Director del Negocio de Corredores y Brokers de Axa

“La reducción en los precios estrechará los márgenes del sector”

La pandemia no ha frenado la apuesta de Axa por los corredores. El director del Negocio de este canal, Pedro Navarro, se ha cruzado el país “para visitarles en sus propias oficinas, si nos podían recibir”; han organizado más de 150 webinars para estar “con aquellos que, por criterios de seguridad establecidos por las diferentes las autoridades, no era posible visitar”; también se reunieron, “siempre aplicando las máximas medidas de seguridad, con los directivos de asociaciones e instituciones”. “Ha sido retador, pero muy ilusionante”, reconoce. Esta relación con los corredores le lleva a considerar que “la gran mayoría ha sabido adaptarse a las nuevas circunstancias, diversificando sus carteras, avanzando en la digitalización y estando especialmente presentes en el día a día de sus clientes”. Ahora uno de los retos que hay que afrontar es la recuperación económica, sendero por el que se habrá que transitar con “cautela” para evitar que la “agresividad en la captación de negocio” lleve a “una reducción en los precios que estrechará los márgenes del sector, con los consiguientes impactos en las cuentas de resultados”. Apunta que el corredor del futuro tendrá un “un alto nivel de visión empresarial” y habrá llevado su negocio “a un nivel de digitalización que le permite optimizar tiempo y negocio”. 

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Qué destacaría de su gestión desde que, en julio de 2019, asumió la Dirección de Corredores y Brokers?

PEDRO NAVARRO.- El cambio de retribución a la mediación a raíz de la transposición de la IDD, dentro del contexto del Plan Director del Canal, y Estratégico de la compañía. Supuso cambiar todo un modelo retributivo, de manera que fuera ‘fully compliance’, 100% alineado a nuestro modelo relacional y en total sintonía con nuestra carta de estabilidad. 

‘A.A.’.- ¿Cómo ha enfocado su relación con el canal desde que comenzó la pandemia? 

PEDRO NAVARRO.- Pasado el periodo de confinamiento, y viendo la excelente respuesta que desde el sector en general y desde la Mediación en particular se estaba dando al ‘business continuity’ (ser sector esencial ha sido importantísimo), mi enfoque ha sido, y es, de cercanía y presencia con los corredores, asociaciones, Colegios, Consejo,… Crucé nuestro país varias veces visitándoles en sus propias oficinas, pues  sí nos podían recibir; organizamos más de 150 webinars para estar con aquellos a los que, por criterios de seguridad establecidos por las diferentes las autoridades, no era posible visitar, y nos reunimos con directivos de asociaciones e instituciones, aplicando las máximas medidas de seguridad,...  ha sido retador, pero muy ilusionante. Además, estaba dentro de nuestra estrategia ‘phygital’; estrategia, por cierto, muy aplicada en la Mediación. No fue nada complicado, un poco de organización extra y pudimos acometerlo sin mayor problema. De hecho, seguimos haciéndolo.

Una profesionalidad a destacar

‘A.A.’.- ¿Cómo está afectando a los negocios de corredores y brókeres la crisis ocasionada por la Covid-19? 

PEDRO NAVARRO.- La pandemia ha tenido impacto generalizado en el sector, pero la labor profesional de los mediadores ha sido y es clave, pues han contribuido a reducir este impacto, gestionando de forma excepcional una situación compleja en la que los clientes han necesitado, más que nunca, contar con su experiencia y acompañamiento. Tanto las familias como las empresas han sufrido un impacto económico muy grande y esto ha afectado a la actividad de los mediadores, ya que se ha ralentizado el nuevo negocio por la desaceleración en la actividad y la incertidumbre económica. También han notado esta situación en las carteras, ya que muchos negocios han tenido que cesar sus actividades o reducirlas notablemente, con el impacto derivado que conlleva en los hogares que dependen de ellos. Pero el efecto sobre las carteras se ha visto reducido gracias a su excelente gestión y su profesionalidad.

‘A.A.’.- ¿Cómo se afrontará la recuperación económica?

PEDRO NAVARRO.- Creo que desde la cautela, ya que es probable que sigamos moviéndonos en un entorno muy incierto hasta que la situación social y económica se termine de estabilizar. En este sentido nos encontraremos con agresividad en la captación de negocio, que conllevará una reducción en los precios que estrechará los márgenes del sector, con los consiguientes impactos en las cuentas de resultados. Por ello, en nuestra compañía entendemos la importancia de continuar en la senda del crecimiento rentable y sostenible, que hará que podamos seguir siendo competitivos y mantener el compromiso de estabilidad.

Movimientos de carteras

‘A.A.’.- ¿Prevé que puedan mantener sus negocios todos los corredores/corredurías? 

PEDRO NAVARRO.- La gran mayoría de la Mediación ha sabido adaptarse a las nuevas circunstancias diversificando sus carteras y avanzando en la digitalización, estando especialmente presentes en el día a día de sus clientes. Este nivel de profesionalización hace que el impacto de la crisis se encare en mejor posición y aporta garantía a la continuidad de sus negocios. Dicho esto, es inevitable que surjan situaciones donde no podrá continuarse con el negocio por diferentes motivos y por tanto habrá movimientos de carteras.

‘A.A.’.- ¿Qué cambios han introducido en su entidad en la relación con los corredores? 

PEDRO NAVARRO.- Nos hemos esforzado, y de forma especial durante la pandemia,  en  mantener el nivel de cercanía. Entendíamos que era más necesario que nunca continuar presentes y a su lado, acompañándolos en esos momentos de gran incertidumbre para darles las mejores soluciones para sus clientes. De ahí que hayamos implantado el modelo de trabajo ‘phygital’ en nuestros equipos, que nos permite tener la posibilidad de estar de forma presencial o digital con los mediadores en función de sus necesidades. Como compañía llevábamos años promoviendo el teletrabajo y esto ha favorecido que pudiésemos mantener el nivel de servicios hacia los corredores y brókeres. Y este esfuerzo por mantener la cercanía y el nivel de servicio ha sido especialmente valorado por los mediadores.

Frenazo en la actividad empresarial

‘A.A.’.- ¿En qué  negocios se están notando más los efectos del Covid-19?

PEDRO NAVARRO.- Si hablamos de negocios afectados, podemos ver un ejemplo muy claro de esta situación en Autos, donde las matriculaciones han caído en picado y la movilidad se ha reducido como nunca se había visto, con el consiguiente impacto sobre la nueva producción. En empresas este impacto los podemos ver asociado a los riesgos industriales donde el frenazo en la actividad empresarial tuvo un rápido efecto sobre ellos.

‘A.A.’.- ¿Cómo vislumbra al corredor del futuro? ¿En qué aspectos debe evolucionar más? 

PEDRO NAVARRO.- Será un profesional con un alto nivel de visión empresarial, que habrá sabido llevar su negocio a un nivel de digitalización tan alto que podrá optimizar su tiempo y negocio, enfocándose en desarrollar ramos donde puede aportar más valor a su clientes atendiendo sus nuevas necesidades. Aspectos como la conectividad, la especialización en ramos de alto valor y el multiequipamiento como herramientas de fidelización y valor para sus clientes, así como la búsqueda nuevas oportunidades y sinergias en el negocio, son áreas a seguir desarrollando en los próximos años.

“El modelo Phygital es una gran oportunidad. Nos permite extraer lo mejor de cualquier situación y gestionar eficiencia y eficacia como nunca lo hemos hecho. Con este enfoque, las oportunidades de negocio se están multiplicando exponencialmente”

‘A.A.’.- ¿Qué les aportan a corredores/brókeres para ayudarles a adaptarse a la nueva ‘realidad’?

PEDRO NAVARRO.- En nosotros tienen un ‘partner’ de confianza, que trabaja para darle soluciones y adaptarse a sus nuevas necesidades. Nos esforzamos por acompañarles en el día a día de su negocio, ofreciéndoles un amplio porfolio de productos, reforzado por un compromiso de competitividad, estabilidad y servicio. También ponemos a su disposición herramientas para ayudarles en la optimización de su tiempo, facilitarles la generación de negocio y el servicio a sus clientes, destacando la conectividad como solución clave para la transformación digital de la Mediación; nosotros apostamos por innovar para seguir liderando dicha transformación. 

Equilibrio entre consentir y educar

‘A.A.’.- ¿Cómo deberían convivir las habilidades personales de los corredores con las tecnologías en su relación con el cliente?

PEDRO NAVARRO.- Las dos pueden y deben convivir sin problema porque hay diferentes perfiles de clientes y aquí entra en juego la capacidad de cada corredor por adaptar su oferta de valor a cada caso. La tecnología debe de verse como una oportunidad para llegar de forma eficiente a más clientes, sin dejar de lado la relación posterior que se debe de tener con este tipo de cliente digital. Aquí es donde cobran importancia las habilidades personales a través de la cercanía y la empatía, sobre todo en momentos clave de la relación con el cliente, como cuando se produce un siniestro o una renovación, y que pueden ayudar a la fidelización y el multiequipamiento. La convivencia y adaptación entra ambas es necesaria, y debe de ser parte de la oferta de valor del corredor.

‘A.A.’.- ¿Al cliente, se le consiente o se le educa (o ambas)?

PEDRO NAVARRO.- Personalmente, creo que ambas; el equilibrio es importante, porque ayuda a fidelizar al cliente y que sea consciente del valor aportado. Aunque sea difícil, al cliente hay que decirle “no” en ciertas ocasiones y debe entender también hasta dónde se puede llegar y dónde no. Tampoco son iguales todos los clientes y aquí es donde aparece la profesionalidad y experiencia del corredor para saber gestionar ese fino equilibrio entre consentir y educar.

‘Somos Personas’

Pedro Navarro nació en Bilbao, en 1968. Se licenció en Ciencias Biológicas y, posteriormente, cursos un máster en finanzas, por INSEAD. Ha convertido la frase latina ‘Per Aspera ad Astra’ (‘A través del esfuerzo, el triunfo’) en su lema y entre sus aficiones destaca la fotografía aeronáutica, leer todo lo que pueda, bici con buenos amigos y ahora su mascota, Loberas, “uno más de la familia”. Lo que para él representa un equipo lo define así: “pensar, hacer y enfocarse en conseguir, día a día, la preferencia de la Mediación. Y, sin duda alguna, siempre, en el mejor estado de ánimo. No debemos olvidar nunca que, primero y por encima de todo, somos Personas”. Un lema que además se alinea con el de su compañía: ‘Trabajamos por el desarrollo de la sociedad, protegiendo lo que importa’, en referencia a la protección de las personas y, además, “orgullosos de lo que hacemos y de cómo lo hacemos. Ahí radica el valor que aportamos a clientes, colaboradores y a la sociedad: estamos realmente convencidos de que, soñando, inspirando y trabajando día a día, conseguiremos ser parte de la vida de las personas y conseguiremos ayudarles a vivir una vida mejor. No olvidamos, y tenemos muy presente, que un Mediador Profesional es con quién empieza todo. Si el sector hoy es tan importante, sin duda alguna, es gracias al papel que juega la Mediación Profesional”.

‘A.A.’.- ¿Qué aporta la plataforma CIMA al mercado? ¿Cómo valora su desarrollo?

PEDRO NAVARRO.- Aporta un nexo de unión para EIAC entre corredores, compañías y proveedores tecnológicos bajo la supervisión de Tirea, ofreciendo la optimización de recursos, con una garantía de calidad y seguridad en la información transaccionada. Esto va a permitir dar un salto clave al sector en el uso del estándar. Su desarrollo es de nuevo un hito sectorial, como lo fue en su inicio la definición del estándar EIAC, al unir bajo un objetivo común a los corredores, compañías, principales representantes sectoriales y tecnológicas, demostrando que podemos trabajar juntos a favor del avance del sector y dando una imagen al mercado de profesionalidad y seguridad. 

‘A.A.’.- ¿Cuál será el papel del corredor en los nuevos riesgos en la sociedad?

PEDRO NAVARRO.- El corredor tendrá un papel clave ante los nuevos riesgos, igual que ha tenido hasta ahora, porque es una figura esencial a la hora ofrecer soluciones a sus clientes desde una perspectiva de independencia. Esa labor de cuidado, y de adelantarse a los riesgos que afectan a la sociedad, es clave para garantizar la seguridad de las familias y las empresas, más en estas circunstancias de incertidumbre y rápida transformación que estamos viviendo como sociedad. Como compañía trabajamos para adelantarnos a estos nuevos riegos, porque hemos visto que es necesario plantear soluciones ante situaciones como el cambio medioambiental, los riesgos cibernéticos, la aparición de nuevos modelos de negocio, las necesidades derivadas de la longevidad o la salud, como son la telemedicina o teleasistencia …, y poder ofrecer soluciones aseguradoras y de servicio que se adapten a las necesidades que los corredores también nos trasladan. La relación de ‘partner’ que tenemos con la Mediación es la que hace que, juntos, podamos dar las mejores soluciones a sus clientes.

“La Dirección de Corredores es algo que no cambiaría por nada. Disfruto de cada minuto en mi responsabilidad”

‘A.A.’.- ¿Cuáles son los retos que tiene el sector asegurador? 

PEDRO NAVARRO.- Vienen marcados por la continua necesidad de adaptación, que requiere que seamos tremendamente flexibles y capaces de amoldar las organizaciones rápidamente a las nuevas circunstancias. Un claro ejemplo es la aplicación de la transposición de la IDD, en la que en hemos trabajado de manera muy activa, porque creemos que es clave llevar a cumplimiento todos los requerimientos del regulador. La transformación digital es otro reto destacado; como he dicho, es clave para el futuro del sector y por eso llevamos tiempo abordándolo con iniciativas como el estándar de EIAC o la plataforma CIMA. Otro reto es la relación con los clientes; vivimos tiempos en los que cada vez es más frecuente ver conviviendo hasta cuatro generaciones, lo que hace que tanto la oferta de productos aseguradores como el modelo de relación deba adaptarse a cada una de ellas. Esto nos exige disponer de productos modulables y para un mayor número de riesgos, a la vez que tener la capacidad de ofrecer diferentes vías de interacción porque habrá clientes totalmente tecnológicos, que gestionen todo por su móvil, y otros que preferirán mantener el contacto únicamente personal.

Trabajar de forma más estrecha

‘A.A.’.- ¿Si tuviera la posibilidad de ‘diseñar’ un corredor/bróker ideal, qué cualidades tendría? ¿Qué suprimiría de lo que hay en el mercado y qué mantendría? 

PEDRO NAVARRO.- Destacaría cualidades que ya vemos en la mayoría de la Mediación: profesionalidad, honestidad, resiliencia, compromiso, emprendimiento, … Estas cualidades por supuesto que las mantendría porque son señas de identidad de los mediadores y marca de  los que hoy son un sector de confianza para los clientes.

Más que suprimir, yo más bien cambiaría la resistencia que en algunos casos vemos a considerar a las compañías como partners. Deben darse cuenta que se puede trabajar de una forma más estrecha, por eso nosotros creemos firmemente que su suerte es la nuestra.

‘A.A.’.- ¿Qué cambios están introduciendo en los productos que distribuyen los corredores? ¿Y en la prestación de servicios?

PEDRO NAVARRO.- Como mediador profesional, el corredor forma parte de la cadena inicial de atención del asegurado; es decir, es el principal conocedor de sus necesidades de aseguramiento. Por ello, su aporte es esencial y su conocimiento, profesionalidad y experiencia nos ayuda a adecuar y, sobre todo, a hacer evolucionar los productos a las nuevas necesidades aseguradoras del cliente. Pero no solo en el momento del aseguramiento sino en el hecho esencial de todo seguro, que es el momento de siniestro. La estrecha colaboración que mantenemos con los corredores en todo el proceso asegurador nos permite ser más eficientes, mejorar nuestra ratio de atención y satisfacción de los asegurados. Todo ello gracias al enfoque profesional y de calidad que presta la Mediación.

‘A.A.’.- ¿Cuál debería ser el papel de las Asociaciones de corredores en el futuro? 

PEDRO NAVARRO.- Qué duda cabe que el fenómeno del asociacionismo se ha ido desarrollando en estos últimos años si cabe con mayor fuerza. En nuestra cartera, un 38% de las primas pertenecen a corredores de asociaciones. El sector se enfrenta, cada vez más, a necesidades no solo de tipo legal y formación; también nos encontramos ante la evolución de las expectativas de los asegurados, la inmediatez de las contrataciones, la atención personalizada (casi individualizada), la evolución del BIG Data como herramienta de conocimiento de los asegurados y la evolución permanente de los riesgos. Este entorno convierte a las Asociaciones en una herramienta que permite al corredor afrontar de forma colectiva y con optimismo unos retos que individualmente quizás no podría. Asimismo, el corredor que pertenece a una asociación aporta tanto su conocimiento como su experiencia, que puede beneficiar al resto de asociados y que hace que todos puedan evolucionar más rápidamente que si afrontaran estos cambios solos. Las asociaciones tienen en su ADN este sistema colaborativo. Nosotros mantenemos una relación estable, fluida y profesional con las principales asociaciones del sector y tenemos una estructura de atención delegada en cada una de las Direcciones Territoriales, acorde con nuestro modelo de cercanía y proximidad.  I