Directora General de DUAL IBÉRICA
“Hay que estar preparados para identificar y aprovechar las oportunidades”
El ejercicio 2021, cerrado el 30 de septiembre, ha sido muy positivo para Dual Ibérica. Como destaca Margarita Sánchez Sus, “hemos renovado todos los contratos de apoderamiento y se han incorporado cuatro personas a nuestra plantilla”; ello ha hecho posible no solo un buen desarrollo del negocio en el año sino la definición de un objetivo claro de futuro: “seguir creciendo”. Se dará así continuidad a la línea ascendente de las dos décadas que Dual lleva operando en nuestro país, donde comenzó siendo una agencia de suscripción especializada en Líneas Financieras y enfocada al negocio de reaseguro. Hoy es una agencia multiproducto, completamente digitalizada, y que cuenta con 8 proveedores de capacidad y trabaja con más de 400 corredores.
‘Actualidad Aseguradora’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Cómo ha evolucionado Dual Ibérica?
Margarita Sánchez Sus.- La evolución ha sido y es imparable. Comenzamos siendo una agencia de suscripción especializada en Líneas Financieras y enfocada al negocio de reaseguro; hoy somos una agencia multiproducto. Hemos pasado de tener un único binder, o contrato de apoderamiento con sindicatos del Lloyd’s, a tener ocho con distintos proveedores de capacidad tanto nacionales como internacionales y de trabajar con un grupo reducido de corredores a colaborar con más de 400.
Desde un punto de vista operativo, en estos momentos somos una empresa moderna, adaptada a las nuevas tecnologías; somos una oficina sin papel ya que hemos digitalizado toda nuestra documentación. Son muchos los cambios que hemos tenido durante estos veinte años. Sin embargo, lo que no ha cambiado es el alma y la cultura de nuestra compañía, es decir: las ganas de trabajar en equipo y de aprendizaje continuo, sin olvidar el bienestar de los empleados, fomentando tanto la flexibilidad como la conciliación familiar y encontrando momentos para, juntos, pasárnoslos muy bien.
‘A.A.’.- ¿Cómo vislumbra la situación actual y, sobre todo, el futuro de las agencias de suscripción en nuestro país?
Margarita Sánchez Sus.- La figura de la agencia de suscripción en España es ampliamente conocida, aunque todavía, ocasionalmente, tenemos que explicar que no somos un asegurador sino que operamos por cuenta de los aseguradores. No obstante, es importante resaltar que la regulación de compliance, cada vez más exigente, junto con otrs normativas, pueden generar dificultades para la supervivencia de agencias de suscripción que no alcancen el tamaño suficiente para cumplir con todos los requisitos.
Pero, siempre hay oportunidades, en el futuro van a seguir surgiendo y por ello tenemos que estar muy preparados para identificarlas y aprovecharlas.
Una clara discriminación
“Nos gustaría que la normativa jurídica de las Agencias de Suscripción experimentara una evolución necesaria, ya que, a día de hoy, sigue sin tener una regulación clara. No podemos olvidar que somos la única figura mercantil de la UE que desarrolla su actividad sin pasaporte europeo, lo que supone una clara discriminación frente a otras entidades que desarrollan su actividad en el sector asegurador”.
‘A.A.’.- ¿Por qué decidieron trabajar también como coverholder de Lloyd’s?
Margarita Sánchez Sus.- Al ser una agencia de suscripción tenemos la suerte de que podemos trabajar con los mejores en cada producto. El Lloyd’s siempre ha sido un mercado innovador ofertando nuevos productos. Por eso, en riesgos cibernéticos siempre lo hemos distribuido por cuenta de sindicatos del Lloyd’s que nos han apoyado ofreciendo un buen producto y dando un buen servicio en siniestros.
‘A.A.’.- ¿Cómo ha transcurrido, a nivel empresarial, el ejercicio 2021?
Margarita Sánchez Sus.- El pasado 30 de septiembre terminamos el ejercicio 2021 y ha sido un año muy positivo. Hemos acabado por encima de nuestras expectativas, hemos renovado todos los contratos de apoderamiento y se han incorporado 4 personas a nuestra plantilla. Así que estamos muy contentos.
‘A.A.’.- ¿Cómo vislumbran el recién iniciado ejercicio 2022?
Margarita Sánchez Sus.- Lo vemos con mucha ilusión. Actualmente estamos trabajando en dos nuevas líneas de negocio, que confiamos tendrán una magnífica acogida en el mercado, lo que nos obligue a seguir contratando a nuevos empleados.
Ocho contratos de apoderamiento
Actualmente Dual Ibérica tiene los siguientes contratos de apoderamiento:
- Con Seguros Bilbao cuenta con dos acuerdos: uno para Decenal y el otro para Afianzamiento.
- Con Hiscox tiene un contrato para la suscripción del Contingencias; lo completan con otro acuerdo para eventos mayores, con Great Lakes.
- Con Liberty y AIG suscriben Responsabilidad Civil Profesional, incluyendo la de Altos Cargos y Directivos.
- Con HDI el acuerdo se centra en la suscripción de pólizas de exceso de Altos Cargos y Directivos.
- Con Lloyds el acuerdo es para la suscripción de Riesgos Cibernéticos.
- Con Fidelis tenemos un acuerdo para Caución.
‘A.A.’.- ¿Por qué líneas de negocio están apostando?
Margarita Sánchez Sus.- Por las que estamos distribuyendo. Líneas Financieras representa el 50% de nuestra cartera y la otra mitad se distribuye entre el resto de productos, siendo caución un producto que está cogiendo más peso. Este año, a pesar de seguir en tiempos de pandemia, hemos alcanzado el récord en la suscripción de Contingencias. Nuestra intención es seguir apostando por estas líneas, pero siempre estamos trabajando nuevos proyectos que nos ayuden a ampliar los productos que distribuimos.
‘A.A.’.- ¿Qué diferencia su oferta de productos de la de su competencia?
Margarita Sánchez Sus.- A pesar de que hoy en día los productos están muy estandarizados, hemos hecho un esfuerzo para que nuestros productos sean los mejores no solo en coberturas sino que también en claridad y estructura para que todos, especialmente los clientes finales, entiendan perfectamente lo que está y no cubierto en su póliza.
Atentos a las oportunidades
‘A.A.’.- ¿Es complicado el crecimiento orgánico en este momento? ¿Se plantean alguna adquisición?
Margarita Sánchez Sus.- Dual ha pasado de tener una cartera que era cien por cien renovable a otra en la que cada año, en una parte de nuestro negocio, empezamos “desde cero”. Por ello el crecimiento orgánico no es sencillo y aun así este año hemos crecido y es nuestro objetivo seguir creciendo.
Respecto a las adquisiciones estamos atentos a las oportunidades, aunque es cierto que en el mercado de agencias de suscripción no son muchas.
‘A.A.’.- ¿Cómo prevé que sea Dual a medio plazo? ¿Qué retos deben afrontar de forma inmediata?
Margarita Sánchez Sus.- A medio plazo la veo como una agencia de suscripción independiente, con buenos profesionales y habiendo ampliado los productos que distribuimos. Los retos a los que nos enfrentamos es tener un sistema informático que nos permita ser más eficientes en la distribución de nuestros productos y gestión de los mismos. Afortunadamente, pertenecemos a un gran grupo internacional que nos permite disponer siempre de los mejores sistemas que se encuentran en continua mejora.
‘A.A.’.- ¿Cómo ha evolucionado su relación con los mediadores?
Margarita Sánchez Sus.- Como he apuntado, trabajamos con más de 400 mediadores, entre los que obviamente se encuentran los más grandes. La relación con los corredores ha evolucionado mucho, especialmente en los dos últimos años en los que la relación ya no sólo es presencial sino también utilizando otros medios, como webinars o reuniones on line. Tenemos acuerdos con varias asociaciones de corredores para la distribución de productos específicos.
Aportar valor añadido, siempre
“Dual aporta valor añadido siempre y somos conscientes que el día que no lo aportemos dejaremos de existir. No obstante, destacaría los productos en los que se demande un servicio más especialista y exigente. Por ejemplo, en el caso de concursos públicos y, en general, en todas aquellas cuentas que se requiere aportar un trabajo administrativo rápido, eficaz y de calidad. Para ello contamos con un departamento de Back Office muy bien preparado”.
‘A.A.’.- ¿Cuál es su percepción sobre la situación actual del mercado asegurador español? ¿Qué similitudes y diferencias muestra respecto a otros de nuestro entorno?
Margarita Sánchez Sus.- Tiene su propia identidad y no siempre pasa lo mismo que en el resto de los mercados internacionales o al menos en la misma intensidad. Mientras observamos que en otros mercados hay una restricción de capacidad y aumentos de tasas muy altas en todas las líneas de negocio, aquí hay muchos productos en los que sigue habiendo una competencia feroz. Algo que caracteriza al mercado español son las renovaciones tácitas de los contratos. Es algo que tenemos que explicar siempre que entra un nuevo asegurador en nuestros contratos de apoderamiento.
‘A.A.’.- ¿Cómo afectan tanto al sector y a las coberturas los desastres que estamos viviendo como consecuencia del cambio climático?
Margarita Sánchez Sus.- Pertenecemos a un grupo que está muy sensibilizado con la sostenibilidad y liderando el ofrecimiento de nuevos productos que nos ayuden a conservar y mantener el medio ambiente. También está muy concienciado con la Responsabilidad Social Corporativa. En este objetivo, contamos con Políticas que defienden la naturaleza y el medioambiente y que velan por su protección y uso racional.
“La figura de la agencia de suscripción en España es ampliamente conocida, aunque todavía, ocasionalmente, tenemos que explicar que no somos un asegurador"
‘A.A.’.- ¿Cómo han abordado y están integrando el teletrabajo? ¿Han tenido que readaptar sus nuevas oficinas a ello?
Margarita Sánchez Sus.- Hemos tenido la suerte de que, desde el primer día del confinamiento, todos los empleados, no solo en España sino en todo el grupo, pudimos trabajar en casa en las mismas condiciones que si estuviéramos en la oficina. Ahora, que ya se están levantado las restricciones impuestas por la pandemia, seguimos apostando por la convivencia del trabajo presencial en la oficina y el teletrabajo. En estos momentos cada uno de nosotros puede trabajar dos días desde casa y el resto en la oficina.