuvimos que adaptarnos. El comienzo no fue fácil, pero estamos muy satisfechos con el resultado y el compromiso de todos nuestros trabajadores. Aunque el mayor reto considero que ha sido activar y restaurar la actividad comercial minimizando o eliminando la presencia con el cliente.

“Nuestra política de RRHH se basa en mejorar el bienestar de los empleados e incorporar talento a los equipos. En los últimos 10 años hemos multiplicado por cuatro el número de empleados”

‘A.A.’- ¿Qué consecuencias en positivo puede tener esta crisis para el ramo y para el valor del Seguro? 

JOSÉ LUIS BLAYA.- Sin duda, esta crisis, ha concienciado a la sociedad de que hay dificultades que se presentan sin llamar y que estar protegido por un seguro es la mejor forma de mitigar sus efectos, evitando todos los problemas, burocráticos, de servicio y económicos que conlleva. Pensamos que hoy este ramo está más cerca de los jóvenes que antes de esta crisis y que su aceptación es y será mayor en el futuro.

Por otro lado, el seguro ha sabido estar cerca de la sociedad y colaborar en todo lo que ha estado en su mano. Somos muchas compañías las que hemos decidido obviar exclusiones acerca de epidemias y pandemias de los condicionados generales y arrimar el hombro. Así como colaborar a través de UNESPA con el seguro colectivo solidario para profesionales sanitarios.

ACICATE PARA MEJORAR 

‘A.A.’-  El ramo de Decesos está siendo el foco de atención de nuevos actores. ¿Hay espacio para este nivel de competencia? 

JOSÉ LUIS BLAYA.- La competencia siempre es positiva. Pese a que Decesos tiene una altísima penetración, entre todos es más fácil concienciar a la población que no está asegurada, de que es mejor, que las personas viven más tranquilas y que están más preparadas para cualquier tipo de imprevistos cuando están protegidas con un seguro.  Creo que, después de todo lo que ha ocurrido, la gente está concienciada de que hay cosas que no se esperan, que te pueden golpear y hay que estar preparado.

Por otro lado, creo firmemente que las compañías especialistas tienen un conocimiento del ramo, proveedores y gestión del servicio difícilmente asimilables para los nuevos actores. Animo a todo el recién llegado a que busque apoyo en un especialista como nosotros. Tendrá mucho ganado.

‘A.A.’-  ¿Qué repercusiones en precios puede tener? ¿Cuál es vuestra apuesta en este sentido?

JOSÉ LUIS BLAYA.- Las primas son muy importantes para el cliente, posiblemente es en lo que primero llame su atención, pero nuestra experiencia nos dice que antes que un producto barato, prefiere un producto competitivo, de calidad y que vea en su mediador un nivel de conocimiento del producto y del servicio que le haga depositar su confianza en él. Sin duda creo que contamos con estas virtudes, pero no nos podemos quedar aquí, con lo que ya tenemos.

Tenemos que ver la competencia como un acicate para mejorar nuestra oferta y nosotros este año incrementaremos nuestro porfolio de productos de decesos para adaptarnos mejor a las necesidades de los clientes, incluyendo particularidades muy novedosas en el mercado, que estarán disponibles en el segundo semestre de 2021.

‘A.A.’-  Otro punto es la normativa. ¿Cuál es el efecto de las nuevas tablas biométricas? 

JOSÉ LUIS BLAYA.- Creo que recogen de manera adecuada la mejora en la esperanza de vida, por lo que es previsible que nos permitan ofrecer a nuestros asegurados unas primas más competitivas. Es cierto que afectará de manera más notable a Vida Riesgo, dada la heterogeneidad de modalidades que existen en ese ramo, que al de decesos, pero es seguro que también nos afectará.  En cuanto al nivel de reservas, en nuestra compañía fuimos previsores y empezamos a valorar el impacto en provisiones en 2019 y ya estamos adaptados totalmente a estas nuevas tablas biométricas. 

Las virtudes de Decesos, también para corredores

José Luis Blaya reconoce que el canal corredor, por diferentes motivos, “históricamente no ha tenido Decesos en su foco”. Sin embargo, “esto ha cambiado”. “Han descubierto en este ramo todas sus virtudes: duración de los contratos, penetración en el mercado, resistencia a las crisis, rentabilidad, y algo que para corredores y corredurías es muy atractivo, poca gestión”, comenta.
Asociación Europea lleva años incorporando corredores a su red, “con buenos resultados”. “Creemos que el canal tiene mucho potencial de desarrollo y nuestro reto con ellos es llamar su atención, que confíen en nosotros y asesorarles para que puedan hacer cross selling con su cartera de clientes, para que sean ellos mismos los que comprueben los beneficios de distribuir Decesos”, apunta. Pensando en este canal, se han adaptado los procesos de intercambio de información a EIAC y, en el corto plazo Blaya nos anticipa que cerrarán acuerdos de integración con las principales plataformas de corredores.

¡Qué mejor celebración que evolucionar!

‘A.A.’- ¿Qué planes tiene la compañía para conmemorar su 65 aniversario?

JOSÉ LUIS BLAYA.- Hace 5 años, celebramos el 60 aniversario con una gran convención, en la que reunimos a nuestra red de mediación, accionistas, Consejo y empleados. Fue un éxito y tengo muy buenos recuerdos de esos días que pasamos juntos. Lo cierto es que lo ideal para nosotros sería hacer lo mismo; pasar un par de días codo con codo, con todos los que formamos Asociación Europea es muy agradable, divertido y genera lazos y sinergias que nos refuerzan a todos. Pero, con un año tan atípico y con tantas restricciones será difícil. También estamos preparando un vídeo conmemorativo, en el que tendremos colaboraciones de distintos ámbitos de la compañía. 

Hemos adaptado toda nuestra documentación: póliza, welcome pack, folletos... con el logo del 65 aniversario, elegido entre tres opciones de diseño por nuestra propia red. Y hemos organizado concursos con nuestros clientes. No obstante, ¡qué mejor celebración que evolucionar lo que somos para ser más fuertes dentro de 5 años!.

‘A.A.’- ¿En su vídeo conmemorativo, cuales han sido las colaboraciones más significativas?

JOSÉ LUIS BLAYA.- Me gusta decir que todas por igual. Todas las personas que formamos Asociación Europea son importantes, desde el cliente más joven hasta el proveedor prestándonos sus servicios. Pero me gustaría agradecer que estuvieran con nosotros en algo tan simbólico:

• Patricia Carlavilla, clienta.Sandra García, mediadora y directora en Palalas e Hijos, S.L.
• Natalia Huertas, directora del Departamento Jurídico
• en Serviall Salud.
• Lorena Núñez, directora financiera.
• Florentino García, miembro del Consejo de Administración.
• Joaquín Gómez, director general de Asociación Europea.