Director del Canal Agencial de MAPFRE
“Hay una tendencia clara hacia soluciones 360º”
El 60% de las primas del negocio No Vida de MAPFRE, sin contemplar los negocios de Global Risks, son distribuidas por su canal agencial. Las perspectivas para los próximos años pasan por “seguir reforzando la fortaleza de esa red de mediadores y, para ello, continuamos cerrando alianzas estratégicas complementarias a nuestra actividad aseguradora”, afirma Pablo González en esta entrevista. Pese a la importancia creciente del negocio de Empresas, los ramos de particulares son los que tienen mayor presencia en las carteras de los agentes. A futuro, como explica el director del Canal Agencial, Pablo González, se percibe un claro enfoque, tanto en el ámbito de particulares como de empresas, en la oferta de “soluciones 360º que cubran todas las necesidades del cliente”.
‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿En qué tienen puesto el foco actualmente?
PABLO GONZÁLEZ.- Trabajamos en el presente y el futuro de la profesionalización de nuestros mediadores, con herramientas, digitalización y modelos que añadan mayor competitividad y capacidad de adaptación frente a un mercado cambiante y cada vez más exigente.
‘A.A.’.- ¿Qué porcentaje del negocio de su compañía llega a través del canal agencial?
PABLO GONZÁLEZ.- El 60% de las primas del negocio No Vida, sin contemplar los negocios de Global Risks, provienen de nuestro canal agencial. Hablamos, a cierre de 2020, de 2.742 mediadores con oficinas distribuyendo productos No Vida, Vida y Financiero; en total son unos 7.500 mediadores.
‘A.A.’.- ¿Qué previsiones tienen en este sentido?
PABLO GONZÁLEZ.- Nuestras perspectivas para los próximos años pasan por seguir reforzando la fortaleza de esa red de mediadores y para ello continuamos cerrando alianzas estratégicas complementarias a la actividad aseguradora, que doten al portfolio de nuestros agentes de mayor capacidad de distribución, de generación de ingresos y de servicio a los clientes.
Diferenciarse mediante la cercanía y el asesoramiento
‘A.A.’ .- ¿Qué fortalezas y qué debilidades tienen los agentes frente a otros canales de distribución?
PABLO GONZÁLEZ.- La fortaleza está en su alta capacidad de asesoramiento y su cercanía al cliente. Es ahí donde tenemos que perseverar, pues son atributos diferenciales frente a otros canales de distribución.
La adaptación a las exigencias de un mercado digital es donde todavía debemos avanzar: la experiencia de cliente, llegar en el momento justo en que nos necesita… Son atributos de canales digitales con su capacidad de gestión del dato. Estamos trabajando fórmulas para ayudar a los agentes y mediadores que colaboran con nosotros en ese conocimiento de sus carteras, de forma que ganen en eficiencia y estén más cerca del cliente si cabe.
‘A.A.’.- ¿Qué productos son los que más comercializan? ¿Se está produciendo algún cambio de tendencia?
PABLO GONZÁLEZ.- Los ramos de particulares -automóviles, hogar, riesgo, salud- tienen una presencia importante en las carteras de los agentes; somos referencia, y queremos seguir potenciando esa posición, dando atención a las familias y a todas sus necesidades en el ámbito asegurador y financiero. Y eso se refleja, lógicamente, en la comercialización del canal.
Los ramos de empresas son también muy importantes en el canal agencial. Las soluciones que ofrecemos en ese ámbito y nuestra gran fortaleza -el asesoramiento y la cercanía al cliente-, convierten el ecosistema de la empresa en un escenario importante de nuestra actividad.
En general, podemos decir que hay una tendencia clara, tanto en el ámbito de particulares como de empresas, hacia soluciones 360º que cubran todas las necesidades del cliente, previo análisis y estudio de las mismas, y propongan las mejores opciones para darles respuesta.
Un claro ejemplo
‘A.A.’.- ¿A qué retos se enfrentan los agentes de seguros? ¿Cómo les ayudan a superarlos?
PABLO GONZÁLEZ.- El primero es la profesionalización, entendida como la necesidad de permanente adecuación de conocimientos y capacidades a las exigencias de un cliente cada vez más informado y que llega a nosotros buscando esa “última milla” de asesoramiento.
En el mismo plano tenemos el gran reto de la digitalización; ahí desde la compañía trabajamos hace tiempo en la integración del online y el offline. Un claro ejemplo de buena práctica lo tenemos con Verti, compañía de seguro directo del Grupo, que se ha integrado en la distribución de nuestros agentes.
‘A.A.’.- ¿Cómo ayudan en el ámbito de la digitalización al canal agencial?
PABLO GONZÁLEZ.- La pandemia ha acelerado algunos procesos que en nuestro caso estaban ya muy presentes, el trabajo en remoto es una realidad totalmente implantada en nuestra red de agentes. La gestión del dato y el desarrollo de modelos predictivos que nos permitan estar cerca del cliente, dónde y cuándo nos necesite, es el diferencial que en el ámbito de la digitalización ponemos hoy a disposición de la red de agentes, a través de distintas herramientas. La relación del mundo online y el offline es una realidad en la que conviven los agentes en nuestro modelo.
La capacidad de adaptarse se vuelve clave
“Vive y deja vivir”. Este es el lema de Pablo González, actual director del Canal Agencial de MAPFRE. Natural de Oviedo, donde nació en 1971, estudió Económicas en la Universidad de esa ciudad. Su gran afición es el deporte, pues lo considera “necesario para mantener el equilibrio”. La situación que surgió con la expansión del Covid-19 ha incrementado su “gratitud, reflexión y adaptación”, ya que le ha permitido ser consciente de que es “un afortunado cuando mi entorno más cercano de familia y amigos han superado la parte más complicada de la pandemia. En otro ámbito, como creo que nos ha pasado a todos, he parado del vertiginoso ritmo diario y me he encontrado con aspectos que quizá tenía más descuidados; he necesitado trabajar la capacidad de adaptación. Hemos visto cómo realidades que creíamos inmutables no lo son y la capacidad de adaptarse se vuelve clave.
‘A.A.’.- ¿Cómo afectará a este canal la IDD?
PABLO GONZÁLEZ.- Creemos que afectará de una forma muy positiva para el canal, puesto que, además de regular y establecer claramente las distintas figuras en torno a la distribución, entre los objetivos principales que persigue esta Ley se encuentra reforzar la transparencia y la protección al cliente.
Aspectos que ya veníamos trabajando con nuestra red de distribución y que van a contribuir, si cabe, a mejorar la protección de los derechos de los tomadores, asegurados y beneficiarios por contrato de seguro.
‘A.A.’.- ¿Y el Real Decreto de Formación?
PABLO GONZÁLEZ.- Asienta la exigencia en materia de formación y profesionalización de las redes de distribución, tanto en certificación inicial como en formación anual continua en aras a prestar un servicio de información o asesoramiento de alta calidad a los clientes, aspecto que para nosotros siempre ha sido esencial.
“En España ya hay colegios profesionales que representan, forman y defienden muy bien los intereses del colectivo”
‘A.A.’.- ¿Cómo captan nuevos agentes?
PABLO GONZÁLEZ.- Las nuevas fórmulas tienen que ver con las redes sociales, que son el mejor escaparate de nuestra propuesta de valor para atraer talento.
‘A.A.’.- ¿Están percibiendo que con la crisis ocasionada por la pandemia ha aumentado el interés por ser agente?
PABLO GONZÁLEZ.- Cuando el mercado laboral se encoje y es necesario reinventarse, surge el emprendimiento como una alternativa y ahí nuestra propuesta y modelo entendemos que es muy atractiva para acoger a quien busque emprender en el ámbito asegurado y financiero.
Creer en el futuro
“La actividad aseguradora está en la base de la prosperidad y riqueza de las sociedades; tiene una importante función económica, pero sin duda también social. Me encanta esa idea de que gracias al seguro podemos creer en el futuro en un mundo tan incierto. En ese sentido, recomiendo a todo el mundo que vea, en Youtube, el vídeo Un mundo seguro, de Fundación MAPFRE, pues ayuda a entender la importancia del sector”.
‘A.A.’.- ¿Hay corredores que se están transformando en agentes? ¿Por qué?
PABLO GONZÁLEZ.- Sí, se ha producido, pero de forma ocasional. La figura del agente y del corredor son muy distintas, pero puede haber algunos motivos, como cuestiones de sucesión, inversión tecnológica o de modelo de negocio, que pueden provocarlo. Y también momentos. En general, la situación económica, la incertidumbre actual y circunstancias personales pueden hacer que un corredor, normalmente pequeño, decida convertirse en agente de la compañía, especialmente cuando su modelo de negocio es parecido al de un delegado y entiende que le aportamos valor, seguridad y estabilidad. Nuestro modelo agencial ofrece un escenario perfectamente definido, herramientas, soluciones y una relación estable. Entendemos que esa es una propuesta muy válida en momentos de cambio en el sector tan marcados como el actual. Pero no es algo que ocurra habitualmente, y de hecho el número de corredores inscritos en la DGS sigue en ascenso, a pesar de la crisis. Creo que se seguirá produciendo, pero siempre en casos de corredores con unas características muy concretas.
‘A.A.’.- ¿Por qué en nuestro país no existen asociaciones de agentes?
PABLO GONZÁLEZ.- La realidad es que en España ya hay colegios profesionales que representan, forman y defienden muy bien los intereses del colectivo. Ahí puede estar la razón. I
No nos inquieta el relevo generacional
‘A.A.’.- ¿Cómo se están enfrentando al relevo generacional? ¿Qué dificultades están encontrando?
PABLO GONZÁLEZ.- Creemos que tanto nuestra compañía como el sector tienen atractivos para constituirse en una opción laboral que atraiga el talento, sin edad. Continuamos creciendo en la capilaridad de nuestra red agencial de distribución, de nuestros colaboradores, con un proyecto de presente, pero sin duda de mucho futuro. Por eso, el relevo generacional, donde se deba de acometer, no nos inquieta.