Diversificación de las carteras de los corredores

Respuesta integral al cliente: 

La diversificación de la cartera se ha convertido en una estrategia esencial para los corredores, que buscan no solo crecer, sino también asegurar su viabilidad en el mercado. Mientras que los ramos tradicionales como Autos, Salud y Multirriesgos representan una parte significativa de los ingresos, la capacidad de adaptarse a nuevas realidades y ofrecer soluciones más completas y personalizadas es clave para proporcionar un servicio integral al cliente. 

Limite

De acuerdo con los datos del ‘Informe 2023. Seguros y Fondos de Pensiones’ de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, una cuarta parte (24,42%) de los ingresos por primas de los corredores de seguros en No Vida provienen de Autos. En sus carteras también tienen un peso relevante las diferentes modalidades de Multirriesgos: Hogar (5,75% de las primas), Comunidades (2,35%), Comercios (2,54%), Industriales (8,75%) y otros Multirriesgos (3,01%). En total, un 22,4% del total de las primas de No Vida. Y Asistencia sanitaria aporta el 11,58%. 

Es decir, casi 6 de cada 10 euros que los corredores ingresan por primas en No Vida corresponden a Autos, Multirriesgos y Asistencia Sanitaria.

La dependencia de estos tres ramos es aún mayor en el caso de los corredores que son personas físicas: el 43,36% de las primas corresponde a Autos; el 30,53%, a Multirriesgos (12,99% Hogar); y el 8,49%, a Asistencia sanitaria. En total, 8 de cada 10 euros que se ingresan por primas de No Vida. 

Así pues, los corredores que cuentan con una cartera diversificada son una minoría, pero merece la pena, ya que no sólo supone abrir nuevas ventanas de oportunidad, sino que también permite acceder a ramos en los que es posible captar mayores comisiones, como Asistencia (35,72% de comisión media sobre la prima), Decesos (31,46%), Defensa Jurídica (24,08%) o Dependencia (22,08%), por ejemplo.

Nuevas oportunidades de diversificación

En el mercado se aprecian algunas tendencias que podrían abrir nuevas oportunidades para la diversificación de carteras. “Estamos muy interesados en explorar el sector de seguros cibernéticos y de protección contra riesgos emergentes, como los relacionados con el cambio climático. Estos nichos presentan oportunidades para brindar cobertura innovadora y relevante a nuestros clientes”, afirma Anna Quirós (Cobertis).

En una línea similar, David Salinas (EPGSalinas) destaca el reto que supone para el sector asegurador, pero también la oportunidad que representa, el cambio climático y sus consecuencias, como sequías, fenómenos meteorológicos adversos, etc. Relacionado con lo anterior, también se detiene en los riesgos medioambientales y la gestión de residuos, enmarcados en el contexto de una sociedad “que lucha por ser cada vez más sostenible”. Asimismo, habla del incremento de los riesgos tecnológicos y cibernéticos, “que evolucionan a gran velocidad”.  

María Ameijeiras (AyF Correduría de Seguros) considera que “hay mucho desarrollo” en un nicho emergente como Ciberriesgos, Además, cree que todavía hay recorrido en las pólizas de D&O, “no sólo para los directivos, sino también para comunidades de vecinos, asociaciones o todo tipo de corporaciones que tengan órganos de administración”. 

Por otro lado, señala que “el mundo de la telemedicina y sanitario también es apasionante”. “Están surgiendo nuevas empresas del mundo sanitario que están cambiando la relación médico-paciente ayudándose de la tecnología. Todo lo relacionado con el sector sanitario es un nicho que ha de ordenarse y cambiar mucho, pero dónde entiendo que puede haber un importante crecimiento”. 

Además, habla de las oportunidades en el ámbito de Responsabilidad Civil, “en concreto, la de productos en dónde hay poca penetración y conocimiento”. “Puede ser una buena oportunidad, por el aumento de la regulación y de la conciencia del consumidor, más informado y dispuesto a reclamar”, subraya.

Ruth Pérez (Medialia) indica que “los seguros Ciber son un nuevo nicho de mercado”, así como los productos de retribución flexible y todos los ramos personales y de empresas.

¿Por qué apostar por la diversificación?

Al preguntar a los mediadores que han apostado por la diversificación más allá de estos tres ramos, las razones que arguyen son muy similares: dar una respuesta completa a sus clientes y aumentar su competitividad en un mercado cada vez más complejo.

María Ameijeiras, directora general de AyF Correduría de Seguros, indica que la diversificación es la estrategia adoptada desde su nacimiento, en 1989, cuando la empresa se transformó en correduría. “Hubo un cambio en la política de precios de la aseguradora con la que trabajábamos, que hacía que fuese imposible competir en el ramo de Autos. En este momento, éramos agentes exclusivos y no corredores. Ese fue el motivo por el que se creó la correduría: para poder ofrecer a nuestros clientes soluciones con más de una aseguradora. A partir de ahí, la diversificación se instaló en la cultura de la empresa”, declara.

“Hay quien plantea que las corredurías tienen que especializarse en un ramo. En mi opinión, una cosa no está reñida con la otra. A nosotros nos ha ido bien diversificando y teniendo dentro de la correduría áreas con personas especialistas en cada ramo o ramos de características similares. Por ejemplo, tenemos un Departamento de Salud y Vida. Las personas de este departamento llevan Salud, Vida, Accidentes, Decesos…Y lo mismo con el resto de las áreas. Además, nuestra cartera, hace muchos años, tenía una descompensación importante entre clientes particulares y clientes de empresa. No trabajábamos tanto los riesgos de empresas y cambiamos la estrategia radicalmente. Nos dimos cuenta de que nuestro futuro debía ir más hacia riesgos en dónde pudiésemos aportar más valor, dónde el asesoramiento fuese más necesario. Pero sin abandonar al particular, porque hay clientes de todos los perfiles, tanto clientes más digitales, qué prefieren buscar y resolver ellos, como aquellos que prefieren tener siempre una persona en quién confiar, que les asesore o les dé servicio en caso de un siniestro, olvidándose de todo”, agrega. 

Francisco Alcántara, consejero de Albroksa, explica que la suya es una correduría generalista, pero que trabaja también en algunas líneas “más propias de corredurías especialistas”, como Salud, Crédito, Caución, seguros Agrarios o Transportes, “para poder aportar una oferta de valor competitiva a cada uno de los 170 delegados franquiciados”.

David Salinas, socio y director general de EPGSalinas, hace hincapié en la estrecha relación entre especialización y diversificación. “La diversificación consistió en ampliar nuestra estrategia, ya existente, de especialización. Es decir, en posicionarnos en el mercado de la mediación aseguradora con programas de seguros en varias líneas de especialización. EPGSalinas se adentró en la especialización tras un largo rodaje en todo tipo de seguros y diversas aseguradoras. Todo comienza cuando trabajas con seguros para un sector empresarial o un grupo de clientes que, por actividad, zona geográfica y otros muchos factores, te comienzan a demandar soluciones de aseguramiento a nuevas problemáticas, donde los seguros ‘al uso’ no pueden dar respuesta o no suponen una solución totalmente adaptada a ellos. Cuando esas reivindicaciones son prolongadas en el tiempo, te planteas si podrías llegar a encontrarles la solución que necesitan. Es una cuestión reiterativa y continuada. A la primera solución de aseguramiento, le continúan otras cláusulas adaptadas. Y a ello, definiciones, derogaciones y todo lo que el cliente necesita para que el seguro sea lo más adaptado a él. Cuando la aseguradora ve que eres especialista en un nicho específico, y ella es afín al tipo de seguro que el cliente necesita, se abre un camino de adaptación del seguro y de la póliza a medida”, aclara.

De igual modo, Enrique García, fundador y director general de GSF Broker, apunta que su correduría apuesta por la diversificación “buscando la posibilidad de ofrecer una cobertura global a los clientes, fruto de la aparición de nuevos riesgos que han influido en sus necesidades, la evolución de los productos aseguradores para cubrir dichas necesidades y las posibilidades que ofrecen los nuevos canales de distribución, que facilitan el acercamiento a los clientes”. En definitiva, afirma que se trata de “encontrar solución a los riesgos que solicitan los clientes”. “Hay que ir adaptándose si quieres sobrevivir”, añade.

Tras la estela de la normativa y la tecnología

El desarrollo de la legislación y la evolución de la tecnología también marca el camino hacia la diversificación, con el fin de adaptarse a las necesidades emergentes de los clientes. “Los cambios en la legislación y la rapidez con la que se dan los avances tecnológicos te llevan a ‘pisar el acelerador’, porque son cuestiones que precisan de respuestas inmediatas”, afirma David Salinas (EPGSalinas).

María Ameijeiras (AyF) ofrece algunos ejemplos. “Las nuevas normativas pueden aumentar los riesgos en la actividad de las personas o actividades industriales a las que se refieren. Por ejemplo, la nueva ley de arrendamientos urbano ha puesto el foco en el alquiler y la regulación del mercado. Estamos notando un aumento significativo de la venta de seguros de Impagos de alquileres de un tiempo a esta parte. Por otro lado, están las nuevas tendencias en movilidad, que requieren también nuevas soluciones aseguradoras; o el aumento de los ciberataques, que hace que cada vez se tenga más conciencia de este riesgo y de su necesidad de aseguramiento, porque la normativa de protección de datos se ha endurecido mucho al respecto y el riesgo ha aumentado. A los clientes le surgen nuevas necesidades de aseguramiento y hay que satisfacerlas”, comenta. 

Un camino complejo

Diversificar la cartera es una gran apuesta, pero emprender este camino no siempre es fácil. “La mayor dificultad es hacer entender a nuestra red la importancia de tener una cartera bien compensada y diversificada en ramos estratégicos, especializándose en estos ramos para poder ser más competitivos, lo cual revierte económicamente de forma muy positiva en nuestros franquiciados”, afirma Ruth Pérez, directora comercial de Medialia.

Por otro lado, García reconoce las limitaciones que conlleva el tamaño de la correduría y los recursos con los que se pueda contar para afrontar la diversificación. Al hilo de ello, Ameijeiras pone el acento en el esfuerzo que supone sostener una estructura diversificada, ya que “requiere tener especialistas de cada ramo”, así como “determinado volumen para poder mantenerla”. “A una correduría pequeña, le resulta más complicado”, añade.

Ligado a ello, Salinas remarca que decantarse por una estrategia de diversificación y especialización “es una cuestión estratégica en la que hay que escoger”. “No puedes ser especialista en todo. Los esfuerzos deben centrarse en la especialización. No puedes ser especialista y generalista. O, mejor dicho, no puedes ser un buen especialista al tiempo de buen generalista”, declara.

¿Qué estrategia habéis adoptado para diversificar vuestra oferta?

Francisco Alcántara (Albroksa): “Recursos humanos más especializados, más formación, objetivos e incentivación para conseguir una cartera más compensada y una ampliación de las aseguradoras, con más acuerdos con especialistas”.

María Ameijeiras (AyF Correduría de Seguros): “Nuestra mejor estrategia ha sido y es la especialización. Siempre tuvimos claro que, para poder asesorar bien, hay que estar muy preparado y conocer en profundidad el producto que ofreces. Hemos optado por formar a nuestra gente para asesorar siempre desde una óptica independiente, analizando bien los condicionados e intentando dar las mejores soluciones aseguradoras a cada riesgo que se nos plantea. Nuestra profesión aporta el valor que aporta por hacerla como asesores independientes. Por ello, las personas que asesoren deben de conocer bien el ramo y toda su casuística”.

Anna Quirós (Cobertis): “Hemos adoptado un enfoque proactivo, investigando las necesidades del mercado y colaborando con socios estratégicos. Esto nos ha permitido incorporar productos innovadores y personalizados que se alinean con las expectativas de nuestros clientes, asegurando que siempre tengamos algo valioso que ofrecer”.

David Salinas (EPGSalinas): “A la especialización se llega tras muchos años de experiencia en el sector. Hay que escuchar mucho. Requiere de mucha investigación, profundizar en la materia, conocer a numerosos stakeholders, formación de las personas, etc. Tu estrategia como mediador debe centrarse en ser un auténtico experto en la materia, donde la formación y la especialización también lo es del equipo humano”.

Enrique García (GSF Broker): “Análisis del mercado, segmentación de la cartera de clientes, encuestas de satisfacción y el mantenimiento actualizado de los contactos de nuestra cartera de clientes, junto con acciones comerciales prospectivas”.

Ruth Pérez (Medialia): “Formación y especialización en ramos como Empresas, Salud, Vida y Ahorro, así como apoyarnos en nuestros partners para tener un buen porfolio de productos, estableciendo un plan comercial con nuestra red de colaboradores y marcando un objetivo anual en los ramos a potenciar”.

La clave está en la formación

La especialización y la diversificación son pues imposibles sin la formación. “Consideramos la formación como un pilar clave para el desarrollo de nuestra oferta de servicio y asesoramiento de calidad al cliente. Sin duda, cada vez es más necesario en un mercado tan exigente. Si no te mantienes actualizado, el mercado, sin darte cuenta, te irá excluyendo”, advierte el director general de GSF Broker. “Procuramos estar permanentemente actualizados a través de los programas internos de formación continua, la especialización de nuestros técnicos y la captación de personal joven y cualificado, que se desarrolle profesionalmente en nuestro sector”, agrega.

Asimismo, Quirós remarca que la formación continua es fundamental en la estrategia de Cobertis. “Nos aseguramos de que nuestro equipo esté siempre actualizado sobre las últimas tendencias y productos del mercado, lo que les permite ofrecer un servicio informado y profesional a nuestros clientes. Implementamos programas de capacitación regulares y fomentamos un ambiente de aprendizaje colectivo. Además, promovemos la participación en seminarios y conferencias para que nuestro equipo se mantenga al tanto de las innovaciones en el sector”, puntualiza.

Alcántara hace hincapié en que Albroksa va “más allá de la formación reglada legal exigida, inicial o continua”. “Contamos con recursos y planes formativos para que nuestra red comercial pueda competir con otros canales y cumplir nuestros propios planes de negocio”, explica.

Igualmente, Ameijeiras dice que la formación continua es “clave y prioritaria” para AyF. “Hemos optado por formar a nuestra gente siempre desde una óptica independiente, buscando más alternativas que las que plantean las aseguradoras, porque ese asesoramiento independiente es nuestro mayor valor como corredores”, expone.

Salinas también apunta que la formación es “un pilar fundamental” para EPGSalinas. “Hay que estar permanentemente al día y estar en todos los foros, congresos, cursos y noticias, vigilar a la competencia, etc. Además, estudiamos la normativa, la nueva legislación, la jurisprudencia en la materia, incluso apostando por tener un área específica en la correduría que está atenta, entre otras funciones, a estos temas”, detalla. 

Pero de nada sirve toda esta formación si no tenemos en cuenta las necesidades reales de nuevos productos o las demandas cambiantes del mercado. En este sentido, Pérez especifica que Medialia diseña su formación continua detectando las carencias de su red y las necesidades de los clientes y del mercado. 

Del mismo modo, Salinas reseña que su correduría está en contacto continuo con clientes, empresas del sector, asociaciones y el resto de stakeholders, con el objetivo de “estar en la posición adecuada para adelantarnos a sus necesidades”. Además, reseña que “toda la infraestructura de investigación, soporte legal, comercial, tecnológico y digital y de marketing está al servicio del equipo y en continua innovación”.

Beneficios de la diversificación

Diversificar la cartera ofrece múltiples beneficios a los corredores. Vamos a destacar algunos:

Mayor rentabilidad. “Aporta más rentabilidad para nuestra empresa y nuestras aseguradoras”, afirma Francisco Alcántara (Albroksa). Enrique García (GSF Broker) destaca la “mayor rentabilidad de la cuenta de los clientes”. Ruth Pérez (Medialia) reseña que la diversificación “ha aportado mejores beneficios económicos” a la empresa, además de “una mejora en las ratios de siniestralidad con las compañías”.

Reducción del riesgo y estabilidad. El consejero delegado de Albroksa señala que la diversificación brinda “estabilidad y sostenibilidad” a su modelo de negocio. Para María Ameijeiras (AyF) “diversificar ha significado una reducción en el riesgo, ya que se minimiza el impacto de posibles problemas que pueda haber con un ramo o una tipología de cliente en concreto”. Por ejemplo, explica que tener una cartera diversificada ayudó mucho a AyF durante la crisis del sector de la construcción. “Muchas corredurías especialistas sólo en riesgos de empresas tuvieron problemas importantes, porque muchas compañías entraron en concurso de acreedores. Nosotros, también tuvimos incidencias con algunas empresas, pero nuestro negocio estaba muy diversificado. Teníamos muchos particulares, comunidades, salud, etc. Resistimos muy bien esa crisis gracias a tener la cartera muy diversificada”, relata.

Venta cruzada. La directora general de AyF explica que una ventaja que aporta la diversificación es “poder practicar venta cruzada con los clientes, aumentando la cartera con menos inversión de recursos, porque todos sabemos lo que cuesta conseguir un cliente nuevo”.

Oferta integral al cliente. Francisco Alcántara (Albroksa) destaca que la diversificación permite dar “una oferta integral a las familias y las empresas”. “Poder tener todos los riesgos en una sola correduría supone una ventaja en tiempo y en facilidad de accesibilidad y comunicación”, añade Ameijeiras. David Salinas (EPGSalinas) opina que la diversificación aporta al cliente beneficios como “tranquilidad, seguridad y estabilidad en su actividad”, lo que revierte en una mayor confianza y mayor vínculo con su mediador. 

Mejor posicionamiento. “Una cartera diversificada nos posiciona mejor en el mercado. Las personas buscan a expertos en los que puedan confiar. Fideliza más una cartera diversificada que otra que no lo está, ya que el cliente confía en un equipo de personas que percibe expertas”, declara Ameijeiras. Del mismo modo, Salinas anota que la diversificación aporta “posicionamiento, reputación, estabilidad y fidelización de la cartera”. García también destaca la mejora de la tasa de retención y el mayor reconocimiento de su labor por parte de los asegurados. Y Pérez recalca que la diversificación permite establecer una relación de confianza tanto con las aseguradoras como con los clientes.