Compras y fusiones en la Mediación de seguros

Claves para seducir a los inversores

En los últimos años, y meses, estamos asistiendo a intensos movimientos de compras y fusiones de corredurías de seguros. ¿Se atenuará esta tendencia o estamos sólo al principio? Todo parece indicar que seguiremos viendo este tipo de operaciones en los próximos años.

Hace apenas unos días, Javier Barberá, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores, afirmaba en un encuentro celebrado en el Colegio de Valencia que en los dos próximos años continuarán las compras “cuasi compulsivas” de corredurías en España. A su juicio, “las cada día más exigentes, complicadas y paralizantes normativas y la jubilación de muchos mediadores sin relevo generacional, ni sucesión, son los dos factores que mantendrán esta situación”. Además, subrayaba que “nuestro país es un mercado muy apetecible para la inversión extranjera y hay grandes oportunidades”. 

Sin embargo, mostraba sus dudas respecto a la entrada de empresas capital riesgo y fondos de inversión en la propiedad de las corredurías, ya que, en su opinión, el cambio en la forma de valorar es “preocupante”. “Hasta ahora, se establecía sobre la base de las comisiones anuales, aplicándoles un múltiplo. Con la entrada de empresas de capital riesgo y fondos de inversión, ya no se valora tanto la facturación como los resultados, el ebitda. A partir de ahí, entran nuevos factores, como, por ejemplo, la generación de sinergias con otras operaciones”, explicaba.

Anticipaba así que las cantidades que se están pagando “son difícilmente amortizables” en algunos casos. “Cuando un fondo invierte, compra para luego vender en un plazo corto de tiempo. Si el valor es altísimo, ¿a quién van a vender luego? Por tanto, concentración, sí; venta adecuada, también; venta especulativa, preocupa y es peligrosa”, puntualizaba.

La experiencia de BMS

BMS ha comprado 18 empresas de seguros desde 2019, diez de ellas en el último año. “En España, hemos adquirido cuatro corredurías especializadas en los últimos años: Jurado Mata (Granada), Montymarq (Málaga), Eisenar y Viafina (Sevilla)”, apunta Fernando Claro, CEO de BMS en Iberia.

“Estamos orientados a corredurías con especialidades, crecimiento orgánico sostenible y que estén alineadas con la cultura de BMS. Pero, sin duda, a lo que damos mayor importancia es a las personas. Buscamos conectar con equipos que se ilusionen con nuestro proyecto y que compartan nuestra visión de especialización y servicio al cliente”, puntualiza.

Además, especifica que la firma apuesta por la integración. “Es clave en el proceso de adquisición”. “Promovemos que los equipos se integren fácilmente en la nueva organización, respetando su autonomía y forma de trabajar. Estamos abiertos a incorporar aquellos aspectos positivos que mejoren nuestra organización. Y fomentamos la creación de equipos procedentes de las diferentes empresas, de cara a tener una visión de negocio más amplia, reforzar nuestras capacidades y ofrecer mejores soluciones a nuestros clientes”, comenta.

La experiencia de Grupo Concentra

Grupo Concentra protagonizó su primera adquisición en 1998. “Desde entonces, hemos realizado 23 operaciones corporativas. En los últimos tres años, hemos efectuado cuatro adquisiciones: dos en Portugal (Melior y Median) y otras dos en España (Segurfer y Winsartorio). En este momento, estamos cerrando otras tres en ambos mercados, que confiamos completar antes de fin de año”, adelanta su presidente, Javier López-Linares.

“Buscamos corredurías, o mediadores, que nos aporten conocimiento, talento e imaginación. También que nos complementen aportando know-how en aquellas líneas de negocio en las que no tenemos ese expertise, que nos complementen geográficamente o que podamos obtener sinergias de algún tipo. Y no sólo compramos o integramos corredurías. También estamos incorporando personas y equipos que aporten su talento y nos ayuden a alcanzar el reto de convertirnos en líderes independientes en la Península Ibérica. Desde que Blackfin invirtió en Concentra, hemos incorporado a más de una treintena de profesionales, sin contar con las que hemos integrado vía adquisiciones”, apunta López-Linares.

Precisa que “la integración es el principal objetivo” al comprar una correduría. “En caso contrario, correríamos el riesgo de terminar agregando negocios sin avanzar en lo que nos ocupa, crear una organización global con vocación de liderazgo”. Así, resalta que buena parte de sus esfuerzos se centran precisamente en “saber integrar distintos negocios, a veces con culturas diferentes, implica mantener lo mejor de cada parte, lo que es un proceso complejo y apasionante a la vez”.

Respecto al mantenimiento de las marcas, asegura que “no tenemos excesiva obsesión con unificarlas. Hay marcas que, de por sí, tienen su valor. Si algo funciona, ¿por qué cambiarlo?”.

Una inversión segura

Sea como fuere, lo cierto es que el capital riesgo y los fondos de inversión están mostrando gran interés en el sector de la Mediación de nuestro país. Desde las corredurías en las que entran estos inversores se valora muy positivamente la llegada del apoyo de estos socios, ya que no sólo aportan ‘músculo’ financiero para impulsar su crecimiento y su expansión, sino también sinergias, experiencia y conocimiento en la gestión empresarial. 

Por ejemplo, BMS ha dado recientemente la bienvenida a Eurazeo. “Se trata de un socio formidable y valioso, que se une a nuestros inversores a largo plazo ya existentes, Preservation Capital Partners y British Columbia Investment, y a los propios directivos y empleados de BMS. Tener un socio como Eurazeo nos aporta muchos beneficios de cara al desarrollo de la empresa. Desde el asesoramiento estratégico, las conexiones empresariales en todo el mundo, el refuerzo de nuestra base de capital para adquisiciones, la inversión digital y capacidades analíticas hasta haber convertido a muchos más empleados en nuevos accionistas, lo que refuerza nuestra filosofía centrada en ellos”, afirma Fernando Claro, CEO de BMS en Iberia.

Grupo Concentra también ha recibido el apoyo de Blackfin. Javier López-Linares, presidente de la correduría, reconoce que el apoyo del fondo va a ser de gran ayuda para su desarrollo, a la par que asegura su independencia. “La especialización de Blackfin en el sector financiero, la experiencia de sus equipos y el haber realizado operaciones similares en otros países europeos han sido factores clave para que fuesen los elegidos como partners en nuestro proyecto común. Por un lado, sólo invierte en compañías de servicios financieros, que no sean bancos ni compañías de seguros. Por otro, no ha realizado ninguna compra de corredurías en España. Grupo Concentra será el vehículo para desarrollarar conjuntamente el proyecto de consolidación que hemos diseñado, por lo que, obviamente, no se puede dar ninguna integración en este sentido. Somos independientes”. Así, especifica que Blackfin “ha invertido como socio financiero en el Grupo Concentra para impulsar su crecimiento en la Península Ibérica”.

Howden Iberia, que ha dado entrada a firmas como General Atlantic, HG Capital y CDPQ, también defiende su independencia. “Estos tres inversores son parte sustancial de nuestro modelo de empresa, en cuyo accionariado tienen una participación relevante los empleados. En estos momentos, 4.500 empleados son accionistas y poseen el 34% de las acciones. Esto es fundamental para nuestra cultura, pues hace que, al ser independientes, podamos prestar un servicio muy personal a los clientes”, comenta Salvador Marín, consejero delegado de la correduría. Además, estos tres socios, precisa, “son muy relevantes, de largo plazo y apuestan y apoyan nuestra hoja de ruta, con el crecimiento como principal objetivo”. Y esto incluye el respaldo de su independencia al hacer inversiones y compras.

Experiencia de Grupo Galilea

Grupo Galilea compró una pequeña correduría en 1995, pero su expansión no se intensificó hasta 2005. “Desde entonces, están incorporadas de una u otra forma en el grupo 42 corredurías. Este año hemos incorporado sólo tres. Por nuestra habitual discreción, preferimos no dar nombres”, comenta su presidente y consejero delegado, Josep María Galilea. 

Según explica, Grupo Galilea puede interesarse por “cualquier tipo de correduría generalista o de nicho, pequeña, mediana o grande”. “Depende básicamente de que estemos implantados en la zona de la sociedad por incorporar o que el nicho sea de futuro”, agrega.

En todo caso, en este tipo de operaciones, “es imprescindible asegurar la continuidad de la gente que trabaja allí, tanto socios colaboradores como empleados”. “Nunca efectuaremos ninguna adquisición sin un pacto de continuidad. Si existiera un proceso de jubilación, debe prepararse perfectamente el paso a la siguiente generación con la incorporación del accionariado de familiares o del equipo directivo”, aclara.  En cuanto a los pasos que se dan tras la compra, indica que depende de cada caso, “pero nos apetece siempre mantener la marca y, por supuesto, la plantilla”. Y especifica que, dependiendo de las necesidades, se busca la integración de los distintos departamentos (TI, técnico, siniestros, etc.), “pero siempre caso a caso”.

Experiencia de Howden Iberia

Howden Ibera tiene amplia experiencia en la compra de corredurías. “Tenemos en el plan estratégico el crecimiento inorgánico y la incorporación de corredurías a nuestro modelo. Hemos realizado importantísimas compras a nivel mundial y varias muy relevantes en España”, reseña Salvador Marín, consejero delegado. Entre estas últimas destacan UBK, Artai, Assiteca, Compensa y March R.S.

“Lo primero que buscamos es que encajen los equipos. Si vemos que no tenemos una cultura similar, ya no seguimos hablando. En definitiva, buscamos las que mejor encajen en nuestro modelo de negocio y forma de actuar, las que más nos complementen y con las que pueda haber sinergias. Después, tenemos en cuenta el porfolio de clientes, la localización y complementariedad con nuestros territorios y especialidades, los equipos y talentos, la gestión y modos de organización…”, pormenoriza. Todo ello, teniendo siempre en mente la integración. “Para nosotros, el momento más importante de una adquisición es el proceso de integración. Tenemos un modelo estructurado y perfectamente planificado de los próximos pasos una vez que se materializa la compra. Y esto es parte fundamental y diferencial de nuestra cultura y operativa”, afirma.  

Martín Navaz, consejero delegado de PIB Group, también admite que la llegada Apax y Carlyle al accionariado de la correduría será un importante apoyo para impulsar su crecimiento. “Nuestra correduría lleva tres años desarrollando una actividad de compras en Europa muy relevante. En este aspecto, es muy importante tener el apoyo de estos dos fondos para financiar este proceso”.

En cualquier caso, hace hincapié en el mantenimiento del control de las operaciones por parte del equipo gestor de la correduría. “Los fondos que están en nuestro capital tienen un 80% del mismo, mientras que los managers que gestionamos la empresa en toda Europa tenemos el otro 20%. Estos porcentajes nos dan un equilibrio privilegiado entre la aportación de financiación y la gestión de los equipos y las carteras que hacen que estemos absolutamente alineados y que podamos decir claramente que nuestra operación es una operación aseguradora no controlada por fondos, pero si apoyada por ellos”, matiza.

Grupo Galilea también tiene nuevos compañeros de viaje, Söderberg&Partners. En este caso, no se trata únicamente de socios financieros. “Tras 18 años con un socio meramente financiero, creí que deberíamos hacer el cambio e intentar, en estos momentos de euforia de mercado, pasar a un socio profesional. Tras haber recibido 29 ofertas para entrar en nuestro grupo, fuimos seleccionando, hasta que al final quien cumplió los requisitos que deseábamos era Söderberg&Partners. Tienen en su ADN la misma filosofía que tenemos nosotros. Tenemos soporte económico para seguir integrando, y capacidad técnica aportada de otros países, para potenciar el crecimiento orgánico, tanto en líneas personales, con gran apoyo de tecnología, como en las líneas comerciales de empresas, con un gran soporte de capacidad de colocación y técnico.

Nuestro socio está presente también en otras corredurías con las que, casualmente, nos une una grandísima amistad desde hace años y con las que colaboraremos en lo que creamos oportuno, siempre que sea en beneficio de nuestros clientes”, detalla Josep Maria Galilea, presidente y consejero delegado de la correduría.

Experiencia de PIB Group

Martín Navaz, consejero delegado de PIB Group, señala que la correduría ha protagonizado 18 operaciones hasta la fecha, que se encuentran en diferentes fases, desde corredurías 100% integradas hasta otras en proceso de due diligence. “Buscamos corredurías en las que el equipo sea potente, que sepan cómo gestionar una empresa y que entiendan el servicio que hay que darle al cliente. En resumen, buscamos talento. En cualquier caso, nuestra preferencia son carteras en las que el negocio de empresas prevalezca de forma relevante sobre el negocio de particulares y que tengan una implantación geográfica que nos pueda dar suficiente masa crítica en la zona en la que están implementadas”, matiza.

Tras la compra, el siguiente paso es la centralización. “Una vez adquiridas las corredurías, centralizamos los aspectos más evidentes, como finanzas, temas legales, cumplimiento normativo, tecnología y recursos humanos. Las unidades operativas continúan funcionando en un proceso respetuoso de conocimiento mutuo e integración en una gran organización como es PIB”, detalla.

Además, hace hincapié en que la correduría apuesta por “una integración respetuosa con las personas y los clientes”, prestando especial atención a los equipos que se integran en su proyecto.

Experiencia de Summa/Acrisure

“Fuimos pioneros en España, hace 15 años, cuando todavía no se hablaba de consolidación, adquiriendo cerca de 20 corredurías, que posteriormente hubo que integrar para crear una infraestructura única. A día de hoy, superamos las 30 adquisiciones a nivel nacional. Y a nivel mundial, el último año realizamos más de 130 adquisiciones, habiendo superado las 1.000 en los últimos diez años. Somos la correduría a nivel mundial con más adquisiciones”, recalca José Antonio Vargas, CEO de Acrisure/Summa Iberia.

El objetivo son corredurías “que tienen la visión, pero no la dimensión’”. Es decir, “que tienen grandes ideas y proyectos de crecimiento, además de las ganas y ambición para llevarlos a cabo, pero no tienen los recursos para ello”, aclara. “Nosotros ponemos los recursos y nuestra cultura para que se puedan llevar a cabo esos proyectos de crecimiento junto con ellos”, apunta. 

Summa/Acrisure busca “corredurías que crecen de forma saludable, controlable y rentable, que hacen las cosas bien y tienen reputación”. También se tiene en cuenta que sean corredurías que “se preocupan porque sus clientes y empleados puedan seguir prosperando y desarrollándose”. Asimismo, les interesan “aquellos que han creado una buena empresa y quieren salir del mercado —porque se jubilan o quieren dejar a sus hijos al mando— dejando a sus empleados y clientes en una empresa de futuro que respeta el legado”.

La fórmula escogida tras la compra varía en cada caso. “Algunas, se integran de inmediato en nuestra plataforma, pues las sinergias que realizamos son importantes. Otras, se convierten en unidades de negocio en sí mismas, dando servicio a nuestras oficinas. Incluso otras se convierten en plataformas de crecimiento en sí mismas. Lo más importante y esencial es que buscamos continuidad de los equipos y empleados que han creado la empresa y la han hecho triunfar”.

También socios industriales

Grupo Summa también ha encontrado un socio industrial en Acrisure. “Por una parte, la entrada de Acrisure significa no estar solos. Por otra, significa ser dueños de nuestro destino. Sigo pensando que la Mediación no es consciente de los cambios que se están produciendo y la velocidad a la que se producen. Puedes subirte al tren, ser proactivo, liderar y ser protagonista del cambio que se está produciendo, o puedes quedarte en el grupo del anonimato y la indiferencia. No hay sitio para muchos players en un mercado tan pequeño como el español. O eres uno de ellos o terminarás en lo ordinario”, sentencia José Antonio Vargas, CEO de Summa Iberia/Acrisure. 

De este modo, afirma que su nuevo socio “aporta no sólo financiación para seguir liderando el proyecto de consolidación, sino su experiencia directa en adquisiciones —es la correduría global que más adquisiciones realiza—, su capacidad aseguradora —no sólo la correduría de reaseguros, sino también las agencias de suscripción y el sindicato propio de Lloyd´s—, su red internacional —presente en 22 países—, sus buenas prácticas de éxito que compartimos entre países y, por supuesto, tecnología, ya que nadie tiene la capacidad para comprar al líder de inteligencia artificial en seguros o una de las tecnológicas pioneras en Managed Detection and Response (MDR) como solución al ciberseguro de nuestros clientes”, desgrana. “Siempre lo ha sido, pero ahora la tecnología se ha convertido en el activo estratégico más importante. Nadie tiene dimensión en España para realizar las inversiones tecnológicas de grandes monstruos de la distribución”, añade.